高橋伸夫の小さなビジネスの売る仕組みRadio

1つ質問してもいいですか？

40年前

あなたは何をしていたでしょうか？

40年前

まだ生まれてない方も

たくさんいるかもしれませんね。

僕の40年前と言えば22歳。

あ〜思い出したくないな。

当時、大好きな女性に

振られてあれまくってた年です。

やれやれ。そんな昔ですよ。

40年前って。

今日は、40年間

この長い期間使い続けられた

広告の話をしたいと思います。

「そんな広告があるのか？」と

あなたは思うかもしれません。

そうですね。

時代の移り変わりが早い昨今では

考えられないことです。

この40年間使い続けられた広告は

それだけでは無いのです。

40年間のお勤めを終えた後

手を変え、品を変え

今でも現役で使われているのです。

この広告です。

きっとあなたも聞いたことがあるはずです。

「あなたは英語で

　こんな間違いしていませんか？」

この広告を書いたのは

マックスウェル・サックハイムと言う

ダイレクトレスポンスマーケティングでは

有名なコピーライターです。

なぜこの広告は

使い続けられてきたのか？

なぜこの広告は

今でも、手を変え、品を変え

使われ続けているのか？

その理由は簡単です。

メチャメチャ効果があるからですね。

では、なぜ効果があるのか？

ここです。

この広告が刺激しているのは

失うことに対する恐怖です。

失うことを人はとても嫌います。

得ることよりも

得することよりも嫌います。

 あなたの見込み客は

どんな思い違い

先入観を持っているでしょうか？

そこを

しっかりとアプローチするのです。

その間違い、思い違い、先入観を、

セールスメッセージの切り口にすることで

あなたの広告は

もっともっと反応が

出るようになるかもしれません。

「あなたはダイエットで

　こんな間違いしていませんか？」

「あなたは学習塾選びで

　こんな間違いしていませんか？」

「あなたは婚活で

　こんな間違いしていませんか？」

「あなたは・・・・」

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あなたは「質問」を変えることで

収益を２倍、３倍と上げることができます。

「質問」がマーケティングを変える。

「質問」がビジネスを変える

試しに1日の会話を全てレコードして見てください。

家族との会話、友人との会話、知人との会話

お客様との会話、仕入先との会話。その全てです。

すると、あることに気がつくはずです。

ほとんどの会話は

「質問」からスタートしていませんか？

そして「質問」をきっかけに

相手は様々な反応を見せているはずです。

喜ぶ。悲しむ。怒る。考える。思い出す・戸惑う・・・

ここ、とても重要なポイントです。

「質問」をきっかけにして会話が始まる。

そして、会話は、様々な感情を引き起こす。

そして感情が動くと、行動が変わる。

「質問」には

恐ろしいほどの力があるということ。

つまり、あなたの「質問」を変えれば

相手の感情や行動は変わるのです。

「質問」されると相手の脳は勝手に動き出してしまう。

「質問」には一種、強制的なパワーがあるのですね。

そして、この「質問」が効力を発揮するのは

他人に対してばかりではありません。

自分自身に対してもその効力が発揮されるのです。

事実、僕たちは

自分自身に対して意識的に、そして無意識に

１日5000回以上の質問をしていると言われています。

「今日の昼飯、何にしようかな？」

「あれ？これどっちだったっけ？」

「電話？それともメールの方がいいかな？」

などなど。

つまり、あなたの感情や行動は

自分自身に対する「質問」によって

左右されているということ。

一つ例を挙げて見ましょう。

目の前に、どうしても解決できない問題が

存在しているとします。

「なぜ自分にはできないんだ？」と

「質問」し続ける人は

ずっと「できない理由」を探すことになります。

「どうしたらできるようになるのかな？」と

「質問」し続ける人は

ずっと「できる理由」を探すことになります。

さあ、この２人の１年後の成果は

どうなっているでしょうか？

５年後は？そして１０年後は？

これは、あえて言うまでもありませんね。

「できない人」と「できる人」

その差は笑っちゃうほど

大きなものになっているはずです。

「質問」には人動かす恐ろしいほどの力がある。

この「質問」の力を、あなたの広告やマーケティングに

活用したらどうなるでしょうか？

あなた自身に活用したらどうなるでしょうか？

もちろん望む結果を得るためには

「いい質問」が必要です。

「悪い質問」が生み出すのは悪い結果。

これは当然の帰結ですよね？

あなたには「いい質問」を生み出し

それを活用するスキルが必要になります。

「なぜリンゴは木から落ちるのか？」

ニュートンはこの「質問」から

「万有引力の法則」を発見しました。

さあ、あなたは見込み客やお客様へ

どんな「いい質問」をするでしょうか？

そして、どんな「いい質問」を

自分自身に対して使うでしょうか？

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それはたったの15秒の勝負です。

広告代理店に勤務していた期間

僕は100本以上のテレビCMを作っていました。

素敵なスタッフさんやタレントさんと

出会うことができました。

わがままなワンちゃん、ニャンちゃんの

期限を取るためスタジオを走り回りました。

スタジオにやってきたモデルが写真と大違い。

慌てて路上で女性を口説き回ったこともありました。

全て、たった15秒のため。

テレビCMに与えられた時間は

たったの15秒（または30秒）です。

この短い時間で

商品を、キャンペーンを、企業を

メッセージしなければならない世界なのですね。

さあ、そこで今日はあなたに宿題です。

「15秒以内にあなたの仕事を

　シンプルに、わかりやすく説明してください」

現在は情報が溢れ返っています。

お客様が、あなたのメッセージに注意を払うのは

ほんの一瞬、ほんの一瞥。サラっと読むだけ。

現在の人の集中力は

金魚の9秒を下回る8秒しかないそうです。

この短い時間の中で

あなたは「伝えきる」ことができるでしょうか？

誰のための仕事だのか？

どんな特徴、違い、手法の仕事なのか？

どんなメリットを提供する仕事なのか？

そして、あなたは何を「約束」できるのか？

これらを全て含めて

「15秒のプレゼン」を作ってみてください。

難しいですか？

ですよね。これはなかなかの難問です。

そこでヒントを一つ提供したいと思います。

このテンプレートを使ってみてください。

「これは◯◯◯です。

　◯◯◯のような人の

　◯◯◯を解決して◯◯◯を実現します。

　今なら◯◯◯。

　今すぐ◯丸◯してください」

このテンプレートには

メッセージに必要な要素が

「全て」入っています。

このテンプレートに

「証明」とを加えれば

それだけで広告が出来上がる。

このテンプレートは

あなたのセールスメッセージの「核」を

しっかりと固めてくれるのです。

「15秒のプレゼン」

これ、必ずやってみてくださいね。

あなたのメッセージが

「シンプル・わかりやすく」なるトレーニングです。

「複雑・わかりづらい」は

広告の殺し屋。

あなたのビジネスを滅ぼします。

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あなたのビジネスには

あなたのマーケティングには

「楽しい」要素がありますか？ 

「楽しい」は、この役2年間

「不要不急」とか呼ばれて

ずっと、ずっと抑制されてきました。

でも、「必要で緊急」だけの人生。

こんな人生

あなたは生きたいと思いますか？

こんにちは。

ブリッジワークの高橋です。

8月12日から8月14日の早朝まで

4年ぶりに開催された

RISING SUN ROCK FESTIVALに行ってきました。

この、まさに伝説になるであろうライブのことは

様々なところで紹介されていると思います。

だから、ここでは細かくは言いませんね。

まだコロナ問題が解決していない中のフェス。

でも素晴らしい演奏、そして素晴らしい観客の方々。

未来への方向性を示してくれたイベントでした。

（興味のある方は付録の動画で

　僕が感動したベスト5を紹介しています。

　ぜひ、ご覧ください）

今日の本題は、これです。

「なぜ、エンタメは

　多くの人を動かすことができるのか』

フェスだkではありませんよ。

札幌では、先日

Pokémon GO Fest 2022 Sapporoが開催され

世界中から大勢のポケモンファンが

札幌の街中を賑わしていました。

なぜ、エンタメは人を動かすことができるのでしょうか？

それは「楽しい」からです。

そして、僕たちが営んでいる

ビジネスモ、マーケティングも

「楽しい」がないと

「楽しい」を予感できないと

全く、機能しないのですね。

ヒットした広告、マーケティングには

例外なく「エンタメ的要素」が含まれています。

例えば・・・・・

＊巻末には

RISING SUN ROCK FESTIVAL

高橋伸夫の超個人的ベスト5を紹介しています。

興味のある方は、ぜひご覧ください。

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売上をガンガン上げるための

時間の使い方。

ここまでを、軽く、まとめておきますね。

１　売上を上げるたねに最も有効な活動は

　　マーケティング。

　　だから、絶対に、マーケティングを

　　「後回し」「先延ばし」してはいけない。

２　マーケティングは

　　「今を生きるため」「明日を創るため」

　　２種類を同時に進めていかなくてはいけない。　

３　最も「集中力」が高い時間に

　　最も重要な仕事をやる。

　　具体的に言うと

　　朝一番に、毎日

　　「明日を創る」マーケティングに取り組む。

「明日を創る」マーケティング。

つまり、売る仕組み作りですね。

なぜ、高橋は

売る仕組み、売る仕組みと

しつこいくらいに繰り返しているのか？

それは

小さなビジネスは売る仕組みを持っていないと

生き残っていけないからです。

売る仕組みから

あなたが得られる３つのメリット。

それは・・・・・・

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僕たち小さなビジネスの

売上がガンガン上がる

時間の使い方。

この時間の使い方を

考えるときに忘れてはいけないのは

「集中力」というファクターです。

この「集中力」は有限です。

「集中力」は

時間が経過するごとに

何かを選択するごとに

ドンドン、低下していくのです。

「今日のランチ

　何にしようかな？」

これも「集中力」を下げていくのです。

スティーブ・ジョブスはこれを嫌い

毎日、黒のタートルに

リーバイスのジーンズにスニーカーと

着るものを決めていたと言われています。

着るものの選択に

貴重な「集中力」を使いたくなかったのですね。

朝をピークに

どんどん「集中力」が下がっていく。

朝イチの1時間と

夕方の1時間では

生産性がまるで違うということです。

脳がフレッシュで

「集中力」がピークな状態の朝イチ。

僕たちは、この時間を何に使うべきでしょうか？

もう、お分かりですよね？

この朝イチでやるべきことはこれ。

「明日を創る」マーケティングです。

さあ、あなたは朝一番。

何に時間を使っていますか？

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今、目の前に広がっている現実は

あなたが、これまで費やしてきた

時間の使い方の結果です。

目の前の現実を変えたければ

時間の使い方を変える必要があるのです。

もっと売上を上げたいなら

売上を上げるために

最も有効な活動に時間を

費やすべきなのですね。

売上を上げるために

最も有効な活動。

そうですね。

マーケティングです。

で、今日の問題はここから。

これを理解しておかなければ

一生懸命にマーケティングに

時間を使っても

その効果は、限定的なのです。

理解すべきことはこれ。

僕たちが時間を費やすべき

マーケティングには

２種類、あるということです。

「今を生きる」ためのマーケティング

「明日を創る」ためのマーケティング

今、あなたが取り組んでいるのは

どちらのマーケティングですか？

「今を生きる」ためのマーケティング

「明日を創る」ためのマーケティング

あなたのビジネスを

しっかりと

成長軌道に乗せるためには・・・・・

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売上、ガンガン上げたいですよね？

ここで、問題になるのが

時間の使い方です。

僕たちにとって

最も生産的な時間って

どんな時間だと思いますか？

そこに時間を費やすことで

「新しい価値」が生まれる。

「新しい価値」

わかりやすく言えば

プラスアルファの売上のことです。

大きな企業だと、それは

マネジメントや人材育成、資金調達などに

費やす時間かもしれません。

でも、僕たちのような

小さな規模のビジネスの場合は

例外なく、これ。

マーケティングに費やす時間です。

今日、あなたに

考えてもらいたいことが２つあります。

１　マーケティングに費やす時間

　　１週間でどれだけ確保していますか？

２　その限られた時間から

　　生産性を向上させることができていますか？

年がら年中「売上が足りない」と

嘆いている人の多くは、きっとこんな感じ。

１　マーケティングを

　　「時間が空いたらやろう」としている。

時間なんんて空かない。

だから、いつまでもマーケティングに取り組めない。

だから、当然の結果として

常に「売上が足りない。お金がない」。

２　限られたマーケティングの時間に

　　間違ったことをやっているから

　　いつまでも生産性が上がらない。

あなたの答えはどうでしたか？

売上がガンガン上がる

時間の使い方。

「時間が取れていない」のか？

「間違ったことに時間を使っている」のlか？

まずは、ここを明確にしておきましょう。

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「・・・・・と言うわけで

　何をやっても売れないんです。

　高橋さん、どうしたらいいですか？」

一定の割合で

このようなメールをいただきます。

「何をやっても売れない」

本当にやるべきことをやっても売れないなら

必要なのは「そもそも」を確認することです。

「そもそも」とは

需要があるのか？ないのか？

欲しがっている人が誰もいないのに

いくら商品を並べても売れるわけはないですよね？

もちろん

需要を生み出す方法もあります。

でも・・・・

すでに一定の

需要が存在する商品・サービスを

扱うビジネス。

これから需要を

生み出さなければい毛ない商品を

扱うビジネス。

その難易度には数千倍の差があるのです。

あのダン・ケネディはこう言っています。

「小さいビジネスは絶対に

　ゼロから一の商品を扱ってはいけない」

誰も検索していない商品を売る。

これ、考えただけでも

気が遠くなりませんか？

スティーブ・ジョブズはこれをやりました。

でも、僕たちは

スティーブ・ジョブズじゃないのですね。

「例外」をモデルにしてはいけない。

高確率で奈落の底です。

需要がある場所にビジネスを置く。

これは、僕たち小さなビジネスが

起業する際の鉄則です。

いかがですか？

もちろん、需要があっても

売りにくい商品、サービスはあります。

でも、一定の需要がある限り

正しいことを続けていれば

必ず売れるよになります。。

あなたの扱っている商品・サービスの需要。

これ、必ず調べてくださいね。

そして、

需要が高まる場所

需要が高まるタイミング

需要が高まる状況

需要が高まる場面、シーン

需要が高まる感情

そこで売るのです。

でも

「何をやっても売れない」と

相談される方のほとんどは

ちゃんと需要が存在している商品を

扱っている。

つまり、

売り方が悪かったから売れなかった。

やるべきことは簡単ですね。

正しい売り方。

マーケティングをプランして実行すればいい。

これだけです。

激しく応援していますね。

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今日紹介するのは

プロのコピーライターが使っている

定番のテクニックです。

「商品の価値をカ

 ラフルに表現するプレゼンの方法」

お客様は「価値」を

手に入れるために商品を買う。

この、商品から得られる「価値」のことを

「ベネフィット」と言います。

「腰の痛みから解放されて

　また元気に畑で働けるようになる」

◯◯◯を解決して◯◯◯になる

これがベネフィットです。

ここで重要なのは

商品はベネフィットを手にいれる

手段にすぎないということです。

例えば「病院に行く」

欲しいのは痛みから解放され

いつもの生活を送れるようになること。

これが叶えば病院だろうが、薬だろうが

おまじないであろうが何でもいいですよね？

お客様は

「◯◯◯を解決して○○○になる」ために

財布を開くのです。

だから、このベネフィットを

魅力的に伝えることができなければ

売れない。お客様は動いてくれない。

ベネフィットを魅力的に

カラフルに伝えるため

プロのコピーライターは

こんな手を使っています。

それは誰もが学生時代に

習ったことがあるものです。

「5W1H」

あなたの商品から得られる「価値」

ベネフィットを、この5W1Hで展開するのです。

WHO　　誰が「○○○になる」のか？

WHAT  何が「○○○になる」のか？

WHEN　いつ「○○○になる」のか？

WHERE どこで「○○○になる」のか？

WHy　　なぜ「○○○になる」のか？

HOW　　どのように「○○○になる」のか？

5W1Hのフレームワークを使い

ベネフィットを多面的に表現するわけですね。

実際に試していただければわかります。

より具体的に、より魅力的に、より真実味が増す。

お客様はベネフィットが映像のように

リアルにイメージできなければ動けない。

プロも使っている定番テク「5W1H」

あなたの商品を魅力的に伝えてくださいね。

ベネフィットは広告メッセージの生命線。

ここが決め手になるのです。

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