ECの未来

あなたは訪問者の行動パターンを把握していますでしょうか？  今回ゲスト、株式会社ダイレクトマーケティングゼロ、代表取締役社長の田村氏は、 化粧品・健食等、600社以上のEC/通販会社のコンサルティングを成果保証で行う。 2017年度売上伸長率ランキングTOP3独占。 ANA国際ECHO賞4冠をはじめ、 国内外マーケティングアワード40部門受賞。 著書『ゼロからはじめる通販アカデミー』(ダイヤモンド社)。などご活躍させています。   田村氏に『CRM実践編』についてきいてみました！  

▽ 『田村氏流のCRMとは』 CRMの考え方でよく思うのが駄菓子屋のおばちゃんみたいな感覚だと。 子供が何が好きかとか、この子、この時間になると来るはずなのに今日は 来ないなとか、顔をわかっていて、好きな物とか行動パターンがわかっている 感じです。 タイプに分けてあげる。頻度高く来て下さるお客様とか、細かく買っていく お客様だったりとか、特定の商品をずっと買い続けたり、 一気にまとめ買いするタイプのお客様だったり、最初来てその後、来なくなっ ちゃうお客様とか、タイプ分けして考えていくとお客様を覚えられる。 それぞれのお客様に特徴があり、属性による特徴もあると思っていて、 20代より40代の方がリピートしやすいとか、LTVが上がりやすいとか。 長い目で見た時にあまり最初の方にたくさん買ってもらいすぎるのはよくないとか LTVが高いお客様と中ぐらい、低いお客様で違いが何なのかというのを 分解してとらえるようなことをやります。 それをゴールデンルートというんですがうちのお客さんとして一番LTVが上がる ルートってどんなルートなの？ていうのを見つけることを一番最初にやらなければ いけないです。 こちらのルートもあるのですが、そもそもお客様がどういう動きをしているか、 何かをアプローチする前にこういう動きをしているお客さんがロイヤリティが 上がって行くよねみたいなことを分析する感じです。 そしたら、きっとその人と同じような動きをすれば、そうではないお客様も 長いお付き合いをしてくれるのではないかという風に考えて、 そこに寄せていくみたいな動きをさせる感じです。  

 ▽ 『シナリオは、予備群を成長させていくようなもの？』 個人的に好きな焼き肉屋に例えることがありまして、 そのお店では他のお客様には出さないものを出してくれます。 そういうことをされるとその店へのロイヤリティが上がりますよね。 それは、”感情的ロイヤリティ”といわれ、特別扱いされている人とか、 あとは覚えていてくれているとか、分かってくれているとか、そういう感覚を お客様に持っていただくことが大事。 例えば、最初にうちの商品の中で何を買ってもらおうかなって思った時に できればお客様に評判の良いものだったり、これ買ってくれたらうちの良さ 絶対わかる、リピート率が上がるみたいな商品があるとか。 百貨店コスメさんのケースでは、同じ商品をリピートしてくださるより、 ”カテゴリークロス”、ベースメイクとポイントメイクとスキンケアで カテゴリークロスのLTVの相関が高かった例もあります。 では、うちのお客様の中でどういうタイプのお客様が比較的良く来てくれるのか？ というのからシナリオを考えるヒントを見つけるのが大事です。   

▽ 『しかし、素人の考えだと難しいですよね』 一番最初にやらなくてはいけないことは、2回目購入してくれるお客様としてくれ ないお客様の違い。 使用スパンによっても変わると思いますが、半年以内に2回目購入してくださった 人だけを抜き出してきて、その人の1年間のLTVをその人数で割り、逆に2回目 購入してくれなかった人の1年間のLTVをその人数で割ると2回目購入の価値が 分かってくる。2回目購入してくれた人は平均2万円買ってくれていたよと。 逆に半年以内に2回目購入してくれなかった人は3千円くらいしか買ってくれない となると、1万7千円差が出るので、半年以内の2回目の購入率を10%上げる ことができたら、1700円掛けても良いという話になる。 このような感じで、2回目購入してくれるときに例えば2商品買ってくれている人と 1商品の人で今度は分類してみようとか。 特徴的な自社のお客様の動きで分類して、それぞれのグループのLTVを計測して あげることが、最初にやらなければいけないことです。   ▽ 『数値ではなく、お店側の主観で決めてしまうことが多いですよね』 LTVマップというのを作るのですが、100人お客様がいたら、分岐してツリー化して いって、6か月以内にリピートしてくれる人が例えば30%いて、70%はしてくれません というとき、その30%のうち3回目購入までに2商品以上買ってくれている人が〇% いましたみたいな。 それぞれのLTVを全部書いていくとツリー図ができそれがLTVマップになります。 はじめて買ってくれたお客様からどういう動きをするか、お客様のそれぞれのLTVを 示した図になりとても重要なものになります。   

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0:33 CRMの考え方 

4:26 感情的ロイヤリティ 

6:00 データ上で分析

9:26 シナリオの考え方 

11:06 まとめ  

～第71回　ゲスト～ 

株式会社ダイレクトマーケティングゼロ 代表取締役 

田村 雅樹（タムラ マサキ）氏  

 1972 年生。 早稲田大学法学部卒業後、ベネッセで10年のマーケティングキャリア、 大手通販化粧品会社で3年のB2C事業統括経験を経て、 EC/通販専門のコンサルティング会社「ダイレクトマーケティングゼロ」を設立。 ゴールデンルート理論を提唱し、化粧品・健食・アパレル等、600社以上のコンサルティングを成果保証で行う。 クライアントは2017年度売上伸長率ランキングTOP3を独占。 著書に『ゼロからはじめる通販アカデミー』（ダイヤモンド社）。講演・寄稿等多数。 

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏

 株式会社柳田織物 代表取締役 

 1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

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CRMシステムを導入すれば上手く行くと思っていませんか？  今回ゲスト、株式会社アドブレイブ、執行役員の中村氏は、 株式会社メディックスに入社し、年商2500億規模の大手製薬会社や 外資系アパレルブランドなど、メーカー直販ECの事業コンサルティングを 手がける。コンサルティング先で多く見られたCRMの課題を解決すべく、 2018年アクションリンクを立ち上げ、2019年アドブレイブに執行役員とし てジョインし現在に至ります。   中村氏に『CRM具体例』についてきいてみました！  

▽ 『シナリオとは？』 どういうターゲットに対して、どういうシナリオを送るか？ということの定義・ 設計なんですが、経験がないとなかなか難しいです。 過去、総合系の通販だったり、単品リピート通販など、それぞれやり方が 変わるんですが、どんな業種でも共通して成果が出るようなシナリオは ある程度決まっています。例えば、amazonやzozotownがやっているような、 サイトに商品を見に来た後に何も買わないで離脱してしまったら、その後、 見た商品に合わせたオススメの商品が自動的に表示されたりとか、閲覧した 商品、これを見ましたよ、これを見た人はこういうモノを買っていますとか、 今これが売れていますとか、特定のカテゴリばっかり見ている人に対して、 このカテゴリで今の売れ筋はこういうものなんですというのを自動的に表示 したりとか、オートメーションで完全に全自動でできるシナリオというのがあります。 また、購入後のステップメールというかたちで、購入直後のお客様に対して、 その後のリピートを促すようなストーリー、複数ステップに分けたストーリーの ような自動メールがあります。   

▽ 『CRMシステムを入れればできてしまう？』 実はシステムを入れたところで、うまく機能しないという例がもの凄く多いです。 色々過去にCRMのプロジェクトに関わってきたのですが、システムが入っていない 会社様に導入する場合もあれば、既にシステムが導入されているが活用できて いないから手伝ってくれといういうケースもあり、現状を見て見ると結構高機能な ツールを入れているんですが、やっている施策は、全配信のメールが中心だったり、 単純なステップメールのみだったり、実装しているけどそのままになってますとか、 そういうケースが有名企業様でも頻繁に起きています。 ツールを入れたからスタートするかっていうと、できなくてコンサルタントが入って データ環境の整備のところからやっていかないと施策がそもそも走り出さないという 問題が起きています。   

▽ 『自分たちでシナリオを考えることがそもそも難しい？』 シナリオを考えてしっかり設計して定義ができたとしても、 それをシステムに実装するところでつまずくケースが多いです。   ▽ 『施策が正しいかの検証はどのうようにするべきか？』 まずは、複数ステップを設定した後に、最初のステップからどれくらい2回目に 引き上がっているか？を確認するのがまず大事な手法です。 現状は、ステップを送るタイミングを適当に決めている方が非常に多くて、 実は適当に決めると非常にまずくて、初回に買っていただいた商品、 例えば、化粧品だったりとか初回買った商品に対して、それを大体使い終わる タイミングが決まっていますので、そういうのを想定したり、実際にデータを見て、 その商品を初回買った後、2回目に引き上がるタイミングに合わせてメールを 送るとか、そういうことがまず重要になってきます。 買った直後は、そもそも商品が届いていないタイミングだったりとか、 届いたけど、まだ使い始めていないとかそういうタイミングになり、 よくある間違いとして、いきなり”定期購入しませんか？”と割引を付けてしまう 間違えがあります。 シンプルに”お客様の立場になって考える”ということなのですが、 お客様の視点で考えてシナリオを作るというのはなかなか難しいと思います。 自動化できるところは徹底的にやって、それ以外の人間の考えるところは、 きちんと時間を確保して取組むことの切り分けが大事です。

▽ 『基本的にはメールが一番やりやすいですか？』 やりやすいですし効果も高いですので、まず一番に取り組むところです。 最近はLINEです。商材とかターゲット層によっても変わってくるのですが、 特に若い世代は、LINEで売れる商材がものすごくあるので、 メールと同じくらいの組み合わせてステップのメッセージだったり、オートメーションの 配信をやっていく必要があると思います。 最近ですと、お客様の反応に合わせて頻度を自動的に調整したりできます。 例えば、LINEを見てクリックしている人は送ったら見ていただけるので、割と高頻度に 送ったり。毎回送っているけど何も反応ない人に毎回毎回高頻度に送っても ムダでしかないので、そういう人は配信を抑えたりとか、今後はそういった制御が 必要になってくると思います。やはりお客様に合わせた手法で、一方的な配信 ではなくて、きちんとしたコミュニケーションというか、メッセージを送るかたちに だんだん変わっていくと思います。  

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0:00 ダイジェスト 

0:47 シナリオとは？ 

9:03 鉄板シナリオ 

9:58 まとめ  

～第70回　ゲスト～

 株式会社アドブレイブ 執行役員

 中村 隆嗣（ナカムラ タカツグ）氏

  2003年に北海道グルメを取り扱う株式会社北国からの贈り物へ入社。 自社サイトの立ち上げから参画し月商3億円を超える成長まで導く。 楽天/ヤフー/amazon/ぐるなびなど全店のマーケティング戦略責任者として 各モールにおいて数々の賞を受賞。 2014年株式会社メディックスに入社し、年商2500億規模の大手製薬会社や 外資系アパレルブランドなど、メーカー直販ECの事業コンサルティングを手がける。 コンサルティング先で多く見られたCRMの課題を解決すべく、 2018年アクションリンクを立ち上げ、 2019年アドブレイブに執行役員としてジョインし現在に至る。  

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役 

 1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

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あなたのお店ではリピーター対策をしていますか？  今回ゲスト、株式会社アドブレイブ、執行役員の中村氏は、 株式会社メディックスに入社し、年商2500億規模の大手製薬会社や 外資系アパレルブランドなど、メーカー直販ECの事業コンサルティングを 手がける。コンサルティング先で多く見られたCRMの課題を解決すべく、 2018年アクションリンクを立ち上げ、2019年アドブレイブに執行役員とし てジョインし現在に至ります。   中村氏に『CRM』についてきいてみました！  

▽ 『CRMとは？』 簡単にいうとリピーターマーケティングになります。 ECサイトで一度買っていただいたお客様にお店のファンになってもらって 何回も買っていただけるような施策、メッセージを配信します。  

 ▽ 『主にどのようなやり方があるのですか？』 例えば、お客様に届く商品の中に同梱物を入れたり、何か購入をする ときに会員登録をされると思いますが、 メール配信してもOKの方にセグメントを絞ったメールを送ったり、場合に よっては、お客様の電話番号も取得できているので、その番号を使って SMSを配信したり、郵送でDM送ったり、最近はLINEなどいろいろな手法 があります。   

▽ 『モールでもできそうなCRMはありますか？』 制限がある中でメールは一番大事で、自社サイトでもそうなのですが、ECで 買ったお客様が、その後、リピートするきっかけになるコミュニケーションチャネルで、 いまだに一番多いのがメールです。購入者に購入した後の人ならではのメッセー ジをメールで送る。いわゆるステップメールみたいな感じです。 ECの業界に入って18年ぐらいになりますが、キャリアの前半は楽天市場に出店 していました。その時はステップメールという概念がなくて、ただセグメント配信の 機能を使って手動でがんばればステップメールが送れたという時代です。 なので、お客様の心理状態とか状況に合わせたメッセージを送っていくとかという のはモールでも可能だと思います。 調査したことがあるのですが、「ECサイトでリピートしない理由」で一番多い理由の 実に8割が単に忘れていたということです。 なので、そういった方を動かすような店舗からのメッセージを送る必要があります。 キャンペーン、インセンティブ、ネタなどでお知らせして動いてもらうという感じです。   

▽ 『忘れられないようにするということが大事ですよね』 やはりただ単に商品を提供するというよりも店舗ならではのフィロソフィーというんで しょうか、その店舗ならではの価値観、ライフスタイルをしっかりとお客様に伝えないと、 やっぱり忘れられてしまいます。 独自の価値観が無いと結局一番安いところか、すぐ届いて安いところになってしまう。 なので、店舗独自の価値観をメッセージとして伝えていくのが大事かなと思います。   ▽ 『そのあたりはステップメールの役割でしょうか？』 ステップメールだったり、初回の購入ページでしっかりとメッセージを発しておくと、 買った後のギャップがなくなります。 逆に買うときには知らなかったけど、買った後にそういうメッセージがあるとギャップが 出てしまうので、入口からそういうメッセージをしっかり伝えるということが大事です。 入口からメッセージを変えるとその後のLTVが変わったりします。   

▽ 『自社サイトだとCRMシステムを利用できますよね』 高機能なCRMツールが色々ありますので、技術的には可能です。ただ、気を付 けるべきところもあり、何でもできてしまうからこそ、しっかり、費用対効果の合うこと に絞ってやっていかないと、忙しいだけで成果に繋がらないということに陥ってしまい ます。まずは、どういった取り組みが費用対効果、売上に繋がるのかとか、ファン づくりに繋がるのかっていうのをしっかりと見極めて取り組んでいくことが大事です。  

 ▽ 『ただモノを売るだけではCRMは難しいですよね』 はい。ただモノを売るだけだと完全に価格勝負になってしまいます。 将来的にECで生き残っていくのは、徹底的に安いところか、バリュー、価値観を 磨いているところのどちらかだと思います。 価格で勝負しようとすると、大体№１のところだけ、つまり大手になってしまうので、 お客様に伝える独自のバリューを磨いていかないといけないと思います。   

▽ 『ECでもフィロソフィー、バリューが大切だということですね。』 それがないと、なかなか生き残れません。 お客さんが何を求めているか、お客さんにどういう価値を伝えていきたいのか。 というのをしっかりと見定めてやっていかないと。 ECやれば単純に儲かった時代もありましたが、今は以前と比べかなり販売プレ イヤーが増えました。 購入者からすると色々な選択肢があって、いろんなところから情報が入るので、 しっかり、バリューが定まっていないと選ばれることは難しいです。  このほかにも盛りだくさん、CRMについて公開しています！  ご検討中の企業様は必見です！  それでは、中村氏流『リピーター購入の最大化！CRMとは？』、ぜひお楽しみください！  

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1:20 CRMとは

7:52 自社サイトで気を付けるべきこと 

10:11 まとめ  

～第69回　ゲスト～ 

株式会社アドブレイブ 執行役員 

中村 隆嗣（ナカムラ タカツグ）氏   

2003年に北海道グルメを取り扱う株式会社北国からの贈り物へ入社。 自社サイトの立ち上げから参画し月商3億円を超える成長まで導く。 楽天/ヤフー/amazon/ぐるなびなど全店のマーケティング戦略責任者として 各モールにおいて数々の賞を受賞。 2014年株式会社メディックスに入社し、年商2500億規模の大手製薬会社や 外資系アパレルブランドなど、メーカー直販ECの事業コンサルティングを手がける。 コンサルティング先で多く見られたCRMの課題を解決すべく、 2018年アクションリンクを立ち上げ、 2019年アドブレイブに執行役員としてジョインし現在に至る。  

～ECの未来　チャンネルＭＣ～ 

 柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  1

971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

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毎週水曜日18時YouTube同時配信。

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インハウスで広告運用をする場合、書籍を見ながらやればなんとか配信は  できますが、成果につながるかと言うのは別の話です。   今回ゲスト、モネット株式会社、代表取締役の藤森健氏は、 両親の会社に１０年間勤めて商売と経営を学んだのち２００９年に創業。 業務用清掃用品ECを２年間運営し、２０１２年に２９００万円で売却。 ２０１３年からECサイト専門のネット広告代行事業をスタート。 利益重視の広告運用が特徴です。  

 藤森氏に『ネット広告』についてきいてみました！   

▽ 『最近のネット広の告テクニカル的な流れは？』  今、ネット広告の種類がたくさんあり、Facebook広告、amazon広告などが ありますが、一番よく利用されているのがリスティング広告です。 特にECサイト、自社サイトでは必須になります。 リスティング広告にも色々あり、主に4つに分かれています。 一つは”検索広告”、検索したときに上部、下部に表示されます。 次がディスプレイ広告の中の”リマーケティング広告”です。 一回訪問したサイトの広告がそのあと何日か追っかけて表示されます。 ”リタゲ”、”リマケ”と呼ばれています。 3つ目がリマケ以外のディスプレイ広告です。 表示のされかたは同じなのですが、ディスプレイ広告には色々あります。 ディスプレイ広告を”リマケ”か”リマケじゃないか”で分けています。 というのは、リマケだけ非常に費用対効果が高いからです。 4つ目がGoogleショッピング広告。厳密に言うと、”データフィード広告”と言いま して、”クリテオ”とか”カナデ”もそれにあたります。データを元に配信する広告に なります。 リスティング広告でいうと、検索、リマケ、リマケ以外のディスプレイ、ショッピング広告の 主に4種類になります。ECの場合は、検索広告、ショッピング広告、リマケ広告の3つで 配信するのが良いと思います。   ▽ 『ディスプレイは費用がかかりますよね？』  一般の人がネットにふれている時間を”100”としたら、検索に携わっている時間は"5"で、 他の時間は”95”になるので、出稿した方が良いというのをよく聞ききます。 配信という意味では確かにそうですが、大事なのはコンバージョン、売上、利益なので、 利益に焦点を当てた場合、”リマケじゃないディスプレイ広告”は、 ECの場合は極力避けるか、やるとしても比率は低くて良いと思います。

▽ 『テレビ広告のような感じですよね？』  近いですね。大事なのは訪問者を増やすことじゃなくて利益です。 広告配信で一番良くないのは、クリックされて訪問したけど売れなかったというパターンです。 クリックされているので広告費はかかっているが売れない。それなら最初から配信しない方が 良いとなります。   

▽ 『Googleショッピング広告は少々手間がかかるのでは？』  Googleマーチャントセンターにアップしたデータをもとに機械が判断します。 その流れを人間がサポートする形の運用というのが一番わかりやすいかと思います。 そういう配信が最近増えています。 ECサイトでアップしている商品データをそのままマーチャントセンターに 登録できるようになっているので配信しやすくなっています。 そのため配信する人は増えていますが、成果が出るかと言うのは別の話です。 ショッピング広告データの作り方にはノウハウがありまして、 例えば、商品名は、だいたい”ブランド名”、”カテゴリ名”、”商品名”が入ります。 そのため、この順番で書いた方が良いです。 階層は2階層じゃなくて、3階層までや、マーチャントセンターの設定項目の確認など。   

▽ 『リスティング広告のテキストはどのように考えていますか？』  テキストはそれほど大事ではないと思っています。 テキスト広告の中身よりキーワードの方がはるかに大事です。”誰に出すのか？”。 検索の結果で表示される広告のテキストなので、それほど外れたものでなければ 問題ないと思います。 例えばカステラをECで買おうとしている人が『カステラ 通販』と入力した場合、 ドラヤキが表示されたらどれだけ購入されるのか？ 『カステラ 通販』より『カステラ 購入』の方がコンバージョン率が高くなります。 もっと言うと、『カステラ 購入 東京都内』など。 そういう検索キーワードの方が大事なので、その結果表示される広告に ”カステラ”という文字が入っていれば良いだろうとなります。 広告ってリアルもネットでもそうなのですが、”誰に出すのか？”が一番大事で、 その結果表示される広告はそこまで大事ではないと思います。 テレビCMで例えばアニメの放映時間の間に出るCMは、だいたい子供向けのおもちゃ とかお菓子ですよね。女性向けの化粧品のCMとかは流れません。 かといって、子供だけに出すのは、テレビCMの場合は不可能です。 しかし、ネット広告、特に検索広告の場合はそれが可能なのです。 その辺が極めて重要なので、エネルギーを使うのはそちらの方だと思います。   

▽ 『今後、サードパーティーに提供しているリタゲはどうなるのでしょうか？』  検索広告にはそこまで影響がないと思っています。 あとプラットフォーム自身も関係ないと思います。 一番関係あるのは、クリテオみたいにcookie情報を使ってGoogleから情報提供を 受けてディスプレイ広告、リマーケティング広告を出すようなところに影響があると思 います。結果、最終的には自分のところで顧客情報などを持っているところが一番 強いですね。   

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広告運用をご検討中の企業様は必見です！  それでは、藤森氏流『リスティング広告運用のポイント』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:36 昨今の広告の流れ 

7:52 サードパーティーに提供しているリタゲについて

9:09 まとめ  

～第68回　ゲスト～ 

モネット株式会社代表取締役 

藤森 健(フジモリ ケン)氏 

  両親の会社に１０年間勤めて商売と経営を学んだのち2009年に創業。 業務用清掃用品ECを２年間運営し、2012年に2900万円で売却。 ２０１３年からECサイト専門のネット広告代行事業をスタート。 利益重視の運用が特徴。  

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  柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。

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自社サイトをオープンしたら、まずはリスティング広告を始めよう！  とお考えではないでしょうか？  今回ゲスト、モネット株式会社、代表取締役の藤森健氏は、 業務用清掃用品ECを２年間運営し、２０１２年に２９００万円で売却。 ２０１３年からECサイト専門のネット広告代行事業をスタート。 利益重視の運用が特徴です。   藤森氏に『リスティング広告検討時期』についてきいてみました！   

▽ 『リスティング広告を検討する前提条件とは？』  弊社が他社と違うところは、うまくいきそな会社様しかお仕事をお受け しないところです。弊社の基準でいいますと、 自社サイトで月商100万円以上（amazonなら50万円以上）あれば、 リスティング広告を出しても良いと思います。この条件に満たないと ”広告出しても売れません”、”利益とれません”とお断りしています。 そのため、ご依頼いただいても8割はお断りしています。   ▽ 『基準が明確ですね』  2年間、清掃用品のECをやりまして、そこでリスティング広告をやって、 月商900万円までいきました。 そのあとリスティング広告運用代行をはじめて8年目になります。 経験上、今まで100店以上のECサイトを支援してきて、 売れていないお店で広告を出しても、流入は増えますがコンバージョン しません。 月商が20～30万のお店でもやったことはあるんですがやはり上手くいき ませんでした。 なので、月商100万円くらいあれば、それを200～300万円にするのは 可能ですが、50万円を100万円にするのは難しいということになります し、0円を50万,100万にするのも不可能です。   

▽ 『もともとの商品と運営状況がどうなの？ということですね』  商品、売り場、集客の3つがかみ合って初めてうまくいきます。 集客が広告、SEOにあたるわけですが一番大事なのはやっぱり商品です。 その次が売り場になります。 お断りする理由の8割が”商品力”が足りないと感じます。 なので、自力で月商100万円達していないところは残念ながら、商品力、 売り場力が足りていません。 一般的には、モールの楽天市場、amazon、ヤフーショッピング、自社サイト の4種類で大体考えるのですが、 私はモール or 自社サイトかの2種類でしか区別しません。 モールはモール側が独自で集客をしてくれる。 自社サイトは全て自分でやらないといけないので、広告という発想になります。 一方、モールで売れると言っても最低限の商品力があっての話になって、 同じ商品がモールで100万円売れているからといって、自社サイトでも100万円 売れるかというと売れない。自社サイトで100万円売れるお店は、 モールでは、2～300万円売れてないと無理だと思います。 そこから広告を検討するということになります。   

▽ 『広告運用手数料が15～20%かかっていたら利益がでない？』  はい。リスティング広告に限らずネット広告の代理店というのは、広告費の20%を 手数料とする会社が多く、広告費を100万円使ったら、20%の計120万円が 広告費としてかかる計算になります。一般的でこれを私は定率と呼んでいます。 そういうところは、広告費をたくさん使って訪問者数を増やして売り上げを 増やす方針なんですが、売上が最終目標のお店はありません。 最終的には利益を求めることになるので、弊社では利益ベースの運用を させていただいています。 たとえば、客単価1万円のECがあって粗利率は50%だとそうすると、 1件当たりの粗利は5,000円になります。 そうなるとCPA（顧客獲得単価）は絶対に5000円以下にしなとあわない。 そのため、弊社では2,500円が目標になり、ROASは400%ですねとなる。 そして、運用できるなと考えたうえでお受けする。 なので、売上重視で広告費をたくさん使う方法とは異なります。 最初は広告費を使いますが、ピークが過ぎたら減らす方向にもっていって、 利益を増やす運用に変えていきます。   ▽ 『依頼する側から考えるとそちらの方が良いですね』  弊社の例ですが、清掃用品ECやっていた時に月の広告費のピークが 2年やって48万円だったんですが、その後広告費を減らす方向に動いて 最終的には24万円まで下がりました。そのとき、客数、売り上げ、利益の 全てが多かったです。これはリアルの広告ではありえないことです。 成果が目に見えるネット広告だから広告費を減らしていく運用がありえます。   

▽ 『チューニングできたので、広告費減らせますよってことですね』  はい。ECの店舗さんと広告代理店の思惑のズレがあるかもしれません。 EC運用者側は利益重視ですが、代理店側はやっぱり売上重視になるので、 広告費を増やそうとします。 ただ、利益重視で考えるとある程度までいったら広告費を減らすことが大事に なってきます。そうすると”定率”での手数料だとちょっと難しいので、 弊社は代行手数料を定額でやっています。 広告費が100万円でも90でも80でも代行手数料は変わりません。 以前、アパレルのお客様で広告費を月50万円で運用のご依頼をいただき、 2週間運用してみて、このECサイトは30万円で十分だと判断しました。 30万使っても50万使っても売上が一緒なんです。 このサイトの力がそのくらいなので、クライアントには差額の20万円は別のところ に使ってください、これ以上かけても上がらないので、30万円で十分ですからと 伝えました。   

▽ 『信頼関係があるということですね』  どういう気持ちで商売をやっているかというところに行き着くんですが、 弊社の場合は利益を重視しています。 売上というのはあくまで過程の数字であって、利益に焦点を当てた方がお客様も 喜びます。 そのことでお客様との関係も長続きしますので、無駄な広告費を使わない方が 良いということになります。  このほかにも盛りだくさん、Ｇｏｏｇｌｅ、ヤフー広告の違いについても公開しています！  広告運用をご検討中の企業様は必見です！  それでは、藤森氏流『利益重視のリスティング広告運用』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:53 リスティング広告の始め方

2:28 1番大事なのは商品力 

9:54 まとめ  

～第67回　ゲスト～

 モネット株式会社代表取締役 

藤森 健(フジモリ ケン)氏  

 両親の会社に１０年間勤めて商売と経営を学んだのち2009年に創業。 業務用清掃用品ECを２年間運営し、2012年に2900万円で売却。 ２０１３年からECサイト専門のネット広告代行事業をスタート。 利益重視の運用が特徴。  

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柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

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こんにちは！ECの未来へようこそ 今まで「ECの未来」では数々のスペシャリストをゲストにお招きさせていただきECに関わる非常に学びのある話をしていただきました。  ここでECの未来をはじめて見る方のために、特にオススメの話をランキング形式で発表させていただきます！ 正直、どの話も素晴らしい話なのでランキングを作ること自体が非常に困難ではあったのですが、特にインパクトのあった話を厳選させていただきます！  ぜひ最後までみいいただければと思います！ それでは紹介していきます！ 

第10位は、#53 「マーケティング戦略 農業の人材募集～運営  『パンチパーマ優遇！』」です！ https://www.youtube.com/watch?v=YiQzltoOmrQ&t=9s  もし、人材募集に、”パンチパーマ優遇！”　と記載されていたら、 なにかアンダーグランド的なお仕事なのかな？って思っちゃいますよね？  ゲストの長山氏は、株式会社ネットショップ総研の創業者で、バイアウト後、WEBマーケティング専門家としての活動の傍ら農業法人を経営し、1次生産者の現状を知るEC運営者です。  そんな話気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。

第9位は、#61「D2Cとは ？ 成功させるために知っておくべき大切なこと」です！ https://www.youtube.com/watch?v=_OwjjYayRiE&t=98s  D2Cという言葉が流行っていますが、直販との違いを理解していますでしょうか？ 今回ゲスト、株式会社フラクタ 代表取締役の河野氏は、 美容室やアパレルを専門にデジタルコミュニケーション設計、ブランディングを手がけています。   この動画を視聴することで、D2Cの定義と向き合い方がわかります。 気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。   

第8位は、#57「ライブコマース 事例 パルコのDX（デジタルトランスフォーメーション）活用法」です！ https://www.youtube.com/watch?v=8dyP6rURXNk&t=97s  ライブコマースを活用したことはありますか？  中国での成功事例はよくきくが、日本でもうまくいくのかな？ って思いますよね？  今回ゲスト、株式会社パルコ執行役員の林氏は、「グループICT戦略室」で パルコグループ各事業のオムニチャネル化、ICTを活用したビジネスマネジメント改革を推進されています。 この動画を視聴することで、リアル店舗のDX活用例がわかります。  この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。   

第7位は、#42「Web集客からWeb接客の時代へ。3年後の企業成長率を変える「CX」とは？」です！ https://www.youtube.com/watch?v=rk0NHeZNUHI&t=38s   今回ゲストの倉橋氏はCXプラットフォーム「KARTE」の開発・運営をされています。   この動画では、CXとは？から新世界で何をすべきか？のご参考になるかと思います。 この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。    

第6位は、#40「アマゾン元広報が語る！愛されるブランディングをつくる「中小企業の強みの見つけ方」」です！ https://www.youtube.com/watch?v=c06gt2oirhQ&t=129s  あなたの会社はブランディングされていますか？  今回ゲストの小西氏は、元アマゾンの広報責任者をされ、他社も含め 25年以上の経験からの企業ＰＲ、ブランディングについてのスペシャリストです。 この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。    

第5位は、#31「ネットショップ成功事例！月商〇億円！広告費1000万かけたお茶屋の戦略とは？」です！ 広告の運用は得意でしょうか？ https://www.youtube.com/watch?v=RPafSjCebTw&t=172s  選定できない、費用対効果が悪い、そもそもやってないなど、 苦手な店舗様が多いかと思います。  今回ゲストの塩原氏が運営されている『山年園』では、 お歳暮、母の日、父の日で広告費として各1,000万円を掛けているそうです。  この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。  

 第4位は、#33「ストーリーを売る！クラウドファンディング成功のコツとは」です！ https://www.youtube.com/watch?v=M804JrHvw80&t=46s  クラウドファンディングといえば、どのようなイメージをお持ちでしょうか？  現在、松崎氏の運営する『kibidango』では前年比3倍に増えているそうです。 クラウドファンディングと楽天市場などのモールの商品との違いとしては、  モールは過去、既にある商品の提供。 クラウドファンディングは、『この世の中にまだないモノ・コト』になります。  そんなクラウドファンディングの成功のコツを惜しみなく語っていただきます！

第3位は、#39「個性」を売れ！楽天で億を稼ぐ NATIONS リーダーが語る「これからの EC の売り方」です！ https://www.youtube.com/watch?v=lB0tX-jJ4JU&t=473s インターネットで買いものをする場合、数ある同じような商品の中から、 どのように購買決定をしていますか？  今は、”どこから買う”　⇒　”誰から買う”　で選ばれる時代。  大企業よりも中小企業の方が有利になる可能性が高いのです。 動画内では、河元氏流の”個を出す重要性”　について大公開しています。  この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。

第2位は　#29 「ネットショップで稼ぐ！YouTubeだけで売上200万円！売れやすい商材とは？」です！ https://www.youtube.com/watch?v=yyG5wcXuqS8&t=22s   YouTubeで商品売れるのかな？ やってはいるが全く売れないんだよね。とお困りの方。 この動画で、売れない理由がわかります。   何度も『なるほど！』と言ってる自分に気がつくと思います。 この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。

第一位は、、、　#59「 お取り寄せグルメ 活況！ 食品 ECの未来」です！ https://www.youtube.com/watch?v=i-uCj4KpVIE&t=4s  あなたはどんなときにネットショップで食品購入を検討しますか？  今回ゲスト、アイランド株式会社 代表取締役社長の粟飯原氏は、全国のおいしいお取り寄せグルメを紹介する『お取り寄せネット』を運営しています。盛りだくさん、食品ECに対する利用者マインドを公開していて、この動画を視聴することで、お取り寄せECのトレンドがわかります。  ECを運営されている方には、商品開発のヒントになるのではないでしょうか。  この話も気になりませんか？ぜひ本編も聞いてみてくださいね。

いかがでしたでしょうか？ このようにECの未来では、ECに関わるゲストをお呼びして、普通は聞けないような貴重な有料級の情報を発信しております！  今日紹介させていただいた以外にも、数多くの有益な情報がありますので、ぜひチェックしてみてください！ 

また新作動画もぜひチャンネル登録してチェックしていただければと思います。  それでは次の動画でお会いしましょう。

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リアル店舗とネットショップを運営しているお店にとって、 在庫の調整は、かなりやっかいな分野ではないでしょうか？  今回ゲスト、株式会社スクロール３６０　常務取締役の高山氏は、 39年にわたり通販の実務を経験され、2008年ネット通販企業をサポートする スクロール３６０設立に参画。以降、200社を超える通販企業の立ち上げや フルフィルメント受託を統括されています。 著書に「ネット通販は『物流』が決め手」、「ＥＣ通販で勝つＢＰＯ活用術」 （いづれもダイヤモンド社）があります。   高山氏に『オムニチャネル×物流について』きいてみました！  

▽ 『リアル店舗とECではどのような関係があるのでしょうか？』  リアルとECで在庫が一元管理されているかが関係してきます。 家で商品を試着したいので、お店で試着用に取り寄せをするとか、 お店で試着して違う柄のモノを家に届けて欲しい。ということが スムーズにできないとDX化できていないということになります。 お店の在庫の精度も重要になってきますし、在庫の引当順も 重要になってきます。  

▽ 『ECの在庫を少なめに調整する感じですか？』  初期の段階では、リアル店舗用の物流センターにEC用の在庫も あるので、リアル店舗用の倉庫の中でECの出荷をやることが一般的 です。その時に在庫をどちらから先に引き当てるかという問題が発生 します。 BtoBの物流を長くやっていると、あのお店にはとにかく送らないといけ ないという行動になり、リアルのお店の在庫を先に送ることに。 その後でECに来た注文用に在庫を見に行ったら、”リアル店に送った のでもう在庫が無い”というようなことが起こります。 ECの方は在庫があると思って買ったお客様なのでクレームになって しまって、お店の信用を落とすということが起こりえます。 なので、基本的にはECの在庫を先に引き当てないといけないという ことです。  

▽ 『たまに店頭在庫を引き当てている会社もありますよね』  最近では電波を発するRFIDタグというものがあります。 それを使うと在庫の棚卸にかかる作業時間が少なくてすみます。 有名なアパレルショップでは、毎日お店の棚卸しをしています。 手間になりますがその代わり在庫の精度はピカイチです。 お店だと万引きもありますので在庫数が狂いやすいですが 毎日やることでお店に試着しようと思っていったら商品が無いという ことが起こりづらくなります。  

▽ 『RFIDタグは一般的になりつつあるのですか？』  ユニクロさんが全商品に入れていて単価もかなり落ちたらしいです。 今はセルフレジで良く使用されています。一気に何点いくらか自動で 計算され、徐々に普及していっている状況です。 うちのセンターでは、下着屋さんの在庫にそれが全部に入っていて、 入荷時の検品が0.何秒です。精度は100%になります。  

▽ 『そうすると棚卸が楽ですよね』  出荷するときも一瞬で検品が終わります。 将来的には無人のドローンが店の中を夜中に周って検品してしまう のではないでしょうか。 ただ欠点もあって水や液体を通さないとか、金属だと反射してしまう 問題があったのですがそれは解決されました。 今は単価10円前後ですが、印刷で実現させる実験も始まっています。 実現されるとレジのゲートを通ったら自分の口座から自動で引き落と されているようなことも可能になります。  

▽ 『貴社では”ささげ”もやられていますよね』  倉庫の中で商品の撮影をして寸法を測り、コピーライティングまででき ますので、商品データーを楽天・Yahoo!・amazon・au Payマーケット など8サイトに商品出品までやります。 なのでショップ様は何もやらなくても販売開始できます。 逆にマーチャンダイジングとマーケティング、いわゆる戦略に関わることに 人員を集中させ、裏方は全部、弊社にお任せくださいって感じです。 受注処理もやりますので、テレワークに適したアウトソーシングにも なります。  ”物流を制するものはECを制する。オムニチャネルまで制する”ということですね！ 

 このほかにも盛りだくさん、物流のアウトソーシングについて公開しています！  アウトソーシングを検討中の企業様は必見です！  

それでは、高山氏流『オムニチャネルまでも制する物流アウトソーシング』、 ぜひお楽しみください！ 

 ＃ECの未来一覧はこちら ＃いいねチャンネル登録お願いします 0:00 ダイジェスト 0:33 リアルの店舗とECの在庫の関係 6:10 ささげ 8:48 プレゼント企画！著書『ＥＣ通販で勝つＢＰＯ活用術』  

～第66回　ゲスト～ 

高山 隆司(タカヤマ リュウジ)氏

株式会社スクロール３６０ 常務取締役

ＥＣフルサポート推進室長   

１９８１年スクロール入社後３９年にわたり通販の実務を経験。 ２００８年ネット通販企業をサポートするスクロール３６０設立に参画。以降、２００社を超える通販企業の立ち上げやフルフィルメント受託を統括。 著書に「ネット通販は『物流』が決め手」、「ＥＣ通販で勝つＢＰＯ活用術」（いづれもダイヤモンド社）がある。  

～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。 

 https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode66/

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自社で商品を発送していた場合、  一人で、一日どのくらいの量をさばけますか？  今回ゲスト、株式会社スクロール３６０　常務取締役の高山氏は、 39年にわたり通販の実務を経験され、2008年ネット通販企業をサポートする スクロール３６０設立に参画。以降、200社を超える通販企業の立ち上げや フルフィルメント受託を統括されています。 著書に「ネット通販は『物流』が決め手」、「ＥＣ通販で勝つＢＰＯ活用術」 （いづれもダイヤモンド社）があります。   高山氏に『物流について』きいてみました！ 

 ▽ 『物流をアウトソーシングするタイミングは？』  はじめからアウトソーシングするのではなく、最初は自社で出荷業務をするの が良いと思います。 どのような出荷をするとお客様が喜んでくれるのかを自ら肌で感じることが 大切だと思います。そのことが将来の運営にはすごく役に立ってきます。 一人で出荷作業をする一日のキャパがだいたい50件あたりになるので、 20日間で1000件になり、それを超えたあたりからアウトソーシングを検討する のが良いと思います。   

▽ 『物流側に作業をスムーズに取り組んでもらうには？』  企業様独自のルールが多くあるほど移植しづらくなります。 イレギュラー処理をたくさんつくってしまうとお客様から見てもいつもと違う ということが発生する可能性があり、逆にクレームになってしまうこともあり ます。   ▽ 『たくさん売りたいので、独自ルールが増えますよね？』  どうしても独自ルールが必要な場合は、事前にルールを決めて出荷予測数を 教えていただければ対応は可能です。 例えば1,000件のオーダーが来た時に何人アサインすればこなせるのかという のが事前に計算しているので波動がきても大概の場合は上手くさばくことが できます。   

▽ 『どんな状況でも計算通りうまくさばけるものですか？』  予測外の量で高波の上に満潮が重なったときはさすがにキツイです。 2020年5月がかなり厳しくて前年対比500%の店舗さんがいらっしゃいました。 リアルを全店閉めてしまったので、グッズを購入したいお客様の買える場所 がECだけになり、集中したため一日1万件の出荷量が何週間か続きました。 センターのスタッフだけでは足りなくなったので会社総出で対応しました。 私も出動して一日梱包する日もありました。   

▽ 『それを店舗側が自社でやっていたらかなり危険でしたね』  はい。届かないなどのクレームが大量発生していたと思います。 また気を付けないといけないことは、出荷量が増えるということは、それに 合わせて入荷量も増えるということです。入荷時の在庫誤差が起こると非常 に怖いです。   

▽ 『その後、そのEC店舗に何か動きがありましたか？』  今はリアル店舗が開き始めて前年対比で105%くらいま落ち着いています。 その店舗様からは5倍の量をやりきったということでかなり高評価をいただ きました。 どんなものでも3ヶ月前に計画をいただければ大概は対応が可能です。   

▽ 『今年（2020年）は、いろいろな企業様がEC運営に寄ってきましたね』  オムニチャネルをきちんとつくって、物流基盤もしっかり構築しようという 流れがすごく増えてきています。   

▽ 『今までリアル店舗のみのところは、EC運営を意識していなかった？』  実際、EC運営にそれほど興味がなかったと思います。 競合他社がやっているからやろうとか、時代遅れになってしまうからとりあえず やっておこう、みたいなところは、今回、惨憺 たる状態になったかと思います。 たとえば、自社オフィスビルのフロアみたいな物流基盤が整備できていなかった ところは大変だったと思います。  想定外の波動が来たときに対応できるのかというのが命運を分けるということ ですね。  このほかにも盛りだくさん、物流アウトソーシングについて公開しています！  検討中の企業様は必見です！  

それでは、高山氏流『ECを制する物流アウトソーシング』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト

1:20 物流アウトソーシングの仕方 

9:59  オムニチャネル、物流基盤を作る 

11:45 まとめ 

～第65回　ゲスト～ 

高山 隆司(タカヤマ リュウジ)氏  

株式会社スクロール３６０ 常務取締役ＥＣフルサポート推進室長  

１９８１年スクロール入社後３９年にわたり通販の実務を経験。 ２００８年ネット通販企業をサポートするスクロール３６０設立に参画。以降、２００社を超える通販企業の立ち上げやフルフィルメント受託を統括。 著書に「ネット通販は『物流』が決め手」、「ＥＣ通販で勝つＢＰＯ活用術」（いづれもダイヤモンド社）がある。 

 ～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。 

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中国市場は魅力的だけど売り方わからないんだよね。  うまくいくのかな？と思っていませんか？  

今回ゲスト、株式会社エフカフェ　取締役の高岡氏は、 日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、 運営支援を行い、最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、 日本からアジアへのネット通販進出を支援をされています。  高岡氏に『中国越境ECの戦略について』きいてみました！ 

 ▽ 『中国でもイベントの前後で売上は落ちますか？』  今回(2020)については、11月3日と11月11日にあったんですが、 それ以外（11月の他の日）の日はほとんど売れていません。 販売価格を戻すということもありますが、基本的にはイベントの 山でいっきに売る感じです。  

▽ 『そんな感じでビジネスが成り立つんですか？』  メーカーは自分たちで利益調整が出来ます。 しかし小売りの場合は、結局安いところが選ばれるので難しいです。 サポートしていた企業様で凄く売れていた商品が急に売れなくなった ことがあり、調査してみると、他店が信じられない価格で販売してい ました。 小売りさんは安くすれば売れるんですが、利益が圧迫されてしまいま す。 では、どうやって小売りが勝っていくのかというと、 まずは、いわゆるナショナルブランドを扱ってお客さんを集めます。 次のステップとして、 PB（プライベートブランド）を作っていくのがセオリーなんです。 NB（ナショナルブランド）で売れてる商品をPBに切り替えるための 準備をして、将来的にはPBでマネタイズしていく、というのが小売り の戦略なんです。  例えば最初の一年目の比率と言うのは、 NBが90%、PBが10%だとすると、それのPB比率を上げていく戦略を 考えていく。 そうやって勝負していかないと、利益が圧迫されていってしまう。 対海外で考えても中国に限らず、小売りは海外展開しにくい。 NBを使って商品を売ったノウハウをどうやってPB販売に切り替えて 展開していくのかというのがキーとなります。  

▽ 『NBの品揃えも逆算で考えながらやっていくということですか？』  競合は日本のメーカーだけではないので、 その商品を扱っている『Tmallglobal』の中で、 ・何が一番売れている ・どれくらいの金額感 ・どんなおまけをつけている ・どんな成分 ・どのくらいの量 などをちゃんと確認しながら、 NBよりも若干ちょっとお得なPBを作っていくというところにスイッチ ングしていく。 それが、これまで苦しんでいた小売りの次の一手になる。 やっぱり勝ち残っていくには、自分たちで商品を作って売るしかないと 思っています。  

▽ 『小売りであってもPBを開発していくということですね』  日本の商品はやっぱり10年先でも通用するくらい他国よりも良いモノを 作っているんです。どんな商品でも本当にクオリティが高いです。  去年ですが、多くの中国KOLを抱えて販売している中国企業と提携しま した。 彼らは韓国のフェイスマスクを年間で180億円くらい売っています。 そこと進めているのが、トップは違いますけど、2番手、3番手のKOLは モノをつくりたいという人が結構いる。 しかもそれを中国製ではなくて日本製でつくりたいと思っているKOLが たくさんいる。 自分のブランドとして中国で売りたいという中国KOLとの取り組みを仕込 んでいます。 これが可能になれば、メーカーとして一緒にKOLと商品をつくることで、 KOLが持っているパワーで商品が売れます。 今までのKOL施策のモデルは、いくらで商品を紹介します。という感じ だったのが、これはKOL自身でつくった商品になるので”愛”が生まれます。 どうやってこの商品を売ってやろうとかと自ら考えてくれる。  やっぱりKOLたち自身も、これだけたくさん同業者がいると広告モデルで は難しいと感じています。 なので、自分たちで商品化して売っていくモデルがハマると思います。 この取り組みがやれれば日本メーカーは中国市場で1からブランディング しなくても良くなります。 日本メーカーは良い商品は作れるので勝てるはずだと思います。 そして中国の次には、東南アジア、インド、アフリカも狙えます。 日本の未来は、もっと明るくなるんじゃないかと本気で思っています。  

このほかにも盛りだくさん、生の中国越境ECについてたくさん公開しています！  この動画を視聴することで、日本メーカーの勝ちパターンが見つかるかもしれません。  

中国越境ECを検討中の企業様は必見です！ （有料級のノウハウ出しです）  それでは、高岡氏流『中国越境EC！成功への仕込み』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:25 イベント以外の売上 

2:00 どのように小売りが勝っているのか セオリー  

12:10 まとめ  

～第64回　ゲスト～ 

高岡 正人（タカオカ マサト） 氏 

株式会社エフカフェ　取締役 

ナチュラカート株式会社　代表取締役  

1975年生まれ。 立命館大学政策科学部卒。コンサルティングファームにて企業変革コンサルティングを経て、有限会社フリースタイルカフェ(現エフカフェ)の創業に参画。取締役に就任。 日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、運営支援を行い、 月の半分を上海、台湾、香港、シンガポール、アメリカなどで過ごす。 銀行等での講演多数。 また日経ネットマーケティング、impress等で執筆。最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、日本からアジアへのネット通販進出を支援している。  

～ECの未来　チャンネルＭＣ～  

柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役   

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。  

 https://savari.jp/columns/ecidentify/category/episode64/ 

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中国越境ECでの販売戦略は、ちょっとKOLを使えば売れるでしょ？ と思っていますか？  実際はまったく違うようです。  

今回ゲスト、株式会社エフカフェ　取締役の高岡氏は、 日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、 運営支援を行い、最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、 日本からアジアへのネット通販進出を支援をされています。   高岡氏に『中国越境ECの現状について』きいてみました！  

▽ 『いつから中国越境EC支援をされているんですか？』  2008年からです。マーケティングは2006年からやっています。 中国の方にご協力いただいて、Tmall Globalなどに出店する企業の 運営代行をしています。 もともとは2003年に会社をつくって、楽天市場、ヤフーショッピングで 運営代行をやっていました。 そのノウハウをもって、2008年から中国で同じように運営代行をしています。 Tmall Globalという中国越境ECモールを中心に日系企業の支援を サイト周り以外にもプロモーションや物流、受発注などを一括して ワンストップのサポートをしています。 W11（ダブルイレブン＝11月11日独身の日）、特にTmallに関していうと、 約8兆円弱、昨対180%の成長率です。去年(2019)と違うのは、11月1日 から11日の10日間でモノがすごく売れていてサポートしている企業様で 昨対120～200%くらいの達成しました。   

▽ 『サポートしている企業さんは日本にリアル店舗をお持ちですか？』  はい。たくさんの企業様が日本にリアル店舗をお持ちです。 特に小売りの場合だとインバウンド減の影響でこれまでの売上が落ちている中、 今年は中国向けにネット通販に力を入れましょうということで、昨年以上に 力を入れている企業様で200%達成したところもあります。 この動きは、3～4年前からはじまっていて、一時期の爆買いがしばらくしたら 少なくなったが、実はあの時、ネットでは逆の現象が起きていて、 日本に一回訪れたお客さんが商品を見てそれをネットで検索をして 購入する動きが一気に加速しました。 今、たくさんのメーカー様から問い合わせが殺到しています。 これまでは、一部の企業様の進出だったのが、このコロナ影響の中で 日本のマーケットの次を作る必要があるという企業様が増えています。 結局、中国やらないといけないよねとの第3波くらい来ている状況です。 （1回目2010年、2回目2013年） 

  ▽ 『W11で8兆円くらい売れるというのは凄い山のつくりかたですね？』  11月11日がすごくフォーカスされているんですが、 日本の楽天市場のキャンペーンと同じようにいくつか山があります。 大きなところでいうと、あと6月18日、3月、12月。 W11はもちろんたくさん売れますが、メーカー、小売りを含めて、 結構ディスカウントを要求されるんです。 メーカーならまだしも小売りではまったくペイできない。仕入値が下回って しまう。でもなぜやるか？というのは、山にあてて、ブランドを作って売ったという 実績があれば、Tmallからのフォローも含めて、そこから先の数年が楽に なったりするんです。そのためがんばってやることが多い。 しかし、苦しくてやめていく小売り・メーカー企業様もたくさんいらっしゃいます。 中国のビジネスの中で、どういう風にマイルストーンを打って販売していくか によって、事業戦略がかなり変わってきます。  たとえば、広告戦略については。。。（続きは動画で！）  このほかにも盛りだくさん、生の中国越境ECについてたくさん公開しています！ 

 この動画を視聴することで、成功するための知っておくべき現状がわかります。  中国越境ECを検討中の企業様は必見です！ （有料級のノウハウ出しです）  

それでは、高岡氏流『成功するための中国越境EC』、ぜひお楽しみください！  

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0:00 ダイジェスト 

0:24 W11について 

6:00 運営を断るケース 

10:03 チャットについて 

12:21 RED BOOK 

13:20 まとめ  

～第63回　ゲスト～ 

高岡 正人（タカオカ マサト） 氏 

株式会社エフカフェ　取締役 

ナチュラカート株式会社　代表取締役 

 1975年生まれ。 立命館大学政策科学部卒。コンサルティングファームにて企業変革コンサルティングを経て、有限会社フリースタイルカフェ(現エフカフェ)の創業に参画。取締役に就任。 日本、中国、ASEANでネット通販事業に特化したコンサルティング、運営支援を行い、 月の半分を上海、台湾、香港、シンガポール、アメリカなどで過ごす。 銀行等での講演多数。 また日経ネットマーケティング、impress等で執筆。最近では銀行等の海外支援事業部と連携し、日本からアジアへのネット通販進出を支援している。  

～ECの未来　チャンネルＭＣ～ 

 柳田 敏正（ヤナギダ トシマサ） 氏 

株式会社柳田織物 代表取締役  

1971年4月生まれ。1994年法政大学卒業後、(株)バーニーズジャパン入社、横浜店にてメンズ全般の接客に従事。1999年退社し（株）柳田織物に入社。 2002年オリジナルのシャツを販売する自社ECサイト「ozie」を開設し、BtoCへ進出。 2011年にOSMC（オンラインショップマスターズクラブ）最優秀実践者賞受賞。 2012年第4回エビス大賞 大賞受賞。 2013年4月代表取締役に就任。 2014年、六本木一丁目にショールームをオープン。 EC4店舗を運営。 

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