Disruptores digitales

Entender al cliente antes de venderle una solución. Marketing en agricultura.

En un sector tan técnico, regulado y cambiante como la agricultura, competir solo por producto o precio puede quedarse muy corto. En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Hugo Cores, Marketing Director en Cerestia, sobre cómo construir una propuesta de valor basada en conocimiento, confianza y soluciones adaptadas a cada cliente.

Hugo explica cómo Cerestia integra distintas capacidades —desde sanidad vegetal y riego hasta digitalización, IoT y conocimiento agronómico— para ofrecer una visión más completa de las necesidades del agricultor.

También hablamos de generación de demanda y de la importancia de adaptar los canales a cada perfil y mercado: ferias y eventos, medios tradicionales, LinkedIn, Instagram o incluso Facebook siguen teniendo sentido si ahí está tu público objetivo.

Además, reflexionamos sobre lo que no funciona: centrarse únicamente en producto o precio, confundir marketing con publicidad o asumir que un sector tradicional evoluciona lentamente.

La principal conclusión de Hugo es clara: antes de construir una marca, una propuesta de valor o una campaña, hay que escuchar y entender profundamente al cliente. Porque incluso el producto más innovador pierde valor si no resuelve una necesidad real.

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Marketing industrial B2B: menos volumen, más foco en negocio

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Pilar Gabriel, Directora de Marketing y Comunicación en GasN2, una empresa tecnológica industrial especializada en soluciones para hacer la industria más eficiente, autónoma y sostenible.

Pilar comparte cómo ha evolucionado desde el mundo de las agencias hasta un entorno industrial donde el marketing está directamente conectado con el negocio.

Hablamos de generación de demanda en ventas B2B complejas, donde la clave no está en conseguir más leads, sino en identificar bien qué mercados, segmentos e interlocutores tienen más potencial. En GasN2 trabajan con KPIs de negocio y revenue, priorizando la calidad de las oportunidades frente al volumen.

También profundizamos en el papel de los partners, la confianza y la marca, y en por qué generar contenido o MQLs sin una segmentación clara puede acabar suponiendo una pérdida de tiempo y recursos.

Por último, Pilar destaca la importancia de entender marketing y ventas como una misma área de go to market, compartiendo estrategia, objetivos y seguimiento del pipeline.

Un episodio muy interesante para profesionales del marketing B2B que quieran trabajar con más foco, mejor segmentación y una conexión más directa con negocio.

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Confianza, cercanía y una propuesta de valor que toda la empresa debe demostrar. Marketing B2B en logística.

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Manuel Villar, Director de Marketing en Salvesen Logística, una compañía especializada en logística y transporte de productos de alimentación a temperatura controlada, con más de 30 años de trayectoria en la península ibérica.

Manuel comparte una trayectoria profesional muy diversa, desde agencias de publicidad y el sector de la automoción hasta las cámaras de comercio, los clubes de negocio y, finalmente, la logística. Una experiencia que le ha permitido comprobar cómo las estrategias de marketing deben adaptarse al contexto, al tipo de cliente y, sobre todo, al valor diferencial de cada compañía.

Hablamos de cómo se construye marketing en un sector B2B donde la confianza, la proximidad y la capacidad de respuesta son fundamentales. En logística, hacer bien el trabajo cuando todo funciona es importante, pero la verdadera calidad se demuestra cuando aparece una incidencia y la empresa es capaz de reaccionar rápido y resolverla.

También profundizamos en la importancia de alinear a toda la organización alrededor de una misma promesa de marca. Porque la confianza no se construye únicamente con campañas o acciones de comunicación: también se genera en cada interacción con comerciales, atención al cliente y equipos operativos. Para Manuel, si una parte de la compañía no transmite esa misma propuesta de valor, la experiencia del cliente se resiente.

Por último, Manuel comparte uno de sus principales aprendizajes: antes de lanzar acciones de marketing, hay que identificar con claridad cuál es el valor añadido real de la empresa y construir toda la estrategia sobre esa fortaleza. Empezar demasiado rápido puede llevar a errores difíciles de corregir; encontrar primero aquello que te hace diferente facilita todo lo que viene después.

Un episodio muy interesante para profesionales del marketing B2B que quieran entender cómo convertir la confianza, el servicio y la coherencia interna en una verdadera ventaja competitiva.

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Hacer crecer a tu cliente para crecer tú: confianza y valor en el marketing B2B

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Oriol Sala, Director de Marketing de Producto en LEDS-C4, una compañía especializada en soluciones de iluminación técnica y decorativa con presencia en más de 140 países.

Oriol comparte más de 20 años de experiencia en marketing, desarrollo de negocio y gestión de producto, y explica cómo en un sector B2B tan técnico generar demanda va mucho más allá de tener un buen producto.

Hablamos de la importancia de facilitar al cliente información técnica clara, acompañarlo durante todo el proyecto y crear experiencias que le permitan entender y vivir el producto. También reflexionamos sobre el papel de las ferias y por qué, sin un buen seguimiento posterior, captar leads sirve de poco.

Otro de los grandes aprendizajes del episodio es la importancia de escuchar al cliente e implicarlo incluso en el desarrollo de producto. En B2B, conocer de cerca sus necesidades permite tomar mejores decisiones, construir relaciones más sólidas y convertirse en un verdadero partner.

Además, Oriol destaca que incluso en mercados muy técnicos las decisiones también tienen un componente emocional: confianza, seguridad y reputación. El cliente necesita saber que la empresa responderá cuando surjan problemas y que estará a la altura frente a su propio cliente.

La reflexión final resume muy bien el episodio: el objetivo no debería ser solo vender más, sino conseguir que tu cliente sea más rentable, trabaje mejor y pueda crecer gracias a tu producto y servicio. Porque si ayudas a crecer a tu cliente, también creces tú.

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Webinars, contexto y conversaciones: claves del marketing B2B en software sectorial

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Rocío Comba, Head of Marketing en Telematel, una empresa española con más de 36 años de trayectoria especializada en software de gestión y contenidos de producto para el sector de la construcción e instalación.

Rocío comparte su trayectoria desde la comunicación institucional y científica hasta especializarse en marketing de contenidos y B2B, pasando por diferentes tipos de software y audiencias, hasta llegar a su rol actual con un objetivo muy claro: generar demanda real para el equipo de ventas.

Hablamos de las acciones que mejor les funcionan, y los webinars ocupan un lugar protagonista. Con tasas de asistencia de entre el 70 y el 80% y casi un 90% de los asistentes que se quedan hasta el final, Rocío explica cómo han convertido este canal en una herramienta de precualificación de leads, haciendo preguntas durante la sesión para identificar en tiempo real quién está listo para hablar con un comercial y quién necesita más nurturing.

También profundizamos en una estrategia muy interesante que nació de escuchar al equipo comercial y leer bien el contexto: cómo aprovecharon el momento de inflación de precios para activar conversaciones alrededor de una funcionalidad de su producto que muchos clientes ni siquiera conocían, abriendo oportunidades de upsell y generando insights muy valiosos sobre el propio producto.

Además, Rocío comparte un aprendizaje honesto sobre lo que no funcionó: reactivar MQLs fríos de hace cuatro años con emails masivos, y por qué en el B2B las conversaciones y las relaciones siempre ganan a la automatización sin contexto.

Un episodio muy útil para profesionales del marketing B2B en empresas de software que quieran entender cómo combinar estrategia, escucha activa y cercanía con el cliente para generar demanda de calidad.

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Marketing global en turismo B2B: cómo combinar estrategia, datos y conocimiento local para generar demanda

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Damián Nogaledo, Head of Global Marketing Engine en HBX Group, una empresa tecnológica B2B que conecta a proveedores turísticos con agencias de viajes, turoperadores, aerolíneas, plataformas online y otros distribuidores en más de 180 países.

Damián comparte una trayectoria profesional vinculada al marketing y la tecnología digital, que comenzó con diez años en Londres y que, durante la última década, se ha centrado en el sector turístico, el marketing B2B y la gestión de estrategias globales.

Hablamos de uno de los grandes retos de trabajar en una compañía internacional: encontrar el equilibrio entre una estrategia global y la adaptación a las particularidades de cada región. Damián explica por qué contar con equipos locales, que conozcan el idioma, la cultura y la forma de hacer negocios de cada mercado, es imprescindible para conectar con los clientes y evitar que una estrategia que funciona en un país fracase en otro.

También profundizamos en las acciones de generación de demanda que mejores resultados les ofrecen: crear contenidos que resuelvan problemas concretos, anticiparse a las necesidades de los clientes y comunicar el valor añadido de la empresa como partner, en lugar de limitarse a hablar del producto. En un mercado cada vez más competitivo y con tecnologías fáciles de replicar, el verdadero elemento diferencial está en el conocimiento del negocio, la experiencia y la capacidad de escuchar.

Además, Damián comparte algunos aprendizajes importantes sobre lo que no funciona: asumir que un mayor volumen de leads siempre genera mejores resultados, esperar resultados inmediatos de una estrategia a largo plazo o pensar que la automatización puede solucionar por sí sola procesos que no están bien definidos. Para que la tecnología funcione, primero son necesarios unos buenos datos, una estrategia clara y procesos sólidos.

Por último, reflexionamos sobre el futuro del marketing y el papel de la inteligencia artificial. Aunque permitirá trabajar de manera más eficiente, Damián defiende que el éxito seguirá dependiendo de factores mucho menos tecnológicos: la paciencia, la constancia y la capacidad de construir valor a medio y largo plazo. Porque, como explica durante el episodio, el marketing de contenidos se parece más a un maratón que a un sprint.

Un episodio muy interesante para profesionales del marketing B2B que quieran aprender a generar demanda en mercados internacionales, adaptar sus estrategias a diferentes regiones y convertir el marketing en un verdadero motor de crecimiento para el negocio.

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En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Elena López, Marketing Director en Stada España, una compañía farmacéutica con más de 130 años de historia que combina genéricos, Consumer Health y especialidades farmacéuticas, y que factura cerca de 4.300 millones de euros a nivel mundial.

Elena comparte una trayectoria de 28 años dentro de la misma compañía, desde becaria hasta directora de marketing, viviendo en primera persona el crecimiento de una empresa de 12 personas y dos medicamentos hasta convertirse en la tercera compañía de genéricos en España y la cuarta de Consumer Health en Europa.

Hablamos de cómo se hace marketing en una empresa con tres pilares tan distintos: un B2B muy técnico orientado a profesionales sanitarios, donde la credibilidad y la formación son el eje de toda la estrategia, y un B2C donde el reto es traducir el rigor científico en mensajes que conecten emocionalmente con el consumidor final sin perder honestidad.

También profundizamos en dos casos de éxito muy diferentes. El rejuvenecimiento de Trofolastín, una marca de más de 40 años que recuperó relevancia entre públicos jóvenes gracias a una campaña de marketing de influencia construida alrededor de un concepto muy potente. Y el lanzamiento de Lactoflora, una marca que tuvo que crear el mercado de probióticos en España a base de educación, contenido, SEO y trabajo con profesionales sanitarios.

Además, Elena comparte uno de los aprendizajes más honestos del podcast: el caso de Wickel, un producto que lo tenía todo para triunfar, hizo todo de libro y aun así falló, por no haber tenido en cuenta un factor cultural y emocional que ningún market research había detectado.

Un episodio muy inspirador para profesionales del marketing en sectores regulados que quieran entender cómo combinar rigor, emoción y visión a largo plazo para construir marcas que duren.

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Ciberseguridad y marketing B2B: cómo generar confianza en un sector donde casi nada se puede contar

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Celia Catalán, Head of Marketing y Comunicación en Zerolynx, una consultora especializada en ciberseguridad que ayuda a las organizaciones a anticiparse a los riesgos, reforzar su seguridad y mejorar su capacidad de respuesta ante amenazas.

Celia comparte su trayectoria de más de 10 años en marketing, pasando por agencias creativas, agencias de medios y cliente final, hasta llegar a un sector B2B tan especializado como la ciberseguridad, donde las reglas del marketing son completamente distintas.

Hablamos de los grandes retos de hacer marketing en un entorno donde la confidencialidad lo limita casi todo, los clientes son perfiles C-level con conocimiento técnico limitado y la ciberseguridad se percibe más como un gasto que como una inversión. En este contexto, Celia explica por qué la confianza y las relaciones personales son el verdadero motor de negocio, y cómo la marca personal de sus propios empleados se convierte en una de sus herramientas de marketing más potentes.

También profundizamos en los aprendizajes sobre contenido: cuanto más técnico, peor funciona, y por qué el mensaje tiene que traducirse siempre al lenguaje del negocio para conectar con quien realmente toma las decisiones.

Además, Celia nos cuenta iniciativas muy concretas que están poniendo en marcha para acercar la ciberseguridad a las empresas, como su blog técnico Flow Project o herramientas de autodiagnóstico gratuitas en su web, y comparte una reflexión muy honesta sobre el uso de la inteligencia artificial, los riesgos reales que implica y por qué adaptarse a ella ya no es opcional.

Un episodio muy interesante para profesionales del marketing B2B en sectores técnicos que quieran aprender a comunicar complejidad, construir confianza y generar demanda cuando casi no puedes mostrar lo que haces.

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Marketing B2B industrial: cómo generar confianza en sectores técnicos con ciclos de venta largos

En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Eva Ramos, Growth Marketing Manager en Aritex, un grupo de ingeniería con más de 60 años de experiencia especializado en proyectos llave en mano de automatización, robótica y digitalización para sectores como la automoción y la aeronáutica.

Eva comparte su trayectoria por entornos muy distintos, desde el marketing industrial en filtración y ventilación hasta el B2C, hasta llegar a Aritex, donde hoy lidera la estrategia digital con un objetivo claro: convertir las acciones de marketing en leads y oportunidades reales para el negocio.

Hablamos de cómo se entiende el marketing en un sector donde los ciclos de venta pueden durar entre seis meses y un año, las decisiones las toman múltiples personas y no existe la compra impulsiva. En este contexto, construir marca y generar confianza a largo plazo no es opcional, es la estrategia.

También profundizamos en las acciones que mejor les funcionan, como los casos de éxito, que en su caso son especialmente difíciles de conseguir por los NDAs que manejan con grandes OEMs, y las campañas de SEM ultra quirúrgicas, con keywords muy específicas y landings enfocadas en problemáticas concretas del cliente, no en herramientas técnicas que el cliente ni siquiera sabe que existen.

Además, Eva comparte un aprendizaje muy valioso sobre lo que no funcionó: campañas orientadas a términos demasiado técnicos que el mercado no buscaba, y por qué poner el foco en el problema del cliente es siempre el punto de partida correcto.

Un episodio especialmente interesante para profesionales del marketing B2B en sectores industriales que quieran entender cómo traducir complejidad técnica en mensajes que realmente conecten con el mercado.

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En este episodio de Disruptores Digitales hablamos con Borja Iglesias, Socio de Kaizen Institute, sobre cómo construir un crecimiento comercial predecible y sostenible tratando las ventas como lo que realmente son: procesos que se pueden medir, estandarizar y mejorar.

Borja comparte su trayectoria de más de 20 años en consultoría, desde sus inicios como ingeniero de procesos en automoción hasta liderar proyectos de crecimiento y excelencia operativa en empresas de todos los tamaños y sectores. Desde Kaizen Institute, una consultora multinacional con más de 1500 profesionales y más de 40 años de historia, explica cómo su enfoque se diferencia del modelo tradicional de consultoría: no solo definen el qué hacer, sino que acompañan en la ejecución, generando conocimiento interno en las organizaciones.

Hablamos de por qué muchas empresas fallan al tratar el crecimiento como algo que simplemente sucede al fijar objetivos, y cómo un enfoque basado en procesos cambia completamente los resultados. Borja profundiza en la importancia de una buena segmentación y market intelligence, la estandarización del trabajo comercial, y las rutinas de gestión como los one-to-one enfocados en control de proceso y coaching de pipeline.

También exploramos cómo los sistemas de bonus pueden usarse como palanca para cambiar comportamientos en los equipos comerciales, y el papel que está jugando la inteligencia artificial en áreas como la preparación de visitas, la actualización automática del CRM por voz y la generación de informes 360 para equipos de ventas y marketing.

Un episodio imprescindible para quienes buscan profesionalizar sus procesos de crecimiento y quieren entender por qué aplicar la misma disciplina operativa que se exige en producción al ámbito comercial puede ser el mayor salto de resultados de su organización.

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