La máquina de vender.

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Entre otros muchos temas con Eduardo hemos hablado de:

➽ El futuro de la entrevista de ventas con realidad aumentada (R.A.) y realidad virtual (R.V.)

➽ ¿Qué elementos debo tener en cuenta, para preparar una entrevista de ventas?

➽ ¿Qué es la venta consultiva?

➽ ¿Qué es el egoísmo y el hedonismo psicológico?

➽ ¿Es conveniente contar nuestros casos de éxito y los beneficios de nuestro producto?

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**Aceptas una solicitud de LinkedIn e inmediatamente recibes un mensaje de ventas, ¿qué haces?**

Durante los días 15 de febrero y 1 de marzo de 2022 hemos realizado una encuesta acerca de cómo reaccionas cuando te envía un nuevo contacto, inmediatamente después de solicitarte conexión, un mensaje de ventas para intentar inmediatamente tener una entrevista de ventas.

Los resultados han sido sorprendentes.

La encuesta la hemos efectuado en México, Colombia, Chile, EE. UU., Perú, Argentina y España. Hemos usado varios perfiles de LinkedIn y más de 40 grupos de profesionales de ventas. Ha sido vista por más de 35K usuarios de la red y hemos tenido un total de 1524 votos.

En el episodio de hoy te revelo todas las claves y dos técnicas infalibles.

Si quieres ver los resultados sigue este enlace https://www.linkedin.com/smart-links/AQEFUeKushhFXg

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Sabías que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca, y apenas un 7 % por tu producto, sus características y funcionalidades.

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta.

Hoy ha venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales

Con Carlos hemos hablado de todos estos temas:

- Cuéntanos ¿qué es Neurosales, que actividad desarrolla tu empresa y en que países estás trabajando?

- Me quedo con una frase de casi el principio de tu libro “las personas amamos comprar, pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan”

- Sigo leyendo casi textualmente: “Las personas primero compran personas. ¿Qué es lo segundo que compran las personas? Empresas o marcas . ¿Y qué es lo último que compran? El producto.”

- Háblanos del estudio que mostró que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por las personas, en 18 % por la empresa o la marca y apenas un 7 % por el producto.

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

-Cuéntanos quién es Klaus Amann y háblanos sobre su trabajo.

- Hace unos meses dedicamos un especial de LMDV ha hablar sobre la técnica ABC Always Be Closing refréscanos que significa.

- Preguntas abiertas y cerradas, que son y cuando es aconsejable utilizarlas.

-Carlos vamos a ver 10 formas distintas de cerrar una entrevista de ventas, con tu libro en la mano, yo te pregunto y nos haces una semblanza de cada tipo de cierre:

La pregunta secundaria.

La reducción a lo insignificante.

La situación semejante.

La balanza.

El sobre.

El cierre del hubiera.

El cierre de la economía negativa.

El cierre de “ lo barato sale caro ”.

El cierre de las mejores cosas de la vida.

El cierre de la venta perdida.

-Siempre pregunto al final de la entrevista, ¿qué extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta?

- Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

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Te recomiendo que escuches el episodio de hoy hasta el final, te comparto una encuesta que todavía no hemos cerrado, que estamos realizando y que ya la hemos mostrado a miles de usuarios de LinkedIn.

**Los resultados son sorprendentes**

Empezamos con una serie de episodios dedicados a las actualizaciones de LinkedIn y Sales Navigator. En el caso de SN son tantas que casi resulta difícil reconocer la nueva herramienta, en el caso de que no hayas entrado en ella desde hace 2 o 3 meses.

Lo primero, vamos a dedicar parte del episodio de hoy a este tema, es que conozcas las diferencias entre los distintos tipos de cuentas de Sales Navigator.

Sin lugar a dudas, aunque resulta algo más cara que la cuenta básica, mi recomendación es que adquieras la cuenta Advance. Tiene una herramienta de conversión que nos está dando muchas alegrías: los Smartlink.

Empezamos.

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Hoy en LMDV vas a ver cómo puedes incrementar tus ventas con una estrategia de marketing de contenido.

Tenemos de nuevo a Alexandra Cowen para que te cuente, ¿cómo lo hacen en EE. UU.?

Estas son las etapas del proceso:

➽ Definir tu producto.

➽ Crea tus buyer person, cliente ideal.

➽ Prepara tus contenidos.

➽ Busca tus keyworks.

➽ Empieza a realizar campañas con pruebas A/B.

Empezamos.

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Hoy está con nosotros, y ha venido a enseñarte, ¿cómo contratar a tus comerciales? David Lloret Pérez fundador de Asesores Inquietos.

Con David hemos hablado de todos estos temas:

1 David, cuéntanos para empezar ¿cuál es el trabajo que realizas junto con tu equipo en Asesores Inquietos?

2 ¿Cuál es el principal error que cometen las empresas B2B al contratar a un comercial?

3 ¿Qué dos perfiles de personas podemos encontrar a la hora de contratar un comercial?

4 ¿Qué características debe cumplir un buen candidato para ser comercial en nuestra empresa?

5 ¿Cuéntanos acerca de los cuatro filtros que debemos aplicar en un proceso de selección para cualificar a los candidatos?

6 Tienes un método para eliminar al 80% de candidatos en dos simples pasos y así tener tiempo para cualificar al 20% restante. Cuéntanos cómo funciona.

7 ¿Qué aspecto de la personalidad del candidato debemos comprobar que se cumple antes, de pasar a una entrevista personal?

8 ¿Qué 3 propósitos debes tener en una entrevista con un candidato a comercial?

9 ¿De quién es aconsejable tener referencias, acerca del candidato?

10 ¿Cuál es la pregunta clave que debemos hacer al pedir referencias a un candidato y qué debemos esperar de su respuesta, para eliminar a los no aptos para el puesto?

11 ¿Cómo utilizar LinkedIn para prospectar candidatos al puesto?

12 ¿Cómo usar LinkedIn para pedir referencias de personas interesadas al puesto?

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La PNL te ayuda a armar toda la entrevista y la sinergología te releva si vas por buen camino.

No se puede pedir más, juntas son una auténtica bomba para tus comerciales.

En el episodio de hoy tenemos como invitado al fundador de Stezano Consulting, Héctor Stezano.

Héctor te va a desvelar todas las claves, de como conseguir la entrevista de ventas perfecta.

Empezamos.

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Uno de los mercados más interesante para explorar es sin duda el de LATAM para las empresas Españolas y viceversa.

Te lo aconsejo, incluso desde mi experiencia personal. Tanto si estas en Ecuador, Venezuela o España la unidad de idioma y la facilidad de conectividad hace que cualquier decisor de compras este a la distancia de un clic.

He oído por ambas parte argumentos auto limitantes por empresas de ambos mercados. Empresas tecnológicas de LATAM que tienen injustificados temores acerca de su valía para entrar en el mercado Europeo o empresas Españolas que piensan que la diferencia de precios entre Europa y LATAM frenan su competitividad, como si no hubiera empresas potentes y más importantes que cualquier empresa Española.

En el episodio de esta semana de LMDV tenemos a todo un experto en como implantar tu empresa en LATAM desde España y viceversa. Alberto Miguel Aliaga, Director General Corporativo en grupo CSQ.

CSQ es una empresa afincada España en servicios de prepago mediante terminal móvil. Tiene una amplia variedad de productos nacionales e internacionales.

No quiero ahondar en la actividad de la empresa, aunque Alberto nos contará algo al respecto. El objetivo de este episodio es que rompas amarras a la excesiva localización que tiene tu actividad,

ENTREVISTA

Hoy ha venido a LMDV a enseñarte como la digitalización y la internacionalización de tu actividad van a llevar a tu empresa a crecer, incluso en tiempos complicados, Alberto Miguel Aliaga, Director General Corporativo en grupo CSQ.

Alberto, bienvenido a LMDV.

Alberto Miguel Aliaga es Director General Corporativo en grupo CSQ. También tiene una larga experiencia como consultor en la implantación y control de proyectos en empresas corporate.

Tiene un posgrado en la UPC School of Professional & Executive Development.

Es experto en dirección de proyectos en calidad, tiempo y coste, con especial énfasis en la metodología PMBOK. Además, es licenciado en bioquímica por la Universidad Autónoma de Barcelona

0. Antes de empezar y para acabar de conocer un poco más a Alberto Miguel, ¿cómo un bioquímico llega a ser CEO de una empresa de tecnología?

1. ¿Qué es la transformación digital?

2. ¿Cómo ha cambiado el cliente su comportamiento en la decisión compra, crees que muchas de las costumbres B2C se trasladan en el de B2B?

3. ¿Cómo opinas que la empresa está abordando la transformación digital?

4. Digitalizar no es el mejor uso de una serie de TIC, lo importante son las personas.

5. ¿Qué herramientas consideras imprescindibles para empezar un proceso de digitalización?

6. ¿Qué diferencias ves entre LATAM, España y Europa?, en el caso de que existan.

7. Tienes una Larga Experiencia como Consultor en Empresas de Todo Tipo Cuál Crees que Es el Nivel de Digitalización Más Allá de Tener una Mera Web.

8. Digitalizar poco tiene que ver, aunque también son necesarias, con implantar una serie de herramientas en tu empresa, es un cambio de mentalidad en todos los empleados de tu compañía.

¿Cómo valoras la actitud de la mayoría de los empleados ante un proceso de estas características, con qué problemas te has encontrado?

9. ¿Cómo motivo a mi equipo?

10. En tú en tu propia empresa, ¿qué ha cambiado en los dos últimos años?

11. ¿Cómo consigo innovar? (hablar antes de las ideas lógico-creativas hemisferio derecho e izquierdo).

12. ¿Cómo se lidera un proyecto de estas características?, háblanos de la importancia de la comunicación interna.

13. ¿Qué le decimos a las empresas que tienen que invertir en TIC son reacias?

14. En el podcast hay un peaje, que todo el que pasa por primera vez tiene que pagar. Es una pregunta doble: recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y ¿qué libro has leído últimamente aconsejarías a nuestro oyente, para mejorar su vida personal o profesional?

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¿Tienes muchos likes y visualizaciones de tus artículos o en tus post en redes sociales, en Facebook o en LinkedIn, y este supuesto éxito no ves que se convierta en ventas?

¿Estás seguro de que estás trabajando adecuadamente la política de contenidos de tus redes y de que estás consiguiendo emocionar de una forma efectiva a tu cliente?

¿Sabes en realidad que siente tu cliente cuando ve una foto, un texto, un video o un pdf publicado en tus perfiles sociales?

Estas preguntas nos las hemos hecho todos y como marketer digital te puedo decir que muchas de las estadísticas que compartimos son interesantes, pero no te garantizan que estés orientando adecuadamente para ventas tus perfiles.

Pues bien hoy en la LMDV vas a tener un episodio que no sé cómo no lo hemos hecho antes. Vas a aprender como puedes saber exactamente que emociones produces en tu cliente, que tipo de contenidos TIENES QUE DIFUNDIR Y que tono comunicacional debes usar, para emocionarle. Ya sabes que, si hay emoción hay ventas.

Empezamos

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Volvemos a tener con nosotros en LMDV a José Hernández, presidente La Federación Nacional de Digitalización y Blockchain.

También nos vuelve a acompañar Víctor Borrás el CMO de knauf industries España, en una doble funcionalidad de entrevistador y entrevistado, ya que te va a relatar también alguno de los proyectos de blockchain en los que ha cooperado con su empresa.

En el episodio de esta semana, te voy a compartir aplicaciones prácticas y reales que inmediatamente puedes implantar en tu empresa, sostenidas bajo la tecnología de la blockchain.

Aquí tienes varios ejemplos:

• Internxt X Cloud. Almacenamiento en la Nube descentralizado. https://www.linkedin.com/smart-links/AQG3y3w_fOTEcg

• IBM Food Trust Carrefour. Cadena de suministros. https://www.linkedin.com/smart-links/AQG3y3w_fOTEcg

• Councilbox. Sistema de votación. https://www.linkedin.com/smart-links/AQG3y3w_fOTEcg

• Factoria Blockchain. Trazabilidad y notarización de documentos. https://www.linkedin.com/smart-links/AQG3y3w_fOTEcg

• Easyfeedback. Plataforma de opiniones en Blockchain. https://www.linkedin.com/smart-links/AQG3y3w_fOTEcg

• Noticia sobre la trazabilidad de las Angulas en Blockchain https://www.linkedin.com/smart-links/AQG3y3w_fOTEcg

Además, también hemos hablado de todos estos temas:

1 Hablando de empresas que han implantado el blockchain, ¿nos puedes explicar el caso de “La gula del norte”?

2 Quiero implantar esta tecnología en mi empresa, ¿qué pasos tengo que dar y con quién puedo hablar para iniciar un proyecto de blockchain?

3 ¿Qué coste tiene la implantación, cuando dura y hasta que departamentos puedo llegar con el blockchain? Supongo que lo puedo integrar por etapas.

4 ¿Cuál es el futuro de la tecnología blockchain?

5 En el podcast hay un peaje, que todo el que pasa por primera vez tiene que pagar. Es una pregunta doble: recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y ¿qué libro has leído últimamente aconsejarías a nuestro oyente, para mejorar su vida personal o profesional?

Empezamos