La máquina de vender.

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Estamos en el último episodio de LMDV del año. Quiero desearte una muy feliz salida de este peculiar 2021, y como no me canso de repetir al final de cada episodio "muchos contratos para este 2022".

Como colofón de este año te recupero un episodio "chulísimo" acerca de un artículo de José Melgar, leído en la página de nuestro amigo del programa José Kont, fundador de Neuromarketing.la

INTENTA GENERAR CAMINOS HEURÍSTICOS EN TU CLIENTE PARA INCREMENTAR TUS VENTAS

¿Te gustaría agregar un elemento psicológico a tu estrategia de marketing? Te compartimos estas ideas de cómo aplicar cinco sesgos cognitivos en tu sitio web.

Estos son los 5 sesgos heurísticos que vamos a ver en este capítulo:

1. El miedo de quedarse afuera

2. El sesgo de confirmación

3. El efecto de arrastre

4. Efecto de anclaje

5. Aversión a la pérdida

Empezamos
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Hoy te voy a definir los 8 puntos que tu organización tiene que cumplir, para que todos los esfuerzos de tu departamento de ventas se traduzcan en una constante generación de nuevos clientes.

A lo largo de mi carrera profesional he conocido a cientos de comerciales.

El lugar común de los mejores parece que tiene que ser que aquellos que más trabajaban, más venden. En cierto modo es así, con algunas matizaciones.

No se trata de trabajar más horas, que, por otro lado, si quieres vender más también ayuda, se trata de trabajar más efectivamente.

Lo que debes hacer es, estar constantemente prospectando, intentando abrir nuevas oportunidades en tu CRM. Las necesites inmediatamente o no.

Quiero que escuches con papel y lápiz el episodio de hoy de LMDV.

En cuanto acabes, usa estos 8 puntos a modo de plantilla y en cada uno desarrolla las acciones que has de realizar en tu departamento de SMarketing y en el resto de tu empresa:

① No paquetices tu producto. Tu cliente quiere experiencias únicas y personales.

② 80% de la relación con tu cliente automatizada.

③ Reconoce cuáles son tus productos escalables.

④ Invertir en TIC.

⑤ Tu cliente quiere primero probar y después comprar

⑥ Atención cliente 24/7 365 días al año.

⑦ Tus equipos de trabajo en T, con capacidad de decisión en los proyectos.

⑧ Enfoca la creación de tu contenido en dar soluciones a los problemas de tu cliente.

Empezamos.

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Hoy te traigo un caso real ,con una de las escuelas de negocios más prestigiosas de LATAM.

INALDE Business School es la escuela de dirección y negocios de la Universidad de La Sabana de Colombia. Fundada en 1985, se dedica a la formación de empresarios y al mejoramiento de sus habilidades directivas, respondiendo así a la necesidad del país y sus organizaciones de contar con líderes capaces de enfrentar los desafíos del contexto mundial.

Para que te hagas una idea es el equivalente, para los oyentes de España, a nuestro IESE de la universidad de Navarra o la San Telmo business School de Sevilla y Málaga.

Pues hoy en LMDV tenemos al Director del Executive MBA INALDE, Damián Rendón.

Con Damián vas a descubrir cómo funciona la "metodología del caso de la universidad de Harvard" y como ha incorporado LinkedIn para mejorar la conversión de su departamento de admisiones.

Damián es un intra-emprendedor de los de raza y te va a compartir su experiencia personal de cómo implantar una estrategia de social selling en tu empresa.

7 trucos para conectar con tu cliente B2B:

1 No vender en LinkedIn formar y entretener realizar un protocolo social adecuado.

2 Crear publicaciones que sirvan para interaccionar con tus seguidores y los seguidores de estos utilizar @Menciónes y #. Descubre todo lo que necesitas en La guía de las publicaciones perfectas

3 Usar las alertas Sales Navigator para comunicarte con los decisores de compras, inicia conversaciones.

4 Crea un grupo de LinkedIn e invita a tus seguidores a interaccionar. También busca en grupos de la competencia o de preferencias personales y profesionales a tu buyer person.

5 Haz encuestas usa el ejemplo de las encuestas de Damián.

6 Crea eventos.

7 Utiliza los InMail. Descubre cómo confeccionar tus emails en La guía de las publicaciones perfectas

Empezamos

D͏E͏S͏C͏R͏I͏P͏C͏I͏O͏́N͏ DEL E͏P͏I͏S͏O͏D͏I͏O͏

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º durante todo el 2021en la sección de marketing y estrategia en España y TOP 5 en EE. UU y LATAM.

de los que enseño a nuestros Inside Sales.

Son parte del libro de jugadas perfecto, que llevo implementando y midiendo desde hace 5 años en más de 200 empresas de LATAM, EE. UU. y España.

Escucha este episodio varias veces, aprovéchalo. Estúdialo e - % .

Recuerda que el proyecto de LA MÁQUINA DE VENDER PERFECTA consiste en... , ́ .

Empezamos

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Recupero, en este episodio prenavideño de LMDV colección, a Juan Manuel García fundador del Instituto Europeo de Ciencias del Comportamiento.

En la actualidad tiene más de 1,6 M de seguidores en TikTok, conseguidos en menos de un año.

Juan Manuel es Guardia Civil, ha sido formado por el FBI en Negociación de incidentes críticos y en Análisis del Comportamiento.

Dirige el Instituto Europeo de Ciencias del Comportamiento, IECC. Experto en análisis de la comunicación no consciente, en negociación y análisis del comportamiento. TEDx Speaker.

Le gusta decir que NO somos lo que decimos, que somos lo que hacemos, y que, en la mayor parte del tiempo no somos conscientes de “eso” que hacemos.

Tras muchos años Gestionando a Personas con altos perfiles emocionales (familiares de asesinados, de secuestrados, etc.) en investigaciones, toma consciencia de la importancia de la lectura y posterior gestión de los estados y procesos emocionales por los que pasa una persona, para que pueda “trabajar” a favor de la resolución de lo que esté ocurriendo.

Por ello la observación en el cuerpo de lo que pasa en el cerebro, ha sido y es, una herramienta fundamental que puede salvar vidas y hacer que se tomen decisiones previamente contempladas por nosotros, es decir, que llegamos a la persuasión.

Juan Manuel se ha rodeado de un gran equipo de personas, todos grandes especialistas en otros campos relacionados con la gestión de personas, Psicólogos, Médicos, expertos en Neuroliderazgo, Neuroventas, Creando en 2019 el Instituto Europeo de Ciencias del Comportamiento.

Empezamos.

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La mayor necesidad que tienes en la actualidad en tus departamentos de ventas y marketing B2B es como conectar y generar confianza con los decisores de compra.

Otro problema muy importante es poder recortar estos procesos en cuentas importantes, que en ocasiones duran años.

La base de nuestro trabajo en el IISNS es Marketing relacional. Recuerda no transaccional, el marketing transaccional tienen el objetivo de conseguir nuevos clientes, aumentando las ventas de tus productos.

Las estrategias de marketing relacional abogan por mantener una relación con los futuros clientes, los existentes e incluso con los perdidos.

La aportación a este marketing relacional del social selling consiste en la drástica reducción del tiempo en conseguir esta relación.

Ya hablamos en un anterior episodio de los 4 pilares de nuestro trabajo. CRM, el crecimiento orgánico de tu red en LinkedIn, los heurísticos y la creación de contenido.

El contenido es el rey y la Newsletter una de sus mejores herramientas.

Criterios para conceder un Newsletter que tiene en cuenta LinkedIn:

1. Un mínimo de público. Tienes que tener más de 150 seguidores y/o conexiones para que LinkedIn te apruebe tu newsletter y pueda ofrecerles acceso a este contenido.

2. Uso compartido reciente de contenido original, de cualquier tipo. LinkedIn busca miembros y páginas con experiencia en la creación de contenido original en LinkedIn. Va a evaluar tu capacidad de crear publicaciones.

3. Historial de acatamiento de sus Políticas para la comunidad profesional. Que cumplas las políticas de utilización de la red que LinkedIn exige. Aquí las buenas prácticas y el no spamizar tu trabajo en LinkedIn es fundamental.

4. Que pongas tu perfil en modo creador de contenido.

La opción de configuración como creador de contenido conlleva 4 cambios en tu perfil, descúbrelas oyendo el episodio de hoy.

Empezamos.

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Podemos decir que sí. La publicidad tampoco escapa al fenómeno del mensaje subliminal.

El objetivo principal de muchos mensajes subliminales en plataformas diferentes a la publicidad es debido a que no se puede hacer de otra manera, como por ejemplo les sucede a las tabaqueras.

También existen gran cantidad de aficionados que están a la caza y captura de este tipo de publicidad, similar a lo que sucede con los buscadores de errores de racord en las películas.

En los talleres que imparto para empresas trabajamos un apartado acerca de lo que es subliminal y no lo es. Es importante destacar este punto, ya que la subliminalidad se da, cuando realmente el cliente no es consciente de su existencia.

En el momento que lo es, deja de causar el efecto deseado, ya que la potencia estriba en que funciona solo en el nivel metaconsciente.

Si somos conscientes de su presencia nuestro consciente se pone en guardia con los mismos elementos de protección que lo hace con la publicidad tradicional.

Es evidente que el sector de la publicidad está experimentado un efecto en el que las técnicas tradicionales de publicidad están demostrando que ya no funcionan, al igual que en el trabajo de los equipos comerciales.

Empezamos.

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En las últimas semanas, varios equipos de trabajo me han pedido que les recomendara alguna lectura, algunos textos para mejorar sus habilidades de venta. Es imposible no establecer una relación personal cuando estamos trabajando en un proyecto.

Como dedicatorias a todos ellos, y por supuesto a ti también, he creado este episodio de LMDV, el podcast.

1 Pensar Rápido, Pensar Despacio.

2 Brainfluence.

3 Buyology.

4 Small Data.

5 ¿Compras con el corazón con el cerebro?

6 Lo que nadie te había contado sobre el Neuromarketing y Marcas.

7 NEUROMARKETING ¿Por qué tus clientes se acuestan con otro si te dicen que les gustas tú?

8 Las trampas del deseo.

9 Introducción a neuromarketing y neurociencia del consumidor.

10 Neuromarketing: El nervio de la venta.

Empezamos.

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Seguro que has escuchado a la gente usar el término de “buyer person” como si todos supieran lo que es.

Tienes razón, muchos lo hacen, de hecho todos las empresas que lo hacen, pueden no entender a su " "pero definitivamente tienen una.

En otras palabras, tu buyer person necesita entender cómo la compra de tu producto o servicio va a transformar su vida, cómo se sentirán y cómo pueden formar parte de tu historia. Resultando en una gran alineación entre tus equipos de Producto, Marketing y Ventas.

Te traigo de nuevo a nuestra especialista en marketing de contenido para EE. UU. Alexandra Cowen.

:

➽ ¿Qué es un Buyer Person?

➽ ¿Por qué necesitamos definir una persona compradora?

➽ Tienes que hacerte 4 preguntas para asegurarte de que lo estás haciendo bien.

➽ ¿Qué es el círculo dorado de Simon Sinek?

➽ ¿Para qué utilizamos un Buyer Person?

➽ ¿Cómo usar tu Buyer Person en tu estrategia de marketing de contenidos?

➽ ¿Cómo creamos tu Persona Compradora?

Empezamos.

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Hoy en LMDV te voy a ayudar a descubrir un montón de cosas sobre LinkedIn ADS!

Verás que tienes varias opciones y que dependerán de tus necesidades.

Vas a descubrir los entresijos de la red para entender y aprovechar las ventajas de la publicidad en LinkedIn.

Entre otros temas vamos a hablar de:

⇨ Formatos, precios, pujas.

⇨ ¿Cuáles son los formatos publicitarios de LinkedIn ADS?

⇨ Publicidad en LinkedIn: ¿cuál es el precio?

⇨¿Cómo se ganan las pujas en LinkedIn?

⇨¿Cómo crear tu primera campaña de éxito en LinkedIn ADS?

⇨¿Cómo generar leads cualificados con LinkedIn ADS?

⇨¿Cómo promocionar tu negocio en LinkedIn ADS?

⇨¿Cómo optimizar tus anuncios en LinkedIn?

⇨¿Cómo funciona el InMail en LinkedIn ADS?

Empezamos.