Rendhagyó adással készült ezen a héten a Pénz beszél podcast. Dr. Újszászi Bogár Lászlóval beszélgettünk az önbecsapás pszichológiájáról és pénzügyi hatásairól. A mindennapokban ugyanis gyakran úgy csapjuk be magunkat, hogy azt észre se vesszük. Amikor a döntéseinknek anyagi vonatkozása is felmerül, akkor ezzel az önbecsapással már nem csak a józan ítélőképességünket, hanem a pénztárcánkat is kockáztatjuk. Márpedig az ilyen jellegű megtévesztések nem csak mindennaposak, hanem mindenkire, így Önre is kedves olvasó, vonatkoznak.

A legújabb Pénz beszél podcast adásban Dr. Újszászi Bogár László, meggyőzés- és befolyásolástechnikai kutatóval, a téma elismert szaktekintélyével, az önbecsapás különböző formáiról beszélgettünk.

Az adásban szó lesz arról, hogy

-       milyen kognitív torzítások lépnek fel döntéseink, és különösen pénzügyi döntéshozatalunk során?

-       tisztában vagyunk-e azzal, hogy milyen érzelmek befolyásolják a döntéseinket?

-       mennyire fontos az időzítés és a keretezés egy érv elfogadásában és egy döntés meghozásában?

-       tudjuk-e magunkat függetleníteni a befolyásoló tényezőktől?

-       elkerülhetőek-e tudatosan a kognitív torzítások, bízhatunk-e magunkban egyáltalán?

A felvétel meghallgatásához kattintson az alábbi linkre:

https://youtu.be/QCPs6sYCNLk

InwestMentors: Mit jelent az önbecsapás?

Dr. Újszászi Bogár László: Amikor valaki meghoz egy döntést, az ezzel járó kognitív folyamat, vagyis a gondolkodás glükózt von el a szervezettől. Ahogy az agyunk elülső része ezt érzékeli, rögtön lead egy jelet, hogy nem tudom, mit csinálsz, de hagyd abba, mert a jövőben nekem erre az anyagra még szükségem lehet. Éppen ezért az agyunk minden egyes döntéshozatal során egyszerűsíti a döntést, így sokszor az önbecsapások esetében valójában annak esünk áldozatául, hogy az adott döntést irracionális szempontok szerint leegyszerűsítjük. 

Ha az önbecsapások vagyis a pszichológia nyelvén a kognitív torzítások közül egyet ki kellene emelni, az a sérthetetlenség illúziója lenne. Vagyis, hogy szeretjük azt hinni, hogy ránk ezek a technikák nem hatnak, hogy minket nem lehet irányítani, mert átlátunk a manipulációs szándékokon. Ezt úgy kell elképzelnünk, mintha bemennénk egy boxringbe Mike Tysonnal, és azt gondolnánk, hogy Tyson majd úgysem tud minket megütni, mert átlátunk a szitán. Nem nehéz belátni, hogy hamar vége lenne ennek a bokszmeccsnek. Ugyanígy, ha a másik sarokban nem Tyson van, hanem például profi marketingesek, akik pontosan tudják, hogyan kell úgy megfogalmazni egy üzenetet, hogy az betaláljon, szintén mi veszítjük el a meccset. 

Talán ez az egyik legnagyobb önbecsapásunk, hogy azt hisszük, hogy ezek a fortélyok ránk nem hatnak, de sajnos azt tapasztalom, hogy minél jobban ezt hiszi valaki, annál könnyebb irányítani.

Tehát attól függ, hogy mennyire jellemző az emberre az önbecsapás, hogy mennyire elbizakodott?

Gyakorlatilag minden egyes szituációban történik egy ilyen kognitív torzítás. Ezek közül egy másik a hozzáférési heurisztika. Ennek az az alapja, hogy egy esemény gyakoriságát az alapján ítéljük meg, hogy milyen könnyedén tudunk felidézni hozzá kötődő emlékeket. Ha egy ismerősünk meghal autóbalesetben, akkor sokkal hamarabb fogunk életbiztosítást kötni, mert hirtelen nagyobbnak látjuk annak a valószínűségét,  hogy ez velünk is megtörténhet.

Befeketetések esetében azt látjuk, hogy sokszor a gondolkodást és a cselekvést az valamilyen negatív tapasztalat vagy kétely indítja el. Utána viszont a döntést már erősen befolyásolja a pozitív eredmény, vagyis hogy mennyi pénzt lehet a befektetéssel keresni. A kettő között ugyanakkor nem könnyű megjósolni, mikor következik be a váltás. Mikor billenünk egyik irányból a másikba?

Arisztotelésznek volt az a gondolata, hogy ha valakit meg akarunk győzni, akkor négy faktort kell vizsgálnunk. Ezek az ethosz, a logosz, a pathosz és a kairosz. Tehát nem csak az számít, hogy az érvelés logikusnak tűnjön - ez a logosz -, és hiteles legyen - ez az ethosz - , illetve hogy az érzelmekre hasson - pathosz -, hanem az is fontos, hogy mi az időzítése annak az adott érvnek, vagyis hogy mikor hangzik el. 

Ha a feleségemet szeretném meggyőzni arról, hogy hadd menjek el a haverokkal egy focimeccsre, akkor nem mindegy, hogy mikor teszem fel a kérdésemet. Nem szerencsés például akkor, amikor megkért, hogy mosogassak el, de nem tettem meg. 

Majdnem minden döntés során így van ez, az időzítésnek kulcsfontosságú szerepe van, mert az egyik legfontosabb tényező a pillanatnyi érzelmi állapot. 

Sokszor az ügyfelek nagyon hirtelen váltanak a szempontok között, amihez a befektetéseiket szabni akarják…

Sokszor az is befolyásolja az ügyfeleket, hogy a szakértő hogyan csomagolta be az adott megtakarítást - ez a keretezési hatás. Például amikor kitettünk egy kísérletben részt vevők elé két szendvicset, és az egyikhez kiírtuk, hogy 25 százalékban zsírszegény, a másik az, hogy 75 százalékban zsíros, akkor közel 42 százalék különbséget érzett a két szendvics íze között. Tehát önmagában az, hogy egy befektetést hogyan mutatnak be az ügyfélnek, milyen szavakat használnak közben, az befolyásolni fogja őt abban, hogy hogyan mérlegel.

Ez az érzékenység a pénzügyi döntések során igen változó lehet egyénenként. Például azok, akiknek egy kisebb összeg is az egész vagyont jelenti, máshogy döntenek, mint akiknek egy nagyobb összeg is csak "játékpénz"? 

Az összeg természetesen szerepet játszik ebben a folyamatban, de nem feltétlenül az összeg nagysága határozza meg kizárólagosan a döntés súlyát. Sok más tényező is befolyásolhatja. Ami a leginkább számít, az az úgynevezett kognitív könyvelés. Például amikor egy felújítás során beterveztünk 20 millió forintot, és azt mondjuk, hogy egy kicsit megcsúszunk, de azért nagyjából jól lehoztuk, összesen 22 millió forint lett. Akkor 2 millió forint különbözetre örömmel azt mondjuk, hogy nagyjából tartottuk, pedig más esetben 2 millió forintot óriási összegnek érzékelünk. Tehát a kognitív könyvelés fogja meghatározni azt, hogy annak az adott pénznek az elköltése mennyire fájdalmas. 

Ezért igaz ez a mondás, hogy a könnyen jött pénz, könnyen megy. Ha most találok tízezer forintot az utcán, azt sokkal könnyebben beteszem a félkarú rablóba, pedig ugyanúgy tízezer forint, mint amiért keményen megdolgoztam. Pedig attól még, hogy ez egy "meglepetéspénz" volt, nekem ugyanúgy kellene reagálnom arra az adott összegre, de mégsem ugyanúgy tekintek rá.

Mit tehetünk a gyakorlatban tehetünk, hogy ezt kivédjük?

Meg tudjuk állapítani, hogy befolyásol alatt állunk-e? 

Hogyan befolyásolja a pénz a döntéshozatalt?

Ezekre a kérdésekre mind válaszol Dr. Újszászi Bogár László, a meggyőzés és befolyásolás kutatója.

A teljes adást itt tudja meghallgatni: https://youtu.be/QCPs6sYCNLk

Örökérvényű befektetési stratégia kialakításához privát bankáraink adnak támogatást: https://www.inwestmentors.hu/kapcsolat

A befektetői gondolkodásmód alapjait az Érthetően befektetésről könyvből is el tudja sajátítani: 

https://inwestmentors.hu/erthetoen-a-befektetesrol/