【第６８回】海外現地法人設立の進め方(③現地サプライヤー調査発掘編その１)

サンキャリア代表の田村です。私は、企業の海外進出を支援し、特に現地法人設立における成功戦略をお伝えしています。

今回は、現地法人設立の際に重要な「現地サプライヤーの調査・発掘」についてお話ししました。

現地での部品や資材の調達は、コスト削減や事業の円滑な運営に直結するため非常に重要です。

現地サプライヤーの選定方法としては3つのアプローチが考えられます。

それぞれにメリットとデメリットがありますが、現地の状況や自社のニーズに合わせた最適な選択を行うことが成功の鍵です。

サンキャリアでは、これらのサポートも行っておりますので、お気軽にご相談ください。

現地サプライヤー選定が法人設立のカギを握る理由

海外に現地法人を設立する際、製造業では特に「どこから部品や資材を仕入れるか」が事業運営の成否を左右します。加工や組立などを現地で行い、完成品を日本に逆輸入するビジネスモデルでは、現地のサプライヤーとの連携が不可欠です。進出国によっては、一定以上の現地調達が税制優遇の前提条件になることもあり、調達戦略は法人設立の段階で慎重に検討すべき重要課題です。

① 日本の協力メーカーと共に現地法人を設立する選択肢

既に取引のある日系メーカーとタッグを組み、現地で共同法人を設立する方法があります。すでに意思疎通が取れているため、品質や納期の管理がしやすく、現地オペレーションの円滑化に大きく貢献します。ただし、売上見込みが立たないと協力を得にくく、事業不振時の信用問題にも注意が必要です。

② 現地に進出済みの日系サプライヤーと接点を持つ方法

要約③

新たな取引先として、既に現地に進出している日系企業に接触し、取引関係を構築する方法もあります。日本式の商習慣が通じるため交渉がスムーズな一方で、連絡が取りづらかったり、本社との意思決定が遅れることで、納期や仕様変更に支障が出るリスクもあります。

③ 現地法人内での“内製化”という選択肢

小規模な形として、日本で外注していた部品を、現地法人で内製化する方法もあります。日系の協力メーカーの技術者に出張や派遣で現地に来てもらい、現地スタッフへの技術指導を行う形式です。協力メーカーの負担も軽く、賛同が得やすい一方で、指揮命令権の制限や派遣業許可の取得が必要になるなど、制度的な制約にも配慮が必要です。

～お知らせ～

この番組は、社会保険労務士の田村が、働き方改革や労使関係の改善に役立つ情報を提供する番組です。また、外国人労働者や海外駐在員の労務管理に携わる企業の方にとって、現場で役立つ実務的なアドバイスもお届けしております。

本番組は、社会保険労務士事務所Sun＆Career代表の田村が毎週1回配信しているサンキャリアニュースの音声版チャンネルです。

本番組のパーソナリティーは社会保険労務士事務所Sun＆Career代表である田村のAI音声を使って配信しております。

この音声にはAIによる自動翻訳が使用されています。可能な限り正確な日本語訳を提供するよう努めておりますが、AIの特性上、一部の表現やニュアンスが正確に反映されない場合がございます。

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パーソナリティー：田村陽太

東京外国語大学外国語学部卒業。産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。

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【第６７回】海外現地法人設立の進め方(②海外拠点形態の決定方法その2)

サンキャリア代表の田村です。

海外市場での事業展開をサポートしています。

今回のテーマは、現地法人設立のタイミングについてです。

現地法人設立の際には、出資比率や現地従業員のマネジメントにも注意が必要です。

私たちサンキャリアは、海外進出に関するご相談も承っていますので、お気軽にお問い合わせください。

現地法人とは？―“日本本社の海外版”という位置づけ

現地法人とは、日本本社とは別法人として現地に登記され、自己資本を持って独立した形で事業を行う海外拠点形態です。営業だけでなく生産や資金調達まで幅広く対応できる点が特徴で、「日本本社のグループ会社の海外版」と理解すると分かりやすいでしょう。本格的な海外事業展開を狙う企業にとっては重要な選択肢になります。

現地法人を設立するメリットと適した企業像

現地法人には、現地人件費や税制の安さ、資本運用の利点、外部からの資金調達の柔軟性など、多くのメリットがあります。これにより、大口顧客の開拓や、生産活動を通じた効率的な運営が実現できます。人件費削減や現地ニーズに対応しながら、生産性向上を目指す企業には特に相性が良い形態です。

“独資”か“合弁”か？ 出資構成による注意点

現地法人には、日本法人が100%出資する「独資」と、現地企業と共同で出資する「合弁」があります。国によっては合弁での出資が義務化されており、出資比率の制限がある場合も。経営の主導権や配当の取り分に影響を及ぼすため、事前の法規制チェックが不可欠です。

最大の課題は“人”のマネジメント

現地法人の運営で重要なのが「従業員マネジメント」です。求人は現地法人が直接行う場合もありますが、縁故による採用も多く、職場文化に大きく影響します。人材紹介会社や現地専門家との連携、雇用契約への同席、日本との労働条件の違いへの理解が欠かせません。採用前の慎重な確認が、現地定着のカギを握ります。

設立判断は「10年後」も見据えた損益視点で

現地法人を設立するかどうかは、「コストと利益のバランスが取れるか」「長期的にみてメリットが持続するか」を軸に判断するのが基本です。税制面で支店より有利か、想定外のリスクにも耐えうる事業体制かどうか。短期的な売上だけでなく、将来の採用難や顧客動向も踏まえた冷静な分析が必要です。

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【第６６回】海外現地法人設立の進め方(②海外拠点形態の決定方法その1)

サンキャリア代表の田村です。

今回は「海外拠点形態の決定方法(その1)」についてお話しします。

前回お伝えしたように、海外拠点には主に駐在員事務所、海外支店、現地法人の3つの形態がありますが、それぞれの形態をどのタイミングで選ぶべきかについてお話しします。

今回は、駐在員事務所と海外支店の設置タイミングについてお話しました。次回は「現地法人の設置のタイミング」を中心に、「海外拠点形態の決定方法(その2)」をお話しします。

海外拠点の「第一歩」をどう踏み出すかが成功を左右する

前回のニュースでは、海外進出時に選べる代表的な拠点形態として、駐在員事務所・海外支店・現地法人の3つをご紹介しました。今回はその中でも「駐在員事務所」と「海外支店」の使い分けについて、どのようなタイミングで設置すべきか、何を基準に選ぶべきかを掘り下げます。拠点の選択は、事業の成長フェーズに応じて段階的に移行するのが一般的ですが、現地の法制度や企業の戦略に応じて柔軟な判断が求められます。

駐在員事務所は“情報収集のための戦略基地”

駐在員事務所は、海外支店や現地法人を設立する前段階で、市場調査やパートナー発掘、法制度の確認などに特化した拠点です。法人登記の必要がなく、営業活動はできない一方で、将来的な本格進出に向けた足場固めとして非常に有効です。すでに海外出張の経験があり、対象国の商習慣や地理に一定の理解がある企業が、具体的なビジョンに基づいて短期集中で情報収集を行う目的に向いています。

成果より“地道さ”が求められる駐在員の人選

駐在員事務所に勤務する人材には、成果主義ではなく、着実に情報収集や現地との関係構築を進められるタイプが適しています。売上を直接生まない活動となるため、明確な駐在期間と目的を設定し、段取りよく業務を遂行できる人物を配置することが成功の鍵になります。実績や成果で評価されるのではなく、「忍耐強くコツコツと動ける」人材配置が肝要です。

海外支店は“営業活動の始動拠点”としての役割

海外支店は、営業活動が可能な拠点として、製造業やサービス業での現地展開の初期フェーズに有効です。たとえば、現地に大口取引先はまだいないが営業強化を目指す製造業や、技術・ノウハウ提供を目的とした専門サービス業などに適しています。現地法人を設立するほどではないが、現地活動を本格化したいという場合に、支店設置は有力な選択肢となります。

制度・税制面も踏まえた支店設置の見極めを

支店設置時には、現地法での営業許可や許認可の有無、税制の取り扱いも重要です。海外支店の赤字は日本本社の損益と通算できるため、初期段階での財務的リスク管理にも役立ちます。営業活動を伴う支店の設置には、現地制度への理解と、将来的な現地法人化も見据えた中長期的な戦略が必要です。

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【第６５回】海外現地法人設立の進め方(➀海外進出時の拠点形態の種類)

サンキャリア代表の田村です。

今回は「海外現地法人設立の進め方」のシリーズとして、海外拠点の設置についてお話しします。初回のテーマは「海外進出時の拠点形態の種類」です。

日本企業が海外に進出する際、主に以下の3つの形態があります。

駐在員事務所

海外支店

現地法人

それぞれの形態にメリットとデメリットがあるため、進出の目的や現地の法規制に応じて適切な形態を選ぶことが重要です。

次回は「海外拠点形態の決定方法」について詳しくお話しします。海外進出に関するご相談は、ぜひサンキャリアまでお気軽にお問い合わせください。

日本企業が選べる3つの海外拠点形態とは？

海外進出を検討する日本企業にとって、まず押さえておくべきは「拠点形態」の選択です。本記事では、企業が選べる主な3つの形態――①駐在員事務所、②海外支店、③現地法人――について、それぞれの特徴と設立時の留意点を解説します。ビジネス規模や目的に応じた適切な選択が、現地での信頼獲得とスムーズな事業運営のカギとなります。

調査・準備段階に最適な「駐在員事務所」

駐在員事務所は、法人登記不要で、現地での調査や情報収集など営業前の準備活動に特化した拠点です。本格的な販売・製造活動はできませんが、出張ベースで得た案件の売上は日本本社で申告することで対応可能。ただし、トラブル時の責任所在や、口座・不動産契約が難しい点には注意が必要です。まずは“足場”として設置する際に有効な選択肢です。

信用獲得に強い「海外支店」だが、税務面の負担も

海外支店は、日本本社の延長線上にある拠点として現地での営業活動が可能です。現地での法人登記が行われるため、一定の信用を得やすいという利点があります。ただし現地で課税対象となることから、国ごとの税務ルールを把握したうえで進出する必要があります。国によっては支店形態では正式な事業活動が許可されないケースもあるため、事前調査が重要です。

本格進出を目指すなら「現地法人」の設立を

現地法人は、日本本社から独立した形で設立され、現地企業と同様の地位を持つため、現地顧客からの信頼性が非常に高まります。また、税制優遇や補助制度などのインセンティブが用意されている国もあります。反面、出資条件や雇用人数などの設立要件、また税務・労務管理の遵守義務が厳しくなるため、現地専門家と連携した運営が不可欠です。

拠点形態の選択が、海外進出の成否を左右する

駐在員事務所・支店・現地法人のいずれを選ぶかは、ビジネスの目的や展開スピード、現地法制度への対応力によって変わります。拠点形態は単なる形式ではなく、その後の経営管理やリスク対応、信用力にも大きな影響を与える重要な決断です。サンキャリアでは、海外の提携専門家と連携しながら、企業様の進出をサポートしています。お気軽にご相談ください。

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【第６４回】海外販売代理店の決め方(販売戦略編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、企業が海外展開を成功させるための戦略的なアドバイスを提供しています。

今回は「海外販売代理店の決め方(販売戦略編)」についてお話しました。

現地法人と代理店の役割分担や顧客管理の重要性を解説し、信頼関係を保ちながら販売戦略を効果的に進める方法について触れています。

海外事業の成功に向けた具体的なポイントを知りたい方は、ぜひチェックください。

代理店との契約が整ったその先にある“販売戦略”とは

これまでの連載では、海外販売代理店との契約形態、フォローの方法、見極め方についてお伝えしてきました。

本記事では【販売戦略編】として、営業体制が整ってきた段階での、現地法人と代理店の役割分担と連携の戦略的な進め方について解説します。

とくに、日本企業が現地法人の設立を検討し始めたタイミングでは、既存代理店との営業エリアや顧客対応の重複が起きやすく、トラブル回避と信頼関係の維持を両立することが求められます。

代理店が開拓した顧客は、基本的に代理店が担当

最初に意識すべきなのは、代理店が自ら営業し獲得した顧客のフォローは、原則代理店に任せるという姿勢です。

顧客との関係性、交渉経緯、アフターサポートの流れなどを把握しているのは代理店であり、それを現地法人が“奪う”ような対応をしてしまうと、代理店側に不信感が生まれてしまいます。

もちろん、地理的・技術的制約がある場合は、現地法人での対応も視野に入れつつ、代理店と相談のうえ丁寧にすり合わせていくことが肝要です。

現地法人が大口顧客を獲得した場合の情報共有も忘れずに

逆のパターンとして、現地法人が大手顧客との取引を獲得した際にも、代理店への適切な情報共有を行うことが大切です。

海外では顧客側から情報が流れることも多く、「知らされていなかった」と後から代理店に誤解を与えると、信頼関係が一気に崩れるリスクがあります。

たとえ直接関与しない案件でも、「こういう顧客との接点ができた」「こういった形でサポートを検討している」など、協力的な姿勢を見せるだけで、代理店の販売意欲や連携意識は高まります。

地域や顧客の区分管理を“曖昧にしない”ことが肝心

現地法人と代理店の顧客が混在するような大都市圏では、営業エリアや担当顧客の明確な区分けが必須です。

あらかじめ地域別の担当範囲や、どの顧客がどちらのチャネルから受注されたかを明文化・記録しておかないと、以下のようなトラブルが発生します：

案件のマージン（口銭）取り分をめぐる不満

エンドユーザーへの価格説明に齟齬が出る

トラブル発生時の責任の所在が曖昧になる

これらは信頼関係を一気に崩す“地雷”となりかねません。良好な関係こそ、綿密な情報管理によって守られることを意識しましょう。

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【第６３回】海外販売代理店の決め方(見極め編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、企業が海外展開を成功させるための実践的なアドバイスを提供しています。

今回は「海外販売代理店の見極め方」についてお話しました。

新たに海外市場へ進出する際、どの代理店を選ぶかは非常に重要です。

代理店のビジョンや情報発信の姿勢をしっかり見極めることで、より効果的な海外展開が可能となります。

次回は販売戦略について詳しく解説しますので、ぜひチェックください。

最初の判断が海外展開の成否を左右する

初めて海外展開に踏み出す企業や、代理店の再選定に悩む企業にとって、「本当に任せてよい相手かどうか」を見極めることは非常に重要です。

ここでは、日本企業が共通して意識すべき“2つの判断ポイント”をご紹介します。

販売ビジョンが語れるかどうかが第一の判断軸

最も基本かつ重要なのが、その代理店が「誰に・何を・どのように売るか」という販売ビジョンを明確に持っているかどうかです。

実際には、日本製品を取り扱うことで自社のブランドイメージを高めたいだけで、販売にはさほど積極的でない代理店も存在します。

そのため、日本企業側としては、

対象となる業種・顧客層は誰か

どの地域でどのような販路が見込めるか

日本製品の強みは何だと考えているか

販売までの具体的なスケジュール感

といった点について、事前にヒアリングすることが極めて重要です。

なお、最近はテレワークの普及により、オンラインでの打ち合わせや資料確認も容易になっています。直接現地に行かずとも、代理店の戦略意識を把握する方法は十分にあります。

積極的な情報発信と現場対応ができるかが第二の判断軸

次に見極めるべきは、情報発信の姿勢と現場対応の積極性です。

信頼できる代理店は、日本本社が促さなくても定期的に営業進捗や市場状況を報告してくれます。

一方、展示会や出張の直前にまとめてレポートを送るようなケースは、“本業としての販売”に力を入れていない可能性があります。

また、現地の商談に同席した際の代理店の態度も要注意です。

単に通訳するだけで、自ら説明を補足しない、質問に主体的に答えないなどの姿勢が見られる場合、その代理店は受け身であり、顧客との接点を創出する能力に欠けていると判断できます。

販売は「信頼できるパートナー」とのチーム戦

海外展開は、単なる販路拡大ではなく信頼できるビジネスパートナーとの共創です。

代理店を“任せる相手”と見なすだけでなく、“共に進める仲間”として認識するからこそ、代理店の責任感や姿勢は見極めるべきポイントになります。

契約締結前後のやり取り、提案力、情報共有の頻度など、小さな行動の積み重ねが代理店の「本気度」や「覚悟」を映し出します。

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【第６２回】海外販売代理店の決め方(フォロー編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、日本企業が海外展開を成功させるための具体的なステップを解説しています。

今回は「海外販売代理店のフォローアップ」についてお話ししました。

自社製品を海外で販売してもらうために、代理店とのコミュニケーションや関係構築がいかに重要かを詳しく説明しています。

契約後の代理店教育や定期的なフィードバック、そして代理店を会社の一員として迎え入れるための工夫についても取り上げています。

海外進出を考えている方はぜひチェックください。

契約後が本番。“売ってもらう仕組み”を築くために

今回は「海外販売代理店の決め方【フォロー編】」として、販売店・代理店との契約締結後に重要となる実務対応についてお話しします。

現地販売を任せたあとに放任してしまうと、いくら製品が良くても売れません。ここでは、3つの基本となるフォローアップのポイントをご紹介します。

製品説明は“自社目線”ではなく“相手目線”で

第一に重要なのが、製品・サービスについての丁寧な説明です。

よくある日本企業の失敗は、「技術的に優れている」「細部まで作り込んでいる」など自社目線の説明に偏ってしまうこと。

しかし、海外顧客のニーズは日本人とは異なり、「なぜこの機能が必要か」「価格に見合う価値があるのか」を理解しなければ買ってくれません。

だからこそ、代理店には単なる仕様説明ではなく、

その製品がなぜ生まれたか

顧客にとってどのような利益があるのか

他社と比べた時の価値は何か

といったストーリー性を含めた情報提供が求められます。

代理店は“別会社”ではなく“一員”として迎える姿勢が大切

代理店とは契約関係ですが、実質的には自社の一部門を担う存在と捉えることが大切です。

たとえば、

フランクな会話を心がける

定期的な製品研修や現地勉強会を実施する

一度日本本社に招き、社内メンバーとの交流の場を設ける

といった“受け入れ”の姿勢が信頼構築につながります。

経営情報など全てを共有する必要はありませんが、過剰な秘密主義や距離のある対応では代理店のモチベーションが下がり、結果的に販売力も低下してしまいます。

売れなくてもコメントする。それが継続の鍵

そして三つ目のフォローの柱は、販売成果や進捗に対するフィードバックの習慣化です。

販売目標が未達でも、沈黙を貫いてしまうのではなく、「どう感じているのか」「課題は何か」を定期的に共有することで、代理店側も安心して行動できます。

日本人特有の“察してほしい”という文化は、海外では通用しません。

伝えていないことは伝わっていない前提で、コメント・連絡・質問をセットでこまめに行うようにしましょう。これは海外パートナーとの信頼関係を築く最もシンプルで強力な手段です。

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パーソナリティー：田村陽太

東京外国語大学外国語学部卒業。産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。

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【第６１回】海外販売代理店の決め方(契約編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、日本企業が海外進出を進める際のリスクを抑えつつ、安全に展開するための方法を解説しています。

今回は、海外での販売代理店契約について、その契約方式や重要な注意点をお話ししました。

自社製品の販売代理店をどのように選び、契約内容をどのように設定するか、また、契約後のフォローアップの重要性についても触れています。

海外市場での成功を目指す方は、ぜひチェックください。

現地法人より“代理店契約”から始めるのが安全策

海外展開を考える企業にとって、いきなり現地法人や工場を設立するのはハードルが高いもの。

そこでまず選択肢として検討すべきなのが、海外の販売代理店と契約を結ぶ方法です。

理由は明確で、

①現地の売上見通しが不透明、

②人材確保が困難、

③法規制・税制管理の負担が大きい

といったリスクを回避しながら、小さく始めて着実に市場に入り込む戦略がとれるためです。

現地代理店に業務を任せることで、コストを抑えながらも、現地に精通したパートナーの力で販路開拓が可能になります。

ディストリビューターとエージェント、2つの契約形態の違い

海外代理店との契約方式は主に2つあります：

■ディストリビューター方式（販売店方式）

自社製品の販売権を譲渡し、価格設定・在庫管理・顧客対応などの販売業務を一任。販売価格の自由度が高い一方、販売店が在庫リスクやクレーム対応を背負う形になります。

■エージェント方式（代理店方式）

現地代理店が契約仲介・営業支援を行い、製品の発注や価格設定は本社が担当。クレーム処理や価格コントロールは自社が行える分、代理店側の販売モチベーションを保つには継続的な支援が不可欠です。

どちらを採用するかは、製品の在庫性、競合環境、現地の商慣習や規制などを踏まえた総合的な判断が必要です。

独占販売権や最低販売量など、契約内容は慎重に設定を

契約時には以下のような要素を明確に決めておくことが重要です：

独占契約か非独占か（エクスクルーシブ／ノンエクスクルーシブ）

最低販売数量の設定（月次・年次ベース）

登録料や年会費の有無

契約期間と更新条件

また、初期契約時に十分な説明や合意形成を行わないと、後に「手数料が低すぎる」「目標が高すぎる」などのクレームに発展するリスクがあります。

契約後も“見直し”が重要。慢心が海外事業失敗の引き金に

契約を締結したからといって安心するのは禁物です。

特に注意すべきなのが、「自社製品の品質が高いから売れている」といった過信が社内に生まれ、代理店へのフォローや評価が疎かになるケース。

こうした状況が続くと、販売代理店側に不満が溜まり、販売意欲が低下したり、契約解除を申し出られたりすることにもつながります。

したがって、少なくとも年に1回は契約内容の定期見直しを行い、販売実績に基づいた評価とフィードバックを必ず実施することが重要です。

～お知らせ～

この番組は、社会保険労務士の田村が、働き方改革や労使関係の改善に役立つ情報を提供する番組です。また、外国人労働者や海外駐在員の労務管理に携わる企業の方にとって、現場で役立つ実務的なアドバイスもお届けしております。

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【第６０回】海外市場での商品・サービスの価格設定(後編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、日本企業が海外市場で商品やサービスを価格設定する際のポイントを解説しています。

今回は、海外現地法人を通じて製品を製造・販売する際の価格設定の注意点についてお話しました。

現地での法律や品質基準、移転価格税制など、価格設定に影響を与える要素について詳しく説明しています。

ぜひ、長期的なビジネス成功のための参考にしてください。

現地法人の販売ルートは2通り。価格設定の前に把握すべき違いとは？

現地法人の販売方法は大きく分けて以下の2つがあります：

① 現地で部品などを仕入れて製造・販売するケース

② 日本本社から部品を輸入して現地で組立・販売するケース

それぞれにコスト構造や法的リスクが異なり、価格設定の考え方にも大きく影響します。

見出し②：現地調達・製造型（①）はニーズと品質のバランスが命

現地調達型の場合、日本国内での販売と似た形で価格設定を行えますが、現地の法律・規制が日本より緩いからといって品質管理を甘くするのは危険です。

最終的な納品先が第三国の場合、製造責任を問われるリスクもあり得るため、安易な価格競争に巻き込まれないことが重要です。

また、取引先が求める発注ロット、品質基準、試作・検収の有無などを事前に調査し、単なるコスト計算だけでなく“信頼関係の構築に耐えうる価格”を設計することが求められます。

本社からの輸入型（②）は「移転価格税制」に要注意

一方、日本本社から部品を輸入し、現地で加工・販売する②のケースでは、“移転価格税制”の規制が大きなポイントです。

本来日本で売上が計上されるべき取引を、あえて安い価格で海外子会社に販売することで、日本側の納税を回避する行為を防ぐための制度であり、不当に安い価格設定は税務上問題視されるリスクがあります。

したがって、日本製の部品を使用することでの「品質担保」というPRメリットと、「コスト増」のバランスを意識しながら価格を組み立てる必要があります。

代理店経由の販売時は「口銭コスト」も忘れずに

一部の国では、外資系企業が現地顧客に直接販売することを認めず、現地資本100%の代理店を介す必要があるケースもあります。

このような場合、代理店に支払う「口銭（手数料）」もコストに含め、あらかじめ価格設定に反映することが欠かせません。

また、価格設定に際しては耐久性・保証・アフター対応など、万が一のリスク対応にかかる費用を事前に見積もり、価格へ組み込んでおくことも重要です。日本製品は過剰スペックと捉えられることもありますが、長期的視点では高評価される要素となります。

信頼に値する価格には「根拠」が必要

海外販売において最も重要なのは、「価格の根拠を明示する」ことです。

単に高品質だから高いのではなく、「なぜこの価格になるのか」「どんなリスクに備えているのか」を丁寧に説明することで、相手企業からの信頼を得られ、納得のある価格交渉が可能になります。

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【第５９回】海外市場での商品・サービスの価格設定(前編)

サンキャリア代表の田村です。

本エピソードでは、海外市場での商品・サービスの価格設定に関するポイントを解説しています。

今回は、日本から直接海外顧客に製品を輸出する際の価格設定についてお話ししました。

輸出経費や利益を考慮しながら、どのように価格を算出し、交渉に備えるかの重要性を強調しています。

次回は、海外現地法人での製造・販売における価格設定について詳しくお伝えします。ぜひチェックください。

まずは2つの販売ルートを理解する

海外市場へ自社製品を販売するには、大きく分けて2つの方法があります。

① 日本国内で製造した製品をそのまま輸出して販売する方法

② 海外現地法人の工場で製造し、現地で直接販売する方法

今回の前編では、①の「日本から直接輸出するケース」における価格設定の考え方と注意点について詳しく解説します。

輸出にかかる「見えないコスト」に注意

海外に製品を販売する際、「原価＋利益」だけでは価格設定は不十分です。

輸出に伴うさまざまな費用を正確に把握しておくことが大切です。代表的な費用には次のようなものがあります：

商品の原価

梱包費

国内輸送費（工場→港）

通関費用

海上輸送費（輸出港→輸入港）

海上保険料

人件費、広告費などの販売管理費

これらを合算したうえで価格設定を行うことで、利益を確保しながら交渉に柔軟に対応できる体制が整います。また、相手企業がフォワーダーや保険会社を独自に手配したい場合でも、費用の内訳が明確であればスムーズに調整できます。

検収作業の“想定外”が利益を圧迫する

技術機器や高精度な製品などを販売する場合、納品後に顧客と共に性能を確認する「検収作業」が必要となるケースもあります。

ここでトラブルとなるのが、検収作業の工数や費用に関する交渉です。

顧客側が「検収にはそこまでコストがかからないだろう」と判断し、請求項目としての検収費用の削減を要求してくることもあります。

日本人感覚で「確かにそこまで手間ではないかも」と判断し、費用を削ってしまうと、後にトラブルが起きた際に補償や再対応のコストを自社がかぶるリスクが発生します。

検収やアフター対応の費用は“あらかじめ含めておく”が鉄則

トラブルを防ぐためには、以下のような工夫が必要です：

検収作業やアフターメンテナンスにかかる費用は事前に見積もりへ含める

それらの費用が価格に内包されていることを明確に伝える

仮に内訳で分ける場合も、「この部分の削減は想定していない」と意思表示を行う

海外の顧客は値引き交渉のスキルが高く、最初から“値引きを前提とした交渉”を仕掛けてくることが多いです。そのため、交渉前にどこまで値下げが可能かを内部でシミュレーションしておくことが、安定した取引の鍵になります。

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