Medios Propios con Pablo Chávez

En este episodio de Medios Propios conversamos con Claudia Perrot, gerente de marketing en Empresas Perrot, una empresa familiar que nació en 1940, cuando su abuelo compró el primer camión para repartir hielo en una época en que no existían ni los refrigeradores. Claudia nos cuenta cómo esta empresa de transporte, con la tercera generación ya trabajando en ella, pasó de fletera a operador logístico integral, con distribución, terminales propios y servicios de outsourcing de comercio exterior.

Hablamos de cómo han acompañado a sus clientes como partner y no como un proveedor más, con ejemplos como los 45 años que llevan atendiendo a un cliente, 25 de ellos como su outsourcing de comercio exterior. También de su apuesta por el capital humano: un diplomado para conductores, lanzado hacia 2012 en alianza con Asexma en la parte teórica y con Scania en la parte técnica, donde les enseñaron incoterms y manejo de presupuesto.

Claudia repasa además su propio camino: estudió audiovisual y luego comercio exterior, trabajó en una agencia de aduana y en un embarcador antes de llegar a la empresa, y hacia 2011-2012 partió liderando un área de marketing que no existía, desarrollando logos, imagen de marca, página web y línea editorial. Y cuenta cómo, tras responder "sí claro" cuando le preguntaron si arrendaban maquinaria, terminó siendo parte de la logística de Cirque du Soleil y de la Fórmula E por dos años.

Cerramos con su mirada sobre la tecnología, con un CRM con inteligencia artificial de desarrollo propio y otro software de seguimiento y trazabilidad también con IA, y con su postura de que la inteligencia artificial no viene a robarte la pega, pero sí puede hacerlo si no te adaptas. Y con el sueño de la familia: que la empresa llegue a los 100 años.

En este episodio encontrarás:

• Cómo una empresa que partió repartiendo hielo con un camión en 1940 se transformó en un operador logístico integral

• Por qué para Empresas Perrot acompañar a los clientes significa ser un partner y no un proveedor más

• El diplomado para conductores desarrollado con Asexma y Scania, donde se enseñó incoterms y manejo de presupuesto

• Cómo se construye un área de marketing desde cero en una empresa familiar de transporte: logos, imagen de marca, página web y línea editorial

• La historia de cómo un "sí claro" a una consulta por arriendo de maquinaria terminó en dos años de logística para Cirque du Soleil y la Fórmula E

• El equilibrio entre la prospección online y las reuniones presenciales en servicios tan personalizados

  
  

En este episodio de Medios Propios conversamos con Macarena Vallejo, directora de marketing y sostenibilidad para Sudamérica en Metso, empresa finlandesa con más de 150 años de historia, 15.000 empleados en el mundo y presencia en más de 50 países. Metso ha crecido a través de la compra de otras empresas, su core business es el procesamiento de minerales y Sudamérica es una de sus regiones más relevantes en ventas.

Macarena nos cuenta cómo se hace marketing B2B en una industria técnica como la minería, donde, en sus palabras, se vende tecnología, se venden soluciones y, por sobre todo, se vende confianza. Hablamos de ventas de largo aliento, de licitaciones largas y propuestas complejas, y de por qué para ella la técnica del marketing B2B no está en comunicar en cantidad, sino en comunicar en calidad. También recorremos su experiencia en Komatsu, donde gestionó la comunicación estratégica de los camiones autónomos, un desafío para Komatsu y para Codelco, la primera operación minera en Chile que se atrevió a usarlos, hace 20 años.

La conversación sigue con su mirada sobre el trabajo mano a mano con la fuerza de venta, los indicadores que prefiere para medir el marketing en una industria donde, como ella dice, todos los mineros se conocen, el rol de los contenidos técnicos y la forma en que su equipo usa la inteligencia artificial para acortar tiempos de trabajo. Cerramos con el foco de crecimiento de su equipo de marketing regional para los próximos años: Argentina.

En este episodio encontrarás:

• Por qué en minería se vende tecnología, soluciones y, por sobre todo, confianza

• Cómo fue gestionar la comunicación estratégica de los camiones autónomos hace 20 años, en la primera operación minera en Chile que se atrevió a usarlos

• Por qué, según Macarena, sin trabajar al lado del equipo de venta no hay marketing y no hay comunicación

• El KPI que más le gusta: la influencia de una acción de marketing sobre las oportunidades de venta que ya están abiertas

• Por qué, en las métricas de su equipo, el contenido con mayor interacción es el contenido técnico

• Cómo usan la inteligencia artificial para pasar de un mes a una semana en la preparación de un plan de marketing, y por qué a ella le molesta notar cuando algo está hecho con IA

• Dónde está poniendo las fichas su equipo regional para los próximos años: Argentina

En este episodio de Medios Propios conversamos con David Alaluf, Managing Director de Endress+Hauser en Chile y presidente de la Fundación Mininnova. Endress+Hauser es una empresa familiar suiza con más de 70 años en el mundo y 25 años en Chile, dedicada a la instrumentación de campo y sistemas de automatización de procesos para la minería, la industria alimentaria, la celulosa y otros sectores productivos.

David comparte una anécdota reveladora sobre diferencias culturales: durante una visita a una mina de carbón en Alemania, detectó un riesgo de seguridad evidente para cualquier chileno, pero para el ingeniero alemán a cargo, la sola señal de advertencia ya era suficiente. Esa diferencia cultural, dice David, es clave para entender por qué la cultura chilena se representa bien dentro de una compañía internacional como Endress+Hauser.

En esta conversación, David explica por qué el marketing tradicional de las cuatro P no funciona en un negocio B2B como el suyo, y por qué la meta de toda compañía no debería ser la satisfacción del cliente sino su lealtad. También habla del uso cotidiano de inteligencia artificial en su equipo, con herramientas IA, sobre la baja rotación de personal en Endress+Hauser, con solo tres o cuatro renuncias en los últimos seis años, y cierra con una reflexión sobre el emprendimiento: no todos tienen que emprender, y hacerlo por las razones equivocadas casi nunca funciona.

En este episodio encontrarás:

• La anécdota de la mina en Alemania que revela una diferencia cultural profunda sobre seguridad y riesgo
• Por qué David cree que buscar la satisfacción del cliente es apenas la nota mínima, y lo que realmente hay que perseguir es su lealtad
• Cómo Endress+Hauser usa herramientas IA en su día a día, sin dejar de lado el criterio humano
• La baja rotación de personal en la compañía: solo tres o cuatro renuncias en los últimos seis años
• Por qué el marketing de las cuatro P no sirve en un negocio B2B, y qué hace Endress+Hauser en su lugar
• La reflexión de David sobre el emprendimiento: buscar pasión y un sello propio antes que dinero

En este episodio de Medios Propios conversamos con Camilo Durán, director de Expansión Global en Outsourcing, empresa colombiana con más de 30 años de trayectoria en el sector de BPO y call centers, fundada por su padre y que hoy exporta servicios a más de 20 países. Camilo lidera desde enero de este año la internacionalización de la compañía, con foco específico en España, México, Estados Unidos y República Dominicana.

En esta conversación, Camilo abre la cocina completa de cómo se construye marca y confianza en mercados nuevos donde todavía no llegan las licitaciones: contratando talento local que conozca la industria, activando campañas digitales de posicionamiento y organizando eventos de nicho para sectores como banca y seguros. También hablamos de cómo la inteligencia artificial está transformando el negocio tradicional de outsourcing, desde agentes conversacionales que atienden miles de llamadas simultáneas hasta el riesgo de que muchas empresas terminen vendiendo tecnología que sus clientes realmente no necesitan.

Camilo también anuncia en exclusiva un hito importante para la compañía: la adquisición de una parte de Outsourcing por una empresa de Silicon Valley líder en inteligencia artificial conversacional, cuyo lanzamiento conjunto se presenta la próxima semana en Cartagena, en el evento Andicom.

En este episodio encontrarás:

• Cómo Outsourcing construye marca y confianza en mercados nuevos antes de que lleguen las primeras licitaciones
• La diferencia entre IA tradicional por flujos y la IA agéntica, que responde según las emociones y el contexto del cliente
• Por qué muchas empresas de IA terminan vendiendo tecnología que sus clientes no necesitan, solo por subirse a la tendencia
• Cómo entender la cultura de negocios de cada estado de Estados Unidos y cada región de España cambia la estrategia comercial
• El anuncio exclusivo de la adquisición por parte de una empresa de Silicon Valley líder en IA conversacional
• El lanzamiento conjunto que Outsourcing presenta la próxima semana en Andicom, Cartagena

En este episodio de Medios Propios conversamos con Rodrigo Badilla, gerente general de Liderman Chile y presidente de la Asociación de Seguridad y Transporte de Valores de Chile.

Liderman nació en Perú a finales de los años 80, en medio de una crisis económica y del terrorismo que vivía el país en esa época. Sus fundadores decidieron construir una empresa de seguridad centrada en las personas, con una cultura organizacional atípica para la industria, lo que les permitió ganar siete veces el Great Place to Work en Perú. Tras la entrada de un fondo de inversión internacional que decidió replicar el modelo en otros países, hoy Liderman opera en cuatro países, Perú, Ecuador, Chile y Estados Unidos, con 24.000 colaboradores.

Rodrigo cuenta cómo llegó a Liderman de la forma más inesperada: en un restaurante de Miraflores, en Lima, un desconocido lo escuchó hablar sobre los problemas de la industria de seguridad, y resultó ser el gerente general de Liderman, quien meses después lo invitaría a liderar la operación recién adquirida en Chile.

En esta conversación, Rodrigo abre la cocina de cómo se construye marca y demanda en una industria poco glamorosa: el uso de inteligencia artificial para analizar licitaciones, generar leads y responder a clientes en cuestión de horas, y una cultura organizacional que incluye un call center interno para sus propios colaboradores y préstamos sin interés basados en un sistema de "semáforo" de cumplimiento. También hablamos del tamaño real de la industria de seguridad privada en Chile, con 350.000 personas trabajando en el sector, seis veces la dotación de Carabineros, y de quienes vive cerca de un millón de chilenos, además de los próximos desafíos de Liderman: consolidarse en minería y avanzar en la digitalización completa de sus procesos.

En este episodio encontrarás:

• La historia del encuentro casual en un restaurante de Lima que llevó a Rodrigo a liderar Liderman Chile
• El uso de inteligencia artificial para analizar licitaciones, generar leads y responder a clientes en horas
• La cultura organizacional atípica de Liderman: un call center interno para colaboradores y préstamos sin interés basados en un semáforo de cumplimiento
• Por qué en Chile hay 350.000 personas trabajando en seguridad privada, seis veces la dotación de Carabineros
• Los próximos pasos de Liderman: consolidación en minería y digitalización completa de procesos

En este episodio de Medios Propios conversamos con Rodrigo Badilla, gerente general de Liderman Chile y presidente de la Asociación de Seguridad y Transporte de Valores de Chile. Liderman nació en Perú a finales de los años 80, en plena crisis económica y terrorismo, cuando sus fundadores decidieron construir una empresa de seguridad centrada en las personas.

La compañía ganó siete veces el Great Place to Work, un hito que le trajo tantos clientes que técnicamente tuvieron que cerrar el área comercial.

En esta conversación, Rodrigo cuenta cómo llegó a liderar la operación en Chile de la forma más inesperada, en una cena en Lima donde un desconocido lo escuchó hablar de la industria y resultó ser el gerente general de la compañía. También hablamos del uso de inteligencia artificial para analizar licitaciones y generar leads, de la cultura organizacional atípica de Liderman, que incluye un call center interno para sus propios colaboradores y préstamos sin interés, y del tamaño real de la industria de seguridad privada en Chile.

En este episodio encontrarás:

• La historia del encuentro casual en un restaurante de Lima que llevó a Rodrigo a liderar Liderman Chile
• Cómo Liderman pasó de 200 a más de 6.000 colaboradores en Chile en menos de una década
• Por qué ganar siete veces el Great Place to Work los llevó a cerrar el área comercial
• El uso de inteligencia artificial para analizar licitaciones, generar leads y responder a clientes en horas
• La cultura organizacional atípica de Liderman: un call center interno para colaboradores y préstamos sin interés basados en un semáforo de cumplimiento
• Por qué en Chile hay 350.000 personas trabajando en seguridad privada, seis veces la dotación de Carabineros

En este episodio de Medios Propios conversamos con Carlos Rivas, CEO de Rilab, empresa chilena con más de 30 años de trayectoria especializada en tecnología de alto estándar para distintas industrias: agropecuaria, avícola, salmonera, filtración industrial y de laboratorio, e inocuidad alimentaria, con clientes como Coca-Cola a nivel internacional.Carlos comparte una de las historias más impresionantes de la industria acuícola chilena: cómo su equipo logró tomar más del 90% del mercado salmonero en patología de salmones en solo tres meses, apoyándose en autoridades internacionales y los principales investigadores universitarios del país. También nos cuenta el desarrollo de lo que él llama sus números mágicos, un modelo propio de forecast que redujo las desviaciones de predicción de venta a solo un 0,2%, comparado con el 45% de desviación que tenía la competencia.En esta conversación, Carlos también reflexiona sobre el riesgo empresarial contando la historia de una salmonera que decidió no comprar al inicio de su carrera, y sobre cómo está incorporando inteligencia artificial en Rilab, incluyendo un proyecto de CRM inteligente para sus vendedores y técnicos de servicio. Una charla llena de aprendizajes sobre planificación, riesgo calculado y crecimiento sostenido en más de tres décadas de trayectoria.En este episodio encontrarás:1. Cómo Rilab tomó más del 90% del mercado salmonero de patología de salmones en solo tres meses2. El origen de los números mágicos de Carlos: un modelo propio de forecast con 0,2% de desviación frente al 45% de la competencia3. La historia de la salmonera que decidió no comprar al inicio de su carrera, y lo que aprendió de esa decisión años después4. Por qué para Carlos el objetivo del forecast no es acertar el número, sino generar compromiso personal con la meta5. El proyecto de CRM con inteligencia artificial que Rilab está desarrollando para sus vendedores y técnicos de servicio6. La reflexión de Carlos sobre el riesgo empresarial: arriésgate con cosas pequeñas, nunca arriesgues el 100%

En este episodio de Medios Propios conversamos con Milan Cerić, director general de MC-Bauchemie en Chile, compañía alemana especializada en químicos para la construcción con 65 años de historia y presencia en Latinoamérica desde hace 25 años, comenzando por Brasil. En Chile, MC-Bauchemie llegó en octubre de 2015 a un mercado ya dominado por competidores con más de 70 años de trayectoria local y más de 100 a nivel mundial.

Milan compara esos primeros años con ser Apple en los años setenta trabajando desde el garage: un camino largo, con apuestas inciertas, construido desde cero en un mercado conservador. Diez años después, MC-Bauchemie está presente en los principales proyectos de infraestructura, minería, edificación e industria del país, y ya expandió operaciones a Bolivia, Perú, y este año a Uruguay y Paraguay.

En esta conversación, Milan comparte cómo construyeron posicionamiento de marca en una industria B2B a través del MCFest, un evento inspirado en el Oktoberfest alemán que ha crecido año a año, y por qué para él la innovación en su industria debe basarse en escuchar al cliente antes que en imponer soluciones. También hablamos del rol de la inteligencia artificial en la industria de la construcción, del error de confundir propósito con objetivo, y de sus recomendaciones de lectura para emprendedores y líderes.

En este episodio encontrarás:

• Cómo MC-Bauchemie entró a un mercado chileno dominado por competidores con más de 70 años de trayectoria local

• El origen del MCFest, el evento inspirado en el Oktoberfest alemán que se volvió el termómetro de marca de la compañía

• Por qué para Milan la innovación instrumental es más común y valiosa que la innovación disruptiva, ilustrado con el ejemplo de Gutenberg

• La expansión de MC-Bauchemie en Latinoamérica: de Brasil hace 25 años a Chile, Bolivia, Perú, y este año Uruguay y Paraguay

• Por qué Milan cree que la automatización debe maximizar el capital humano, no reemplazarlo

• Las recomendaciones de lectura de Milan, desde Ben Horowitz hasta Armas, Gérmenes y Acero de Jared Diamond

En este episodio de Medios Propios conversamos con Rodrigo Muñoz, CEO y fundador de GFS Chile, empresa especializada en arriendo de equipos y servicios de montaje para la minería, el mundo industrial y la construcción.

GFS Chile nació hace nueve años cuando Rodrigo, después de más de 20 años trabajando en multinacionales alemanas y austriacas que prestaban estos mismos servicios, decidió fundar una empresa chilena que resolviera lo que esas compañías no podían: adaptar equipos de alto nivel tecnológico al servicio y a los tiempos que necesita el mercado local.

El origen de GFS Chile no fue fácil. Partir con una empresa intensiva en capital requería una inversión inicial de varios millones de euros en equipos. Rodrigo lo logró con un solo activo: la confianza que había construido durante décadas con los distribuidores europeos.

En esta conversación nos cuenta cómo navegar nueve años de crisis consecutivas, desde el estallido social hasta la pandemia y la crisis económica actual, sin dejar de crecer, y por qué su estrategia desde el día cero fue nunca competir por precio sino por ingeniería, servicio y resultado.

En este episodio encontrarás:

1. Cómo Rodrigo financió varios millones de euros en equipos alemanes solo con la confianza construida en más de 20 años de trayectoria en el mercado

2. Por qué GFS Chile decidió desde el día cero no competir por precio sino por ingeniería, seguridad y resultado para el cliente

3. Cómo una empresa de tamaño medio encuentra ventaja frente a las multinacionales: atención personalizada, trato horizontal y soluciones a medida

4. El plan de negocio que Rodrigo escribió el día cero y que nueve años después sigue siendo la hoja de ruta de GFS Chile

5. El próximo gran paso: expansión a Centroamérica, comenzando por Panamá, replicando el modelo que construyeron en Chile

6. Por qué para Rodrigo emprender en algo que uno domina es el consejo más importante que puede dar a quien está partiendo un negocio

En este episodio de Medios Propios conversamos con Claudio Aguilera, Chief Revenue Officer de REX+, software de RRHH perteneciente al fondo de inversión noruego Visma, que en Chile también agrupa a Talana, Buk, Rinde Gastos y Comunidad Feliz. Claudio llega a este rol con una carrera construida desde abajo: partió en ventas, pasó por Boost, por Buk durante su crecimiento exponencial pospandemia, y por otro SaaS de operaciones antes de llegar a REX. En todos encontró el mismo desafío: cómo generar una estructura que te permita crecer sin morir en el camino.

En esta conversación, Claudio abre la cocina completa de cómo se gestionan las tres áreas que lidera: marketing, ventas y customer success, con una filosofía clara: medir menos, pero mejor. Hablamos de North Star Metrics, de por qué la responsabilidad de marketing sobre el pipeline debería ser del 60%, de cómo funciona un buen forecast y de la diferencia entre un ChatGPT que te dice cómo hacer un huevo y un agente que directamente te lo hace. También nos cuenta en qué está el all in de REX hoy: aumentar el Top of Mind en el mercado.

En este episodio encontrarás: