El gerenciamiento de cuentas clave es un modelo comercial no aplicable solo a cuentas importantes, el concepto va mucho más allá de esto. Implementar un modelo como estos implica transformar la compañía desde sus entrañas para poder tener las cuentas clave de nuestra compañía en el centro. Luis Fernando y Gabriel nos comparten sus reflexiones para comprender qué es una cuenta calve y porqué amerita que tena un manejo comercial diferente.

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Cuando se trata de hacer seguimiento a la gestión de un equipo comercial todos estamos de acuerdo en la necesidad de saber cómo va el resultado, es decir, la venta o la facturación. Sin embargo, cuando se trata de hacer una administración de ventas efectiva, hacer seguimiento solo al resultado no tiene mucho sentido, éste es historia, y sobre el pasado nada podemos hacer. Gabriel y Sandra en esta conversación ponen sobre la mesa la necesidad de enfocarnos en aquellas pequeñas actividades que en el día a día construyen el resultado y a partir de allí "medir lo que importa"

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Como consultores en gerencia de ventas en múltiples compañías durante más de 10 años y después de haber liderado equipos comerciales, Sandra y Gabriel comparten lo que para ellos es la herramienta número uno de cualquier gerente: el PyG por vendedor. Un concepto del mundo financiero que aplicado a las ventas puede ayudar al gerente a tomar decisiones de una forma más objetiva y basado en la data.

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Gabriel Jaime, el fundador de Estrategia en Ventas, pertenece a varias juntas directivas y en este episodio comparte con Sandra las principales reflexiones que surgen de los procesos de planeación y pronóstico de ventas en épocas de incertidumbre. Variables como la volatilidad del dólar, el fenómeno de inflación mundial, el incremento del precio de las materias primas, la complejidad en la logística internacional hace que las empresas hoy estén teniendo que flexibilizar sus presupuestos y generar procesos más adaptables que les permitan navegar con más tranquilidad por estas épocas de turbulencia económica.

Te dejamos este artículo que habla de las funciones principales de un gerente de ventas: https://www.estrategiaenventas.co/funciones-de-un-gerente-de-ventas/

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En esta conversación, Esteban Restrepo, fundador y socio de Bukz, un emprendimiento que tiene como objetivo hacer del hábito de la lectura algo "cool", habla con Sandra sobre su experiencia como librero, emprendedor y vendedor. Esta perspectiva de vendedor es diferente porque es la de alguien que fue capaz de vender la idea de su negocio a potenciales inversionistas y que además supo integrar al equipo nuevos amantes de la lectura y materializar su modelo de negocio alrededor de una pasión en común.

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Karim lleva hablando de marca personal muchos años, cuando el concepto aún era muy desconocido. En este recorrido, ha descubierto la encrucijada de muchas personas que al construir su marca después no saben cómo salir a vender sus servicios y su portafolio. ¿Qué es primero entonces, aprender a vender o construir una marca personal poderosa? Sandra le plantea estas inquietudes a Karim para hacer esta reflexión aplicada al mundo de las ventas.

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Ninguna empresa es perfecta, todas cometemos errores con nuestros clientes, muchas veces no se trata de no comerte errores sino de qué hacemos cuando los cometemos. En la carrera vertiginosa de crecer y crecer, muchos pierden de vista la fidelización de sus clientes cuando algo sale mal, cuando no les cumplimos e incluso cuando los decepcionamos. ¿Qué hacer en estos casos? Gabriel y Sandra nos traen sus reflexiones, esperamos que puedan serte útil la próxima vez que estes frente a un cliente al que le has fallado.

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Cuando se trata de una negociación, hay muchos factores que pueden influir en el resultado que esperamos. Hemos estado conversando de varios tipos de objeciones, esta vez hablaremos de una que representa un reto para muchos comerciales: el orgullo. El orgullo se convierte en objeción cuando nos encontramos con clientes que por su experiencia y conocimiento son un contrapeso en la negociación, les cuesta dejarse asesorar y guiar por un tercero.

Sandra y Gabriel, nos comparten en este episodio sus recomendaciones para manejar estas situaciones.

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Ojalá todos los clientes fueran 100% sinceros a la hora de contarnos qué es lo que les impide tomar una decisión, muchas veces puede que les hayamos dado toda la información que creemos necesitan, pero aun así el cliente requiere más, puede inclusive que no la haya entendido o que preconcepciones que tiene del producto lo lleven a dudar en dar un paso adelante en el cierre. Es también habilidad del vendedor identificar esta objeción de falta de información para poder entregarle al cliente toda la data que requiere para estar seguro de su decisión. Gabriel y Sandra, conversan de estas situaciones en el proceso de negociación y nos dejan recomendaciones muy valiosas para enfrentar estos casos.

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En un mundo donde las ofertas comerciales abundan en la mayoría de los sectores, los equipos comerciales tienen que aprender a sortear las situaciones en donde el cliente no se siente seguro de cambiar de proveedor o evaluar nuevas alternativas. ¿Qué recomendaciones nos pueden dar Gabriel y Sandra en estos casos?, no se pierdan esta conversación.

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