"Коммерсантъ FM". Бизнес-кейс с Юрием Митиным и Михаилом Хомичем

Хороший стартап, диктуемый жизненными обстоятельствами, может оказаться очень прибыльным, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич. Трое жителей Сан-Франциско в 2007 году, оказавшись на мели, решили за деньги приютить в своей квартире гостей из других стран. Так и родился сервис AirBed and Breakfast, которым вспоследствии заинтересовался акселератор Y-сombinator.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

История этой интернет-компании началась в Сан-Франциско в 2007 году. Двое выпускников школы дизайна Rhode Island - Джо Геббия и Брайан Чески - и талантливый программист Нэйтан Блечаржик хотели заняться бизнесом. Никакой подходящей идеи у них не имелось, да и жизнь складывалась не очень здорово - арендодатель в очередной раз поднял квартплату.

В то же время проходила очередная дизайнерская конференция. В городе не хватало мест в отелях, и многим негде было переночевать. Тогда друзья придумали, что можно брать с людей деньги за проживание в своей квартире. Все довольны - владельцы получают дополнительный доход и гости платят меньше, чем в отелях. Так появился сервис AirBed and Breakfast, что в переводе означает "Надувной матрас и завтрак".

Бизнес-модель проста: отправляясь в путешествие, пользователь находит жилье у местных жителей - а свое сдает туристам, студентам или бизнесменам из других стран. Сервис в данном случае выступает посредником и гарантом качества, зарабатывая на комиссии.

Недавно проект попал в акселератор Y-сombinator. Через год стартап получил $7 млн и отчитался о бронировании 700 тыс. "ночлегов". Сейчас компания предлагает более 200 тыс. домов, квартир или комнат почти в 200 странах, а стоимость Airbnb превышает $1 млрд.

Как можно конкурировать с отелями по всему миру?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

В основе успеха Аirbnb сразу две идеи. С одной стороны, можно сэкономить, а с другой - есть возможность найти самые необычные места для проживания. От морского маяка до старинного замка. Опять важную роль в успехе сыграл акселератор Y-combinator, который заставил предпринимателей проработать бизнес-модель и помог привлечь первый венчурный капитал.

Вывод

Если ваш сервис помогает экономить деньги, успех не заставит себя долго ждать.

Попытка российского метапоисковика Aviasales покорить китайский рынок не увенчалась успехом, рассказывают Митин и Хомич. В компании не учли как специфику менталитета местных жителей, которые предпочитали индивидуальному туризму коллективные сервисы, так и особенности законодательства, регулирующего интернет-сферу, добавляют обозреватели.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

История первого российского метапоисковика по авиабилетам началась в 2007 году. Основатель Aviasales Константин Калинов сумел найти выгодную схему продажи предложений для своих соотечественников и вывел компанию на миллионные прибыли. Но все же первые проблемы начались у Aviasales с выходом на китайский рынок. Выяснилось, что в стране с самым большим населением только 8% или 100 млн человек рассматривают возможность зарубежной поездки. Кроме того, оказалось, что разница подходов может серьезно ударить по ведению бизнеса. Выгодная в России модель оплаты за "продажи" не сработала: у китайских партнеров просто отсутствовала аналитика по продажам, онлайн-агентства не могли разделить источники траффика и отчитаться перед Aviasales. Ведь китайцы предпочли сэкономить на технологиях, используя сотни сотрудников для ручной обработки запросов пользователей. А некоторые турагентства и вовсе пропадали из поисковой выдачи после окончания рабочей смены. Все это выяснялось уже после подписания договоров, многочисленные маркетинговые исследования зачастую оказывались совершенно бессильными в условиях Китая. Другая сложность - это лицензирование китайских интернет-сайтов. Без лицензии и действующей компании вы не сможете ни купить контекстную рекламу, ни установить сервер на территории страны. А без этого вас просто не будет в главном поисковике Baidu.

При детальном рассмотрении под вопросом оказалась и основная схема работы компании: индивидуальный туризм не нравился китайскому потребителю, больше доверявшему сервису коллективных покупок. В общем, это была одна из неудач в целом успешного российского сервиса.

Китай - лакомый кусочек для туристических компаний.

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

Казалось бы, 1,5 млрд потребителей. Однако прежде чем выходить на незнакомую территорию, советуем обратить внимание не столько на манящие девятизначные обороты, сколько на особенности национального ведения бизнеса.

Вывод:

Прежде чем открывать филиал за рубежом, потратьте время на изучение нового рынка. То, что приносит прибыли в России, не всегда будет работать в Китае. И на перевод компании за границу может уйти гораздо больше времени и средств, чем кажется в самом начале.

Расширение границ во всех смыслах - именно эта формула легла в основу успеха компании Columbia. Из маленького семейного предприятия она превратилась в знаменитый бренд, так как рискнула выйти из скромной ниши товаров для экстремалов к массовому покупателю, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. М. В. Ломоносова:

Эта история началась в 1937 году. Еврейская семья, Поль и Мари Ламфром, бежала из нацистской Германии в США, оставив свой бизнес по производству одежды. Они открыли фирму Columbia и пытались зарабатывать производством шапок, но дело не шло.

В середине века дочь Поля и Мари - Гертруда - сшила необычную рыбацкую куртку с большим числом карманов. Так в ассортименте Columbia появился первый успешный продукт. Фирма развивалась, и решено было взять кредит в залог дома на национальную экспансию. К сожалению, почти тут же умер муж Гертруды, и женщина с тремя детьми стала поднимать компанию одна.

После пары лет проб и ошибок Гертруда поняла, что клиенты компании - не рыболовы и охотники, а обычные люди. Были снижены цены. Тогда же начались и знаменитые маркетинговые кампании, нацеленные на массового потребителя.

Особое внимание уделили бренду - при этом над ним не боялись смеяться. Ролики про мамашу Бойл (это была сама Гертруда), тестирующую новые куртки на своем реальном сыне, вошли в учебники рекламы. Эти ролики крутили и в России. Еще одним успешным решением стало спонсорство Олимпиады. Бренд стал знаменитым.

Сегодня куртки и другая одежда от Columbia продаются по всему миру, а оборот фирмы превышает $1 млрд.

Как же заработать на куртках?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

У Columbia было несколько ключевых вех. Для начала - решение рискнуть и начать национальную экспансию. Затем - снижение цен и фокус на массового потребителя. И, наконец, вложения в маркетинг и развитие бренда вернулись сторицей.

Вывод

Даже нишевые бренды можно превратить в массовые. Зачем терять рынок?

Создатель MySpace Крис ДеВульф выбрал правильный концепт проекта. Он создал социальную сеть, рассчитанную на современных музыкантов, фактически предложив площадку для их продвижения. Однако он не учел преимущества набирающего популярность Facebook и отстал от рынка, не сумев вовремя сориентироваться, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич.

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

Социальная сеть MySpace возникала в 2003 году. Ее создатель Крис ДеВульф в свое время сделал ставку на возможность создания профиля для музыкантов. И не прогадал. За музыкантами потянулись обычные пользователи. Уже в 2009 году компания заняла пятое место по посещаемости в мире. Проблемы начались после появления Facebook. Соцсеть долгое время находилась в упадке, ее посещаемость упала в сотни раз. Компания заявила о первых убытках. В России MySpace тоже никак не удавалось закрепить свои позиции. В 2009 году российское представительство заявило о закрытии сервиса. Сегодня MySpace буквально балансирует на грани. В 2011 году сервис принес своим пользователям $9 млн. А в 2012 потерял более $40 млн. В итоге в 2011 году погибающую соцсеть купила компания Interactive media, одним из совладельцев которой является Джастин Тимберлейк. Компания планирует пересмотреть стратегию, вернувшись к корням, сделав ресурс более музыкальным.

В чем же причина неуспеха MySpace?

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ имени Ломоносова:

MySpace слишком долго реагировал на потребности рынка, проигрывая в гибкости своему суперпопулярному конкуренту Facebook. Изменения внедрялись слишком медленно. А результат – уменьшение числа активных пользователей и миллионные убытки.

Вывод: если вы сумели выбиться в лидеры, не стоит расслабляться. При большом числе конкурентов вас легко могут обогнать более активные игроки.

Вирусный видеоролик с танцем в стиле Harlem Shake стал отличным поводом для создания популярного мобильного приложения Harlem Shake Creator. Программа состоит из нескольких простых функций, но число ее скачиваний уже превысило 1,5 млн. При этом разработчики не потратили ни копейки на продвижение проекта, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

История мобильного приложения Harlem Shake Creator началась через неделю после появления популярного видеоролика на Youtube - 12 февраля. И началась она совершенно случайно. Двое студентов четвертого курса факультета ВМК МГУ, Роман Баулин и Кирилл Иващенко, решили запустить приложение для записи пародий на супер-популярный видеомем. Созданная программа выполняла несколько простых функций: могла записать два фрагмента видео, из которых склеивался итоговый ролик, и сразу же разместить его на Youtube. Чтобы люди в кадре двигались именно в стиле Harlem Shake, разработчики даже включили в программу подробную инструкцию по записи видео.

На разработку первой версии программы для Android-устройств потребовалось всего несколько часов, на устранение мелких неполадок - еще пара дней. Однако усилия стоили того: через неделю количество скачиваний уже достигло 350 тыс., общее же число загрузок программы на сегодняшний день уже зашкалило за 1,5 млн. Но загрузки загрузками, а ко всему прочему разработчикам удалось неплохо заработать. Платную версию приложения уже скачало от 10 до 50 тыс. уникальных пользователей. И это при том, что ни на рекламу, ни на продвижение приложения разработчики не потратили ни копейки.

Как заработать на мировых трендах?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

В первую очередь, вовремя выпустить продукт, который нужен вашему пользователю. Даже если тот об этом пока даже не подозревает. Но чтобы продлить успех, вам придется искать новые возможности "зацепить" вашего будущего клиента.

Вывод

Пользователи любят не только смотреть, но и своими руками создавать неожиданные вещи. Как это и произошло с программой для записи вирусного видео, известного на весь мир.

Подробнее: ссылка

Стремление основателя "Связного" Максима Ноготкова максимально упростить жизнь покупателю в своем новом интернет-магазине Enter сделала проект успешным. Грамотно выстроенный алгоритм общения с клиентом и предпринимательский опыт бизнесмена помогли склонить пользователя заказывать товары именно у него, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич.

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

Когда основатель компании "Связной" Максим Ноготков решил создать интернет-магазин Enter, количество его конкурентов просто не поддавалось счету. Однако предпринимателю удалось склонить тысячи пользователей делать покупки именно на странице его сервиса, вопреки множеству иных вариантов интернет-маркетов.

История интернет-магазина Enter началась в 2011 году. Собственно, нововведением Ноготкова стала система общения с клиентом: до enter никто еще не строил свою коммуникацию с пользователем настолько щепетильно. Покупателя буквально ведут за руку с момента заказа на сайте и в call-центре, заканчивая оформлением покупки в офлайн-магазине.

Ноготков постарался максимально упростить жизнь будущего покупателя, предложив несколько вариантов оформления заказа товара: его можно забронировать как на сайте и через мобильное приложение, так и более привычным способом - через офлайновые шоурумы сети и при помощи бумажного каталога.

Ассортимент магазина не ограничивается только техникой: в интернет-каталоге размещена информация о 30 тыс. товаров различных наименований. А сама сеть Enter насчитывает уже более 100 магазинов в 40 городах России. В 2012 году оборот компании составил около $100 млн. Но предприниматель не собирается останавливаться: в конце 2012 года Ноготков объявил о поиске инвесторов для расширения проекта, чтобы в 2013-м выйти уже на миллиардные прибыли. Глобальная цель Enter - догнать и перегнать своего главного конкурента - интернет-магазин OZON.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

Не секрет, что Enter выстрелил во многом благодаря своему основателю: к моменту создания сети Максим Ноготков уже был владельцем нескольких крупных компаний с миллионной прибылью. Опыт бизнесмена подсказал ему обратить особое внимание на состав команды проекта и, отбросив все лишнее, сосредоточиться на грамотной коммуникации с потребителем.

Вывод:

Опыт, вдумчивый подход к делу и грамотная адаптация западных подходов позволила Enter стать крупным игроком в области интернет-торговли. Выбрав не самую простую нишу, Максим Ноготков, нашел путь к сердцу своего покупателя, вопреки высокой конкуренции и, казалось бы, внешней заполненности рынка.

Опыт торговли самыми разнообразными товарами в 90-е годы помог создателю бренда Vitek быстро встать на ноги и завоевать доверие покупателей низкими ценами и хорошим качеством. Однако управленец быстро понял, что на одном демпинге конкуренцию не выдержишь, рассказали Михаил Хомич и Юрий Митин.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

Многие известные ныне предприниматели выросли из девяностых годов - из эпохи почти беспорядочной торговли. Один из примеров - Андрей Деревянченко, подаривший России бренд Vitek.

Эта история началась в 1999 году, когда и была основана эта торговая марка. За плечами у Андрея был опыт торговли почти всем - от кока-колы до бытовой техники.

Сразу после кризиса, стоившего Деревянченко почти всех активов, было принято решение создавать новый бренд. Название взяли - Vitek Austria (впрочем, второе слово потом исчезло). Это должно было создать продукту европейский имидж. Ставку сделали на хорошие цены и нормальное качество. Некачественные партии просто возвращали поставщику, так как Андрей постоянно говорил о необходимости поддерживать имидж бренда.

Несколько лет назад было принято решение о покупке центра разработок в Китае для того, чтобы экономить на издержках и создать корпорацию полного цикла. Поскольку в среднем ценовом сегменте действительно высокая конкуренция, Vitek постоянно приходится изобретать новые товары. Например, чайник с подсветкой. В разработку продуктов специально для России вложили уже более $1 млн.

В настоящее время Vitek входит в число самых продаваемых брендов России, а ежегодный оборот превышает $200 млн.

Как заработать на бытовой технике?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

Когда рынок был благоприятным, больших сложностей с продажами не возникало. Все было просто. Но вот потом от Андрея Деревянченко потребовались настоящие управленческие навыки.

Идея купить китайскую компанию по разработке новинок и делать товары специально для рынка России - отличный стратегический ход.

Вывод

Чисто ценовых моделей не бывает - на одном демпинге далеко не уедешь.

Изобретение уникальной машинки для создания застежек позволило компании YKK закрепиться на рынке такого простого продукта, как молнии для одежды. Митин и Хомич рассказывают о том, как отбиться от конкурентов в столь массовом сегменте рынка, удержать лидирующие позиции и достичь многомиллиардного оборота.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. М. В. Ломоносова:

Эта история началась в 1930 гг. Бизнесмен Тадао Йошида основал компанию, которая занималась производством невзрачного на вид продукта - молний для одежды. Возможно, и у вас на различных предметах гардероба есть бренд этой компании. Ведь сейчас она занимает более половины рынка молний во всем мире.

Все началось с того, что была изобретена машинка, производившая качественные застежки. Этот шаг стал настоящим прорывом - ведь такая некачественная деталь могла погубить любую дорогую вещь. А дальше YKK стремилась получить контракты с ведущими игроками рынка. Казалось бы, будет сложно избавиться от огромной конкуренции, но основатель с самого начала делал акцент на качестве и хранил в секрете технологию производства той самой машинки.

В компании провозглашен принцип "цикла полезности". Это означает, что каждый элемент молнии должен быть произведен с высочайшим вниманием к качеству. Такая политика позволила быстро обойти конкурентов. Это же отношение применяется и к оборудованию - во время японского землетрясения фабрика YKK была одна из немногих, продолживших работу. Также в компании не забывают об экологии - привлекая к себе дополнительных покупателей. Сейчас оборот невероятно успешной YKK составляет около $8 млрд в год.

Как заработать миллиарды на молниях?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

В массовом бизнесе редко уделяют внимание качеству. Главное - объем продаж. Но ради сотрудничества с ведущими брендами и победы над конкурентами в YKK ввели специальные стандарты качества. И, как показала история, не прогадали.

Вывод

Монополизм на рынке простого продукта - явление редкое. Хотите его достичь - вкладывайтесь в качество.

"Лаборатория Касперского" известна во всем мире. Изначально Евгений Касперский поставил задачу выйти на международный рынок, а не ограничиваться только российским, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич. Именно амбиции автора программы принесли мировую популярность его детищу.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

Мы уже говорили, что настоящих историй успеха в России пока маловато. Инвесторы мало кого вспоминают. Но вот "Лабораторию Касперского" никто упомянуть не забывает.

Эта история началась еще во времена Советского Союза. Никому не известный программист Евгений Касперский поймал на рабочем компьютере вирус - Cascade. Все буквы на его мониторе осыпались вниз. Тогда Евгений в честном бою вирус победил. И продолжает это делать до сих пор.

В 1991 году еще в компании "Ками" сложился первый коллектив будущего бизнеса. Вскоре появилась программа AVP, которая блестяще себя проявила на международных тестах. А уже в 1997-ом родилась "Лаборатория Касперского".

Евгений быстро понял, что рынок антивирусов не в России - это глобальная история. Именно поэтому был открыт офис компании в Кембридже. Впрочем, российский рынок был завоеван в режиме блицкрига - невиданное качество услуг (в компании даже был call-центр) позволило "Лаборатории" получить половину рынка.

Другими направлениями развития стали сотрудничество с корпоративными клиентами и поддержка крупных почтовых систем. Не забывает компания и о сотрудничестве со школами, выращивая будущих клиентов.

Сейчас в "Лаборатории Касперского" работают более 2,5 тыс. человек. Компания представлена более чем в десяти странах, а выручка превышает $600 млн.

Как заработать на антивирусе?

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

Это одна из самых известных историй успеха в России. Вроде бы все понятно - с мозгами у нас все хорошо, а антивирус - как раз подходящая область для применения интеллекта. Но очень важно отметить, что Касперский принял решение бороться за лидерство на международном рынке. В противном случае компания никогда бы не достигла такого успеха.

Вывод

Не забывайте, мировой продукт не должен ограничиваться локальным рынком, даже если для преодоления границ требуются серьезные инвестиции.

Стремление американского поисковика Google покорить еще и телевизионное пространство обернулось провалом, рассказывают Юрий Митин и Михаил Хомич. Задумка компании не заладилась с самого начала - в Google не просчитали количество партнеров-производителей телевизионной аппаратуры.

Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:

История этого проекта от Google началась в 2010 году. Учитывая большую телевизионную аудиторию США - львиную долю пользователей поисковика - идея разработки интернет-телевидения выглядела привлекательно. Google TV представляет собой интеграцию телевизора с интернет-каналами и иными интерактивными сервисами. Однако уже с самого начала у Google TV был серьезный минус: число пользователей сервиса было ограничено небольшим количеством партнеров-производителей телевизионной аппаратуры. Изначально проект зарабатывал на продаже телевизоров и TV-приставок, поддерживающих платформу.

Так, в 2010 году партнеру Google TV - компании Logitech - удалось выручить на их продаже около $22 млн. Однако уже через год выяснилось, что ситуация близка к кризисной: прибыли производителей приставок упали больше, чем в два раза, а само упоминание сервиса, который, по словам Эрика Шмидта, должен был появиться в каждом телевизоре мира, сошло на нет. Кроме того, у Google TV возникло серьезное непонимание с правообладателем мультимедийного контента, которые остереглись, что их продукция будет демонстрироваться бесплатно или с нарушением авторских прав.

Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:

Google - пионер по количеству экспериментальных проектов. Какие-то из них выстреливают, например, YouTube, другие, наоборот, остаются незамеченными или проваливаются. Скорее всего, сервис может постигнуть участь аутсайдера, если Google не займется расширением линейки своих партнеров, или не найдет выход, который поддержит правообладателя мультимедиа контента.

Вывод

Запуск нового сервиса - большой риск. Что ж, Google может позволить себе рисковать по-крупному.