LE COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ

COMMERCIAL TU SERAS : La Conférence d'Alain Muleris

Le 15 octobre, rejoignez-moi à Paris pour une conférence dédiée à transformer votre vision de la vente.
La conférence Commercial Tu seras s'adresse à celles et ceux qui souhaitent redevenir maitre de leur destin commercial.

Lors de cette conférence, je vais redonner les lettres de noblesse à la vente.

La vente ayant une mauvaise image, je vais donner envie aux dirigeants de vendre car il est capital qu'ils deviennent d'excellents commerciaux pour développer leur activité.

Vous découvrirez les 3 clés essentielles pour être un commercial d'excellence et pour exercer sereinement cette magnifique activité.

En fin de conférence, vous pourrez poser vos questions sur la vente en 2024.

RDV le 15 octobre 2024 au Studio des Ursulines, 10 rue des Ursulines, 75005 Paris à 19h30 précises.

Pour vous inscrire : https://bit.ly/3XCigCA

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Réussir le RDV de ses rêves

Vous êtes en panique : vous avez RDV dans quelques jours avec un grand compte, une magnifique entreprise avec laquelle vous avez envie et besoin de travailler.

Vous êtes petit et il est très important.

Pour ne pas perdre vos moyens, voici mes 6 conseils pour réussir un RDV capital face à un client rêvé :

1.    Préparez vos RDV : renseignez-vous sur l’entreprise, sur la femme ou l’homme que vous allez rencontrer, sur son actualité

2.    Listez les questions à poser à votre client rêvé : démarquez-vous de la concurrence par la pertinence de vos questions et posez uniquement des questions intelligentes

3.    Travaillez votre mental : gagnez en sérénité pour arriver dans les meilleures conditions possibles. Équilibrez mentalement la relation client / fournisseur

4.    Prenez la main : lors du RDV et soyez force de proposition face à votre interlocuteur

5.    « Small is beautiful » pour travailler avec un grand compte

6.    Exprimez votre envie de travailler avec cette entreprise ou cette personne

Réussir ses rendez-vous de rêve est possible dès lors qu’on s’en donne les moyens. Vendre, ça s’apprend.

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S’ENTRAINER : UNE CLÉ DE LA RÉUSSITE COMMERCIALE

Comme un sportif, un commercial a besoin de s’entrainer pour acquérir le geste parfait.

Dans les équipes commerciales, il y a très peu de directeurs commerciaux qui organisent régulièrement des mises en situations commerciales afin que les commerciaux s’entrainent. L’activité commerciale serait donc le métier où tout est acquis au démarrage, où l’on n’aurait plus besoin d’apprendre de nouvelles techniques.

Quel que soit le sport pratiqué, les plus grands athlètes mondiaux s’entrainent davantage que les autres joueurs de la même discipline ; et même quand ils ont atteint un niveau d’excellence, ils poursuivent encore les entrainements pour améliorer leurs techniques, pour gagner davantage de titres.

En entreprise, l’entrainement commercial peut relever 2 formes pour s’améliorer : l’entrainement individuel et l’entrainement collectif. Les deux relèvent de votre décision puis de votre volonté.

C’est le rôle du manager commercial, du dirigeant, d’instaurer des séances d’entrainement. Et ces séances doivent être régulières. L’entrainement commercial, ce n’est pas 2 heures lors du séminaire annuel d’entreprise. L’entrainement, c’est réserver chaque semaine un temps de mises en situations commerciales pour faire monter le niveau de performance de chaque commercial.

L’entrainement est du partage de bonnes pratiques, de la répétition de séquences clés d’un RDV type, l’explication des mauvaises expériences. Cette routine d’entrainement va permettre à chaque commercial de pratiquer, de tester, d’ajuster, de gagner en confiance et d’obtenir de meilleurs résultats.

Vous trouverez dans cet épisodes quelques sujets d’entrainement que vous pouvez pratiquer avec vos commerciaux.

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Pourquoi devient-on commercial ?

Qui brille aujourd’hui en société en racontant ses exploits commerciaux ? Pourquoi choisir cette profession qui demande une énergie folle et qui jouit d’une mauvaise réputation ?

La raison qui anime chaque commercial est de vivre l'intensité commerciale. Chaque rendez-vous commercial est une opportunité d’adrénaline.

Le commercial doit avoir la « gagne » chaque jour dans le jeu de la vente avec le prospect.

Le commercial aime l’argent car c’est le fruit de son effort. Le commercial gagne bien sa vie, voire très bien pour les plus performant d’entre eux.

Le commercial vit des succès et des refus, il vit avec des hauts et des bas émotionnels.

Le commercial – contrairement aux croyances – travaille en équipe et il aime l’inattendu au quotidien.

Le commercial doit faire preuve d’une détermination à toute épreuve, d’une persévérance de tous les instants.

Cette intensité commerciale est une addiction, une drogue douce qui nous pousse - les commerciaux - à aller de l’avant.

Vous l’aurez compris, cette intensité commerciale n’est pas faite pour tout le monde.

Être commercial est plus qu’un métier, c’est une activité qu’on pratique avec passion.

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Comment qualifier une affaire ?

La mission d’un commercial n’est pas d’envoyer le maximum de devis en espérant qu’ils soient acceptés.

La mission d’un commercial n’est pas d’empiler les devis pour faire grimper artificiellement le niveau de son « pipe ».

La mission d’un commercial est d’envoyer des devis qui ont une forte probabilité d’être acceptés et signés.

La qualification d’une affaire potentielle s’étudie avec la formule magique : BEBEDC.

• BESOIN

• ENJEUX

• BUDGET

• ÉCHÉANCE

• DÉCIDEURS

• COMPÉTITEURS

Grâce à cette méthode, le commercial va prendre un temps d’analyse – après avoir obtenu les réponses à ces 6 items de la part du prospect – pour savoir s’il active le devis car les probabilités de succès sont importantes ou s’il se retire de la compétition car il y a trop peu de chance d’être sélectionné par le prospect.

Écoutez cet épisode de podcast pour comprendre comment vous pourrez améliorer votre taux de concrétisation, augmenter votre taux de signature des devis.

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La psychologie du prix expliquée par notre invité Romain Bouvet

La peur d’annoncer le prix d’une offre à un prospect fait perdre la vente.

Cette réaction est souvent observée lors d’accompagnements commerciaux.

Pourquoi ce moment particulier est vécu comme douloureux par le commercial ou le dirigeant ? Comment rendre ce moment plus agréable pour le prospect et pour le commercial ? Comment gagner en efficacité commerciale lors de l’expression du prix ?

L’annonce du prix est le moment crucial dans le rendez-vous commercial. Il représente l’apothéose dans l’acte de vente car il va traduire la confiance ou le doute qu’a le commercial dans la solution proposée.

Arrêtez l’idée répandue et saugrenue d’annoncer le prix, puis de se taire et de laisser un silence : c’est le meilleur moyen de mettre mal à l’aise votre prospect.

Une manière percutante d’annoncer le prix est d’assembler le bénéfice client (gain perçu par le futur client) et le prix de l’offre proposée ; l’effet recherché est d’associer les deux idées dans le cerveau du prospect. Cela facilitera son engagement.

Pour éradiquer cette crainte lors de l’annonce du prix, il faut s’entrainer à exposer clairement le prix de son offre. Cet entrainement peut être effectué en solo mais aussi avec les managers car le tarif doit être compris, accepté et assimilé par les commerciaux.

Écoutez ce podcast jusqu’au bout pour découvrir la « technique du leurre » dans la constitution des prix …

Une nouvelle fois, le commercial doit être en complète confiance avec l’offre proposée pour vendre.

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Vendez comme vous êtes.

Connaître les techniques de vente, c’est bien.

Les appliquer, c’est mieux.

Mais toutes les techniques commerciales ne conviennent pas à tout le monde.

Choisissez et appropriez-vous les méthodes commerciales dont vous avez le plus besoin, celles qui correspondent le plus à votre personnalité.

La vente va partir du commercial et tous les commerciaux ne sont pas identiques. Il est donc inutile de chercher une méthode qui convienne à tous. Créez votre propre boite à outil commercial.

Musclez votre performance commerciale en ajoutant les techniques dont vous avez le plus besoin pour signer mieux et plus.

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Exploser les ventes grâce aux neurosciences

Notre invité Romain Bouvet explique les mécanismes d’influence dans la vente.

Ce spécialiste en neurosciences montre comment les émotions positives guident nos impulsions d’achats.

Quand on est commercial, comment activer des émotions positives pendant un rendez-vous pour valoriser notre offre et engager le prospect dans la vente ?

Comment faire un recadrage cognitif ? Comment provoquer une nouvelle vision du problème rencontré par le prospect, en amenant ce dernier à passer des émotions négatives aux émotions positives ?

Les études scientifiques permettent maintenant de fonder nos comportements sur des données chiffrées.

L’Humain n’est pas rationnel dans ses décisions. Les neurosciences démontrent qu’il faut se débarrasser de certaines anciennes pratiques commerciales pour en appliquer de nouvelles plus efficaces.

C’est une évolution dans les pratiques commerciales & marketing.

·       Diagnostiquer le point de douleur

·       Faire prendre conscience de la situation au prospect

·       Raconter des histoires pour présenter son produit ou service

·       Générer de l’émotion positive grâce au bénéfice engendré par la solution proposée

Un bon commercial active des émotions auprès de chaque prospect.

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Comment se passe le coaching commercial ?

Un coaching est par définition un processus individuel qui repose sur la relation entre 2 humains. C’est pourquoi tout coaching commercial repose sur un rendez-vous découverte. L’objectif va être de comprendre le point de douleur du coaché, de poser la relation de confiance coach/coaché, et de savoir si je suis le bon professionnel pour faire avancer la personne qui est en demande. La décision de travailler ensemble va venir de la part du dirigeant et du manager qui souhaite être accompagné. Je définis alors la feuille de route personnalisée, un document regroupant les thèmes à travailler. Cette feuille de route se matérialise par le plan d’actions commerciales, le livrable avec lequel le dirigeant coaché repart.

Le coaching commercial que je propose depuis de nombreuses années est composé de 6 séances d’accompagnement, une séance mensuelle ; il s’agit d’un travail commun planifié pendant 6 mois, avec des devoirs et exercices à effectuer entre les séances.

Une séance repose sur l’écoute active, sur la confiance réciproque ; c’est un espace de liberté de parole et de confidentialité totale. Tous les thèmes commerciaux & managériaux peuvent être abordés : objectifs commerciaux annuels, prospection commerciale, fidélisation, reconquête, outils, process commercial, relation client, négociation, embauche intégration et onboarding commercial, techniques de vente, etc.

Pendant les 6 mois de coaching commercial, un SAV est disponible à tout moment pour répondre à une actualité brulante que connaissent les personnes coachées. Cette hotline permet de débloquer des situations opérationnelles urgentes.

Le coaching se termine par un débrief, par la revue des thèmes commerciaux à travailler, par la réalisation des objectifs commerciaux définis dans la feuille de route.

Le coaching est construit sur un processus comprenant un début, un développement et une fin. Il ne s’agit pas uniquement de transmission de connaissances, mais de soutenir la personne accompagnée dans son propre apprentissage des techniques de vente.

Le coaching a pour objectif de donner de l’autonomie au coaché, de développer son efficacité commerciale, d’augmenter in fine son chiffre d’affaires, de lui donner davantage d’aisance dans la démarche commerciale, de lui permettre de progresser et de professionnaliser sa méthode de vente.

Le coach est un business-partner favorisant le développement commercial de l’entreprise.

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Comment recruter des commerciaux ?

Le marché du recrutement commercial est pénurique. Alors comment faire pour recruter un commercial ?

Christel de Foucault, spécialiste du recrutement, va nous livrer ses secrets pour embaucher un commercial, une activité qu’elle connait et affectionne.

Le marché est plus équilibré qu’avant :

1. Le candidat doit savoir proposer et vendre ses compétences à l’entreprise recruteuse

2. L’entreprise doit vendre son offre de services aux candidats

3. Les deux parties doivent se rendre attractifs

La marque employeur : c’est l’image d’une entreprise auprès de son marché - non plus au travers des produits et services qu'elle fabrique ou commercialise - mais au travers de la manière dont elle va traiter ses collaborateurs.

La gestion humaine des collaborateurs, la politique RSE, la grille de rémunération des commerciaux, les valeurs d’entreprise, le management commercial sont abordés dans ce podcast.

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