El precio es el protagonista de muchas conversaciones de ventas y pareciera que se convierte en la barrera para cerrar muchos acuerdos. Muchas veces la objeción de precio es real, otras obedecen al interés que todos tenemos de buscar mejores condiciones así contemos con el presupuesto para aceptar una oferta. Todos estos escenarios los conversaremos en este episodio, contando experiencias propias que Gabriel y Sandra han vivido en su ejercicio diario en las ventas.

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Constantemente estamos negociando, desde el plan del fin de semana con nuestros hijos, las condiciones salariales de un nuevo cargo hasta los cierres de negocios con nuestros clientes. En estos escenarios nos enfrentamos con razones que juegan en contra para que el cliente tome una decisión, a esto le llamamos objeciones. Sin embargo, de todas las razones que se plantean, no todas tienen la misma relevancia ni importancia para el cliente, habrá unas que si no se resuelven no le impedirían tomar la decisión, pero hay otras que tienen un mayor peso. Si yo soy un buen asesor, quiero enfocarme solo en aquellas que veo que, si resuelvo, me permitirán avanzar para no quedarme en discusiones que alarguen la negociación y, lo más grave, terminen cediendo cosas que nunca debieron cederse.

Gabriel Jaime y Sandra, nos llevan a entender la mejor forma de enfrentar estas situaciones a través de un caso real y sencillo de entender para que esto no nos pase.

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Mucho hemos hablado de la importancia del método y del proceso a la hora de desarrollar habilidades comerciales, sin embargo, pocos están dispuestos a tener una disciplina de autoevaluación rigurosa que inclusive involucre a pares o superiores en el proceso. En este episodio te enseñamos cómo aprender de cada contacto comercial para mejorar nuestras competencias.

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El concepto del CRM lleva muchos años en el mercado, aun así, muchas compañías siguen patinando en la dicotomía de si implementarlo o no, y, lo que es peor, desisten en el proceso por la resistencia que encuentran en los equipos comerciales. En este episodio nos dedicamos a conversar sobre nuestra experiencia en múltiples compañías que han fracasado en el intento y porqué, aquí les dejamos algunas reflexiones para aprender con la experiencia de otros.

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Para continuar con la conversación de las diferentes etapas que tiene un contacto con un cliente, Gabriel y Sandra nos plantean un concepto muy poderoso en la etapa de despedida: El Valor Agregado, pero no el de la propuesta, no el que tiene que ver con un descuento o una concesión final para cerrar la negociación, este tipo de valor agregado puede ser inclusive mucho más impactante para generar una relación en el largo plazo con el cliente independiente de si cerramos el negocio o no.

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Gabriel y Sandra nos invitan en este episodio a tener muy presente la técnica del resumen de acuerdos como uno de los pasos del proceso de visita y el que termina de sellar cualquier cierre de ventas. Sin un resumen de acuerdos detallado y específico, el cierre queda incompleto. Las historias de vendedores que han perdido negocios por asumir aspectos de la venta que no quedaron claros son muchas y en ventas no importa lo que el vendedor dijo o no dijo, lo importante es lo que el cliente entendió.

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Mucho se habla del cierre y de la necesidad de aumentar las tasas de conversión en el corto plazo, como si esto obedeciera a un proceso mágico, donde aprender a cerrar se logrará con unos cuantos métodos. Sin embargo, en esta conversación, queremos apelar a algunas reflexiones muy relevantes cuando tengamos esta necesidad inminente de cerrar más, ¿Cuáles deberían ser las preguntas para cuestionar nuestra forma de vender?, ¿Cómo analizar lo que puede estar fallando? No te pierdas esta conversación, es una de nuestras favoritas.

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Todo el tiempo estamos sosteniendo conversaciones, vendiendo ideas, planteando propuestas o defendiendo un punto de vista. El arte de saber vender ideas requiere de técnica y habilidad, lo que es altamente valorado en el mundo profesional.

Conoce a través de esta conversación entre Gabriel y Sandra, cómo el impacto y el poder de hacer una buena presentación puede hacer una real diferencia.

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Los vendedores tenemos la mala fama de que hablamos mucho, escuchamos poco y se nos dificulta adaptarnos a aquello que el cliente quisiera escuchar. Cada vez hay más resistencia a los discursos hechos, a los formatos predeterminados, el cliente quiere un vendedor que pueda entenderlo, conectarse con su dolor o reto y ayudarlo a encontrar soluciones. En este episodio Sandra y Gabriel hablan de sus experiencias y reflexiones al respecto.

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En esta conversación Sandra de Estrategia en Ventas y José Manuel, un emprendedor innato que lleva trabajando con clientes y temas comerciales desde que inició su carrera, nos dan algunas de sus recomendaciones para iniciar una reunión de ventas sentando el tono más positivo y ameno posible. Romper el hielo en una conversación que, en ocasiones se da entre desconocidos, en otras entre cercanos, es una de las habilidades que cualquier vendedor debería desarrollar.

Sandra y José Manuel han trabajado en varios proyectos en conjunto y ponen al descubierto las ventajas de ser genuino y auténtico a la hora de hacer un acercamiento con un cliente.

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