La máquina de vender.

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Este episodio está alineado con el del próximo lunes en el que te voy a definir los 10 motivos por los que tienes que empezar una estrategia de marketing relacional y social selling en tu empresa.

Hoy te voy a definir los 8 puntos que tu organización tiene que cumplir, para que todos los esfuerzos de tu departamento de ventas se traduzcan en una constante generación de nuevos clientes

① No paquetices tu producto. Tu cliente quiere experiencias únicas y personales.

② 80% de la relación con tu cliente automatizada.

③ Reconoce cuáles son tus productos escalables.

④ Invertir en TICs.

⑤ Tu cliente quiere primero probar y después comprar

⑥ Atención cliente 24/7 365 días al año.

⑦ Tus equipos de trabajo en T, con capacidad de decisión en los proyectos.

⑧ Enfoca la creación de tu contenido en dar soluciones a los problemas de tu cliente.

Empezamos.

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En el episodio de esta semana te desvelo los 6 estímulos que llegan al cerebro decisor de las compras de tus productos.

Te recomiendo que lo leas en el libro “Neuromarketing, el nervio de la venta”, de Patrick Renvoisé y Chistophe Morin. Es de los imprescindibles, no es la primera vez que traigo al podcast a estos autores.

Estos son los 6 estímulos:

⇨ Centrado en sí mismo.

⇨ Contraste.

⇨ Tangible.

⇨ Principio y Fin.

⇨ Visual.

⇨ Emoción.

Empezamos.

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Hoy recupero a Josué Gadea en una entrevista en la que nos centramos en estos temas:

— ¿Cómo puedo destacar los beneficios ocultos de mis productos?

— También eres especialista en neuroventas, ¿nos puedes dar una nube de palabras clave para construir mis discursos de ventas?

— ¿Cómo construir una entrevista de neuroventas?

— Danos 3 tips para mejorar la calidad de nuestra entrevista de ventas por teléfono o incluso para una llamada de videoconferencia.

— ¿Qué es el Mindset para conseguir el éxito en ventas?

— Dame 3 frases motivacionales.

— Siempre pregunto al final de la entrevista que extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta.

— Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

Empezamos

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Te comparto mi experiencia real adquirida trabajando en la actualidad con más de 100 perfiles de comerciales en empresas de todo el mundo. Desde autónomos o PYMES hasta empresas multinacionales.

Tu proyecto de social selling tiene que construirse sobre cuatro pilares: la creación de contenido, los heurísticos (realizados con colaboración del equipo de ventas), el trabajo en semiautomático en nuestros pipelines (listas que trabajamos en Sales Navigator) y el CRM.

Es imprescindible implementar los cuatro para conseguir la sinergia deseada que emerge de la combinación de estas cuatro herramientas:

⇨ Creación de contenido.

⇨ Heurísticos.

⇨ Trabajo en semiautomático en tus listas de Sales Navigator y en LinkedIn.

⇨ CRM.

Sabías que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca, y apenas un 7 % por tu producto, sus características y funcionalidades .

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta.

Hoy ha venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales

Carlos es Ingeniero en Computación, Especialista en Mercadeo, está certificado como “Train the trainers en Aprendizaje Acelerado”, es Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación profesional y consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá y Guatemala.

Carlos también es autor del libro PERSONAS COMPRAN PERSONAS, en este recoge más de 30 años, como vendedor de diversos productos y servicios. No he podido evitar ver el paralelismo entre el libro de H2H el libro de Bryan Kramer, que ha cambiado el modelo del B2B a una nueva forma de relacionarnos con las marcas. Si no me falla la memoria tu libro es anterior.

Con Carlos, entre muchas más cosas, vas a descubrir 10 formas distintas de cerrar una entrevista de ventas:

La pregunta secundaria.

La reducción a lo insignificante.

La situación semejante.

La balanza.

El sobre.

El cierre del hubiera.

El cierre de la economía negativa.

El cierre de “lo barato sale caro”.

El cierre de las mejores cosas de la vida.

El cierre de la venta perdida.

Empezamos

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Felipe Pérez de Madrid es consultor, formador y escritor de “Vas a Vender”. Cuenta con más de 25 años de experiencia en distintos sectores empresariales, siempre unido a las ventas.

Lleva vendiendo desde que empezó en el departamento de fotografía de un Corte Inglés mientras estudiaba Derecho. Ha trabajado en marketing y venta directa a empresas, en distribución y retail en España, Bélgica y Argentina.

Actualmente dirige su propia consultoría comercial, la cual comparte nombre con su primer libro de ventas, que ayuda a las empresas a que su departamento comercial funcione.

Su trabajo consiste en formar y entrenar a los vendedores para que cumplan sus objetivos de ventas y, al mismo tiempo, proporciona formación a mandos intermedios, directores comerciales o jefes de ventas. También ha trabajado y ayudado a vender a empresas de diferentes ámbitos como Fuerza Comercial Consultoría, Vodafone o SEUR, además de un gran número de pymes.

Con Felipe hemos hablado de todos estos temas:

1 Al final del episodio es cuando suelo hacer este tipo de preguntas, pero ¿nos puedes hablar de tu libro “Vas a vender”?

2 Colaboras junto con Rafael Machín, CEO de Fuerza Comercial, en la Escuela Universitaria de Ventas.

3 Háblanos de la venta omnicanal B2B. Realizaste, creo que en marzo de este año, un webinar para la Escuela Universitaria de Ventas, junto a Rafael.

4 ¿Cómo definirías la nueva venta dirigida al B2B en la era digital?

5 La videollamada ha venido para quedarse en la venta digital B2B, ¿nos puedes dar unas claves para hacer una videollamada perfecta?

6 ¿Cómo diferenciarte con el social selling?

7 Las 4 P´s, siguen vigentes en la actualidad: Producto, Precio, Promoción y Distribución

(Product, Price, Promotion and Place).

8 ¿Nos compartes los 8 pasos de "vasavender"? La metodología que, como tu mismo explicas, casi te garantiza resultados de ventas.

MARKETING

PROPUESTA DE VALOR

SEGMENTACIÓN

PROSPECCIÓN

ACTUACIÓN

CIERRE

DESARROLLO

PROSPECCIÓN

https://vasavender.com/venta-a-empresas-los-8-pasos-de-vasavender/

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⇨ Trucos de LinkedIn: Tu tarjeta digital en el móvil.

¿Sabes dónde está escondida tu tarjeta digital, en la aplicación de LinkedIn para móvil?

⇨ Tips de Neuromarketing: olfato y neuromarketing para promover el turismo.

Esta semana en tips de neuromarketing te traigo un interesante artículo de nuestro viejo conocido José Melgar, visto en la web de contenidos neuromarketing.

Ya tuvimos en LMDV a su CEO José Kont y no es la primera vez que escojo un artículo, para esta sección de tips de neuromarketing, de la que considero como la mejor página de difusión de contenidos de neuromarketing de habla hispana.

⇨ El cine y las ventas: “El lobo de Wall Street” o ¿cómo aprender a vender un bolígrafo?

Empezamos

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¡Crea atajos de teclado personalizados para expandir y reemplazar texto mientras escribes!

Es la mejor aplicación con la que me he topado este año.

¿Estás cansado de recordar enlaces de Zoom, direcciones de correo electrónico, frases sobre su empresa, preguntas frecuentes y / o correos electrónicos frecuentes que escribes repetidamente?

Esta extensión absolutamente gratuita y sin publicidad te permite ahorrar tiempo y aumentar la precisión mediante la creación de accesos directos y fragmentos de texto que utiliza habitualmente.

Funciona con más de 1000 aplicaciones, incluyendo tus redes sociales, incluso crea fórmulas de personalización.

Es realmente MÁGICA.

¿Funcionan los argumentarios de ventas para tus nuevos comerciales, o para redirigir el trabajo de los veteranos a los cánones que te han dado el éxito?

En este episodio de La máquina de Vender te ayudo a entender como funciona tu cerebro y el de tu cliente en una entrevista de ventas.

Empezamos.

Hay dos ecosistemas donde especialmente la combinación de social selling e inbound marketing, en definitivo el uso de LMDV son un éxito asegurado, los sectores de formación de medio y alto grado y los industriales.

Son productos de coste elevado y de un ciclo de decisión de compra muy largo. La confianza es la clave en la toma de decisión de compra. Esa confianza la crea tu perfil de LinkedIn y tu marketing de contenido, RECORTANDO HASTA UN 50% tu ciclo de venta.

Hoy te traigo un caso real de éxito con una de las escuelas de negocios más prestigiosas de LATAM.

INALDE Business School es la escuela de dirección y negocios de la Universidad de La Sabana de Colombia. Fundada en 1985, se dedica a la formación de empresarios y al mejoramiento de sus habilidades directivas, respondiendo así a la necesidad del país y sus organizaciones de contar con líderes capaces de enfrentar los desafíos del contexto mundial.

Para que te hagas una idea es el equivalente, para los oyentes de España, a nuestro IESE de la universidad de Navarra o la San Telmo business school de Sevilla y Málaga.

Pues hoy en LMDV tenemos al Director Ejecutivo Executive MBA INALDE, Damián Rendón.

Damián es un intra-emprendedor de los de raza y te va a compartir su experiencia personal de cómo implantar una estrategia de social selling en tu empresa.

Para los oyentes de España, Inalde es el equivalente a nuestro IESE de la universidad de Navarra o la San Telmo business school de Sevilla y Málaga,

7 técnicas para conectar con tu cliente B2B:

1 No vender en LinkedIn formar y entretener realizar un protocolo social adecuado.

2 Crear publicaciones que sirvan para interaccionar con tus seguidores y los seguidores de estos utilizar @Menciónes #.

3 Usar las alertas Sales Navigator para comunicarte con los decisores de compras, inicia conversaciones.

4 Crea un grupo de LinkedIn e invita a tus seguidores a interaccionar. También busca en grupos de la competencia o de preferencias personales y profesionales a tu buyer person.

5 Haz encuestas usa el ejemplo de las encuestas de Damián.

6 Crea eventos.

7 Utiliza los InMail. Cómo confeccionar el email perfecto.