【第５８回】なぜ日本の企業は海外進出すべきか(後編)

サンキャリア代表の田村です。

本エピソードでは、日本企業が海外進出を目指す理由とそのメリットについて解説しています。

前編でお伝えした市場拡大や製品・サービスの強化に加え、後編では世界中の投資家からの注目を集めて資金調達がしやすくなる点や、グローバルな人材採用の機会が広がることを紹介しています。

海外展開を通じて、日本企業が成長し続けるためのヒントを提供していますので、ぜひチェックください。

世界の投資家を味方につけるために、海外市場は絶好の舞台

前回の記事では、人口減少が進む日本市場の限界と、自社製品・サービスの強化につながる海外進出の意義についてお話ししました。今回の【後編】では、さらに2つの視点から日本企業が海外展開に踏み出すべき理由を掘り下げていきます。

まず1つ目の理由は、世界中の投資家から注目されることで、資金調達の選択肢が広がるという点です。

新型コロナの影響もあり、銀行などの金融機関からの資金調達が難しくなる中、海外の投資家やベンチャーキャピタルから資金を得る動きが中小企業にも広がっています。

ここで重要なのが、「海外事業展開をしている企業」は、国内だけでなく海外の投資家にもリーチしやすくなるということ。製品・サービスの国際化だけでなく、ホームページやピッチ資料の英語化、現地展示会やピッチイベントへの参加などが、海外からの投資を呼び込む第一歩となります。

さらに、調達後の「EXIT戦略（回収と還元）」までを見越して事業設計をすることで、信頼性のある投資先としてのブランドを築くことが可能になります。海外展開とは単なる販売活動ではなく、グローバルな経営戦略そのものなのです。

採用の可能性が広がる。“世界”を自社の人材市場に

2つ目のメリットは、人材採用の選択肢が世界規模で広がることです。

かつて訪日外国人にとって憧れの地であった日本。その中には、観光をきっかけに「日本で働きたい」と考える方も多くいました。コロナ後の世界では再びこの流れが加速しており、海外展開をしている企業にはその魅力が自然と集まりやすくなります。

実際に海外展開を進めることで、社内の英語対応や異文化理解も進み、外国人材にとっても「働きやすい企業」として見てもらいやすくなります。仮に日本での雇用に至らなくても、現地販売代理店、出張時の通訳、マーケティング協力者など、将来的なパートナーとして活躍してくれる人材が確保できるのです。

これは今後の採用難時代を乗り切る上でも、非常に戦略的な意味を持ちます。“採用の地盤”を海外に広げることは、自社の将来を守る布石ともいえるのです。

海外展開は、事業そのものを見直す絶好のチャンス

海外進出は、単なる「販路拡大」ではありません。

投資家を惹きつける、グローバルな人材を確保する、製品を再定義する──すべてが企業をより強く、よりしなやかにするステップです。一方で、海外展開には現地法人設立や文化の違い、トラブル対応などの難しさも伴います。

だからこそ、社内体制づくりや中長期の事業戦略の設計が欠かせません。私たちサンキャリアでは、そうした企業の挑戦に伴走するパートナーとして、海外展開の戦略構築から実務支援までを一貫してご支援しています。

次なる成長へ向けて、一歩を踏み出す時

今回は「なぜ日本の企業は海外進出すべきか（後編）」として、資金調達と人材採用という視点から、海外展開の価値をお伝えしました。

国内市場の限界を乗り越え、世界を視野に入れた経営に挑戦する企業が、次の時代の主役になると私たちは信じています。

～お知らせ～

この番組は、社会保険労務士の田村が、働き方改革や労使関係の改善に役立つ情報を提供する番組です。また、外国人労働者や海外駐在員の労務管理に携わる企業の方にとって、現場で役立つ実務的なアドバイスもお届けしております。

本番組は、社会保険労務士事務所Sun＆Career代表の田村が毎週1回配信しているサンキャリアニュースの音声版チャンネルです。

本番組のパーソナリティーは社会保険労務士事務所Sun＆Career代表である田村のAI音声を使って配信しております。

この音声にはAIによる自動翻訳が使用されています。可能な限り正確な日本語訳を提供するよう努めておりますが、AIの特性上、一部の表現やニュアンスが正確に反映されない場合がございます。

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企業と従業員の働き方を考える 『社労士ラジオ サニーデーフライデー』

パーソナリティー：田村陽太

東京外国語大学外国語学部卒業。産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。

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サンキャリア代表の田村です。

本エピソードでは、日本企業が海外進出するメリットについて解説しています。

少子高齢化が進む日本市場を超え、海外市場に挑戦することで自社の販路を拡大し、ビジネスの可能性を広げる方法をお伝えします。

また、異なる市場での経験を通じて自社の強みを再評価し、商品・サービスをさらにブラッシュアップする重要性についても触れています。ぜひチェックください。

縮小する日本市場。求められるのは“外”への目線

少子高齢化、人口減少──日本の国内市場は今、確実に縮小しています。

2020年の国勢調査によると日本の人口は約1億2600万人ですが、すでに前回調査から約87万人も減少しており、今後もこの傾向は続くと見られています。特に生産年齢人口の減少は、企業の購買層そのものの縮小を意味し、あらゆる業種にとって深刻なリスクとなり得ます。

このような中で、日本企業が成長を続けるためには、海外市場への販路拡大という選択肢が現実的かつ必要な戦略です。アジアやアフリカなど、今後も人口増加が見込まれる新興国市場、あるいは購買力が高い欧米市場など、「外」に目を向けることで、自社の製品やサービスがより多くの人に届く可能性が広がります。

海外展開は“自社を見直すチャンス”でもある

海外展開のメリットは市場の拡大だけではありません。

自社の製品やサービスの本当の価値に気づける“鏡”のような存在でもあるのが、海外市場です。たとえば、日本では当然のように受け入れられている機能や価格帯が、海外ではまったく受け入れられなかったり、逆に予想外のポイントに強いニーズがあったりすることも少なくありません。

こうしたギャップに直面することで、企業は製品の過剰な機能をそぎ落としたり、現地に合ったサービスラインナップを新たに設計したりと、自社のビジネスを再構築するチャンスを得るのです。

このように海外展開は単なる販路拡大ではなく、新たな製品開発や日本市場への逆輸入型の価値創出にもつながる戦略です。

“Japan as No.1”の時代は終わった。次は0→1の創造へ

かつて世界から称賛された「Japan as No.1」という言葉も、今では過去のものとなりました。今後は、“すでにある強みを活かす”だけではなく、新たな市場の中で新たなニーズを掘り起こす0→1の発想が求められます。

海外で得た気づきや学びを日本市場に還元することで、既存の枠組みの中に新しい可能性を生み出すことも十分可能です。

今回は、日本企業が海外進出に取り組むべき理由の中でも、市場拡大と自社価値の再発見という2つのメリットにフォーカスしてお話しました。

次回は「なぜ日本の企業は海外進出すべきか（後編）」として、さらに深い視点から、実際の戦略や準備段階のポイントについて掘り下げていきたいと思います。ぜひ引き続きご覧ください。

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【第５６回】貿易実務書類の準備方法(輸出編④)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、海外企業との商談から契約締結までに必要な「貿易実務書類の準備方法」について詳しく解説しています。

今回のテーマは輸出編の第4回目です。

インボイスやパッキングリスト、原産地証明書といった、通関時に必要な書類の重要性とその作成ポイントについてお話しました。

貿易実務の理解を深め、海外ビジネスの成功をサポートする情報を提供していますので、ぜひチェックください。

契約通りの製品を届けるために必要な「通関」書類とは

前回までで、信用調査やNDA、L/C（信用状）といった契約段階の書類整備を終えたら、いよいよ製品を海外へ出荷する「通関」のステップに入ります。この段階では、輸出物が契約どおりであること、安全に運搬されること、そして国際ルールに準拠していることを証明する各種の実務書類が必要です。今回は、その中でも特に重要な3つの書類（インボイス・パッキングリスト・原産地証明書）について解説します。

インボイスは契約と安全保障の「証明書」

インボイス（Invoice）は、輸出者が輸入者に対して「契約内容通りに商品を輸出したこと」を証明する書類です。金額や品目だけでなく、安全保障の観点から軍事転用の恐れがないことも示す役割を持ちます。

外為法に基づく輸出規制（リスト規制・キャッチオール規制）に対応するためにも、インボイスは慎重に作成する必要があります。輸出先国の規制状況や輸出物の性質を事前に調査し、自社が適正な輸出を行ったことを第三者に説明できる書面としての役割を担うのがこの書類です。

パッキングリストは「中身の見える化」を担う

パッキングリスト（Packing List）は、輸送時に「どんな商品がどのように梱包されているか」を明記するリストです。総重量や箱のサイズ、個数などを記載し、特に複数企業の荷物が混載されるLCL輸送では、引き取りミスを防ぐ重要な書類です。

さらに、税関での申告や課税根拠にもなるため、信頼性の高い輸出者であることを示すポイントにもなります。輸入者との信頼関係構築にも貢献する書類です。

原産地証明書は規制対応と関税優遇のカギ

原産地証明書（Certificate of Origin）は、「どこの国で生産された商品か」を証明する書類です。この書類が求められる場面は主に2つあります。

規制対象国の産品でないことを示すため

経済連携協定（EPA）による関税の優遇を受けるため

とりわけ関税優遇を目的とした場合、申請先は商工会議所となります。輸入者から要請された場合は、申請手続きに余裕を持って対応することが必要です。

書類は「信頼をカタチにする道具」である

通関書類の整備は輸出実務に不可欠ですが、目的は書類を揃えることではなく、顧客との約束を形にし、信頼を積み重ねることです。契約内容の確認、必要書類の準備、相手企業とのコレポンを重ねながら、一つひとつを「目に見える信頼」に変えていくことが、海外ビジネス成功の近道となります。

次回は「輸出編⑤」として、実際の輸出現場での応用や実務的な留意点をさらに深掘りしていきます。引き続き、よろしくお願いいたします。

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【第５５回】貿易実務書類の準備方法(輸出編➂)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、海外企業との商談から契約締結までの実務について詳しく解説しています。

今回のテーマは「貿易実務書類の準備方法（輸出編③）」です。

L/C（信用状）を使った取引の重要性や注意点について、分かりやすくお伝えしました。

海外ビジネスにおけるリスクを軽減し、円滑な取引を実現するための知識を提供していますので、ぜひお役立てください。

契約内容の食い違いが命取りに。輸出時の慎重な文書管理がカギ

海外企業との商談では、輸出準備が進んだ段階で契約内容が変更されると、大きな損失につながります。第53回・第54回では、事前の信用調査や秘密保持契約（NDA）、見積書でのリスク配分と納期明示の重要性について解説してきました。今回はその続きとして、輸出時の代金回収と通関手続きにおける要となる「L/C（信用状）」に焦点を当ててご説明します。

L/C（信用状）は輸出者と輸入者の不安を解消する“橋渡し役”

L/Cとは、銀行が輸入者に代わって輸出者に代金支払いを保証する文書で、輸出者・輸入者双方の立場やリスクを調整する仕組みです。

輸出者は「商品を送ったのに支払いがない」リスクを恐れ、輸入者は「前払いしたのに商品が届かない」リスクを避けたい。この利害対立を中立的に埋めるのがL/Cです。

具体的には、輸入者が取引銀行へL/Cの発行を依頼し、輸出者側の銀行を通じてその内容が通知されます。L/Cには、船積み期限・商品詳細・必要な添付書類などが明記されており、これに沿って輸出を進めることで、入金と貨物引き渡しが安全に成立します。

L/Cでよくあるトラブルと輸出者が取るべき対策

L/C取引は便利ですが、注意すべき落とし穴もあります。輸入者がL/C発行を遅らせるケースや、有効期限を不自然に短く設定しようとするケースです。これは、発行にかかる銀行手数料を抑えるために起こることが多く、結果的に輸出者の製造や出荷準備が滞るリスクを生み出します。

また、輸入者がL/C取引に不慣れなフリをして、契約履行をあいまいにしようとするケースもあります。こうしたリスクを防ぐには、L/C発行のスケジュール管理を徹底し、輸入者との密なコミュニケーションを継続することが非常に重要です。

L/Cの確認で、最後の詰めを確実に

L/Cが届いたら、輸出者は記載内容を細かくチェックし、契約内容と一致しているか、過不足がないかを確認する必要があります。誤った内容で出荷してしまうと、L/C条件違反とされ、入金が滞る原因になります。

L/Cに沿って正しく書類を整えれば、輸出後に輸出者の銀行を通じて確実に代金が回収される仕組みです。まさにL/Cは、「安心して海外取引を進めるための最終防衛ライン」と言えるでしょう。

次回は「輸出編④」へ。さらなる書類実務のポイントをご紹介

今回は、「貿易実務書類の準備方法（輸出編③）」として、L/Cの仕組みと注意点、取引上のリスクを回避するための実践的な対応について解説しました。次回の輸出編④では、通関書類や原産地証明書など、さらに輸出現場で欠かせない実務書類について取り上げていきます。ぜひ引き続きご覧ください。

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【第５４回】貿易実務書類の準備方法(輸出編②)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、海外企業との商談から契約締結までの重要なステップを解説しています。

今回は、貿易実務に欠かせない書類の準備方法（輸出編②）をテーマに、秘密保持契約書（NDA）や見積書の作成ポイントを詳しくお伝えしました。

海外ビジネスを成功させるための具体的なノウハウを提供していますので、ぜひチェックください。

海外企業との距離と時差がもたらす信用リスクへの対応

海外企業との商談では、物理的距離や時差により信頼関係の構築が難しいという課題があります。特に、日本と異なるビジネス文化や情報伝達速度の違いは、取引開始前の判断をより慎重にさせます。

こうした課題を補うために重要となるのが、信用調査レポートやテストレポートの活用です。これらを提示することで、相手の反応を見極める材料となり、ビジネス相手として信頼できるかどうかの判断材料になります。

自社の技術や情報を守る鍵「秘密保持契約書（NDA）」

輸出側企業にとって、もっとも初期に取り交わすべき重要な書類のひとつが「秘密保持契約書（NDA）」です。自社の製品や技術情報を海外企業に開示する前に、情報の漏洩リスクを防ぐための法的備えが不可欠です。

日本国内であれば情報漏洩時にすぐ問題が表面化しやすいですが、海外の場合はそう簡単にはいきません。

NDAにおいては、何が秘密情報か／誰に開示可能か／コピーの扱い／どんな行為が違反とされるかなど、曖昧な表現をあえて残し、広く適用できるよう工夫することも重要です。

経済産業省が提供する雛形をもとに、自社に最適化した内容を作成することが推奨されます。

商談を契約へ導く「見積書」の戦略的な活用

秘密保持契約が完了したら、いよいよ売買契約に向けた「見積書」の提示に移ります。見積書は価格提示だけでなく、取引条件・支払条件・納期などを盛り込むことで、契約の土台となる重要文書になります。

特に注意したいのは、以下の3点です。

貿易取引条件：FOBやCIFなどの国際取引用語を用いて、リスク移転や運賃・保険負担の範囲を明確に。輸出初心者はEx-Works（工場渡し）も有効ですが、相手企業のオペレーション能力を見極めて決定を。

支払条件：輸出側は基本的に前払い（100%T/T）を希望することが多いですが、相手の信用度次第で分割払いや前受金を交渉するのも現実的。

納期：通常は購入申込書（POシート）受領から〇ヶ月以内で設定。生産前の一部前払い条件なども併記することで、トラブルを未然に防げます。

次回は輸出実務の後編へ続く

今回は「貿易実務書類の準備方法（輸出編②）」として、NDAと見積書の実務的なポイントについてお話しました。どちらも契約前段階で信頼を築くための基礎となる重要書類です。

次回は、続編として「輸出編③」でさらに重要な実務書類について掘り下げていきたいと思います。ぜひお楽しみに！

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【第５３回】貿易実務書類の準備方法(輸出編➀)

サンキャリア代表の田村です。

本エピソードでは、海外マーケットで事業展開を目指す中小企業向けに、貿易実務のノウハウをお届けしています。

今回は、輸出者として海外企業と商談を進める際に必要な「貿易実務書類の準備方法」を解説しました。

特に、信用調査や商品試作レポートの重要性について詳しくお話ししています。

今後も、実務に役立つ情報を発信していきますので、ぜひチェックください。

契約前に相手を見極める「信用調査レポート」の重要性

海外企業と販売契約を進める際、最初に意識すべきは「信用調査」です。展示会や商談で好感触を得たとしても、それだけで契約へと突き進むのは危険です。

相手企業の経営状況、財務情報、代表者の経歴、取引実績などを把握することで、トラブルの芽を未然に摘むことができます。日本国内のデータバンクを活用したり、海外の弁護士・会計士事務所にレポートを依頼するなど、方法は多岐にわたります。この調査結果は、今後交わす見積書や契約条件を具体的に詰める際の土台となり、ロット数や価格交渉の判断材料にもなります。ただし、信用調査はあくまで“参考資料”であり、変化する情報であることも念頭に置いておく必要があります。

品質クレームを回避するための「試作レポート」と「合意書」

海外との商談では、契約前の品質確認がカギとなります。輸出経験が少ない企業ほど、「契約時は何も言われなかったのに、納品後に品質クレームが入る」というトラブルを経験しがちです。これは、自社が提供できる品質や条件を事前に明示しておらず、相手と合意形成が不十分なために起こるものです。その対策として、実際に商品やサービスの試作品・デモを提示し、それを基にした「サービステストレポート」を作成することが効果的です。このレポートに加えて、品質内容・条件を明文化した合意書を交わしておくことで、契約後の不要なクレームや支払い拒否を防ぐことができます。レポートは英文であるだけでなく、写真や動画などの視覚情報も活用し、相手の理解を深める工夫が必要です。

信頼と透明性が、海外取引の最初の防波堤となる

海外企業との契約は、文化や言語の違いも含めて不確定要素が多いため、最初の段階で「書類を通じた信頼構築」が極めて重要です。信用調査レポートと品質確認レポートという二つの資料を整えることで、自社と相手双方の期待値をすり合わせることができます。そして、合意書を交わすことにより、取引の土台がぐっと安定します。ビジネスにおける“書類”は、単なる形式ではなく、将来のトラブルを予防する「安全装置」そのもの。今回の内容をもとに、自社の輸出体制をぜひ見直してみてください。次回は引き続き「貿易実務書類の準備方法（輸出編②）」について詳しくお話していきます。

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【第５２回】海外企業との接点の作り方(他者開拓　後編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、中小企業が海外マーケットでの事業展開に成功するための具体的な手法を紹介しています。

今回は「他者開拓」の後編として、大使館や投資促進機関、公的機関を活用して海外企業との接点を作る方法について解説しました。

海外ビジネスを進める上で、自社のビジョンを明確にし、「自己開拓」と「他者開拓」をバランスよく取り入れることが重要です。

今後も、実践的なアドバイスをお届けしていきますので、ぜひチェックください。

大使館の“商務部”は企業と外国をつなぐ架け橋になる

在日外国大使館の中には、経済交流を目的とした「商務部」を設けている国も多く、自国企業との産業マッチングや情報提供に積極的です。進出したい地域や輸入したい商品について、具体的な意志をもって商務部にコンタクトすることで、想定外の良縁が生まれることもあります。また、大使館主催の文化イベントや語学支援への協力・参加も、ネットワーキングの絶好の機会。交流を通じて信頼関係を築き、ビジネスにつなげる姿勢が重要です。

“投資したい国が未定”でもOK。海外の投資促進機関を活用する

外国には、日本企業からの直接投資を歓迎する“投資促進機関”が国内に窓口を設置していることもあります。工場や拠点の設置がその国の雇用・税収につながるため、こうした機関は減税や優遇制度を含むさまざまなメリットを提供しています。具体的な進出国が決まっていない段階でも、情報収集の一環としてコンタクトしてみる価値は十分にあります。支援制度や立地の特性を知ることで、自社に合った国選びのヒントも得られます。

日本国内の公的機関も、海外展開の“頼れる味方”

日本にも海外ビジネスを支援する公的機関が多数存在します。中小機構の「国際化支援アドバイザー制度」や、ジェトロの輸出入支援サービス、地方自治体の産業振興センターなどがその一例。海外企業とのマッチングや現地視察ツアーなどの機会を提供しており、多くは無料での相談が可能です。自社の課題に応じて相談先を使い分けながら、積極的に情報収集とネットワーキングを行う姿勢が成功の鍵になります。

“心からのビジョン”が、他者の本気の支援を呼び込む

どのような方法で他者開拓を行うにしても、最も重要なのは「自社がなぜ海外に挑戦したいのか」というビジョンを明確に語れることです。紹介先の商社や公的機関も、企業の熱意と構想が見える場合にこそ、本気で支援したいと思うもの。単なるノウハウ収集に終始せず、戦略の核を自ら持つ姿勢が、海外ビジネス成功のスタートラインに立たせてくれます。

「自己開拓」と「他者開拓」という2つの戦略から海外展開の接点づくりをお話ししてきました。どちらか一方ではなく、自社の段階や課題に応じて両者を柔軟に使い分けることが、海外ビジネスを現実のものとするための近道です。企業の覚悟と明確な意志こそが、次のステージへの切符となるのです。

～お知らせ～

この番組は、社会保険労務士の田村が、働き方改革や労使関係の改善に役立つ情報を提供する番組です。また、外国人労働者や海外駐在員の労務管理に携わる企業の方にとって、現場で役立つ実務的なアドバイスもお届けしております。

本番組は、社会保険労務士事務所Sun＆Career代表の田村が毎週1回配信しているサンキャリアニュースの音声版チャンネルです。

本番組のパーソナリティーは社会保険労務士事務所Sun＆Career代表である田村のAI音声を使って配信しております。

この音声にはAIによる自動翻訳が使用されています。可能な限り正確な日本語訳を提供するよう努めておりますが、AIの特性上、一部の表現やニュアンスが正確に反映されない場合がございます。

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企業と従業員の働き方を考える 『社労士ラジオ サニーデーフライデー』

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パーソナリティー：田村陽太

東京外国語大学外国語学部卒業。産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。

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【第５１回】海外企業との接点の作り方(他者開拓　前編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、海外マーケットで事業を展開する中小企業の皆様に向けて、海外案件を獲得するための重要な手法をお伝えしています。

今回は「他者開拓」をテーマに、商社や現地代理店を活用して海外企業との接点を作る方法について詳しく解説します。

自社の強みを最大限に生かし、海外ビジネスを成功させるための具体的な戦略をご紹介していますので、ぜひチェックください。

「自己開拓」だけでは限界がある

海外進出を目指す中小企業にとって、取引先との出会い方は成否を分ける大きな要素です。今回は「他者開拓」をテーマに、自社以外の力を活用して海外企業との接点を築く方法について解説しました。

自社の魅力を伝える「自己開拓」の限界と強み

自己開拓は、自社の強みを十分に理解した上で商談に臨めるため、課題解決力や信頼構築において有利です。一度信頼関係ができれば長期的な関係も築きやすくなります。ただし、アプローチできる相手が限られ、ビジネス拡大には限界もあります。また「売りたい気持ち」が強すぎると、値段交渉で不利になるケースもあります。

「他者開拓」とは？第三者の力で広げる海外接点

他者開拓とは、第三者のネットワークや信頼を活用して、自社の製品・サービスを海外に届けるアプローチです。自社だけでは届かない海外企業に働きかけるには、現地に強い他者の存在が欠かせません。とりわけ現地の商習慣に精通した機関や企業を巻き込むことで、リスクを抑えつつ取引の可能性を広げられます。

方法① 国内商社と連携して販路を広げる

国内商社と提携するのは有力な方法の一つです。商社には、幅広い分野を手がける「総合商社」と特定分野に強い「専門商社」があり、事業内容に応じて適切な相手を選ぶことが重要です。海外貿易に関する実務負担を軽減できる一方で、自社が商談の主導権を持ちにくくなるという課題も。あらかじめ譲れない条件（価格、ロットなど）を整理し、商社の担当者と丁寧な連携を取ることが欠かせません。

方法② 現地代理店と組んで海外市場へアプローチ

現地代理店を通じて販売を行うことも有効です。現地の顧客や市場に精通している代理店は、日本国内では手に入りにくい情報を持ち、スムーズな交渉が期待できます。また、メンテナンスが必要な製品の場合は、現地でのアフターサービス対応を担ってくれる点も大きな魅力です。

ただし、代理店によっては商品の本質的価値よりも価格重視で商談を進めてしまうこともあります。報酬体系や進捗管理などで、定期的な確認が必要になる点はデメリットといえるでしょう。

今回は、「他者開拓」の基礎として、商社や現地代理店を活用する方法をご紹介しました。自社の強みを活かしながらも、他者の力を借りて戦略的に海外市場へ踏み出すことが求められます。

次回は、より実践的な他者開拓の後編をお届けしますので、ぜひご期待ください。

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【第５０回】海外企業との接点の作り方(自己開拓編)

サンキャリア代表の田村です。

本エピソードでは、これから海外マーケットで事業を展開する中小企業の皆様に向けて、海外企業との接点をどのように作るかについて詳しく解説しています。

今回は「自己開拓編」として、自社HPの英語化、海外展示会への出展、そしてメールやお問い合わせフォームを活用した営業活動など、具体的なアプローチ方法をお伝えします。

海外市場での成功を目指す皆様のご参考になれば幸いです。

“接点がない”から始まる海外営業の難しさ

中小企業が海外顧客と新たな取引を始めようとするとき、最初の壁になるのが「接点のなさ」です。新型コロナの影響で海外渡航が制限され、現地の空気や顧客のニーズに触れる機会が減った今、どのように営業活動を始めればよいか戸惑っている企業も少なくありません。今回は、自社の力で接点をつくる「自己開拓」に絞って、その具体的な手法を紹介します。

まずは「伝わる土台づくり」から：HPとカタログの英語化

海外企業との信頼関係を築くには、第一印象となるWebサイトや資料の“わかりやすさ”が重要です。英語での会社紹介や製品情報の整備は、自社の強みを明確にする作業でもあります。「何を、誰に、どう提供しているか」を言語化するプロセスを通じて、結果的に営業トークや提案力も向上します。展示会出展などでも英語資料は必須となるため、最初の準備として優先すべき施策です。

“出会いの場”を自らつくる：展示会・商談会への出展

次に有効なのが、海外展示会やBtoB商談会への参加です。自社にマッチする産業分野のイベントを見つけ、出展や商談機会を活用すれば、リアルな接点が生まれます。実際に対面した相手であれば、後日メールでフォローする際もスムーズ。こうした現場での出会いが、海外営業の突破口になることは多々あります。

“検索と発信”の地道な努力：問い合わせメール戦略

相手を探して自ら連絡する――これが最もストレートで難易度の高い手法ですが、継続すれば必ず成果につながります。ただし、海外企業へのメールは内容に具体性を持たせることが重要です。提案の背景、目的、連携のイメージを明確に伝えなければスルーされる可能性が高いため、慎重な設計が求められます。

“日本から攻める”もう一つのルート：現地子会社へのアプローチ

直接の接点が難しい場合は、日本企業の海外子会社を介したアプローチも効果的です。特に日本語が通じるスタッフが常駐している場合も多く、意思疎通のハードルが下がります。本社との共通話題を活用することで、信頼を得ながら接点を築けるルートとして注目されています。

“海外企業との接点”は、自ら動いて初めて生まれます。英語化・展示会出展・問い合わせといった一つひとつの行動が、やがて商談や受注の芽になります。次回は「他者開拓」編で、支援機関などを活用した方法を解説予定です。今後の海外展開のヒントとして、ぜひご期待ください。

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【第４９回】海外企業とのコミュニケーションの仕方(面談編)

サンキャリア代表の田村です。

このエピソードでは、海外マーケットで事業を展開する中小企業の皆様に向けて、海外企業との効果的なコミュニケーション方法について解説しています。

特に、商談時の対応や相手企業の「売り込み」にどう対処するかを中心に、自社のビジネスを成功に導くための重要なポイントをお伝えします。

信頼関係の構築や長期的な視点でのビジネス展開を考える上で、実践的なアドバイスを提供します。

“バイヤーと思ったら売り込み？”商談でよくあるギャップ

海外企業との商談でよくあるのが、「自社商品を買いたい」という引合のはずが、いざ面談をすると逆に相手から売り込みをされるというケース。こうした場面に遭遇すると「話が違う」と感じてしまいがちですが、そもそもビジネスにおいて「売り込み」は避けられない活動。SNSや広告も広義の売り込みであり、売る・買うの立場は常に変動するものだという認識が必要です。

“売り込み”をネガティブに捉えるのは誰のせい？

売り込みに対してネガティブな印象を持つ背景には、自社の組織体制や短期的な利益志向が影響している可能性があります。特に日本企業では、機能別組織における縦割り構造が「自部門の成果だけを追う」姿勢を生みがち。これにより、相手の商談提案を“余計な話”と感じてしまう傾向があります。まずは「会社全体にとってのメリットは何か？」という視点を持つことが大切です。

“他部署のヒントかも？”視野を広げて商談に臨む

仮に自社の商品を売れない場面でも、相手の提案は他部署にとって有益な情報である可能性があります。技術部や購買部にとって、新たな仕入先や技術提携の糸口になるかもしれません。売買の可否だけで判断せず、社内で事前に「この企業と商談するが、何か聞きたいことはあるか」といった情報共有をしておくことが、商談を実りあるものに変える第一歩になります。

“信頼”を育む姿勢が長期的な成果につながる

海外ビジネスでは、「まず売ること」よりも「信頼されること」が優先されます。取引を通じて互いの企業価値を高め合うような関係性を築くことが大切です。売る側に回ることもあれば、買う立場になることもある――そんな柔軟な思考を持ち、たとえ相手の売り込みであっても丁寧に耳を傾ける姿勢が、将来的なパートナーシップを生む可能性を広げます。

商談前の準備が成果を分ける：社内連携の重要性

海外企業との商談に臨む前には、相手企業の背景をリサーチすることに加え、自社内の各部門へのヒアリングを行っておくことが有効です。たとえば「〇〇という海外企業と話す予定だが、技術部として聞いておきたいことは？」と情報を募ることで、思わぬ商談のチャンスが広がります。個人対応に終始せず、組織として海外対応力を高めていく視点が問われます。

海外企業との商談は、自社の利益だけにこだわらず、全体視点で柔軟に対応することが信頼構築への近道です。売り込みにも価値を見出し、未来につながる対話を心がけていきましょう。最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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パーソナリティー：田村陽太

東京外国語大学外国語学部卒業。産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。

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