ECの未来

By サヴァリ株式会社Business

ECの未来 episodes

September 22, 2021 #100 越境EC インドネシア！ネットショップの戦い方
中国に参入するのはもう遅い感じがするし、どこの国が良いかな？という方
今回ゲスト、PT. Transcosmos Commerce (インドネシア) CEO　長田氏は、ジャカルタでECリテール・EC運営代行を行う「売れるECリテール」「リピータで評価されるEC」を標榜してLifestyle, Home, Health に特化したサポートをされています。

長田氏に『インドネシアのビジネスとEC』についてお聞きしてみました！

▽『EC越境でインドネシアの話をあまり聞きませんが、なぜでしょうか？』大きく3つあると思っています。越境に絞って言うと関税の問題や税関の取り締まりの問題とそこにかけられる税率の問題で、越境ECがしにくい筆頭の国であること。関税率が高いですし、取り締まりも厳しいわけですね。個人として輸入するっていうことが非常に難しい。 2つ目はそこに進出する企業で考えた時に投資する見通しで考えてみるならば、払込金の最低額が例えば以前は資本金の3分の1程度を払い込んでればよかったのが、2020年になったら資本金分の全てを払込みしないとだめですと。本腰を入れてやるっていうのが非常に難しい市場になってしまった、というこの2つが非常に大きいかなと。で、最後が欧米とかと違うのは、やっぱり ASEANの市場の特性やネガティブリストのあり方が国によって例えば180度逆ということ。具体的に言うと、インドネシアではディテールはオッケーだけどディストリはダメですよ。逆にベトナムは180度逆で、ディテールは駄目だけどディストリはOKですとなる。なので、同じビジネスモデルで同じようにASEANに入り込むのが難しい。こういうのがもうひとつの理由でしょうね。
▽『EC越境でインドネシアの話をあまり聞きませんが、なぜでしょうか？』
大きく3つあると思っています。越境に絞って言うと関税の問題や税関の取り締まりの問題とそこにかけられる税率の問題で、越境ECがしにくい筆頭の国であること。関税率が高いですし、取り締まりも厳しいわけですね。
個人として輸入するっていうことが非常に難しい。 2つ目はそこに進出する企業で考えた時に投資する見通しで考えてみるならば、払込金の最低額が例えば以前は資本金の3分の1程度を払い込んでればよかったのが、2020年になったら資本金分の全てを払込みしないとだめですと。
本腰を入れてやるっていうのが非常に難しい市場になってしまった、というこの2つが非常に大きいかなと。
で、最後が欧米とかと違うのは、やっぱり ASEANの市場の特性やネガティブリストのあり方が国によって例えば180度逆ということ。
具体的に言うと、インドネシアではディテールはオッケーだけどディストリはダメですよ。
逆にベトナムは180度逆で、ディテールは駄目だけどディストリはOKですとなる。
なので、同じビジネスモデルで同じようにASEANに入り込むのが難しい。こういうのがもうひとつの理由でしょうね。
▽『現地の人と組んでやるのがまだ大事ということですか？』
はい。私たちが得意としている商品というのは比較的嗜好性がはっきりした商品で、ペルソナが割とはっきりと特定でき、しかも商品粗利率が割と高めの商品が多いので、未来予測としてどこ見てるかといえば、当然中国で同じメーカーのブランドさんがどれぐらいのEC化率になってるかっていうのは当然1つのバーになるわけです。我々の取り扱いブランドさんは比較的EC化率が高くて、25%から60%ぐらいが中国ですでにEC化されているものというのをインドネシアで10%という時に、それなら少なくとも2.5倍ぐらいにするポテンシャルありますねと、そういう形でお引き受けすることが多いですね。基本的にタイムカプセルは、ECだろうが ITだろうが基本的にはワークするわけで、昔はアメリカを見る可能性が高かったんですけど、ECかつ東南アジアとなるともう今は完全に中国がもうほぼほぼ。中国で起きたことは、間違いなく4年後以内に東南アジアで起きるという前提で進めております。ただインドネシアには日本のビジネスモデルに近いものもあるので、ミックスチャーとしてはだいたい私は8：2くらい、80%が中国のコピーと考えて、20%が他の例えば日本とか韓国で起きたことが起きうるな、という比率で見ていますね。
このほかにも盛りだくさん、インドネシアECビジネスについて公開しています！

東南アジアの越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います！それでは、長田氏流「」ぜひお楽しみください！
＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #越境EC #インドネシア
0:00 ダイジェスト
0:58 越境EC初！インドネシアのマーケットポテンシャルは？
1:50 インドネシアでの越境ECについてほとんど聞くことがない3つの理由
4:18 インドネシアでの華僑系ディストリビューターの存在
7:29 東南アジアのECが見据える先は中国
8:32 インドネシアのプラットフォームから見る未来予測の比率
～第100回　ゲスト～長田直人（オサダナオト）氏
PT. Transcosmos Commerce (インドネシア) CEO
1970年2月大分市生まれ。慶應義塾大学卒業後、韓国インターネット市場のリサーチャーを皮切りに一貫してインターネットB2Cｘ国際ビジネスに従事。 Microsoft 本社開発部門を経て楽天国際部門等で海外投資先のインテグレーション(PMI)、ターンアラウンドに従事、ベトナム Hotdeal、タイ Tarad.com、Linkshare のCOO等を歴任。 2018年、ジャカルタでECリテール・EC運営代行を行う PT. Transcosmos Commerce を立ち上げ、代表取締役に就任。「売れるECリテール」「リピータで評価されるEC」を標榜してLifestyle, Home, Health に特化し、営業開始後 24ヶ月で最初の単月黒字を達成、その後も順調に推移。バックパッカー時代は、陸路国境越え・ローカルフードをテーマに北朝鮮・リビア・グリーンランド等80数ヶ国を歩く。アウェイ環境での生き残り方・好意の引き出し方を学んだほか、二項対立ではなく立体的に相対化する習慣が身についたという。
～ECの未来　チャンネルＭＣ～柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏
株式会社柳田織物代表取締役
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

11 min
September 15, 2021 #99 ネットショップ集客！Shopifyとモールの違い
自社サイト運営しているけど、流入少ないんだよね。。。という方
今回ゲスト、コマースメディア株式会社代表取締役井澤氏は、楽天株式会社のご出身。2017年、日本で3社目となるShopify Expertsに認定。
サイト制作から物流、カスタマーサポートまで“ワンストップ“でEC事業の支援をされています。
井澤氏に『Shopifyの特徴』についてきいてみました！
▽『自社ドメインはどんな進め方でやっていますか？』イメージが大事かなと思ってまして、基本的にモール出店というのはリアルな場でのショッピングモールと同じです。
対して独自ドメインのEコマースサイトというのはあまり人通りのない裏路地にある路面店です。なので最初に楽天やっていて次にShopifyをやりたいっていうお客さんや自社ドメインサイトをやりたいお客さんに関しては、そのサイト自体でまず人を連れて来れるようなものだったり、魅力的なコンセプトになっているかっていうのはすごく重要になってきます。
これはよく聞くんですけども、お客様にどこのネットショップで買いますかと質問した時に、自社サイトで買う人って１０人に１人ぐらいなんです。
どんなところで買いますかって言うと、やっぱり自分の好きなブランドとか、近くの激安スーパーみたいな、特徴のあるところでないと買わないので、そこが作れるかどうかが一つ大きなところです。

▽『Shopify以外の選択もされることはあるんですか？』ありますね。

お客様のやりたいショップの形といいますか、目標とされているものが明確な場合には得意なプラットフォームというのがあるので、日本産のものを使ったほうがいいパターンと Shopify使ったほうがいいパターンっていうのはやっぱり分かれます。
最近は、ほぼほぼShopifyでいけちゃうことが増えましたね。
なので、メインとなるプラットフォームはShopifyを使うことが多いです。

▽『自社ドメインサイトは集客が大変ですよね?』

そうですね、圧倒的に「人を連れてこれるか」。自社サイトは完全プロダクトアウト側で、こちらからこの商品はこうですよと、いろんなところに広めていかないといけないです。
モールに関してはマーケットイン側で、マーケットがあるのでそこにちゃんと当てていく、というのが全然違うんですよね。
ここがはまる商品であるとかブランドとかお店の業態とかが重要かなっていうところです。どうお客様を連れてくるのかが、やっぱりハードルが高いところなのでここの能力が必要になってくるんですよ。
モールってほとんど、モール内の検索に当てるか、あとはモール内の広告だったりとか、販促に乗っていくかってところが重要になるんで要素が少ないんです。
自社サイトって今SNSだったりSEOだったり、広告運用なんてプラットフォームめちゃめちゃ増えちゃいましたよね。
それが商品によってどうハマるのかっていうところの知見がなかなか難しいです。
そのブランドの背景からどう販売していくかというところが、一番本質にあるかなと思います。

▽『この辺はShopify使って良かったなというのはありますか？』

サーバーが強いところです。
ゴーゴーカレー様の場合は定期的にテレビに出るので、デカ盛りとか、ってなった時にサーバーが落ちちゃうんですよ。
これが全くなくなったというのは一つ大きな点です。
あとはカスタマイズが自由にできるところです。お客様の商品って一般流通なので基本的には自社で買う理由を作ってあげないと難しいんですけど、Shopifyはこういうのが作りやすいんですよね。
１００食とか、大量購入の窓口を作ったんですけど、こういうのが作りやすいんです。
一般のBtoCのお客様はモール系で買いますが、自社サイトに関してはちょっと特殊な要望、例えばゴルフコンペで使いたいとかっていう要望が来るのでそういったところのニーズを捉えてあげるところができたんですよね。例えば１００食買ったらちょっと割引しますよ、といったところがモールだと伝わりにくいので、ニーズのある方って公式サイトへ行くんですよ。
BtoB的な購入の仕方をする場合って意外にモール行かないんですよね。
そうなった時にいろんな見せ方ができます。 Shopifyの場合はページの作りとか機能面というのが、それに合わせて追加できるのがとてもやりやすかったです。公式サイトに来るお客様、モールに来るお客様っていうのは同じアイテムを扱ったとしてもユーザーの属性が全く異なるので、販売戦略を変えないといけないというのは、お客様にすごくお話をするところです。
このほかにも盛りだくさん、Shopifyについて公開しています！ネットショップ運用をされている企業様のご参考になるかと思います！それでは、井澤氏流『Shopifyでの集客戦略！モールとの違い』、ぜひお楽しみください！
＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #Shopify
00:00 ダイジェスト
00:20 自社ドメイン導入のポイント
03:36 モールと自社ドメイン
05:44 広告に強いShopify
06:42 Shopify～ゴーゴーカレーの場合
08:55 自社運営の支援について
10:50 まとめ
～第99回　ゲスト～井澤孝宏（イザワタカヒロ）氏
コマースメディア株式会社
代表取締役
上智大学卒業後、楽天株式会社に新卒入社。
2016年、コマースメディア株式会社を設立。
EC業界を中心にコンサルティング事業を開始。
2017年、日本で3社目となる Shopify Expertsに認定。Shopifyを中心としたEC支援サービスの強化を行う。
サイト制作から物流、カスタマーサポートまで“ワンストップ“でEC事業の支援ができるサービスを展開中。
Shopifyはもちろん、楽天、ヤフー、Amazon といった大手モールのサポートも実施。

～ECの未来　チャンネルＭＣ～
柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏
株式会社柳田織物
代表取締役
1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode99/

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13 min
September 08, 2021 #98 Shopifyとは？ネットショップ構築の特徴
最近、”Shopify”を頻繁に見るけど、実際にはどうなんだろ？
メリット、デメリットってどのあたりかな？という方
今回ゲスト、コマースメディア株式会社代表取締役井澤氏は、
楽天株式会社のご出身。2017年、日本で3社目となるShopify Expertsに認定。
サイト制作から物流、カスタマーサポートまで“ワンストップ“でEC事業の
支援をさせています。
井澤氏に『Shopifyの特徴』についてきいてみました！
▽『Shopifyは自由度が高くあまり詳しくなくても導入できてしまう部分もありますが、
実際のところ知識がないと難しいのでは、と感じているのですが？』
両方言えると思います。
エンジニアがいなくてもある程度の機能が実装できるところはShopifyの
いい部分です。しかし、世界中のパートナーが機能を作れるという
自由度があるがゆえにいろんな機能が追加できてしまうので、
それぞれの機能を考慮しないまま進むと途中で困ったことになってしまう
というのは実際あったりします。eコマースに対する知識がないと、使い
こなすのが難しい領域があったりもします。
Shopifyはマーケティングや商品を売る活動に時間を取れるプラット
フォームだと思っています。なぜかというと結局カナダで作られている
システムで全世界の情報が集まっているプラットフォームなので、
例えば最新のSEOの項目だったりとか、よく使われている海外の
マーケティングシステムの連結だったりっていうのがやっぱり圧倒的に
早いです。日本でやろうとすると、改修しなきゃいけないとか連結
するのにこのモジュール自分たちで作らなきゃいけないっていうのが
あるんです。Shopifyにはそういうのがあんまりないっていうところです。
本来eコマースでやるっていうのが、商品のPRとか価値を伝えてくこと、
なんですけど、日本のeコマースのシステムを使ってしまうと、どうしても
自分でやらなきゃいけない部分が出てくる。でも、Shopifyには基本的に
そろっているんです。そういったところにあまり気を遣わなくていいところが
圧倒的に優れているので、小さい会社様も大きい会社様も非常に
使いやすいことはお伝えしているところです。
▽『今まで案件に色々と携わられてきた中で、
Shopify導入のどんなところがオススメですか？』
売り上げを伸ばしていく想定をされているお客様ですね。
例えば月商何千万とか何億を目指される場合は、非常にメリットが
あるプラットフォームかなと思います。日本のプラットフォームは売り上げ
の規模によって選ぶべきプラットフォームというのは結構分かれるんです
けど、Shopifyは売り上げが数十円のところから何億円のところまで
一個のプランでできちゃったりするんです。これがもう圧倒的な違いです。
▽『英語圏の方には非常に強いけど、日本語に対してはどうでしょうか？』
我々が使い出した時は、それこそもう英語しかなかったです。この数年間で
だいぶ整いました。特にこの一年に関しては、日本発のアプリケーション
というのも大分出てきましたし、日本に来てから約1年で日本語化する
というのができたりとか。特によくなったのは決済です。
日本対応のものがこの一年でだいぶ出てきたのでその部分はもう遜色ない
状態になったと思います。メールマガジンの海外のシステムって、基本的には
別のサードパーティのものを繋げて送るんですよ、でも、これがデフォルトで
送れるようになったんですよね。時流に合わせて機能を実装してくれるって
のは非常に大きなところですね。
このほかにも盛りだくさん、Shopifyについて公開しています！
ネットショップ構築をご検討中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、井澤氏流『Shopifyとは？メリット、デメリット』、ぜひお楽しみください！
＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #ショピファイ #Shopify
0:00 ダイジェスト
0:28 Syopifyとは？
1:33 Syopifyの強み～その1
5:14 Syopify導入に向いている事例
6:48 Syopifyの強み～その2
8:25 Syopify日本語圏対応について
～第98回　ゲスト～
井澤孝宏（イザワタカヒロ）氏
コマースメディア株式会社代表取締役
上智大学卒業後、楽天株式会社に新卒入社。
2016年、コマースメディア株式会社を設立。 EC業界を中心にコンサルティング事業を開始。
2017年、日本で3社目となる Shopify Expertsに認定。Shopifyを中心としたEC支援サービスの強化を行う。
サイト制作から物流、カスタマーサポートまで“ワンストップ“でEC事業の支援ができるサービスを展開中。
Shopifyはもちろん、楽天、ヤフー、Amazon といった大手モールのサポートも実施。

～ECの未来　チャンネルＭＣ～
柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏株式会社柳田織物代表取締役 1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。
EC4店舗を運営。

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September 01, 2021 #97 越境ECアフリカ！独自ドメインで勝てるネットショップ戦略
越境ECで想像できる国といえば、中国、アメリカ、ヨーロッパ、東南アジアあたりでしょうか？
それではアフリカについてはどんな印象でしょうか？
今回ゲスト、世界へボカン株式会社代表取締役徳田氏は、「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、
デジタルマーケティングを駆使した日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組まれています。
徳田氏に『アフリカの越境EC事情』についてきいてみました！
▽ 『アフリカの越境ECもサポートされているそうですね』アフリカの越境ECも10年くらいやっています。
車になります。日本の車を取り扱っている会社さんは他にも日本にあるので、どう他社と差別化するかっていうところがポイントになってきます。
アフリカのタンザニア、ダルエスサラームというところの港に日本から車を送るんです。
そうするとザンビアという隣国の方が1,000キロくらいかけてダルエスサラーム港まで取りにくるんです。
そして帰りは運転するんですよ。そこがめちゃめちゃ大変なんです。
そこの社長がお客様の手元に届けるまでがサービスということに途中で気づいて、それを提唱してシティデリバリーサービスっていうのを始めました。
車を運ぶことを僕らは売っているんじゃなくて、お客様の手元に届けるところまでが僕らのビジネスということに変えたんです。
そうするとお客さんはそこから買うと税関とかの手続きだったり、自分の町まで届けてくれる。
しかも良い状態で来るから満足度がめちゃめちゃ上がったんです。そのことで他社よりもお客様から頂けるお金も増えて仕入の優位性ができました。
より入札するときにももっと踏めるようになったんです。良いモノが手に入って良いサービスが提供できて圧倒的な勝パターンになりました。
ザンビアの人としては取りに来るの大変なので、手間を考えたら楽だし陸送もやってくれるのはすごく良いサービスだと。
付加価値が付いてキャッシュポイントも増えたので商品の状態も良くなり、どんどん良い循環になっていって圧倒的なポジション築きました。
今では全世界で一番中古車を売っている会社になっています。
▽ 『アフリカ中に配送しているんですか？』
はい。国によって輸入規制みたいなのがあって、ケニアだったら〇年みたいな感じがあります。
配送料は別でもらっています。それに合わせてどの商品を広告に出すかというのを考えます。
ウガンダ人はコンバージョン低いなとか、ケニアは良いなみたいなのがあります。ブ
ローカーみたいな人もお客様なので、そのサービスを経験してたりすると、 ”全然違うじゃん、どこで買ったの？”ってなります。
ステッカーでPRしたり、友達伝えで聞いたりすると、
”この前買ったんだけど、めちゃめちゃ楽だったんだよね”と口コミで広がっていきます。
そこに価値を感じるお客様が買って下さり、良い循環が生まれてくるので指名検索でどんどん流入が増えてきます。
ビジネスモデルで勝つという事をやっていかないと、なかなかECは続かないの
かなと思います。価値観が合う人、分かってくれる人に買っていただく、そのためには価値を伝えていくということが大切になります。
このほかにも盛りだくさん、越境ECについて公開しています！越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います！
それでは、徳田氏流『越境EC販売戦略！アフリカ編』、ぜひお楽しみください！
＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #越境EC #アフリカ
00:00 ダイジェスト
00:20 ヨーロッパでの越境EC
01:28 ヨーロッパで主流のモールとは
03:03 顕在化されていない商材の戦略の取り方
04:48 海外構築の工夫
08:34 コロナ禍での海外の状況
11:00 まとめ
～第97回　ゲスト～
徳田祐希（トクダユウキ）氏世界へボカン株式会社代表取締役
「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、
デジタルマーケティングを駆使した日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組む。
2014年に前職の事業部をMBOして立ち上げた世界へボカン株式会社には、アメリカ、オーストラリア、マレーシア、中国、モンゴル、日本といった多国籍のメンバーが在籍し、調査・戦略立案から他言語サイト構築、プロモーションまでをワンストップで提供している。
JETROにて越境EC、海外BtoBマーケティングの講師としても活躍中。
Shopifyマーケティングエキスパート。
YouTubeチャンネル【海外WEBマーケティング_世界へボカン】
https://youtube.com/channel/UCHlBxIa5MrBIkL03XZTNEwA
～ECの未来　チャンネルＭＣ～
柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏
株式会社柳田織物代表取締役   1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。
https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode97/
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11 min
August 25, 2021 #96 越境ECヨーロッパ！独自ドメインで勝てるネットショップ戦略
越境ECって送料のこと考えると買ってくれる人っているの？と思っていますか？今回ゲスト、世界へボカン株式会社代表取締役徳田氏は、「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、デジタルマーケティングを駆使した日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組まれています。徳田氏に『ヨーロッパの越境EC事情』についてきいてみました！ ▽ 『アジア圏以外の越境ECはどのような状況なのでしょうか？』越境ECでいうと大きく分けて2つあって一つはモール販売です。イーベイとかamazonとかで販売するものと、独自ドメインのshopifyとかで構築して販売するものです。すでにニーズが顕在化していて指名検索とかが発生しているものとかは型番検索でモールで売れます。独自ドメインでshopifyとかで展開していく場合は難易度が高いかと思いますが、私たちは結構そちら側をサポートしています。 ▽ 『ヨーロッパではどんなモールがあるのですか？』 amazonがありますがどちらかというとGAFAはあまり好まれていません。なので、独自ドメインから購入されるという文化もあります。それでもモールからの方が買いやすいので使い分けられている感じです。例えば、着物の素材を扱ったシャツだったり、ニーズが顕在化していなくキーワード化していないものを売る場合、それはモールでは売れないんです。それをどう売るかというところで、どのように顧客にアプローチするかだったりを戦略から考えていきます。価値をどのように伝えるのかというところです。例えば、”光るパン”を売っているんですが、パンプシェードというものがありまして、ヨーロッパとかでもとても売れているんです。中にライトが入っていてそのパンを光らせると丁度よい優しい光が出る証明器具になります。本物のパンを防腐加工しています。一般的に商品を検索するときに”光るパン”で検索する人っていないですよね。それがヨーロッパ、北米でとても売れています。ニーズが顕在化していない商材をどのように売るかっていう戦略を考えるのが、独自ドメイン越境ECの面白いところかなと思います。 ▽ 『顕在化されてないものはどのような戦略をとるのですか？』まずはSNSで投稿していきます。ハッシュタグとか誰からの紹介なのかみたいなところがあるので、インフルエンサーさんに商品を紹介してもらいます。インフルエンサー施策は北米、ヨーロッパでもできます。海外のインフルエンサーさんに実際に着てもらって、着画をSNSに投稿して頂いて、 ”あ、これ良いな”と海外の方が思って買っていただきます。この商材だったらこの人かなっていうインフルエンサーさんを見つけます。やっぱり飛び道具だけだと商品の価値って伝わりにくかったりするので、オフラインの展示会に出店したり卸先を見つけてたり、オンライン、オフラインの両方でも価値を伝えていきます。 JETROさんがオンライン、オフライン展示会の方を支援されているので、僕らはオンラインのところのマーケティングの支援させていただいています。さきほどのパンのライトもフランス、アメリカで展示会に参加して、 ”パンが光るってどういうこと？”、みたいな。そして実際にモノを見たら”確かにこれ良いね”と店舗に置いてもらって、店舗に訪れた方が、良いなと思って買ってくださりSNSシェアされるので、今度は、それを見た人がそれはどこで買えるんだって？ってなって、ハッシュタグをたどってECに来るんです。なのでオフラインから知っていただいてオンラインに来るってパターンだったり、オンラインで知っていただいて実店舗に来るパターンだったりで、オフラインとオンラインの行き来を作るという感じです。 ▽ 『コロナ禍での海外の状況はどうですか？』日本に来れなくなってしまったので、越境ECを通して買うというのは増えています。売りたいっていう日本の企業も増えているのでニーズが高まってる印象はあります。アジアは特に型番とか認知があるモノが売れるモール文化なので、独自ドメインは結構難しいです。しかし、ヨーロッパ、欧米に関しては独自ドメインからでも買うっていうのはあります。ポイントは、物流の部分がカバーできればバランス見た時にそれでも欲しいと思ってもらえるところがあるかということです。ストーリーを伝えたりとか価値を伝えるっていうところが大事で国をまたいでも買いたいか、自分の国でも似たような商品あるんじゃないの？って思わせてしまったらダメなので、この会社から買いたいって思わせるっていうのが独自ドメインECの大事なところです。ストーリーとか背景とかを知ろうとしてくれる方はいらっしゃるのでやりようはあります。唯一無二のアイテムっていうところをちゃんと伝えれば、価値はヨーロッパだったり欧米とかでも感じてもらえます。このほかにも盛りだくさん、越境ECヨーロッパについて公開しています！越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います！それでは、徳田氏流『ヨーロッパでの越境EC販売戦略』、ぜひお楽しみください！＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #越境EC #ヨーロッパ 00:00 ダイジェスト 00:20 ヨーロッパでの越境EC 01:28 ヨーロッパで主流のモールとは 03:03 顕在化されていない商材の戦略の取り方 04:48 海外構築の工夫 08:34 コロナ禍での海外の状況 11:00 まとめ～第96回　ゲスト～徳田祐希（トクダユウキ）氏世界へボカン株式会社代表取締役「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、デジタルマーケティングを駆使した日本企業の海外進出支援を14年以上にわたって取り組む。2014年に前職の事業部をMBOして立ち上げた世界へボカン株式会社には、アメリカ、オーストラリア、マレーシア、中国、モンゴル、日本といった多国籍のメンバーが在籍し、調査・戦略立案から他言語サイト構築、プロモーションまでをワンストップで提供している。 JETROにて越境EC、海外BtoBマーケティングの講師としても活躍中。 Shopifyマーケティングエキスパート。～ECの未来　チャンネルＭＣ～柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏株式会社柳田織物代表取締役 1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。
https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode96/
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August 18, 2021 #95 BtoBネットショップのDX・デジタル化、成功事例
DXって、どういうことができるのか想像つかないんだよね。という方。

今回ゲスト、株式会社ネットショップ支援室　代表取締役　山本氏は、
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ
支援室』を草創期から牽引、卸取引のWEB化に注力されています。

山本氏に『BtoBのデジタル化、DXについて』についてきいてみました！

▽ 『営業フローのDXについて事例を教えてください』
受注はWEBのみのBtoBの化粧品のメーカーさんで営業のところは初めFAXで
受けていました。それをWEBで受けられるようにしないといけないという
ことで、WEBに舵をきられました。新規の取引先の獲得というところをまず
webでということです。今までだと営業マンがアナログなやり方だと飛び込みで
ピンポンピンポンってするじゃないですか？化粧品の仕入先を見つけるという
ところでテレアポをして”サンプルを一回お送りするので見ていただけませんか？
みたいな営業をしていたところです。これをWEBでリスティングをかけたり、
DSPでバナー出していくとか、これでお試しで仕入をしませんか？というような
ことで、新規の取引先のリストをどんどん増やしていくような動きをされています。
新商品について今までであれば訪問して話し方を聞いて覚えてもらうみたいな
部分あったと思うんですが、これが会員登録した方だけ見れる動画、資料
なんかがサイトに用意してあるのでサイトの中でもそのコンテンツでお客さまを
教育していく売り方についても学んでいただけるようなカタチをとれます。

▽ 『コストがあまりかからないということですね』
人員コストはほとんどかかっていなくて、新規の取引先となりうるところを
見つけることができます。お試しで仕入する会社さんとしても楽なんです。
販売する会社さんとしても与信をするので、この会社に売っていいのか、
売掛でやってもいいのかどうかというところ。
サンプルのみ希望の場合、面倒くさかったりするのでEC化されている
会社さんだと、そもそもサイトの方で500円で注文できたり、0円で
サンプルの依頼ができるというような流れを取られています。
自社での売掛、請求書を出す、これ多分普通だと思うんですけど、
自社で掛け売り5万円は許容できるけど、新規の取引先でいきなり、
初月から10万円は怖いから、会社与信しなきゃいけない。
ここでやっぱり最初の取引申請みたいなところで時間がかかったり、
しているんです。BtoCの方だとコンビニ後払いサービスいっぱいあると
思うんですけど、あれのBtoB版もあります。会員登録いただく際に
そのまま与信の方もシステムで連携させて与信枠を確認するなど、
心配しないで新規の取引先をどんどん増やしていくことができるような
流れになっています。請求と回収もそこでやってもらう。他社さんの
サービスと機能の組み合わせというところで先ほどの化粧品会社さん
はそこを上手に使いながら取引先を増やしています。
もう一つは、元々BtoCをやっているお肉を販売している会社さんなん
ですけど、元々BtoCでしっかり売上をつくっていらっしゃってすごく人気の
ある会社さんなので飲食店さんの方にも卸していこうということで、
卸事業部なんかもかなり前からやってらっしゃいます。
以前は、BtoCとBtoBをまとめて一つのサイトで運用していましたが、
それをBtoBのサイトへ切り出してBtoBはBtoB専門で出したいと。
一緒にしていると誰に向かって打ち出しているバナーなのかも分からない、
お試しセットですよというのが、エンドユーザーに出しているものなのか、
飲食店さん向けに出しているものなのか分からないので多分刺さったり
悪かったというところをしっかりBtoBのサイトだけに切り出して運用する
ことができるようになりすごく良くなりました。

▽ 『WEBで完結させるのはすごく時短になりますね』
BtoCのマーケティングノウハウもすごくもってらっしゃる会社さんだった
ので、仕入の会社さんが個人店さんなんかも多かったりするんです。
その方々に見てもらうためのSNSなんかの広告をうまく使われています。
商材も色々BtoBだと何でもありますけど、事例でいくと化粧品、食品は
一回ちょっと試してみないと大量に仕入れられるかどうかは判断できない
モノ扱われている会社さんだと特にお試しの導線を作っておくというのは
すごくやりやすいとこだと思います。商品できたときに、じゃあこっちだったら
というアプローチを一回購入していただけてるとできます。

▽ 『今後はどのようなことを考えているんでしょうか？』
我々もこのBtoBの領域というところに入って3年半くらいになるんですけど、
その中のお客様の声だけでもBtoCと比べてめちゃくちゃアナログと思うところがすごく多い。
手と時間をかけてやってらっしゃる業務というところをシステムを
使うことでもっと本質的な業務の方に時間を割いていただくような流れを
もっと広げていきたいと思っています。これをきっかけに配信も含めて、
そういくことができるんだというのを知っていただいてDXを進めていきたいです。

このほかにも盛りだくさん、BtoB企業のDX化について公開しています！

DX化をご検討のBtoB企業様のご参考になるかと思います！

それでは、山本氏流『BtoBのデジタル化、DXについて』、ぜひお楽しみください！

＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #BtoB #DX
00:00 ダイジェスト
00:22 営業のDX化の事例（化粧品）
05:24 与信を簡単にするシステムとは
06:45 営業DXの化の事例（食品メーカー）
09:07 WEBで完結させる仕組み
10:42 今後どのようなことを考えているのか
11:14 まとめ
～第95回　ゲスト～
山本皓一朗（ヤマモトコウイチロウ）氏
株式会社ネットショップ支援室代表取締役
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ支援室』を草創期から牽引。
卸取引をWEB化する『楽楽B2B』をはじめ、EC一元管理システム『アシスト店長』、D2Cリピートカート『楽楽リピ―ト』、BtoBtoCカート『楽楽BBC』の拡販に注力している。
～ECの未来　チャンネルＭＣ～
柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏株式会社柳田織物代表取締役 1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。
2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。
https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode95/
コメントお待ちしています！高評価も次の動画制作の励みになります！！
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14 min
August 11, 2021 #94 BtoBネットショップのDX（デジタル・トランスフォーメーション）とは
あなたの会社では、販売のやりとりにFAXのみを利用していますでしょうか？

今回ゲスト、株式会社ネットショップ支援室　代表取締役　山本氏は、
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ
支援室』を草創期から牽引、卸取引のWEB化に注力されています。

山本氏に『BtoBのデジタル化、DXについて』についてきいてみました！

▽ 『BtoBのデジタル化(DX)について、どのようなことをされていますか？』
楽天・アマゾンとか、一般消費者が買うECサイトってあると思うんですけど、
その”BtoB版”になります。メーカーさんが、小売店さん、消費者さん
の方に商品を卸すときの発注を受ける仕組みをネットを使ってできるよう
にしましょうというサービスを提供しています。
BtoBについてもアナログ業務をデジタル化していきましょうというところです。
ネットショップ支援室単体としてはEC事業者さまへのシステムのご提供
をやっているんですけど、会社の成り立ちとしては元々グループ会社の
方で通販事業を13年やっています。我々のグループの成り立ちとしては、
BtoCのECというとこでECをWEBでやっていくのが当たり前という業務の
仕方をしている中で、”FAXでしか来ないの？”、”仕組み化できるんじゃない？”
ということでBtoBのこの発注業務に関してもECでできたらいいんじゃないかな、
むしろできなきゃダメだよね。というところが社内グループからも話が出てきました。
メーカーさんにも、”どういう業務をしているんですか？”とヒアリングしたら
”基本FAXです”と、”これってWEBでできたらもっとよくなりませんか？”、
というようなお話をする中で、”ぜひ今後の流れを考えたらWEBにしなきゃ
ダメですよね我々カートをつくるので試していただきながら、僕らも機能を
どんどん開発していくんで”ということでスタートしたとのが3年前です。

▽ 『何で今まで無かったんですかね？』
BtoBは変わりづらいんです。やっぱり、業界・業種によっても商習慣が
全然違ったりするのでサービス自体はなくはなかったんです。
カートシステムを提供している会社さんがASP型で出してたり、スクラッチ
で対応できますという会社さんもいくつかはあったんですけど、普及は
やっぱりなかった。なかなか普及してこなかったのは、商習慣の部分と
あえていま急いで変えなくてもできているしという部分が日本は
あったんじゃないかと思います。なので今はかなり追い風なっています。
国としてもデジタル庁ができて”ハンコなくしていくぞ”、”FAXなくすぞ”と。
必然性が今まで多分なかったとこから、リモートワークを実施するにあたって、
今のタイミングでシステムも変えていかないとねと。で、なんなら
今、補助金も結構、出たりするので、じゃ、このタイミングでやってしまおう
という会社さんが特に去年春過ぎくらいからかなり増えている印象です。
潜在的ニーズが完全に顕在化した状況です。

▽ 『御社ではどのような事例がありますか？』
BtoBの部分をECにすることでの利点ですが、一つは業務の効率化です。
FAXで来ていたものを目で確認して打ち込む作業を事務方がやっていた
会社さんは、ECのシステムを入れることで、一日4時間業務時間が短縮
できたと導入して1ヶ月くらいで言っていただけた。
業務の効率化ができると、情報の発信をWEBをやる時間ができます。
情報発信をすることで今度は売上をどんどん伸ばしていく。
今まで営業マンが行って話をしなければわからなかった部分が、BtoCの
ECと同じなんですけど、買い物カゴの近くにこの商品もありますよみたいな。
動きをどんどんやっていける。

▽ 『FAXからの入力ミスもなくなりますよね』
打ち込みのタイミングでのタイプミス、FAXで手書きで来たときの
記載文字の誤認識などがなくなります。
もっとこういう提案した方がいいんじゃないかというところは営業の方と
連携して頂いたりすることで本質的な業務のところに時間を割いて
いけるようになります。基幹システムとか販売管理システムを入れている
ケースがすごく多いので、そこにBtoBのECサイトで受けた受注をどんどん
連携させていく。今回、このコロナになってやっぱり基幹システムも
インストール型、オンプレミス型を使われている会社さんもやっぱり
クラウドにしていきたい。じゃ、それと連携できるシステムを色々組み合わせ
て導入していこうという機運がすごく高まっている。
我々も今はECの部分のシステムのご提供だけではあるんですけど、
結局これを入れていただくときに考えてもらわないといけない部分としては
表側の注文の受け方、その後、注文受けた後の処理の仕方、あとは
基幹システムがあると会計の連動、そのあたりの全体設計どうしましょう
というところを合わせてお話しさせいていただいています。

このほかにも盛りだくさん、BtoBのDX化について公開しています！

DXをご検討のBtoB企業様のご参考になるかと思います！

それでは、山本氏流『BtoBのデジタル化、DXについて』、ぜひお楽しみください！

00:00 ダイジェスト
00:25 BtoBのDXとはどんなことをメインにしているのか
01:34 BtoBを始めるきっかけ
05:20 在宅勤務においてのデジタル化
06:26 導入事例や繋がる部分
09:34 基幹システムと販売管理システムとの連携
10:35 まとめ
～第94回　ゲスト～
山本皓一朗（ヤマモトコウイチロウ）氏
株式会社ネットショップ支援室代表取締役
EC事業で必要なシステムを一気通貫・身近で支援する『株式会社ネットショップ支援室』を草創期から牽引。
卸取引をWEB化する『楽楽B2B』をはじめ、EC一元管理システム『アシスト店長』、D2Cリピートカート『楽楽リピ―ト』、BtoBtoCカート『楽楽BBC』の拡販に注力している。
～ECの未来　チャンネルＭＣ～柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏
株式会社柳田織物代表取締役 1971年4月生まれ。
1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞大賞受賞。
2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。
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August 10, 2021 #93　ネットショップDtoCの目立たないプロモーションとは？【書籍】売上最小化、利益最大化の法則
新商品を発売するとき、普通はできるだけたくさんの人に知ってもらいたいですよね？

今回ゲスト、株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長の木下氏は、北海道特産品のインターネット販売から開始し、化粧品、健康食品ブランド「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。2015年に東証一部上場し、2017年日本の全上場企業中株価上昇率No1になられていらっしゃいます。

木下氏に『売上最小化、利益最大化の法則』についてきいてみました！
▽ 『目立たないプロモーションとは何でしょうか？』
前提としてブランドをやった方が効率が良いとは思っていません。
良いイメージを持った人が100人いても実際購買されるのは5,10人とか、残りの90人に知ってもらうというのは無駄なことだとも言えます。
5,10人に知ってもらおうとすると、エッジを立てた方が良い。
そうすると、ピンポイントで絶対興味がありそうな人にアプローチする方が効率が良い。逆にさきほどの90人に知られると、
この商品売れてるらしいぞとなる。競合が増えてしまう。なので、10人だけに知ってもらった方が効率が良いので、
そこに向けて全力を尽くしていく。それは無駄な露出と広告費が減らせることになります。買いそうな人だけに知ってもらう。
それ以外の人に知ってもらうと言うのは意味がなくなる。

▽ 『広告は内部でやられているのですか？』
一部、アフィリエイトはありますがほとんど内部です。なかなか最適な人材はいませんので、業務を細分化していってそこに特化した人材をアサインしていく。たとえば、クリエイティブに強い人はだいたい計算が弱い。文系と理系のような感じ。クリエイティブ能力が高い人は比較的
女性が多いんですが、計算が得意ではない人が多いです。逆にCPOなど計算に強い人は、クリエイティブ制作に弱い。なので、それぞれに向いた人をとります。完全に特化しています。そこまで細分化すると経験ではなくて、ほぼセンスの世界になってきます。例えば、運用系の人間というのは数値を見ながら読み解いていきます。それが結局、法則性を見出していく。Googleのプログラマーが、どういう風にプログラミングしたんだろうと広告戦略を一日中考えています。これが運用でアルゴリズムをといてやっていくということです。法則性を見出す能力というのはどういう風にみたら良いかと言うのは、一番近いのがIQテストです。IQが20違うと会話がかみ合わないとも言われています。IQが高い人は普通の世界では生きづらいんです。
なので、IQ高い人が多いですよというとIQ高い人がたくさん会社に来ます。この仕事に必要な能力は何かというのを突き詰めていって、この能力をはかるためのテストとは？と考えていって、テスト内容も自分たちで作っていきます。オールマイティーで何でもできる人をとるのは難しいと思います。

▽ 『今の事業としてはECだけですよね？』
一部、インフォマーシャルをやっていますが基本的にはECです。
もともとECを始めたときに、ECは効率が良いけれども上限があると言われていて、上限を迎えたらチラシなど他へいこうと考えて
いました。それは今も変わっていないんですが、今のところ上限を感じていません。店舗販売なども全く考えないわけではありません。最近になってきて規模が大きくなってきて、他の会社の決算書などをみるとめちゃくちゃ効率悪そうだなとだんだんわかってきました。たとえば某大手の化粧品通販の会社を見た時に、売上は粧品だけでもうちの4～5倍はある、知名度だったら10～20倍はある。ただ利益はうちとかわらない。リスクが大きいだけなので、EC以外をやらないと決めているわけではなくて、やりたいとまだ思えません。

▽ 『今後はどこを目指しているのでしょうか？』
今期は92億なのですが、1000億、利益300億になることが次の目標になっています。そして、世界的なグローバルブランドになりたい。消費財という
ことでいくと花王さん、資生堂さん、など素晴らしい企業さんがいらっしゃいますが、すべてリアルの流通できています。これをEC、DtoCでやれる時代になっているというところで、やりたいと考えています。もともと100億の時、どういう考えでいたかというと10億のマーケット、10億の商品を
10個つくって100億です。感覚値でいくと、市場が20億だと大手が参入してくるのですが、10億くらいだと参入してきません。それぐらいの
マーケットの高いシェアをとってしまう。中小だと品質が高すぎて追いつけないところ。競争が発生しなくて利益率高くいけるところかなと。
完全にはその通りにはなっていないのですが、近いカタチで100億です。ただ10億、20億、40億もあって、1個でも40億の市場もあるなと。
では、1つで50億、100億になる商品で10くらい展開して1000億をいこうかと。それでいくと結局、あまり分散しない方が良い。私たちがもっているノウハウというのはECだけで、40、50億円やっている商品なので、これを横展開するだけで良いのに、こっからオムニチャネルなどやるのはしんどくなります。なので、海外でもオムニチャネルなど想像できない世界です。ECにおいても、例えば、自分たちのこの商品を海外で売って行くというよりは、われわれがやってきたことは何なのかというと、自分たちで商品をつくって、これを買ってくれではなくて、
お客さんをつくるというっことをやってきた。そして、つくって伝えているだけです。なので、もし海外にいくとしても同じ考えです。世界中の消費者が欲しがる商品をつくっていくということになります。

このほかにも盛りだくさん、EC戦略について公開しています！
ネットショップを運用されている企業様のご参考になるかと思います！
それでは、木下氏流『目立たないプロモーションとは？』、ぜひお楽しみください！
＃ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #EC経営
00:00 ダイジェスト
00:22 目立たないプロモーションとは
05:22 競合をつくらないという考え方
08:25 内製化について
15:42 物の売り方の考え方
19:03 今後の目指すところ
23:00 まとめ
～第93回　ゲスト～
木下勝寿（キノシタカツヒサ）氏
株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長
2002年に「北の達人コーポレーション」を起業。
起業時は北海道特産品のインターネット販売から開始し、その後、「びっくりするほど良いものができた時にしか商品化しない」という化粧品、健康食品ブランド「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。
2015年に東証一部上場。2017年日本の全上場企業中株価上昇率No1となる。
日本政府より「紺綬褒章」を8回受賞。 2021年よりFMノースウェーブ取締役会長兼任。
書籍『売上最小化、利益最大化の法則――利益率29％経営の秘密』 https://www.amazon.co.jp/%E5%A3%B2%E4%B8%8A%E6%9C%80%E5%B0%8F%E5%8C%96%E3%80%81%E5%88%A9%E7%9B%8A%E6%9C%80%E5%A4%A7%E5%8C%96%E3%81%AE%E6%B3%95%E5%89%87%E2%94%80%E2%94%80%E5%88%A9%E7%9B%8A%E7%8E%8729-%E7%B5%8C%E5%96%B6%E3%81%AE%E7%A7%98%E5%AF%86-%E6%9C%A8%E4%B8%8B-%E5%8B%9D%E5%AF%BF/dp/4478113122/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=&sr=
～ECの未来　チャンネルＭＣ～
柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏
株式会社柳田織物代表取締役
1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。
1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。
2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。
2012年第4回エビス大賞大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。
2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

25 min
August 06, 2021 #92 ネットショップDtoCで見るべきは売上よりも利益！【書籍】売上最小化、利益最大化の法則
あなたの商品は売り切りでしょうか？それとも長くお付き合いいただくモデルでしょうか？

今回ゲスト、株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長の木下氏は、
北海道特産品のインターネット販売から開始し、化粧品、健康食品ブランド
「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。2015年に東証一部上場し、2017年
日本の全上場企業中株価上昇率No1になられていらっしゃいます。

木下氏に『売上最小化、利益最大化の法則』についてきいてみました！

▽ 『どうして、効率の良い絞った広告運用ができているのですか？』
できているというか、お金が無かったのでせざる得えなかったんです。
今はそこそこあるんですが、私が8000円、嫁さんが2000円を出して
資本金1万円で起業しています。根本的に全くお金がないところで
やっているので、1万円投資したら1万2千円返って来ないとやって
いけないわけです。本当にずっとそこからやっているんです。
そうしたら、最初は会計も分からない。例えば売上が上がったって
なってるけど、入金まだだし支払い出るしとかってなりますよね。
経理ってどうしないといけないんだろう、それを売上げ立てて、
売掛、買掛ってなったときに目先の現金もないしってところで、
結構お金の動きを見ていかないといけない。そんな状態で売上が
上がったって嬉しいとかっていう世界じゃないんですよね。
そががそのままずっと来ている感じで、広告を出すとなったときに、
10万円出したら13万円、とか12万円の売上が上がらないともう
止めるしかない。続けていたら食えないので、それをずっと
やってたんだけども、ある時に気づいたのが、LTVの見方が
できると、一人のお客さんに何回も買ってもらえるなと。
ということは仮に3千円の商品売っていても、もしかしたら
CPOが5千円でも、あとで採算合うかもしれないし合わない
かもしれない。で、これはさすがに計算をちゃんとしないと
怖いと思い、そこの計算とかを自分でずっと考えて、これで
この計算式でいくと平均いくらぐらい出ているから、上限CPOを
ここまで出しても多分いけるだろう、で、それでもやっぱり怖い
ので、その時の手持ち資金とかでLTV分が4か月で回収できる範囲の
投資で行こう！みたいな。4か月経ったときに実際その通りになら
なかったら、赤字になるんだけれどもこれくらいは耐えられる
だろうから4か月のLTVを出して、ここで採算がトントンになる
上限CPOを設定してやり始めました。一番最初に買った商品が
これだった人ってLTVが高いとかが結構ある。初めて購入した
商品がトウモロコシだった人のLTVがすごく高かったのは、
良いトウモロコシだったと思うんです。そのトウモロコシから
入った人はLTVが高いとかトウモロコシを買う人を獲得するのに
上限CPOをいくらまでかけてもいいとか、多めに突っ込んでも
いいやとか、そんなに広告使ってなかったので、今のビジネス
モデルになってからが結構大きいけど、4か月間は広告費で
赤字になっているけど、それ以降は全部利益になっています。
このサイクルで全部回してて、これって資金的に余裕が
できたら、もうちょっと5か月・6か月で採算を合うカタチに
しても行けるなって思ってて、色々シミュレーションしてみて、
そしたら4か月で採算が合う上限CPOで獲得できる人数だと。
例えばそれが8千円だとした場合、8千円だったら500人くらい
獲得できる。1万円にしたら、どれくらいかというと110人くらい
しか獲得できないと。120人くらいになってたらその分利益出るん
だけど、110人くらいしか取れないということは多分全体で見ると、
上限CPOを上げちゃうと全体利益が下がる。要は資金がどれだけ
あったとしても回収期間を長くすると利益が最大化にならない
というのがわかってきました。うちの場合は大体4か月で採算合う
ところに置いておくのが一番利益最大化できるのが分かって、
ずっとそれをやっている感じです。

▽ 『ブランディングは重要でしょうか？』
商品を愛用してくれる人を作っていくのであって、有名になりたい
わけではない。お客さんはブランドにお金を払うのではなく
商品にお金を払ってくれるから商品一個一個を突き詰めて
やろうとすると一つのブランドに絞るのはしんどいんです。
この商品はこんだけ尖っているというのを一個一個やってると
これを一緒のくくりでみるのはちょっと無理で、この商品を
本当に突き詰めていくカタチでいくと尖るので、同じブランドで
置くって難しい。一応、置いてはいるんだけども、ここで
ブランド力ってやっぱり出せないんです。化粧品の中でも
私たちは尖ったモノにするので。この商品にはこの良さが
あるってことを全力でやっていこうとすると、そこを表現
した場合、パッケージを揃えるのですらしんどい。もうこれが
最大限に輝くパッケージとかLPにしようと思うとまったく別物
になっちゃう。30数商品あって、一応一つの「北の快適工房」って
ブランドにしているけど、30数事業やってる感覚です。
ブランドイメージを作っていこうとして統一感を出したんだけど、
統一感出す＝個性が死ぬ。になってしまう。なので、カッコよく
なろうとする心は捨てています。何でみんな失敗するかと言ったら、
大体、経営者は自己顕示欲のカタマリですよね。カッコよい
ブランドの商品を扱っているとか、自分の所の商品をブランドで
カッコよくしたい。そうじゃなくて、結果でカッコつけるべきだと。
ブランディングを全く否定しているわけではないんだけど、
まだ我々の規模でやることではない。ブランドというのは本来
自然発生で生まれてくるものでブランディングする時点で
自然発生になっていないということは、追いついてないことだと
思っています。エルメスにしても当時は自然発生的に生まれた
ものだと思っています。本当に良い商品があってこの商品すごい
良いよねって人たちがいて、この商品作っているメーカーの
商品だから信頼できるよねって皆が言い出して、それだったら
一応同じメーカーということが分かるようにしておきます。
というのがブランディングで、お客さんから求められて初めて
ブランディングするというのが本来の姿なんだけれども、
これ全部ブランドなんですって言ってるのは、ちょっと違う
かと思います。

▽ 『単品通販の考え方ですよね』
単品通販でそこそこ利益が出ているところは、多分そういう考え方の
所が多いと思います。ブランドでくくろうとしたりとか、ブランドで
売るのって難しい。いわゆるDtoCと言われているところだと、儲かって
いるところと儲かっていないところがやっぱりあって、現時点で
儲かっているところは、ほぼブランドに力を入れていない。
すごく物事を難しく考えるんじゃなくて、ものごとを単純化して、
これさえやっていれば良い状態に持っていくという経営をしています。

このほかにも盛りだくさん、利益の考え方について公開しています！

ネットショップを運用されている企業様のご参考になるかと思います！

それでは、木下氏流『利益OSの考え方』、ぜひお楽しみください！
#ECの未来一覧はこちら #ネットショップ #EC経営
00:00 ダイジェスト
00:29 効率的なプロモーションの絞り方
06:22 固定ファンを作るための仕組み
07:55 木下氏流のブランディングとは
11:42 単品通販の考え方
14:37 まとめ
▼コラム
https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode91/
▼毎週水曜日18時YouTube同時配信。【ECの未来YouTubeチャンネル】
https://www.youtube.com/c/ecの未来/
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August 04, 2021 #91 木下勝寿氏株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長【ネットショップDtoC、売上には責任が伴う！【書籍】売上最小化、利益最大化の法則】
売上は高ければ高いほど良いとお考えですか？
今回ゲスト、株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長の木下氏は、
北海道特産品のインターネット販売から開始し、化粧品、健康食品ブランド「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。2015年に東証一部上場し、2017年日本の全上場企業中株価上昇率No1になられていらっしゃいます。
木下氏に『売上最小化、利益最大化の法則』についてきいてみました！
▽ 『売上が上がっているのに利益が出てないってパターン多いですよね？』私は売り上げが高くなると楽しくなるとそんなに思っていなくて、逆に責任が伴うと思っています。お客様に商品を届けるというのが販売するということだけれども、商品を売るという事は責任が発生するということですよね。顧客満足してもらわないといけないというところでいくと同じ利益なのに売り上げが高いっていうことはそれだけ責任が重くなるということなんです。同じ利益だったら最小の売上の方が良いよねっていうところなので、売上は多い方が良いと思ってなくて、同じ利益だったら売上が少ない方が良いと思っています。絶対にモノを売る、商品をお届けするということは場合によったらトラブルになることもあるので、自分たちが本当にお客さんを満足できる範囲でやっていこうとしたときに売上が大きいことが決して楽しいことではなく、絶対に責任を果たすと考えると、無茶はできないということになります。利益が同じだったら売上が少ない方がまだ責任が軽いので自分たちが責任負える範囲でちょっとずつ売上を伸ばしていくっていう感覚です。
▽ 『少産少死とはどのような考え方ですか？』書籍にも書いているのですが、矢沢永吉さんの影響を受けていて、自分が出したレコードを買った人とは一生付き合っていくという考えです。矢沢さんはものすごい音質にこだわってるらしいんです。自分でスタジオつくってファンと長く付き合っていくために、ファンの満足度を上げるために、もしかしたら一般の人には分からないくらいの部分かもしれないけれども、結局、一過性の歌手もいれば何十年もトップでいる人もいるわけじゃないですか、でいうと矢沢さんはずっと何十年もトップでいて、長年ずっとトップでいる人ってやっぱりやり方が全然違うと思っていて、一人のお客さんと一生付き合っていくつもりでやっている。これでいくと商品を出して売れないから廃盤にしますというのは、正直我々もあることはありますが、これってお客さんに対してめちゃくちゃ失礼な話なんです。一回出したものはずっとアフターフォローします、いうのが当たり前で買った商品を10年後に問合せがあっても対応できるようにするというふうにすると、そんなに数は出せない。自分たちがアフターフォローできる範囲でしかやっぱりできない。
▽ 『新商品の初動の動きが悪いものはどうするのですか？』ある程度売れるだろうってわかるようなマーケティング調査をやっているので売れないのは完全に自分たちの販売力不足以外にはない。マーケティング調査をしてこういう商品をつくろうって企画するときありますよね？そこから商品つくるのに2～3年かかるんです。品質のことを考えると一応最短で10か月でできるようなスキームは組んでいるんだけども、所々の品質テストがあるので、全部うまくいくことはやっぱりない。品質テストとかモニター調査とかやって作り直しが結構あるので2年くらいかかります。その間にマーケットが変わってしまっているのは正直あります。
▽ 『普通、そんなにかけるものなんですか？』周りに聞いてみると全然かけてないみたいですね。化粧品とかだと実際にモニターの人を集めて、うちの社名も商品名も全く知らない人集めて、その人たちに3ヶ月くらい使ってもらって実際にその効果を感じたかどうか全部みています。そこで絶対、最低3ヶ月はかかります。発売前にも一ヶ月全社員で使うし、発売前にこの商品を全国に商品を送って、それを送り返してみて容器に傷が付いてないかとか、印刷がスレてないかとかをやるので、どれだけで急いでも全部うまくいって10か月はかかります。それでうまく行っているので、このやり方を続けています。
▽ 『社員が商品に愛着もちますよね。』それを普通だと思っているので、我慢しているというのは全然思っていません。普通はどれぐらいなのかというのはベースとしてないから、最短で10か月やろうとはしています。だけど、うまくいってなくて2～3年かかっているのは連動していると思っていて、良くない物を売る、良いと思えてない物を売る、をやってしまうと、良いと思えてないモノを売ることができる人が入社してしまう。平気でウソつける人が入ってくるわけです。ウソ付ける人は絶対に優秀じゃない。優秀な人ってウソつかなくていい。これは人材にもかかわってきます。   このほかにも盛りだくさん、売上の考え方について公開しています！ネットショップを運用されている企業様のご参考になるかと思います！それでは、木下氏流『売上には責任が伴う』、ぜひお楽しみください！
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00:00 ダイジェスト
01:14 利益最大化するために気づいたこと
03:11 少産少死とは
05:55 新商品の初動の動きが悪いものをどう売るか
07:28 1つの商品開発に時間をかける理由
10:43 まとめ
～第91回　ゲスト～
木下勝寿（キノシタカツヒサ）氏
株式会社北の達人コーポレーション
代表取締役社長
2002年に「北の達人コーポレーション」を起業。起業時は北海道特産品のインターネット販売から開始し、その後、「びっくりするほど良いものができた時にしか商品化しない」という化粧品、健康食品ブランド「北の快適工房」を立ち上げ、大ヒット。 2015年に東証一部上場。2017年日本の全上場企業中株価上昇率No1となる。日本政府より「紺綬褒章」を8回受賞。 2021年よりFMノースウェーブ取締役会長兼任。
～ECの未来　チャンネルＭＣ～
柳田敏正（ヤナギダトシマサ）氏
株式会社柳田織物代表取締役
1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。
▼コラム
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