亚马逊物流详解-基础概念

我们会在接下来的系列节目中

学习物流的基础概念，比如FBA、FBM、头程，分仓合仓等等；

学习物流的操作流程，包括打包和发货，打包部分会重点了解亚马逊的要求和标签使用，发货部分包括渠道和具体操作方法；

分享私信问题及实操技巧

其实无论我们做国内电商还是跨境电商，物流都是非常重要的一个环节。我们在做亚马逊的时候，可能会发现，身边人平时探讨最多的是选品、运营以及账号安全这些问题，却很少提及物流，当然有时物流也会与运营有一些交叉。可是如果物流环节处理不到位，很有可能发生以下问题，大家可以参考一下，自己有没有中枪，比如

发货方式搭配不合理白白浪费成本；

掉入服务商陷阱造成不必要的损失；

对清关问题不重视，导致货物无法清关；

不会计算物流费用，被亚马逊多收的钱无法找回；

因为不懂何时、如何清理库存而造成库存积压；

补货不及时造成断货导致排名下降等等。

所有的这些问题最后都会最终和我们的利益挂钩，那接下来我们分享的系列内容，会尽可能全面地将物流做一下梳理，以便大家在遇到相关问题时可以快速查询处理。

因为平台的很多规则都在不断变化，大家在实际操作过程中，尽量也能去复查最新的官方要求。

本期系列节目更多的作用是为大家建立起亚马逊物流的思路及模型，遇到问题时有抓手。

由于目前亚马逊FBA是主流也相较于FBM复杂得多，以下节目主要讲解FBA中的问题和操作方法。如果大家有关于FBM的问题也可以给我留言。

今天我们开始第一部分内容分享，物流的相关基础概念，包括6点

1.  FBA与FBM

2.   头程运输

3.   危险品审核

4.  合仓与分仓

5.  多渠道配送

6.  移除订单和弃置

1.  FBA与FBM

FBA: Fulfillment by Amazon的简称，即亚马逊物流，向亚马逊付费使用他们的仓库和服务，产品先从国内寄送到他们的仓库，然后由亚马逊仓库包装产品并寄送到消费者手中。

FBM：Fulfillment by Merchant的简称，也就是自发货。即卖家负责从国内到消费者手中的全程运输。

2.  头程运输

在FBA过程中，产品从国内寄送到亚马逊仓库的过程，我们叫作头程运输。这里面包含清关和代缴税等业务，一般交由国内第三方物流服务商完成。

3.  危险品审核

（1） 什么是危险品审核

为确保亚马逊的商品对整个配送过程和顾客来说都是安全的，亚马逊会对疑似危险品进行审查。

危险品团队会在 4 个工作日内审核每个配送方式被转换为“亚马逊配送 (FBA)”的 ASIN（如果其被认定为潜在危险品）。工作日是指星期一至星期五，不包括公共假日。确定商品是否为潜在危险品主要基于目录信息，因此，务必在创建商品或将商品转换为由亚马逊配送时提供完整且准确的信息，包括完整且详细的商品描述和要点。

如果提供的危险品信息完整且准确，亚马逊将在 4 个工作日内完成审核并对商品进行分类。

但是，如果提供的信息缺失、不完整、不准确或相互冲突，亚马逊可能会禁止商品通过亚马逊物流 (FBA) 进行销售。如果发生这种情况，需要通过上传危险品文件工具提供安全数据表 (SDS) 或产品成分信息表（适用于电池和电池驱动商品以及不含有害化学品的商品）。

（2）哪些产品会遭到危险品审核？

a成品化妆品(如香水和指甲油);

b锂电池或含锂电池的商品;

c非危险品商品;

d含有磁性材料的商品。

e任何属于或包含电池、液体、粉末或膏状物品的商品都可能被分类为危险材料(危险品)

有时产品即使不属于上述类别，也会遭到审核，这种情况一般是由机器人抓取而被判定为危险品。

如果遇到危险品审核，大家按照亚马逊提供的详细要求去处理就可以了

4.  合仓与分仓（摘自官方）

分仓：默认情况下，你的物流设置默认选择是分布式库存配置，俗称分仓，创建入库计划后，你的货件可能会被拆分为多个货件，每个货件发往不同的收货中心或亚马逊运营中心。亚马逊将根据你要配送的商品和发货地来选择亚马逊运营中心。将库存分布到全国的多个亚马逊运营中心之后，相比库存较远的情况，购买你商品的买家可以更快收到商品。

合仓：后台物流设置的选项是“库存配置服务”，也就是合仓的意思，将所有符合条件的库存发送到同一个收货中心或亚马逊运营中心,货件抵达后，亚马逊将对货件进行拆分并将其发往不同的亚马逊运营中心。此项服务按件收取费用。

根据官方公布，服装、鞋靴、珠宝首饰、媒介类商品和大件商品被分仓的可能性比较大。

分仓会导致头程费用的升高，也会增加管理库存的难度，如果我们选择合仓，会收取一定费用，分仓免费。费用为标准尺寸商品：1磅或1磅以下，0.30美元；1磅到2磅，0.40美元；超过2磅的，每磅加0.10美元。超大尺寸商品：5磅或5磅以下，收取1.30美元；超过5磅的物品，除了1.30美元以外，每磅多0.2美元。

大家在设置合仓分仓前，要结合自己的实际情况，计算清楚哪一种更划算再进行选择。

5.  多渠道配送（摘自官方）

通过多渠道配送 ，亚马逊可以使用你发送至运营中心的库存，配送买家在你的某个销售渠道（而非亚马逊网站）上所下的订单。其他销售渠道可能包括你自己的网站、贸易展览会和社交媒体等。你可以将多渠道配送订单信息提交至亚马逊，让亚马逊来配送此类订单。你在亚马逊网站上销售的商品的买家订单没有资格享受多渠道配送，但可以使用官方的标准亚马逊物流服务由亚马逊配送。

6.  移除订单和弃置（摘自官方）

可以对亚马逊库存中心的货物进行产品移除和弃置，有些商品是买家退回亚马逊无法销售，但是又无法第二次销售的，可以选择自动移除或弃置。如果没有设置不可售产品自动移除或者是店铺无法运营，需要批量移除/弃置的话需要手动操作。

移除费用按移除的每件商品收取。通常情况下，移除订单会在 14 个工作日内处理完毕。但是，在假日季和移除高峰期，处理移除订单可能需要 30 个工作日或更长时间。移除订单费用：标准尺寸每件商品退货收取0.5美金，大件商品收取0.6美金，弃置标准尺寸每件商品收取0.15美金，大件尺寸每件商品收取0.3美金。

以上我们了解了物流的一些基础概念，如果你仍有问题欢迎给我留言

感谢大家的收听，我们下期再见。

Insert card售后卡制作方法

上期节目中，我们有提到过Insert card，今天就向大家分享Inset card的重要性及制作方法。每条方法我会附加一个我制作的案例，大家可以参考，不要完全照抄。

Insert card就是我们常说的售后卡，一般在备货期间就会准备好，在打包时放在产品包装盒中。

Insert card是个特别好的和客户产生联系的时机。

那这个卡片到底有什么好处呢？

我们发出去的每个包裹都有很大的营销潜力，包括鼓励反馈和复购，而且还可以在一定程度上和其他卖家产生差异化，防止被跟卖。

卡片大小可以参考名片或明信片

下面我们就来分享亚马逊对INSERT CART的最新要求。

首先大家要明确知道哪些是红线，不允许我们在inser card上写的

1.      含有任何URL、E-mail或网站，来引导客户到其他平台完成购买

2.      提供奖励以换取评论

那么，既然不能使用赤裸裸的文字，但我们仍然可以采用一些营销手段。下面我们就来看看，可以采用什么样的文字来增强营销效果。

1.       可以写一些要求中立的评论，这里需要注意的是语气和措辞，不能有任何诱导态度

2.      提供有惊喜的实物价值

比如提供折扣码，或者给买家提供关于产品有用的提示和使用技巧

3.      提供感知上的价值

比如我们做的是美妆产品，那就可以给大家提供化妆教程之类的，比如我们做厨房用品，提供食谱等等，老外对这个还是很感兴趣的。那这些教程、食谱如何获取呢？这就引出下一点。

4.      鼓励客户通过社交平台和我们互动

这里可以将我们的ins主页名称写在上面，引导客户通过ins获取一些教程类增值服务，引导客户关注我们，增加和客户的粘性。

5.      提供店铺内相关/互补/滞销产品折扣码

这里需要注意的是CODE仅适用于亚马逊店铺，而且

不允许通过CODE索要评论

到这里我们知道了制作Insert card中一定要避免的事项，以及可以提升我们营销效果的方法。

Insertcard是和其他卖家拉开差距的运营项目之一，请大家一定运用起来。

如果你还有什么问题欢迎给我留言，感谢大家的收听，我们下期再见。

亚马逊新品安全获取review的方法

首先，我们将获取方法，分为两个阶段，一个是产品刚上架，review数量在10到15以前的方法，一个是review超过15个以后的方法。

一.   review数量在10-15个之前的方法

1.早期评论人计划

在做亚马逊的小伙伴肯定对这个计划不陌生，一般情况下，我们的每款产品上线后，都会开启早期评论人计划，相当于向亚马逊官方付费，安全获取真实买家留评，在保障产品质量的前提下，基本都可以获取5星好评。一般会获取5个评论，如果运气好，有可能会多获取一个。

这里需要强调的是产品质量，这是我们在选品阶段就需要筛选好的，产品质量无法保障，这款产品也不会有什么未来，同时也可能会在早期评论人计划中获取差评。

2.Amazon TOP reviewer

谷歌搜索以上关键词即可找到相应名单，但有些Reviewer 个人信息内没有留邮箱，需要手动筛查，这里需要注意的是，发邮件时不要上来就目的性过于明显，第一封邮件可以先询问对方是否有意愿来测评产品，如果同意，后面再详细跟进，发送产品链接。

也可以通过https://www.amazon.com/review/top-reviewers查找。

能留下社交联系资料的测评人说明都是有测评意愿的，愿意给卖家留评。

3. 通过网红

这里给大家推荐一个寻找网红的网站，叫做https://shoutcart.com，我们可以在上面寻找合适网红，付费展示自己的产品促销着陆页（设置一段时间内的讲价打折信息），并让网红号召粉丝留下关于这个产品的使用心得和想法

具体操作方法，大家可以通过公众号上本篇文章查询图文解说。

3.通过Facebook 群组

这里所说的Facebook 测试群组，讲的是Facebook上真正的兴趣群组，例如DIY Wedding 这些，不是已经被用烂的测评群组。可以在Facebook搜索栏中搜索相应的兴趣关键词，发送产品信息前，需要先跟群组管理员打好招呼，一般不设置免费的折扣，老外更喜欢你尊重他对产品的意见，多半免费的东西老外不愿意接受

5.平时多留心有社交属性的平台

这里给大家推荐的是Yelp ，是美国版的大众点评，注册账号后可以加一些好友，上面的美国网友都很热心，因为这本身就是个测评网站，都是一些愿意留下自己的测评意见的真实美国人。同样需要注意的是不要上来就让老外测评，这个是需要在平时运营中积累的，可以先多关注、留评别人，慢慢渗透自己的需求。

二.Review 超过15个以后的增长方法

1.产品售卖2到3天以后，使用Feedback Genius等Review的跟踪软件，发送产品评价邀请

2.产品添加Insert Card，主要内容可以写一些产品相关的使用说明，并邀请买家留下他们对这个产品的使用想法，注意尺度不要诱导。

关于insert card的重要性和具体制作方法，我会在下期节目中给大家详细讲解。

3.建立Facebook 兴趣主页，当粉丝数量积累一定程度后，再发布新品后，可给群组内的买家发送信息促进销售

以上我们通过review数量的两个阶段，给大家列举了8种安全获取review的方法，如果你还有好的方法或者疑问，欢迎给我留言

感谢大家的收听，我们下期再见。

2020亚马逊Listing编辑终极指南——定价、描述和search term

一.  定价

首先，在发布前台价格之前，我们先设定三个价格，作为参考标准

1. 盈亏平衡价格（最低售价）

盈亏平衡价格是指，产品成本+头程费用+亚马逊FBA费用，我们把此价格定为我们最低售件，如果售价低于此价格，我们将亏损

2. 平均售价

平均售价是指通过调研bestseller榜单前10名卖家，取其平均价格

3. 最高定价

在写listing时，大家可能在后台注意到一个建议指导价MARP，这个价格大家要在定价前心里有个定位，就是未来这个产品的最高售价不能高于此价格。很多卖家朋友不会特意留意此处，如果你的定价未高于此价格时还好，但是当自己发现了一个爆款，前期测试逐步涨价不会影响销量后，有些激进的卖家就会调价，远远高于MARP的价格。这样的结果就是，轻则亚马逊警告，重则会直接下架产品，因为亚马逊的爬虫会判定你有涉嫌价格欺诈的嫌疑。

接下来，我们学习关于定价的实际操作步骤。

在产品刚刚上架时，定价可以比这个类目下，竟品的最低售价低1%-2%。这时候新品推广期，主要用来冲排名。这时定价在低利润定价区，当review和销量有了一定积累，且订单有逐渐增加的势头时，可以逐渐提价，直至达到这个类目的平均价格。

当到达平均价格后，好多朋友也许会问，怎么样才能让我的售价高于平均价格呢？

大家要超越产品本身，以给顾客提供更多价值为中心。

关于如何给顾客提供更多价值，我给大家提供两个参考方向：

1.从产品的视觉外包装着手，给顾客一个赏心悦目的包装，也是在充斥大街货的亚马逊上杀出重围的好办法

2.从客户角度去看待问题，例如我在亚马逊上做榨汁机，购买榨汁的顾客会有健身的需求，我在Fiverr上找个老外写一套健身食谱菜单，购买产品后免费下载。同时，用完榨汁机总要清洗机器，随包装附带清洁套装。帮客户多想一步，就是这个产品增值部分的体现，定价高于平均售价当然合理。

当价格稳定后，我们也要市场关注类目里价格的变化，要随市场变化随时调整。

最后，在产品运营到平稳阶段后，要建立自己的独立站，在随包装的售后便签里注明产品的ins账号，让消费者关注社交帐号，通过社交账号找到你的独立站。独立站的售价要比亚马逊低5%左右以便沉淀顾客（有朋友可能会问为什么不把独立站网址直接印在售后卡上，这个我们有惨痛教训，当亚马逊发现你把流量倒到卖家自己的独立站时，呵呵...亚马逊可是真的手起刀落）

工具汇总：

1.老外兼职网站：Fiverr

二.  产品描述

也许你也听过有的人说产品描述不重要，写好五点埋好关键词就够了。这里强调一下，大家不要忽略产品描述页的文案作用。产品描述页、五点是完全不同且分工明确的，五点里面只是用来说明产品的特点和功能，相当于概括总结了整个listing的骨架，其作用是帮助买家可以快速了解你的产品。而产品描述则是买家在完成购买前的临门一脚，促进他完成下单动作。此外，产品描述页还增加了排布关键词的领域，一些无法在标题和五点中添加的长尾关键词，可以很容易地放在产品描述里。

写产品描述页的文案时我们要注意以下四点：

1.保持句子通顺的前提下，使产品描述具有可读性

在完成产品描述编写后，可把相关英文句子，放到谷歌翻译中译成中文，查看是否通顺。强烈建议大家安装上文提到的grammarly英文语法插件，可以避免一些低级的语法错误

2.专注产品的价值体现，尽量使写出的句子可以跟客户产生情感上的共鸣

例如我是一个卖运动跑步手环的卖家，可以在描述里提及这个手环可以科学的让你监测自己跑步时的心率，让心率始终保持在燃脂效率最高的心率区间，让你减肥更容易，更轻松，帮你完成减肥目标，让使用者更自信更健康

3.保证句子的精炼及结构清晰

即使你是为了添加长尾关键词，也要避免使用繁复的语言来描述一个简单的功能，同时一定要用html code来排版，使页面简洁，突出重点。

4.注意排版格式，保持页面整洁

首先，我们看两个案例：

 上图是两个不同的产品描述展示页，我们可以看到，从观感上第一个产品描述就要比第二个强很多，逻辑清晰重点突出，让人有读下去的欲望，而不像第二个黑乎乎一片没有重点。页面混乱的锅肯定要由编辑来背，那如何编排看起来舒服的页面？

给大家推荐一个在线编辑工具，可以用HTML代码来编辑Product description。网址：https://html-online.com/editor/

我自己常用的代码其实就三个：

（1） 换行   
每行结尾加一个
的指令

（2） 加粗  每行结尾添加 指令

（3）

工具汇总：

1.谷歌翻译

2.编辑排版 https://html-online.com/editor/

三.  Search Term

亚马逊允许在search term 中上传最多249个字符，所以我们在实际应用中要避免使用无效的字符，珍惜每个字符的排布机会

优化重点如下：

1. 使用包含连字符的词语

例如 “anti-aging” 涵盖了 “anti”, “aging”, “anti-aging”, “anti aging” and“antiaging"

在使用中我们可以把这种带连字符的短语想象为亚马逊广告中的词组匹配，比单个词更易被亚马逊A9算法抓取

2.由于字符数的限制，我们在实际编写中不必区分单复数，shoes和 shoe对亚马逊算法来将都是一样的，亚马逊会自动优化、匹配搜索者的意图

3.不必添加逗号，区分不同词直接用空格即可

4.避免添加感叹号等无任何实际意义的虚词标点符号

给大家分享一个优秀案例

 再举个反面例子加深印象

  这个反面案例的问题在于：

1.白金关键字没有作用，不必填写

2.关键词之间无需逗号区分

3.search term中关键词重复，使用了 cream 带连字符的短语，重复使用如anti-aging

4.出现了占用字节数的单词，skin cream for night 其中for 不必使用

5.关键词粘性较低的词组被使用如：cheap night cream

以上，我们通过3期节目学习了：

如何使用工具高效收集产品关键词建立词库；

如何做产品图才能脱颖而出；

如何写一条吸引买家的标题；

如何写高质量的五点描述和产品描述；

如何给产品合理定价；

如何填写search term。 

如果你能够跟随着我的思路一步一步做到这里，一条优秀的新品Listing应该已经打磨出来了，我们也可以将这条新打造的listing发给Fiverr上的老外进行二次语义审核。

如果你已经有在售的产品listing，也可以再次复盘，查看是否有需要优化的地方。

你的产品Listing写到了什么程度呢？如有问题欢迎给我留言。

2020亚马逊Listing编辑终极指南-标题、五点

一.   标题

首先，我们通过一个案例来了解标题的公式

案例listing网址：https://amzn.to/2Ncdj0t

案例中的标题： IDSON Muscle Roller Stick for Athletes- Body Massage Sticks Tools-Muscle Roller Massager for Relief Muscle Soreness,Cramping and Tightness,Help Legs and Back Recovery,Black Green

公式=主关键词+品牌名+最多三个高搜索量副关键词+附加给顾客新增价值的描述+产品所具有的风格或包装参数颜色等有关产品关键属性的说明

关于关键词的选取，建议大家注册谷歌关键词规划师，可以免费使用。虽然是面对的整个谷歌的搜索习惯来获取的关键词，但从中也可以获得很多灵感，尤其是谷歌的关键词更符合美国人的搜索习惯。

另外，亚马逊自己也从站外买了很多流量，而谷歌搜索无疑是站外最大流量来源。同时，在英语中同一关键词可能有其他不同的表达，那么我们可以通过以下网站获取：https://www.thesaurus.com/  

例如“女装 dress ”整个词的同义词就有如下表达方式

颜色越深，代表与dress的意思越相近。我们可以将这些词不断带入谷歌关键词和魔词中，来测试哪个词热度高，从而放到listing的标题中。很有可能试出来高转化、高流量、低竞争度的关键词。

最后，将2019年6月最新的，关于标题的政策规定给大家作为参考：

1. 标题中单词首字母需大写，标题中不得每个单词的字母都大写

2.不得使用连字符& 分隔符|违规 可用and来替代

3.标题中包含数字的都用阿拉伯字符替代不要用英文描述 例如14 而不是fourteen

4.重量单位用要用全称例如pound

5.禁止出现一些例如促销信息 limited time sale 等

6.字符数目前被限制至多200个字符

具体的详细新政大家可以上亚马逊官方卖家中心中搜索

工具汇总：

1.同义词：https://www.thesaurus.com/

2.谷歌关键词：https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

二.  五点

（一）优秀五点文案的作用

1.帮助顾客快速了解整个产品页的重点内容及产品的重点属性；

2.优质的五点可以提高listing 的转化率，从而提高产品排名，增加销售额

目前亚马逊平台上，平均每个顾客停留在一条listing上的时间为15到30秒，所以我们在完善好产品主图标题后，五点就是我们接下来需要重点关注和优化的对象。

（二）编辑五点时的注意事项

1. 重要且独特的产品属性写在第一条，其余重要性依次递减；

2. 每条最多500个字符，可以使用https://www.lettercount.com/工具计算字符数；

3. 建议每一个五点描述首字母大写，并将每个bullet point的首句作为重点向大家阐述，并将该句中的字母全部大写；

4. 每行结束时无需使用句号，同时尽量减少标点符号的使用；

5. 保证句子的通顺和产品描述的准确，建议大家下载Grammarly 插件，便于检查英语语意拼写是否有误；

6. 五点中要包含有关产品的尺寸、颜色、形状等特征信息；

7. 可在五点中添加产品使用后，能给消费者带来哪些便利，能解决哪些实际问题，向消费者明确产品价值；

8. 不要包含有关价格的促销信息，会被亚马逊警告；

9. 有同学私信我，有些五点前面的emoji表情是怎么添加的，可以使用以下网址添加https://emojipedia.org/heavy-check-mark/  直接点击copy,粘贴到五点中就可以了

（三）关键词排布

 1. 重点关键词

重点关键词前期可以参考竞品中卖的最好的前五个卖家，统计他们五点中的关键词，待后期广告报表下载后，统计出单量最多的关键词再添加到五点中不断优化。

2. LSI长尾联想词

添加标题无法填写的长尾关键词，虽然热度低一些，但是转化率相对会高很多，大家也有要留意。生成长尾词的网站如下https://lsigraph.com/

工具汇总：

1.计算字符数：https://www.lettercount.com/

2.语法检测：Grammarly 插件

3.Emoji表情：https://emojipedia.org/heavy-check-mark/  

4.生成长尾词：https://lsigraph.com/

本期节目我们学习了编写listing中标题、五点的写作方法，下期节目可能会有点长，我会将编写listing最后一部分中的产品描述、定价、和search term 给大家全部分享完。

如果你有任何问题欢迎给我留言。

感谢大家的收听 我们下期再见。

2020亚马逊Listing编辑终极指南-关键词和图片

亚马逊Listing是什么？是产品页面，更是你店铺的销售人员。

这位销售人员的颜值、谈吐、话术，甚至第一印象从很大程度上决定了店铺的销售额。这里所说的颜值，就是我们listing的产品图片和文字排版；谈吐和话术就是文字的可读性，包括语法是否准确、阅读是否通顺，客户所需求的核心关键词是否埋到位，让我们的listing在同质产品中脱颖而出，让客户迅速、舒心地完成购物。

是否专业的销售人员对销售业绩的影响是巨大的，同样，listing更是运营中最基础最重要的一环。

这次关于Listing编写的系列节目，我们将用5000多字的篇幅，通过纯操作的角度，利用工具和2020年最新的方法，将listing进行从内到外的打造。如果你是新手，完全可以按照以下教程一步一步写出一条优秀的listing；如果你已经有过几条Listing,可以结合自己过去的思路进行复盘，将有问题的地方作以修改；如果你有其他的方法或任何异议，欢迎探讨。

接下来我们进入正题。

首先，listing包含哪些部分？

包括：产品图片、标题、五点、定价、产品描述、search term等词的后台填写。同时，还有一项隐性工作，也是以上所有文字类工作的基础——收集产品关键词。

接下来我们就将这些内容逐一展开。

一．收集产品关键词

将收集产品关键词作为开篇来讲，是因为关键词是整个listing编写的核心和基础，相关性强、相对竞争度低、热度高的关键词，会增大曝光和转化，达到提高销量和排名的目的。

给大家分享几款收集关键词的好用工具和插件，以及相应的使用方法。

    1.  收费类软件

   （1）获取竞争对手关键词的工具

我常用的工具是Viral launch，市面上比较常见的还有Jungle scout，大家都可以对比使用

 选择 competitor intelligence这个选项，输入Asin后，红色框框中的关键词，就是竞争对手在打的词

（2）通过魔词软件收集关键词

魔词这个软件，相信大家都很熟悉了，收集关键词的方法是，在Amazon搜索页输入目标产品的大词，收集第一页除广告位的，排名靠前的Listing的标题关键词。一般收集5个近似关键词，然后分别输入到魔词搜索框中，分别下载CSV文件，筛选热度超过1000且与你产品相关的词，分别将5个文件汇总到一个表格中。

2.免费类插件

（1）亚马逊 AMS

https://advertising.amazon.com/products/sponsored-products

亚马逊 AMS中Sponsored Product 这一项功能，可以帮我们找到竞争对手主打的关键词。

收集关键词的方法是，在Amazon搜索页输入目标产品的大词，收集第一页除广告位的，排名靠前listing的Asin，可以扒出竞争对手的关键词；

另一项Headline Search功能，可以帮助我们拓展自己没有想到的相关产品的热词长尾词

（2）keyword everywhere（目前也开始收费）

https://keywordseverywhere.com/

安装好keyword everywhere插件后，输入目标产品的大词，如下的三个区域内，都显示了相关关键词供大家选择。如 women sunglasses这个词的热度是5100每月，单个词的竞价为 $1.91-1，金额越高表示该词的竞争程度越高。 

按照上述方法，将搜集到的关键词按类区分，积累到自己的关键词库中，以备后续使用。

现在，我们总结一下这部分中收集关键词的工具：

1. Viral launch

2.Jungle scout

3.魔词

4.亚马逊 AMS

5.keyword everywhere

二．产品图片

亚马逊产品的图片直接影响整个listing的点击率，而点击率和转化率又直接影响着商品在亚马逊上的排名，所以大家一定要非常注重图片的质量。

首先，我们来了解官方对图片的硬性要求。

 具体说明如下：

1.亚马逊允许商家最多上传8张产品图，所以我们最少要准备八张高分辨率的图片

（1）把8张图的配额用满

（2）分辨率足够高，以便客户可以放大产品细节，更方便作出产品购买决策

2.产品主图

第一张产品主图直接影响消费者的点击率，而且是在消费者搜索与你产品相关的关键字时，在前台唯一展示的产品图。

（1）纯白底图，且产品最好占整个页面的75%以上；

（2）上传前将图片命名为与产品相关的名词。例如太阳镜，图片命名为sunglasses，方便系统识别；

（3）主图产品展示时带有不同的角度，以便可以展示产品全貌

3.主图拍摄完毕后，剩下的7张图片主要参考以下标准：

（1）产品实际使用示例

   例如宠物毛刷，可展示使用方法，在给狗狗刷毛时候的场景图片，给顾客提前预设使用画面

（2）产品使用背景

  例如厨房或家居用品拍摄时，也要在相关环境中完成拍摄

（3）产品独特卖点图

  有些产品有特殊使用环境的，例如防水蓝牙耳机之类的产品，要拍摄出产品可在泳池使用的场景

（4）产品尺寸对比图

  当产品在尺寸上比其他竞品更有优势时，可在拍摄场景中添加参照物，例如借用钢笔、网球来比较长度、大小

（5）产品如果具有独特包装可单独拍一张

当我们按照上述内容准备好产品图以后，还要进行检测，国人的审美和老外还是有很大差异的。这里可使用pickfu（https://www.pickfu.com/）来进行检测，此工具可以收集50个Amazon Prime会员的意见。

以上我们学习了编写listing中获取关键词的工具及方法，以及产品主图和其他图片的准备方法。后面的节目会带着大家继续学习，标题、五点、描述、定价、和searchterm的编写。

如果你有任何问题欢迎给我留言。

感谢大家的收听 我们下期再见。

亚马逊运营专员每天工作内容（下）

上期节目我们已经知道在产品上架前，和上架时所需要做的工作，今天我们了解接下来每周的工作具体内容。

一.  第一个月工作

第一个月的新品引流期至关重要，会直接影响到我们后续的销售水平。这个月的第一周我们的运营任务是引流，让新品有一定的浏览量、点击量和转化率。

1.  首周工作：

（1）做折扣标签

设置Coupon 及Promotion，展示在前台

（2）开启CPC广告

开启自动广泛匹配，加大产品曝光，通过优化关键词提高产品在搜索页面出现频率

广告跑了几天以后下载报表，关注展现量，点击量和转化率，筛选出的关键做手动广泛；通过调整预算和竞价产品卡位，不断通过报表数据进行优化。

（3）做Reviewer测评

上传至少1个带有视频或图片的高质量review，并通过点击helpful到第一位。

早期没有评论时还需要使用合法的方法积累review，具体方法会在后面的节目种详细分享操作方法，包括：早期评论人计划、Amazon TOP Reviewer、付费网红、Facebook 群组、及社交平台等。

（4）做Q&A

选品时统计的差评现在可以利用起来了，针对差评进行提问。也可以针对大家感兴趣的要点提问。使用自己的卖家账号和其他买家账号回复，同样把一些优质的问答顶到最前面。留QA的时间和Review一样也要摊开，不要一下都发上去。

（5）Listing 优化

通过广告的数据报表，提取出高曝光高转化的核心词，优化到Listing的标题、五点、描述里面，后面的Review、QA也可以埋词进去。其他还有跑出来的词填入Search term里

（6）留下至少一条Feedback

（7）关联操作

将自己产品结合关联的产品，进行流量绑定和购买，形成关联流量

（8）做站外引流

通过站外Deals发帖和站外专业论坛，网红博主等推广产品

2.  第二周工作

运营任务：继续增加流量和广告，提高转化率，这期间我们需要做的有以下4点

（1）持续积累Review

除了继续做之前提到的方法，这时可以持续在站外放折扣以增加Review，另外还可以对上周出现的自然订单做催评

（2）优化广告

开启手动广泛匹配，将核心关键词放入广告数据中查看关键词的排名，前期预算尽量出高一些，让产品有曝光，出一些长尾词；

下载一周广告报表，将第一周的CPC数据结合Listing调整优化和分析

（3）BD/LD的申请

经过两周的销售数据积累，后台有机会出现LD，如果出现了及时申请LD；BD需要通过招商经理，有招商经理的卖家一定要沟通申请，BD是推新品很有效的利器。

（4）添加Wishlist

有条件的卖家可以找服务商进行Add to Wishlist操作

2. 第3-4周工作

运营任务：加大站内站外促销力度，进入销量的快车道

持续增加Review、QA、站外Deals、调整优化CPC

二.  第2-3个月工作

当我们按节奏，充分做好第一个月的新品推广期后，我们的listing应该也达到了既定目标，接下来的2-3个月的运营任务，就是稳定排名了。这里我们需要做的有如下6项具体工作内容，包括：

1. 持续增加Review、Feedback、QA、站外Deals、调整优化CPC

2. 库存管理：及时关注库存情况，尽量不出现即将断货和缺货状态。如果即将发生断货及时采用空运、海运分批次补货

3. BD/LD：积极参与BD/LD活动

4. 安排红人推广测试效果

5. 客户评论跟进：及时删除Feedback差评；及时沟通Review差评，如果无法删除就想办法增加好评

6. 关注产品问题反馈：如果差评或退货过多，需要及时反思产品质量问题；如果经过以上操作产品销量仍然很少或没有，基本可以确定选品失败，尽快清库，同时选下一款产品。

三.  产品成熟后的运营工作

当产品顺利通过以上3个月的运营期后，我们就进入了产品成熟期的运营工作。

当一款新品运营成熟后，你的店铺可能会复制多款产品，那么在这个阶段，运营人员的每天工作是什么呢？

1.  分析后台数据

数据的分析工作一般我一般会放在上午进行，这个时候脑子比较清楚。流量数据、销售数据、广告数据等，都是必须分析的，一定要保持对后台数据的敏感性，数据的升高和降低都与店铺的销售和运营有很大联系。

这里给大家分享几个分析表格，包括

（1）店铺每天销售和流量统计

（2） 店铺每天销售统计

（3） 产品排名和关键词数据统计

（4） 前台排名等数据统计

2.  处理邮件及跟进客户差评

及时查看邮件是否有客户售后问题，统计产品的Review和Feedback情况，及时更新产品评分。如果遇到差评，先评估一下差评原因，是同行恶搞还是产品质量问题，还是买家单纯心情不好。如果是产品方面问题，及时和客户沟通，重新免费寄送产品，并跟踪客户接收情况。贴心的客服工作可能会让客户删除差评，同时提升店铺品牌形象，提高复购率。

这里给大家分享的表格是

Review和售后统计

3.  优化CPC广告

大家都知道亚马逊广告很烧钱，大把银子花出去，我们不仅需要知道每天花了多少钱，还要知道钱花在了哪个产品上，花在了哪个词上，哪些地方钱花多了不出单需要调整，哪些关键词的CR和CTR高，需要放到词组匹配精准匹配里，哪些词需要进行否定。这些问题都可以通过广告数据报表分析解决。这里推荐的表格是

广告数据统计

4. 优化Listing

通过上面的店铺数据和广告数据，我们可以将筛选出来的关键词埋入Review，QA，产品描述等。

5.  FBA发货及补货

合理的备货量可以降低断货和库存积压风险，每天都需要看库存数据。这里推荐的表格是

补货安全周期统计表

库存周监控表

6. 选品

每个产品都有生命周期，为保障每年利润的增长，选品是个永恒的主题。所有运营人员都应具备优秀的选品能力。具体选品方法大家参考往期节目。

我们用2期节目的时间，讲了作为一名优秀的亚马逊运营人员，从新品上架到成熟店铺的详细运营工作，希望大家都有规范化、精细化运营的意识，不断摸索出属于自己的运营套路。

如果你仍有问题，欢迎给我留言。感谢大家的收听 我们下期再见

亚马逊运营专员每天工作内容（上）

作为一名运营，前期需要投入大量精力和时间，不断探索运营方法以达到自己或者老板的预期销售目标，到了中后期才能形成自己的固定方法和套路，不断提升工作量和工作效率。

那么，推广一个产品从新品到成熟的不同阶段，一名优秀的运营人员每天都在做什么？上架前做什么？上架的第一天做什么，前一周，前一个月做什么？熬的那些个夜晚里做了什么？

本期节目，我就根据自己的实际经验，给大家详细分享一名运营人员每天所做的事情。新手可以直接套用，再根据自己的实际情况进行调整；老手可以复盘，看看自己是否有进行了精细化运作，哪些方面还可以提升，哪些方面我没有提及，欢迎探讨。

运营中涉及的内容比较复杂，本篇文章只列工作项目和简单介绍，具体知识点的操作方法在其他节目中再做拓展。因为类似PPC广告这种话题，一个打法就要几期节目，会破坏整体逻辑性。大家先有概念，先知道要做什么，后面再慢慢丰富自己的运营知识体系。

另外，本期节目会分享我们团队自己做的表格，大家可以拿去稍加调整直接套用。节目中只能发截图，大家有需要原表格的，可以关注我们公众号（kjxxs01)后按提示获取。

好，下面我们开始进入正题。

首先，我们需要定义，什么样才是一名优秀的亚马逊运营人员。

从根本上来说，无论你是自己的老板，还是给公司打工，运营人员的最终目的就是不断提升产品销量和利润，最终达到既定利润目标。

大部分亚马逊运营人员都是全能型选手，从账户安全、选品、运营到物流都要精通，因为这些都是环环相扣的，一同影响最后的结果。选品的具体方法我们已经在之前的节目中讲过，今天只讲运营环节。

那么，优秀的亚马逊运营人员到底每天都在做什么？这里面包括

新品上架前的准备工作是什么？

新品上架做什么？

新品上架第一个月做什么？

新品上架第2-3个月做什么？

产品成熟后做什么？

现在我们就从一个待上架的新品开始讲起。

一． 新品上架前的准备工作

大家可以从表格中很清晰地看到，准备工作包括，产品准备、Listing打造、测评准备、listing上架以及物流五个方面。

除此之外，这里有几点大家需要注意：

1.     产品准备方面

前期测款可以使用厂家提供的中性包装，但是最好将自己的品牌贴上去，这样对预防跟卖和提升客户体验有很大的帮助。后期可以直接购买印好Logo的包装，包装盒也需要提前采购样品确认质量。说明书根据厂家提供的实际情况确认是否重新翻译和印刷即可。

2.      Listing打造方面

定价是根据运营的不同阶段调整的，前期为了抢流量，售价低于市场价而导致低利润或亏本是正常的，不必过于担忧，后期会调整至合理区间。可以使用Keepa软件分析竞争对手的价格阶段作为定价依据。

Listing页面是运营的基础，如果没有优秀或者合格的Listing，再牛的运营技巧也发挥不了作用。

3.     测评方面

多种合规方法同步操作，并经常性寻找测评资源，留评时间摊开，要有一定订单量，严格按照安全留评方法操作，个别可以加购物车后几天购买。

二． 新品上架

1.     在类目选择方面

将产品的大类目和小类的细分类目确定好，避免上架后因调整类目，而导致之前的销售数据积累丢失

2.      物流方面，我们一般都使用FBA，所以上架后台要转FBA，安排发货

当产品到达FBA仓库后，及时开Case请求立即上架

三． 新品上架第一个月工作内容

第一个月的运营目标是：吸引流量，提升排名

亚马逊会在产品新品流量期，给与大量站内流量倾斜，大家务必把握好新品刚上架这一个月的引流期

在下期节目中，我会具体为大家展开新品上架第一个月、第2-3个月每周需要做的具体工作内容，以及产品成熟期需要做的工作内容。同样也会为大家附上工作中我们常用到的表格。

以上，我们了解了亚马逊运营人员，在产品上架前，和上架时所需要做的工作，下期会给大家介绍运营中期和后期具体的工作项目。如果你还有其他疑问，欢迎给我留言。感谢大家的收听，我们下期再见。

新人如何快速上手亚马逊？

1. 你想做一个多大规模的店铺，你做这个生意的预算是多少？

2. 你要选择亚马逊上哪种生意模型

（1）自由品牌

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3. 投入时间和精力来研究这个生意模型是否可行

4. 做一个亚马逊商业计划书

（1）我做这个生意的目的是什么

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