ECの未来

越境ECといえば、米国、中国以外にどこがオススメ？とお考えの方  今回ゲスト、株式会社キレイコム　代表取締役社長　上田氏は、 阪神淡路大震災の後、イギリスへ留学、その後、台湾の総合商社に勤務を経て、 LAの貿易会社へ勤務。現在、アジア最大級の美容博覧会の日本事務局を行って おり、中国人バイヤーとのネットワークを活用し、日本の美容メーカー様の進出支援 を行っております。  上田氏に『越境EC』についてきいてみました！  

▽ 『今、中国越境ECの参入チャンスはありますか？』 中国でもターゲティング広告みたいなものも結構盛んでして、今の日本と比べますと 参入しやすいのかなと思うところはすごくあります。例えば年収〇〇円以上の方にしか 表示させないとか、一級・二級都市の方へとか、Facebookにちょっと近いかもしれない ですね、そのもう少し突っ込んだ版みたいなのがあるので、非常に効果の出やすい 広告手法だと思います。そこの広告プランニングと設計とプラットフォームのつくりこみ について、我々はノウハウがあります。売上目標に対して、初年度でやっぱり30%、 40%くらいの広告費をかけないとなかなか形になりづらいと思います。  

 ▽ 『中国以外はどうでしょうか』 2年前からベトナムに現地法人を作りました。圧倒的にマーケットが大きいです。 ベトナムのGDPを見ますと、平均月収って3～4万円ぐらいと言われてまして、高額な 商品を扱っているメーカーさんは、”まだ早いかな？”みたいなお声が結構多いんです けど、実はものすごく副業する国なんです。時間も1分でも過ぎたら”失礼します” みたいな。またFacebookがとても盛んです。30歳くらいのスタッフのお母さまは 60歳を超えてらっしゃいますが、普通に投稿しています。3～4万円の月給は平均月収 としては間違いないんですけど、副収入でもっと稼いでいるような方たちが結構います。なので、1万円と言われるとすぐ買えないなみたいな方はいますけど、それ以下だと意外と現地の声を聴きますと、買うことができる方はいっぱいいます。  

 ▽ 『ベトナムにECプラットフォームはありますか？』 LAZADA（ラザダ）、Shopee、Tiki、現地のECサイトもあります。現地にもベトナムの ラザダのサイトももちろんあります。中国の化粧品って認可に期間とお金がかかるとい う話をしましたが、ベトナムだとスキンケアで大体10万円くらいでとれちゃうんです。 中国と比べると安価ですし、スピードも1ヶ月半くらいあれば承認されます。東南アジアは越境ECというよりは、たとえば僕たちは現地のベトナムに支社もあるので、登録しな がらラザダの現地のベトナムサイトで展開しています。日本の企業さんはテストマーケティングが好きでライブコマース一回だけやってくれない？と、ご依頼いただきますが、 それでいけてた時代もあったんですけど、今は効果が出づらい状況になってきています。そういう意味でやっぱり東南アジアは非常にやりやすいかもしれないですね。   

▽ 『ベトナムはビジネス開始までのスピードがメリットですね。』 許可を取れば現地の卸ができます。越境での中国は認可とれてない商品だと現地の小売 店舗とかに卸せません。一般貿易で入れちゃうので、売りながら小売店さんとかバイヤーさんとのコミュニケーションをはかっていて現地で700社くらい取引があります。 ドラッグという形態だったり、大きなロットでは取り扱いしていただけないので少し ずつにはなりますが。チェーン展開されている日本企業さんが納得していただけるよう な店舗ではあります。ローカルな店舗も売上は上げているので面白いマーケットです。  

 ▽ 『BtoBもやられているんですね』 ECだとなかなか費用対効果が出づらいので、BtoBを目指しているメーカーさんの方が多い かもしれません。広告費もかかるよねみたいなところがあるので認可をとって現地に流通 させちゃうというところですね。色んなバイヤーさんと話しまして、国比較をしたとき、韓国の商品ばっかりだね。と、”だって日本の企業は来ないじゃん”、”どうせ小っちゃい マーケットだと思ってるんでしょう？”と。ニーズはあるんです。 認可をとって頂いて商標も現地でとった商品じゃないと提案しないようにしています。 大きな店舗さんから引き合いがきても、卵が先が、鶏が先かみたいな話ばかりなので、 中国だったり海外で商売されるんだったら、ある程度の覚悟が必要です。 予算とスケジュール、成果を見て行かないとなかなか成功しづらいというのは感じてい ます。ベトナムはコストも比較的、低い方だと思いますし、今までNGな成分って一応 あるんですが、ほとんどの商品はそれに引っかからないです。中国はあれダメこれダメっていうのが結構多い。ベトナムはまだスキンケアっていう概念もあまりなかったりします。その状況は中国も10年前は同じだったと思うんです。スキンケアよりはどっちかというと色モノのメイクばっかり好んで使ってらっしゃった。それが、今、ベトナムがスキンケアって何なの？って興味を示している状況になっているところです。   

このほかにも盛りだくさん、アジアの越境ECについて公開しています！  越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います！  

それでは、上田氏流『越境ECについて、ベトナム編』、ぜひお楽しみください！  

＃ECの未来一覧はこちら ＃越境EC #ベトナム 

0:00 ダイジェスト 

0:33  ターゲティング広告  

1:35 ベトナムのECについて 

8:43 まとめ  

～第80回　ゲスト～  

上田 直之(ウエダ ナオユキ)氏 

株式会社キレイコム 代表取締役社長  

1975年8月5日生まれ。 阪神淡路大震災の後、イギリスへ留学、その後、台湾の総合商社に勤務を経て、 LAの貿易会社へ勤務。 現在、アジア最大級の美容博覧会の日本事務局を行い、 中国人バイヤーとのネットワークを活用し、日本の美容メーカー様の進出支援を行う。 

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏

 株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode80/ 

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中国越境ECに興味はあるけど、実際どうなの？と思っている方  今回ゲスト、株式会社キレイコム　代表取締役社長　上田氏は、 阪神淡路大震災の後、イギリスへ留学、その後、台湾の総合商社に勤務を経て、 LAの貿易会社へ勤務。現在、アジア最大級の美容博覧会の日本事務局を行って おり、中国人バイヤーとのネットワークを活用し、日本の美容メーカー様の進出 支援を行っております。  上田氏に『中国越境EC』についてきいてみました！  

▽ 『中国の越境ECの難易度が上がって来ていますよね』 政府の政策もそうですし、僕たちの統計でいきますと中国人は7回見ないと買わない と言われています。プラットフォーム毎など、”知る・目にする機会が”7回見ないと 購入にいたらないという統計が出ています。  ▽ 『メジャーなものじゃないと怖くて買えないとういう感じですか？』 そうですね。2018年くらいまではライブコマースで紹介したものが衝動買いみたいな のがあったんですけど、そこから、WeChatの公式アカウントがあるのかとか、TikiTok あるのかとか、Tmallで期間店があるのかとか、7回見ないとなかなかコンバージョン しないということになってきています。  

▽ 『日本だとライブコマースは、これからって感じですよね』 来そうな気配はあるんですけど、中国で昨年一番売った女性の方は一人で年間1,700 億円くらい、2位で1200億円くらい。その下の方が250億円なので、圧倒的に差があ ります。芸能人もKOLになりたいみたいな時代が来ています。  ▽ 『KOLだと手数料が入ってきますからね。』 取る方で25～30%とか。在庫もこれだけ数がないとやらないとかですね。すごく厳し いですね。認知がなかなかつくれないメーカーさんが多いです。日本のメーカーさんが よくライブコマースだけやってほしいとかあるんですけど、それだけで効果は出せず。 単発ではなかなか売れなくなってきてます。  

▽ 『中国国内で売る場合もそんな感じですか』 逆に日本で知名度ないんですけど中国だけかなり売上を上げているメーカーさんも いらっしゃいます。僕らは化粧品が多いので。売上の比率でいうと、もう国内1割、 中国9割みたいな会社さんが結構増えてきています。上場した会社さんの売上の内訳 はほぼ中国が8割くらい。ブランディングできるように中国の方、在日の方。やはり、 デザインもそうですし中国の方が好まれるようなデザインにしています。 ネーミングもそうですし。 内情はやっぱり中国の方のマーケッターがきっちり入られながらやってます。

  ▽ 『越境ECの枠を超えている感じがするのですが』 僕らの会社も、実は60%は我々日本で持っているんですが40%は中国の会社が 資本を入れてやっています。2013年にタオバオとかが始まり、CtoCが始まった時 に郵政さんと組んで色んなことをやったんですが、なかなか売れなかったです。 70社くらい支援させてもらったんですけど、ほとんど売れなかったです。法人と ちゃんと組みながら設計しないとほとんど売れないです。 

 ▽ 『中国越境ECにこれから参入したい企業には何て言いますか？』 商品によりますね。やっぱり日本人が見て良いなと思う商品でも、中国のスタッフが みたら、売れそうにないとのこともある。  ▽ 『中国の方はどういったものが響くのですか』 分かりやすい商品が好きです。日本人って白いボトルに英語でロゴだけ書いてあって 肌に使うのかなみたいな？どこに使うのかわからないような商品が結構好きだと思うん ですけど、中国人はもう、例えば、バストアップのクリームだったら、女性のラインが 描いてあるような、分かりやすい商品がほしい。これだとバストアップって分からない ですよね、みたいな。化粧品でいうと、派手さもあるんですけど、分かりやすいのが 好きです。もうベタな方が良いです。中国のバイヤーさんとよく話すんですけど、 韓国のブランドは商品がそれほど良くなくてもパッケージとかマーケティングが上手い。日本人は商品は良いけどマーケティングがヘタクソって言われてしまうことがすごく 多いです。  

▽ 『良くも悪くもその通りだなって感じですね』 クオリティは高いんですけど、プレゼンテーションするんですが、容器一つとってみて もポンプのプッシュ回数が何万回でも何グラムをきっちり出せますみたいな。あまり 消費者はそこを求めていない。過剰なところがありますね。  ▽ 『中国での商品についての表現的なところはどうなんでしょうか』 規則は一応あるのですが、グレーゾーンをうまく攻めたり、他社の広告見ても、2週間 でシミ消えますみたいな。言っちゃってるけど大丈夫なの？みたいな感じですね。  

▽ 『本当はダメなんですか？』 やっぱり”効く”とかはダメです。でもライブコマースで個人が主観的に話しています。 ライブコマースがすごく伸びていて一つ思うのは、現地の接客がやっぱりすごく雑な んです。僕らが中国で服を買いに行っても、”買うの？”、”買わないの？”、 ”どっち？早く”みたいな、モノ食べながら帰れ帰れみたいな。一方、ライブコマース だと、普通の街で接客をうけているようなレベルで、こういうコーディネート合いま すよとか、こういう口紅が合うんじゃないですかとか定員さんからアドバイスをもら えるような。ライブコマースだと必死に彼女たちもやっぱり売上にたいしての歩合 みたいなものがあるので、そこは一生懸命説明しながらやるので、すごく満足度が 高いのかも知れないです。

  このほかにも盛りだくさん、中国越境ECについて公開しています！  越境ECをご検討中の企業様のご参考になるかと思います！  

それでは、上田氏流『中国越境ECの現状』、ぜひお楽しみください！   

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0:00 ダイジェスト 

0:36 中国越境ECについて 

4:00 商品開発 

5:01 中国の市場 

8:51 まとめ  

～第79回　ゲスト～ 

上田 直之(ウエダ ナオユキ)氏 

株式会社キレイコム 代表取締役社長 

 1975年8月5日生まれ。 阪神淡路大震災の後、イギリスへ留学、その後、台湾の総合商社に勤務を経て、 LAの貿易会社へ勤務。 現在、アジア最大級の美容博覧会の日本事務局を行い、 中国人バイヤーとのネットワークを活用し、日本の美容メーカー様の進出支援を行う。 

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏

 株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

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今まで昆虫食を試したことはありますか？  今回ゲスト、イーコマース・通販コメンテーターの村山らむね氏は、 1995年から個人サイト「らむね的通販生活」を立ち上げ、通販やオンラインショップの 消費者視点の情報を消費者向けに発信。2004年イーコマースとコミュニケーションに ついてのプラニングに特化したスタイルビズを設立。ケンコーコム社外取締役（2005〜2012年）、 千趣会社外取締役（2017年〜）をされています。  村山氏に『ネットショッピングの楽しさ　後編』についてきいてみました！ 

 ▽ 『食品についてもう一つ違ったお話しがあるみたいですが』 はい。”コオロギのビールです”。コクのある黒ビールで美味しいんです。コオロギラーメンの お店が馬喰町にありまして、コオロギのビール、タガメのジンも出すんです。 コオロギのラーメンを友達にプレゼントしていただいて、まだ食べてないんですけど、先に そのお店に行ってビールとタガメのジンを飲みました。これがとてもおいしくて特にタガメの ジンはとろけるくらいおいしかった。もうビックリです。 昆虫は今、色んなところでサスティナブル、SDGsの流れで色々出て来て、いわゆるタンパ ク質の代替食として言われてきています。去年か一昨年に無印良品さんがコオロギせん べいを出すことによって、昆虫食というものがものすごく一般的になっています。 コオロギせんべいについては、無印良品さんでも出す、出さないで社内で色々あったらし いんですけど、取締役会長の金井さんの一言で販売したら思った以上に売れました。 消費者っていうのは事業者が思ったよりも、もっと好奇心旺盛でもっと根源的なものです。 目新しさで食べた方もいるでしょうし、本当に地球環境に危機感をもって食べた方も いらっしゃると思います。色々な意見ががあると思うんですけれども食べてみて美味し かったからリピーターがついきています。無印良品さんのような大きな企業がコオロギ せんべいを販売したおかげで、ゲテモノ扱いから、一歩進んだモノとして認知される ようになったとのことです。これから、ビヨンド・ミートとか代替肉とか色んなかたち で食べられていくと思います。代わりだからとか義務だからだと、やっぱり私たちも食 べ続けられないですよね。 コオロギラーメンの篠原さんがおっしゃっていたのは、彼自身は小さい時からあらゆる 昆虫を食べてきたそうです。だけど仲間はみんな全く昆虫に関心のないメンバーです。 一緒にビジネスをやって、彼らが美味しいと思うモノしか出さないし、彼らがとっつ きやすいモノしか販売しないことによって、色んな人に信頼を担保されているんだと 彼は言っています。 虫好きが虫好きのためだけにやってるお店だったり商品だったりだと、ダメだと思う んですけど、そうではなく、虫はどちらかというと苦手という人達がスタッフである ことによって、全く関係のない第三者から見て”どうなんだ？”という視点を持ちながら やっているのでものすごくおいしい。これってSDGsとかESGと言われている、これから 注目されなければいけないマーケティングです。 美味しいだったり、楽しいでないとやっぱり消費者に指示されないでしょうし、逆に そこまで美味しかったり、商品として良いものであれば、SDGsというものが消費者に 対して根付いていくんじゃないかととても学ばせていただきました。  

▽ 『大手がSDGsに取り組むということが大事なのですね。』 たとえば、ユーグレナさんが最初、ミドリムシと言ったときなんて、私たちビックリ しませんでしたか？ミドリムシを青汁として飲むなんて考えられなかったじゃない ですか。でも、ﾕｰｸﾞﾚﾅさんは、何年も前からずっと一人でそれを言い続けて、今や 比較的に当たり前のことになってます。だから、小さなベンチャーが言い、それから 大きな企業がいろんな形で背中を押すなどのやり方があると思います。ESGに関しては 企業IRすることによって株価が上がったりするじゃないですか。 ダイレクトに企業価値を上げる取り組みにはなるわけですよね。クラウドファンディン グとかで大きな企業の後押しはなくてもそれを広げていく方もいらっしゃいますが、 イノベーティブな発想を後押しする人、良い協力関係ができる時期なんじゃないかと 思います。   

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それでは、村山氏流『ネットショッピング、買い物の楽しさ　後編』、ぜひお楽しみ ください！   

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0:00 ダイジェスト 

0:24  昆虫食について 

9:05 サスティナブル商品 

12:33 まとめ  

～第78回　ゲスト～

 村山 らむね(ムラヤマ ラムネ)氏 

イーコマース・通販コメンテーター  お取り寄せコンシェルジュ。

 1995年から個人サイト「らむね的通販生活」を立ち上げ、通販やオンラインショップの消費者視点の情報を消費者向けに発信。 2004年イーコマースとコミュニケーションについてのプラニングに特化したスタイルビズ設立。ケンコーコム社外取締役（2005〜2012年）、千趣会社外取締役（2017年〜）。 最近では、サステナブルな買い物についての発信に興味をもつ。   

～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

 https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode78/

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毎週水曜日18時YouTube同時配信。

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あなたは何の目的でネットショッピングを利用していますか？  今回ゲスト、イーコマース・通販コメンテーターの村山らむね氏は、 1995年から個人サイト「らむね的通販生活」を立ち上げ、通販やオンラインショップの 消費者視点の情報を消費者向けに発信。2004年イーコマースとコミュニケーションに ついてのプラニングに特化したスタイルビズを設立。ケンコーコム社外取締役（2005〜2012年）、千趣会社外取締役（2017年〜）をされています。  村山氏に『ネットショッピングの楽しさ』についてきいてみました！  

▽ 『最近購入されたもので興味深いものはありますか？』 2つ面白いモノを買いました。食べチョクさんで『完熟のシークワーサー』を買ったん ですが、通常、シークワーサーって緑色。熟れるとオレンジ色というかミカンのようになるんです。それがおいしくて面白かったです。緑の方が酸っぱさ、独特な味が出るんですけれども熟れると割とちょっと酸っぱいミカンみたいな、はっさくみたいな感じになるんです。だからちょっと普通のモノになっちゃうので逆に緑のまま売っていると思います。   

▽ 『どうして興味を持ったのですか？』 農家の方からの手書きでのお手紙が付いてきたんです。それって、Eコマースでも常套手段で手書きのお手紙って、内職で一枚〇〇円で書かせたりしてたじゃないですか。 それが農家さんで直筆で割とそんなにキレイな字でもなくて思ったことが書かれていると いうことに惹かれて。つくった人が自分の子どもを嫁に出すみたいな感じで売っている感覚があって、売るってすごいパワーがあると感動しました。   

▽ 『でも、それだと数は作れないですよね。』 ”home to home”とか、"C to C"とか言われていますけれども、すごく小規模のモノを小規模な個人に売っていくという本当に小刻みな流通というのが今回のコロナで見直されて、 それがいいのか悪いのかわからないけれどもつくった人も売る楽しさ、買う人もつくった人から買う楽しさというのがすごく発見できたんじゃないかなと思います。  卵農家さんが鶏の世話をして、お昼の暇なときに食べチョクでどれくらい注文入ったか確認し発送するみたいな、すごく小規模にやられています。昔の楽天の店長さんみたいな感じです。雰囲気がその農家さんにあるのですが、モノがすごくいいのになかなか買ってもらえない。どう伝えたらいいんだろうみたいな。そういうことを例えばClubhouseなんかで農家の雑談みたいなことを結構やってらっしゃるんです。それをまた聞くのが楽しくてこういうモノのつくり手がいいと思っているモノは消費者にどう伝えたらいいのかって本当に皆さん苦労されているし、消費者からみると、そこじゃなくこっちを言った方がいいんじゃないかなみたいな。  農家の方々が自分たちの苦労話を桑畑の農家さん、鶏農家さん、それから 牡蠣の漁師さんなど、色んな生産者の方が横に繋がって話されているのが すごい新鮮です。話す方々同士もすごい新鮮なんじゃないかなと思います。  一次生産者の声があれだけダイレクトに出てくるというのは新鮮で、食べチョクさんが すごくいいプラットフォームをつくられてるし、それによって表現する楽しさを知った農家さんとか漁師さんがすごくイキイキとされていて若い方がなかなか就農されないとか漁師を継がないという問題があると思うんですけど、直接自分たちで言葉をもって発信できる楽しさ色んな事が出来るんだよっていうことを知っていただければと思います。 また、写真もすごくたくさんあって、ちょっと素人っぽい写真がまたいいですね。逃げ惑うニワトリの写真とかあって、ちょっと映えに疲れた私たちにはすごく響きますよね。  

 ▽ 『いろいろなスタイルのチャネルが増えて情報発信がやりやすくなりましたね』 メルカリはすごく普及していて、みんな売ることを経験していますよね。 今までeコマースの売る側に行く人っていうのは、eコマースに携わっている人だけだったのが、”発送手続きこういうことなんだ”とか、”入金されるまでこんなにドキドキするんだ”とか、みんなが売り手の気持ちを共有するようになってきた、だからコロナ禍で売る人の気持ちと買い手も気持ちというものがすごく混在してきています。 日常の買い物をするときにも、”今買って使って、この後メルカリでいくら売れるかな”みたいな、バイヤー感覚がみんな出てきてますよね。だから買い物のワクワクの中にも、 ”これっていくらで売れるだろう”的なことがすごく重要なポイントになってきてます。   

▽ 『以前よりもテクニックで売ることが通用しなくなったということですね』 モノの価値という、モノの見極め力みたいなものが国民全体でちょっと上がってきているのと誰から買うかっていうことが、今まで以上に非常に重要になってきています。 応援消費ってよく言われていて、クラウドファンディングが右肩上がりだと思うんですけど、あれってやっぱりモノを買ってるっていうよりは、その人を応援するとか、その人からありがとうと言われる自分を買っているというか感謝の気持ちを貰うことを買っているのかなという風に思います。コロナ禍で居場所とか自分の存在価値の再確認ということに 対して不安を持たれた方が私を含めて多いと思うんですけど、そういうときに応援して 感謝されるっていうことにすごく満足感、充足感というのを得ているのかなって思います。

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それでは、村山氏流『ネットショッピング、買い物の楽しさ』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:38 最近購入して良かった商品  

8:40 誰から買うか 

10:28 まとめ  

～第77回　ゲスト～ 

村山 らむね(ムラヤマ ラムネ)氏 

イーコマース・通販コメンテーター  お取り寄せコンシェルジュ。

 1995年から個人サイト「らむね的通販生活」を立ち上げ、通販やオンラインショップの消費者視点の情報を消費者向けに発信。 2004年イーコマースとコミュニケーションについてのプラニングに特化したスタイルビズ設立。ケンコーコム社外取締役（2005〜2012年）、千趣会社外取締役（2017年〜）。 最近では、サステナブルな買い物についての発信に興味をもつ。   

～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏

 株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

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毎週水曜日18時YouTube同時配信。

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amazonといえばテックの会社とのイメージをお持ちではないでしょうか？  今回ゲスト、株式会社スパークルボックス 太田氏は、2002年アマゾン入社。 新規ビジネス立案、数々のビジネスを立ち上げ、2015年日本初の定額制 ジュエリーレンタルサービス「スパークルボックス」設立。2020年「aLLHANz」設立。 著書「アマゾンで私が学んだ新規ビジネスの作り方（宝島社）」を出版されて います。  太田氏に『新規ビジネスのつくり方（後編）』についてきいてみました！  

▽ 『新規ビジネスについてどう考えるのでしょうか』 amazonでの新規ビジネスを立ち上げるということは、お客様により多くの商品を提供できる ということになります。amazonのことも良く分かっていますしお客様のことも分かっています。 でも、私がそのままビジネスをまわして良いのか？というとそんなことはないと思います。 なぜならたとえば、おもちゃ業界にはあまり詳しくありません。 であれば、きちんとチームを作らないといけないんです。そのときに大事になってくるのは、 やはり業界のことに非常に詳しい人のアサインです。 また、お取引先とEC担当とでは話すときに言葉が通じないことがあります。 たとえば、お取引先に”ぺージビューが”と言っても、”。。。”　になってしまうことがあります。 ECでの用語を店舗用に例えて話すと、 ”セッション”だと、お客様がどれくらいお店に入っているか？ ”ページビュー”だと、どれくらいその商品を手に取ったか？などです。 そういうのを変換して交渉することも大切です。 もう一つ大事なことは、いかに自動化して簡単に物事が回る仕組み化することによって、 新規ビジネスに使える時間を増やしていくことです。 amazonでは”自動化・仕組化”というのが、非常に重要視されています。その方が間違えが 少ないです。なので、お客様とかお取引先様とかにご迷惑をかけることが少なくなっていきます。 それと同時に自分の時間が空くので新しいことが考えられるようになります。 もし、自動化・仕組み化していかないと前にもやった同じことを時間をかけてやらないといけな くります。そうなると時間がなくなって、新しい次の価値あることが生み出せなくなってしまいます。 なので意識してやっています。   

▽ 『新規ビジネスでは人が重要ということですね』 悩んでる会社様で多いのは、今動いている大きいビジネスから優秀な人を抜けさせられない。 しかし先ほどの自動化で、抜けても回せるようにしておけば、その人を移動させることができます。 逆に優秀な人を移動させると、その会社がどれだけ次の新しいビジネスに力を入れているかと いうのが、社内、社外に対してのメッセージになります。 社外にメッセージを伝えたい場合は、その業界で割と名の知れた人とか、その業界に詳しい人 というのを採用することで「この会社がこのビジネスをやるのは本気なんだ」というメッセージにな るんです。   ▽ 『新規ビジネスの進み方はどの会社も泥くさいですよね』 amazonって人が見えづらい会社という風に思われがちなのですが、一緒に働いてみると 非常に泥くさいです。その会社のリーダーたち、amazonは全社員がリーダーですけれども、 自分の事だけではなく、amazonのビジョン、”世界で一番大きなセレクションを持つ”会社に なる”という、ビジョンを達成するためには自分のところから優秀な人でも出します。 もちろん痛いですが、それがないと会社としてのミッションが達成できないということがあります。 そこを徹底して皆が理解しているというのはamazonのすごいところだと思います。   

▽ 『amazonはテクノロジーありきの会社ではないということですね』 今の会社で、ネットビジネスやりたいとか、AIを使いたいとか、こういうシステムを つくりたいとか相談されますが、それって何故ですか？ということが多いです。 いったいAIを使って何がしたいの？と。amazonってテックの会社だと思われがちなのですが、 私はテックの会社ではなくイノベーションの会社だと思っています。 それで”イノベーション”って何かというと、問題解決なんです。テックではないんです。 問題解決で、一番大事なことはお客様の問題を解決することです。 そして、お客様がまだ気づいていない問題を解決することです。 たとえば、歯磨き粉がなくなったが買い物に行くのが面倒くさいので、amazonで買っちゃえとなり、 翌日には歯磨き粉が届いている。10年くらい前だとそういう生活ってなかったですよね。 問題解決って聞くと難しいかもしれないけれど、ようするに”こういう世界があったら便利だよね” のようなところだと思います。 では、それをやるためにどうするか？それを実現するためにどうするか？というのを考えていく のが大事になります。IOTがあるからダッシュボタンを作ろうという発想ではなく、問題を解決 するためにダッシュボタンがあるという考えです。

このほかにも盛りだくさん、amazonについて公開しています！  新規ビジネスご検討中の企業様のご参考になるかと思います！  

それでは、太田氏流『amazon流、新規ビジネスのつくり方（後編）』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:22 新規ビジネスに対する考え方 

12:10 まとめ  

～第76回　ゲスト～ 

太田 理加(オオタ リカ)氏 

株式会社スパークルボックス 代表取締役  

大学卒業後、大手石油会社・国際物流会社でマーケティングを担当。 留学から帰国後、2002年アマゾン入社。新規ビジネス立案・立ち上げを経て、ヘルス&ビューティーやファッションの事業部長歴任。数々のビジネスを立ち上げ、育てていくことで、アマゾンが「書店」から「総合ストア」に成長していくことに貢献。 2015年日本初の定額制ジュエリーレンタルサービス「スパークルボックス」設立。 2020年ダイバーシティ＆インクルージョンでイノベーションを起こす社会を目指す「aLLHANz」設立。 著書「アマゾンで私が学んだ新規ビジネスの作り方（宝島社）」 https://www.amazon.co.jp/%E3%82%A2%E3%83%9E%E3%82%BE%E3%83%B3%E3%81%A7%E7%A7%81%E3%81%8C%E5%AD%A6%E3%82%93%E3%81%A0-%E6%96%B0%E3%81%97%E3%81%84%E3%83%93%E3%82%B8%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%81%AE%E4%BD%9C%E3%82%8A%E6%96%B9-%E5%A4%AA%E7%94%B0-%E7%90%86%E5%8A%A0/dp/4299006321  

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode76/ 

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日本市場の拡大が見込めない中、新規ビジネスの立ち上げを考えている  企業様も多いのではないでしょうか。  今回ゲスト、株式会社スパークルボックス 太田氏は、2002年アマゾン入社。 新規ビジネス立案、数々のビジネスを立ち上げ、2015年日本初の定額制ジュエリー レンタルサービス「スパークルボックス」設立。2020年「aLLHANz」設立。 著書「アマゾンで私が学んだ新規ビジネスの作り方（宝島社）」を出版されています。  太田氏に『新規ビジネスのつくり方』についてきいてみました！ 

 ▽ 『amazonに在籍されていたのですね』 2002年に入りまして2015年までおりました。amazon在籍当時は、ファッションビジネスを 統括していましたが、ご存知の通りamazonってファッションぽくないというか、amazonの ファッションは早い・安い・バリューがある。そして利便性が高いというのをイノベーションが 支えている感じです。 amazonのミッションの通りにやっているので新しいモノとの出会い、身に着けたときのワクワク 感とか箱を開けた時の嬉しい気持ちになるというのが正直まだ実現できていないなと思って、 だったらそれを自分でやろうと思い、ジュエリーのサブスクリプションの「Sparklebox」 を2015年に立ち上げました。amazonの自分の経歴とSparkleboxを立ち上げて伸ばして いったという経歴から、新規ビジネスをどうやって立ち上げたらいいのかとか、会社としては どういう取り組みをするのかというご相談をいただくことが多く、最初はアドバイスでやって いたが、こちらもきちんとご対応できるようにしようということで、「aLLHANz」という会社を 立ち上げて新規ビジネスのご相談にのるようになったのが去年(2020)の3月なんです。 その時にやっぱりみんな"ECだ"、みたいな感じでたくさんのお問合せをいただきました。  

 ▽ 『そういう考え方ができた今までの経歴がありますよね』 新規ビジネスをスタートしたときって、amazonが本屋さんとしか思われていなかった。 しかしアメリカでも色々と立ち上がって、”日本ではどうするの？”って話しになりました。 計画通りにやるとか前もってやるとかではなく、当時は本当に動物園みたいな会社だったんです。 ”じゃ、何か考えて”みたいなことを言われて、”ヘルス＆ビューティー超面白そう！”と思い、 社長に提案してインターナショナル全部をみている人にプレゼンをしました。 それを「良い」とも「悪い」とも言われなくて、「ヘルス＆ビューティー」はいきなり過ぎるから、 もっと前に色んなことをやらないといけないのでとりあえずそのプランを作ってくれと言われ、 ロードマップみたいなものを作ったんです。特に担当ではなかったんですが面白そうだからやろうと。 自分に何かそういう新規ビジネスをやってきた経験はないんです。 amazonにはOLPという14条からなる行動指針があって、14条に沿って行動しよう、 リーダーとして振る舞おうというのがあるんですが、その中の一つにオーナーシップというのがあるんです。 オーナーシップは、リーダーが全てを自分事ととらえてやっていきましょう！ というのがあったから、そこからそういう仕事をするようになりました。  

▽ 『主体的に動くというのはなかなか大変ですよね』 大変なんですけど私だからできたということではありません。私もオーナーシップを大事に しようっていうのは思っていました。多分amazonのすごいところは、その14か条をみんなが きちんと理解してそれを実践していこうとする仕組みがすごいんだと思うんです。 提案をしたときにインターナショナル全体を見ている人が頭から否定しない。 でもそのやり方がすごくいいとは言わないけれども、”きちんと判断しよう”という行動指針も あり、「これをやらなきゃいけないことだけど、ちゃんと全体を見てからやりましょう！」 みたいなことを上からアドバイスしてくれます。 そういう仕組みがあるから回っていきます。毎日みんな14か条を読んでいるかもしれないし、 それが例えば年間のゴールに入っていたりするんです。 オーナーシップを強くしようとか、毎週上司と 1 on 1　ミーティングがあったり、 3ヶ月に一回レビューがあったり、半年に一回プロモーション、昇進、そういう仕組みがあるから 行動規範というのをみんなやっていこうという感じになっているんです。

このほかにも盛りだくさん、amazonについて公開しています！  新規ビジネスご検討中の企業様のご参考になるかと思います！  

それでは、太田氏流『amazon流、新規ビジネスのつくり方』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:24 太田理加氏について 

3:35 オーナーシップ 

7:44 amazonのやりたいこと 

10:58 まとめ  

～第75回　ゲスト～ 

太田 理加(オオタ リカ)氏

 株式会社スパークルボックス 代表取締役  

大学卒業後、大手石油会社・国際物流会社でマーケティングを担当。 留学から帰国後、2002年アマゾン入社。新規ビジネス立案・立ち上げを経て、ヘルス&ビューティーやファッションの事業部長歴任。数々のビジネスを立ち上げ、育てていくことで、アマゾンが「書店」から「総合ストア」に成長していくことに貢献。 2015年日本初の定額制ジュエリーレンタルサービス「スパークルボックス」設立。 2020年ダイバーシティ＆インクルージョンでイノベーションを起こす社会を目指す「aLLHANz」設立。 著書「アマゾンで私が学んだ新規ビジネスの作り方（宝島社）」 https://www.amazon.co.jp/%E3%82%A2%E3%83%9E%E3%82%BE%E3%83%B3%E3%81%A7%E7%A7%81%E3%81%8C%E5%AD%A6%E3%82%93%E3%81%A0-%E6%96%B0%E3%81%97%E3%81%84%E3%83%93%E3%82%B8%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%81%AE%E4%BD%9C%E3%82%8A%E6%96%B9-%E5%A4%AA%E7%94%B0-%E7%90%86%E5%8A%A0/dp/4299006321  

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 柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。 

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日本に来てくれないなら人気の商品を中国に持っていけば売れるんじゃないの？  残念ながら、すでにそんな単純な話ではなさそうです。  今回ゲスト、withRiver 株式会社 代表取締役社長の白川氏は、20年以上に 渡り外資系IT,メディカル、エンタメ・アパレルブランドにおいてSCM・ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ部門の 責任者を務め、2003年からはアマゾン、楽天、ウォルトディズニー・ローソンなどで 物流センター運営や配送オペレーションのマネージメントに従事。ECビジネス・物流、 越境ビジネスのコンサルティング事業をされています。  白川氏に『食品物流の越境を含めたお話し』についてきいてみました！  

▽ 『中国との物流についてはいかがでしょうか？』 小売りさんだけじゃなくて、メーカーさん、生産者さんが、日本だけだと人口も減っていくし今後スケールすることは考えづらいので海外に出たい場合どうしたら良いの？ というお問合せが結構きます。 前職で中国系での商社とか仲卸のようなことをやっていたので、中国でどうやって売ったらいいの？などのお話を色々いただきます。 注意することはたくさんあります。今回のコロナでインバウンド需要が全然なくなってしまった。 以前はインバウンドで日本に来ておいしいモノを食べたり、お土産買ってそれを持って帰って、そこから火が付いていたんですけど。 最初の火が付くところが無くなってしまったので、今は商品をどうやって知って頂くの？ みたいなところから始まります。 昔は私もまずはインバウンドですよって言っていました。 とにかくお土産屋さんだったり、ドラッグストアだったり色んなところでとにかく試食してもらうとか、そういったところで知ってもらって、お土産で持って帰ってもらうのが一番最初のとっかかりとしていいですよ。という流れでした。 今、そのインバウンド需要が無いので、当然中国でも食品展覧会はいっぱいあるし、 そういったところに出店する人もいるのですが、 今みたいにコロナで行けないとか、食べるモノってやっぱり食べてみないと分からないといったところで、どうしたらよいのか？という相談はあります。  ▽ 『どんな解決策があるのですか？』 一つは中国にビジネスネットワークがあるので、WeChat で繋いだりして、「どんなもの好き？」とか「どんな味が好き？」とか、あとは日本にいる中国の人で試食してもらったりして味を見てもらう。そういったところです。 

 ▽ 『反応が良かった場合、どうなるのですか？』 越境ビジネスといわれている、いわゆる保税区ビジネス、並行輸入でやる場合と、 完全に一般貿易で中国に輸出して、検疫を受けて中国のスーパーとか百貨店とか商店に 並ぶことの二つがあります。 商品によって、すごく検疫が大変だったり、中国特有のルールでダメというのもあったりするので、そういったところはプロフェッショナルの人に確認していただきます。 中国あるあるなんですけど、輸入する港によって検疫の厳しさが違うということがあります。餅は餅屋で中国の人たちで信用できるところに頼むというのが正解だと思います。

  ▽ 『白川さんの中国のネットワークででサポートしていただけるのですか？』 アライアンスを組んでいるパートナーさんにお願いすることができます。 一番簡単な商材は、いわゆるインスタント系だったり、ラーメン、お菓子、スナック類。 白い恋人は超ど定番ですが、向こうでは日本のチョコレートは甘すぎるとよく言われます。  

▽ 『商品を単品で持っていくんですか？』 ある程度好きそうなモノをサンプルを渡してどれが良いか決めてもらっています。 やっぱり注文の桁数が日本よりもゼロが２つ多いので、売れるとコンテナで持って行くことになります。ただ、正直そこまでの生産能力がメーカーさんになかったりするんです。 大手じゃないところのお菓子メーカーって結構多いので。 物流の話と外れちゃいますけど、過去あったお客さまの失敗で、すごく売れたからって生産ラインを増やしちゃったんですね。だけど生産地偽装みたいなのがあったりで一気に人気が無くなって、在庫を抱えてしまいました。 中国はメーカーよりも商品で選ぶ傾向があり、同じブランドのメーカーの違う商品を一生懸命、売ろうとしても売れなかったりするんです。なかなか次のヒットを生むことが難しいです。  

▽ 『中国について常にトレンドを追っていかないといけないですね』 WeChat、weibo、タオバオあたりを見てすごく出品が多いモノは売れてるなとかをチェックするのが良いと思います。  

 このほかにも盛りだくさん、中国の物流事情について公開しています！  ご検討中の企業様は必見です！ 

それでは、白川氏流『中国への物流　注意すべきポイント』、ぜひお楽しみください！ 

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0:00 ダイジェスト 

0:47  中国で売るために注意すること 

3:14 仕入れ 

9:15 まとめ   

～第74回　ゲスト～ 

withRiver 株式会社　代表取締役社長・コンサルタント 

白川久美（シラカワ クミ）氏  

20年以上に渡り外資系IT,メディカル、エンタメ・アパレルブランドにおいてSCM・ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ部門の責任者を務め、 2003年からはアマゾン、楽天、ウォルトディズニー・ローソンなどで物流センター運営や配送オペレーションのマネージメントに従事。 またアマゾンのお急ぎ便など新規サービス中心メンバーと導入してきた。 2011年頃から米系アパレルメーカーで中国国内の物流責任者となりその後中国を中心に越境ビジネスにも従事。 2017年にwithRiver（株）を設立。 ECビジネス・物流、越境ビジネスのコンサルティング事業を開始。  

～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

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毎週水曜日18時YouTube同時配信。

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ECの未来をはじめて見る方のために、特に今のネットショップでは無視できないSNS活用についてオススメの話をランキング形式で発表させていただきます！ 正直、どの話も素晴らしい話なのでランキングを作ること自体が非常に困難ではあったのですが、特にインパクトのあった話を厳選させていただきます！  

第5位は、、、　#17「【リアル・個の時代①】売りたい ＜ 友達に教えたいを創る【LINE編】」です！ https://youtu.be/-iQijIx6Rl4 今回はLINE ビジネスの活用になります。  マス広告の効果が低くなり、個の時代と言われる現在。  いかに一人一人にあった情報を届けられるか。 そのヒントは接客にもあるのではないでしょうか。  仙田氏は、LINEを活用して積極的にタッチポイントを増やしています。 しかも1日のLINE対応時間は、なんと10分！  そして最大の特徴は、 いち主婦としての目線で、プロの意見を良いも悪いもウソのないリアルで正直に。 自社他社商品を　”売りたい”ではなく、”教えたい”　のスタンスで発信しています。  その理由など詳しくは本編を是非ご覧ください！   

第4位は、、、　#47「Instagram 使い方 ！ アンバサダーマーケティングの作り方」です！ https://youtu.be/rTx0N3wW7VY もしも、あなたの商品を無料で宣伝してくれる人がいたらラッキーですよね？ 費用がかからないなら助かるけど、そんなことできるの？と思いませんか？  ポイントは、今まであなたの商品と関わりがなかった人ではなく、 購入者、すでにあなたの商品に好感を持っている方の中から探すということです。  たとえば、好きなブランドの新商品を購入して、すごく気に入ったとき、 お店からお金をもらって頼まれなくても、このウキウキ感を周りに知って欲しいと思いませんか？その行動を利用するということです。  でも、どうやってそのような人を探すのか？インフルエンサーを見つけた後のマーケティング活用の流れはこの動画で公開しています！   

 第3位は、、、　#30「ネットショップの売上10倍！YouTubeで顧客は増やせる！登録者数よりコメント欄！」です！ https://youtu.be/U9xvpeRVTTo YouTubeのチャンネル登録者数を増やせれば、売上UPすると思っていませんか？  視聴者が何人いようとも購入につながらなければ意味がありません。  重要なのは、チャンネル登録者さんとの”距離感” それでは、どうやって距離を縮めて濃い関係をつくるのか。 コメント欄の使い方など試してみたくなる有料級の内容を公開しています。  それでは、売上につながる距離感の縮め方、ぜひお楽しみください！ この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。   

第2位は　#60 「食品 マーケティング 『食品ECの未来』 1億総発信者時代の到来！」です！ https://youtu.be/PdU50yQAv9c  今までにあなた独自のオリジナル商品をつくってみたいと考えたことはありますか？ 個人のクリエイターの方々がモノを勧める力の凄さを知っていますか？  ユーザーにアンケートをとってみると89%の方が、instagramでフォローしている人のオススメを参考にして食品を買ったことがある。と答えています。  個人のクリエーターさんが発信しているオススメやキュレーションしている世界観から共感したり応援したいとなってファンになっていき進化していくと、商品開発をして企業のパートナーになっていく世界になると思っています。  個人が商品を作るということに対しても門戸が開かれる時代になっていくと思います。  この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。  

 第一位は、、、　#14「 Instagram投稿するたびにワクワクするECの育て方！」です！ https://youtu.be/9evaUMfIg8Q  この動画は、ネットショップ運営においてInstagramをどのように 自社に取り込むか。取り込んだ結果、何が起こったかが得られる 内容になっています。  ・書籍を出版することになった ・コメントから消費者の不満、ニーズが拾えた ・PB商品を作ることができた ・リアル店舗のプロデュースを頼まれた などなど。  Instagram運用が、顧客にとって信頼できる情報源となり、 ブランディングすることができました。  詳しくは本編を是非ご覧ください！    

 いかがでしたでしょうか？ このようにECの未来では、ECに関わるゲストをお呼びして、普通は聞けないような貴重な有料級の情報を発信しております！  今日紹介させていただいた以外にも、数多くの有益な情報がありますので、ぜひチェックしてみてください！ また新作動画も◎◎のペースで投稿しておりますので、ぜひチャンネル登録してチェックしていただければと思います。  それでは次の動画でお会いしましょう。 

 #ネットショップ#SNS

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食品ECの商品管理って難しいですよね。  賞味期限だったり、出荷期限だったり、商品の引当てだったり。。。  

今回ゲスト、withRiver 株式会社 代表取締役社長の白川氏は、20年以上に 渡り外資系IT,メディカル、エンタメ・アパレルブランドにおいてSCM・ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ部門の 責任者を務め、2003年からはアマゾン、楽天、ウォルトディズニー・ローソンなどで 物流センター運営や配送オペレーションのマネージメントに従事。ECビジネス・物流、 越境ビジネスのコンサルティング事業をされています。  

白川氏に『食品物流の現状』についてきいてみました！  

▽ 『白川氏について』 コンサルをはじめて4期目なのですが、最初の頃はやはり、食品よりはアパレル、雑貨、 コスメなど割と今一般的にネットで、売られているモノ、売りやすいモノなどが、結構 多かったんです。それがコロナの影響もあると思うんですが、去年から食品系のお問 合せとか、食品のECがやりたいんだけどどうしたら良いの？のような、お問い合わせが すごく増えました。   

▽ 『食品の物流は手間がかかりますか？』 まず商品のカテゴリが、例えば生鮮もあれば日配品と言われる、豆腐、牛乳、ヨーグ ルトなど賞味期限の短いモノがある。特に葉物は早く萎びてしまうとか、それ以外にも 長期保存がきく缶詰とか調味料とかそういうものもあるし、トイレットペーパーとかオム ツもあるじゃないですか。化粧品やアパレルなどを売るのと商品の取り扱い方が全然 違う。また、ちょっと違う気の使い方があるんです。 新鮮で良い野菜を買いたいとか、ちょっと高いけど健康に良いモノを買いたいなど。 要は近くのスーパーで売ってないから、そういったものはネットで買うというのが、割と 食品のECだったと思うんです。コロナになって、そういったモノだけじゃなく普段食べる モノもネットで買おうという傾向にどんどん変わってきているというのを肌で感じます。   ▽ 『ECとリアル、合わせての相談が多いですか？』 お客様が来店しなくなって売上が落ちているから、やっぱりうちもネットに行かなきゃと いう、会社の経営方針が変わってきたというのもあって、そうなると今までなんとなく お飾り的にネットをやっていた部署の人たちがネットに本腰を入れようというときにノウ ハウがなく困ってしまうんです。ネットでやるのとお店で売るのは全然違いますから。  

 ▽ 『スーパーでの売上減はどのような要因でしょうか？』 まず来店が減っています。今、食品の業界は、巣ごもり需要で増えてはいるけれど、 そうは言いながら財布のひもが少しずつ固くなっている。 増えてはいるけれど、不透明なところがあるから、そういったときに、じゃあどこで買うの がいいのか？リアルかネットか？ いわゆる買うところの選択肢というのはどんどん増えてきている。それこそ、じゃあ野菜 は産直で買おうとなるかもしれない。また販売チャネルが昔よりも増えました。 今まではスーパーに行って色んなものを買ってくる人たちが野菜は産直で買おうとか、 魚は築地がやってるネットで買おうとか、スーパーで今まで全部買っていたモノが色ん なところに分散化されているので、スーパーとしても、もう一度帰ってきてほしくて、スー パーで何でも買えますよ、玄関先までお届けしますよ。というところまで持って行かない といけなくなっています。危機感的なモノはあるのかなと感じます。   

▽ 『少しずつ専業に持っていかれる感じですよね』 コロナが終息して元に戻って、またスーパーに行って全部何でも買うかっていうと、美味 しい野菜が手ごろな値段で買えるってなれば、ずっとスーパー外で買うかもしれない。 産直だと採れたてが次の日に届くので、スーパーの野菜って新鮮じゃないよねと感じら れてしまう。   

▽ 『今、どのジャンルのご相談が多いですか？』 今は食品系といわれるところが圧倒的に多いですね。賞味期限に関してが多いです。 たとえば、今日着いた牛乳が今日賞味期限だったらダメじゃないですか。 物流業界では、出荷期限というんですけど、ちゃんと出荷期限の設定がされていて、 牛乳だったら最低でも2週間、もしくは1週間など。要は賞味期限まで1週間あるよ。み たいなとこを管理しなきゃいけない。受注側いわゆるオーダーマネジメントの方からで もきちんとやらないと実際に本当に正しいモノ？という疑問が出てしまう。 お客様が受け取った時に、「え、明日、賞味期限切れちゃうの？」そういったところって 結構管理が大変です。色んな賞味期限の管理、出荷期限。 あとは1回で使用する量で30日はないとダメだよねとか。1週間にしても1週間で 使い切れないじゃんとか。量によっては、一概に何でも1週間あればいいわけではない ので、商品マスタの管理ってものすごく重要です。廃棄リスクもあるし、牛乳2本頼ん だ時に2つ賞味期限が違うとか。クレームになることもあります。 そういうことを全部気を付けて商品マスタの管理と引当するときのルールとか、きちんと 設計しないとダメです。あとは、賞味期限のところで一番心配するのは配送日指定が あったときに、例えば2週間先まで配送指定できるとすると今この段階では在庫がある から引当ちゃました。でも2週間後に出荷しようとしたら、それ賞味期限、出荷期限が切れ てるじゃんみたいな。そういうこともあるかもしれない。なのでそこはちゃんとサプライ チェーンでこのお客さんの分は、今の在庫では引当して出荷できないから補充で注文して くださいね。という上流のところ、そういうところまでつなげていかないといけない。   

 このほかにも盛りだくさん、食品の品質管理について公開しています！ 

 お悩み中、ご相談中の企業様は必見です！  それでは、白川氏流『食品EC物流の注意点』、ぜひお楽しみください！   

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0:00 ダイジェスト 

0:55 食品EC 

5:54 食品系で気を付けること 

10:43 まとめ  

※12:06(誤)【位置から】→(正)【1から】  

～第73回　ゲスト～ 

withRiver 株式会社　代表取締役社長・コンサルタント

 白川久美（シラカワ クミ）氏 

 20年以上に渡り外資系IT,メディカル、エンタメ・アパレルブランドにおいてSCM・ﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ部門の責任者を務め、 2003年からはアマゾン、楽天、ウォルトディズニー・ローソンなどで物流センター運営や配送オペレーションのマネージメントに従事。 またアマゾンのお急ぎ便など新規サービス中心メンバーと導入してきた。 2011年頃から米系アパレルメーカーで中国国内の物流責任者となりその後中国を中心に越境ビジネスにも従事。 2017年にwithRiver（株）を設立。 ECビジネス・物流、越境ビジネスのコンサルティング事業を開始。  

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

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あなたのビジネスは１回での利益回収モデルでしょうか？  それともお客様との関係を継続させるモデルでしょうか？  今回ゲスト、株式会社ダイレクトマーケティングゼロ、代表取締役社長の田村氏は、 化粧品・健食等、600社以上のEC/通販会社のコンサルティングを成果保証で行う。 2017年度売上伸長率ランキングTOP3独占。 ANA国際ECHO賞4冠をはじめ、 国内外マーケティングアワード40部門受賞。 著書『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)。などご活躍させています。   田村氏に『CRM実践編-後編』についてきいてみました！  

▽ 『やはりお客様との共感性が大事になりますよね 』 色々なクライアントさんを見ているんですが、長くお客様と関係を続ける 覚悟があるか？ どれくらいのスパンでお客様との関係性を見ているかということだと思います。 ”ワンタイム”だなと考えているなら、たとえば、キャバクラが良い例だと思うん ですが、最初に行ったときにめっちゃドリンクをせがまれるとか、最終的に思っ ていたセット料金と全然違う金額になったていたみたいな経験があるのでは ないでしょうか。 結局それは、要は長く来てもらうというよりは、そのタイミング、”ワンタイム”で どれだけ利益を上げられるかという考え方だと思います。 結果的にお客様とここから10年間、この店に通っていただきたいと思えば、 そんなに最初から無理を言わないですし、逆にこちら側がサービスしてあげる ということもあると思います。”損して得を取れ”のような。 サービスを強くしてあげることによって気に入って頂いたり、その関係性がわかっ たということによって、ずっと関係性が続いて最終的にはLTVが上がれば良いと いう考え方です。ただLTVがちらつき過ぎるとあまり良い結果になりません。 好きなセリフで、オルビスの社長さんが言っていたんですけど、 『ロイヤルのお客様にはROIなんて気にしちゃダメ、まずはお客様と長く付き 合うためにはどういうことをしたら良いかというのを考えないと』 そうしなければ覚悟が生まれないと思います。 売るということが商品によってお客様に対してサービスとか情報とかでも繋がっ ていった方が良いと思います。   

▽ 『商品以外でもお役立ちに繋がっていくことが共感性が高まるということですね』 ベネッセ出身で良かったなと思うことは、お客様が子供達なので、子供達に 押し付けてやろう、売り上げてやろうみたいな考え方は一切ないわけです。 日本の未来のためにも課題解決して欲しいと思っていました。 売ることというよりは、お客様の悩みだったり、ニーズを充足してあげて、生活を 豊かにしていくことがゴールだと考えられたのが、今のコンサルティングをしていく 中でも活きています。   

▽ 『無駄打ちすることも長くお付き合いするには必要ということですね』 LTVを決める中で、継続相関因子というものがあり、 例えば、お客様が自分達のことをどう思っているとLTVが上がるか計測できます。 2年以上、うちのお客様でいてくれる人と1年目で離脱してしまうお客様で 自分たちのブランドについて、どう思っているかっていう質問をしていくんです。 そうすると違いが出来てくるんですね。誠実であるとか、サービスが良いとか。 そういう色んなイメージによって、こういうイメージを持っている人は、 比較的続けてくれやすいみたいな項目が出て来るので、 それに合わせて自分たちがそういうところをアピールしていくみたいなことが、 実際に行われているマーケティング手法です。 お客様が、だからこの商品を続けているんですよという項目が分かっている方が 伝え甲斐がありますよね。   

▽ 『今は経済的なメリットがあることが基本になってしまっていますよね』 新規のオファーによって当然LTVが変わるわけですよね。 例えば、同じ商品をある会社さんが初回980円で売った場合と1,800円で売った場合、 980円で買ってくださった方はCPAは低いわけです。 しかし、LTVとCPAの関係性でみたら初回1,800円で売った方が良かったわけです。 これはなぜというと2回目以降2,800円になるんですね。 やはり980円で買ったものを次回2,800円だって言われたら、普通に考えたら 980円じゃないのこれ？って誰だって考えると思います。 結局、商品価値を下げるということになってしまいます。 自らキャンペーンを連発するとか、50%、70%オフするというのは、 自分たちがこのくらいの商品価値なんですよと言っているものなんです。 なので、逆にオススメしたいのは、最初に商品をお届けするときに商品を"鎮座"する ことです。商品を開けたときに、どういう感じで商品が"鎮座"しているか？ 商品をどれくらいお店が大事にしているかの表れだと思うんです。 大事にしているかというのは、その商品が発送時に箱に固定されているか、 例えば、周りにホワイトスペースがあるかなど。 iPhoneは箱を開けるときに「スーっ」と開くような、あれを意識して欲しいと思います。 そういう姿勢がきっと商品自体もそうなんだろうと購入者に思われます。  覚悟のある会社様は、例えば、新規が崩れたときでも、長いこと時間をかけて積み 上げていったので関係は長いこと保たれます。 2年目、3年目以降のLTVの差というのは、楽して稼いだ会社様と地味に長く積み上げ ていった会社様では崩れ方が全然違います。 普段はあまりお客様と直接お会いする機会がない会社様も多いので、普段からお客様 のことを考えて行動している会社は強いです。   

このほかにも盛りだくさん、CRMの考え方について公開しています！  ご検討中、または運用しているが上手く行っていない企業様は必見です！  

それでは、田村氏流『 覚悟がつくるお客様との長期的な関係』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

1:00 長くお客様と関係性を続ける覚悟があるか 

5:09 継続相関因子 

9:37 まとめ 

 ～第72回　ゲスト～ 

株式会社ダイレクトマーケティングゼロ 代表取締役 

田村 雅樹（タムラ マサキ）氏  

 1972 年生。 早稲田大学法学部卒業後、ベネッセで10年のマーケティングキャリア、 大手通販化粧品会社で3年のB2C事業統括経験を経て、 EC/通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。 ゴールデンルート理論を提唱し、化粧品・健食・アパレル等、600社以上のコンサルティングを成果保証で行う。 クライアントは2017年度売上伸長率ランキングTOP3を独占。 著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』（ダイヤモンド社）。講演・寄稿等多数。  

～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役 

 1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。 

 https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode72/ 

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