En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Demetrio Mendoza, Director de Desarrollo de Negocios en London Consulting Group para Chile y Bolivia, quien nos revela cómo una consultora con 34 años de trayectoria y presencia en 28 países ha construido su estrategia comercial B2B sin invertir un peso en campañas pagadas.

Descubre en este episodio:

• Por qué el modelo de "diagnóstico pagado" es una herramienta de venta más efectiva que cualquier demo gratuita
• Las diferencias brutales entre vender servicios B2B en Chile vs Bolivia (y cómo adaptar tu estrategia a cada mercado)
• El secreto detrás de vender intangibles de alto valor sin depender de publicidad digital
• Cómo construir un motor de crecimiento basado 100% en referencias y posicionamiento orgánico
• La metodología de 4 pilares para transformación empresarial: Estrategia, Operaciones, Digital y Gente & Cultura
• Por qué dedicar consultores tiempo completo a un cliente (en vez de repartirlos) genera más valor y fidelización

Ideal para: Directores comerciales, gerentes de ventas B2B, consultores, y cualquiera que venda servicios profesionales de alto ticket en mercados corporativos.

Keywords: ventas B2B, consultoría empresarial, desarrollo de negocios, reingeniería de procesos, transformación digital, estrategia comercial, prospección B2B, CRM, HubSpot, ciclo de ventas largo, servicios profesionales, marketing B2B

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Tomás Passerieu, Regional Sales Manager de XBREIN, quien nos cuenta cómo su empresa utiliza Big Data, Machine Learning y Geointeligencia para ayudar a las marcas de retail a expandirse con un 92% de acertividad en la estimación de ventas.

XBREIN (anteriormente GeoResearch) es una empresa chilena con 14 años de trayectoria que opera en 20 países de América. A través de su producto estrella GBREIN, trabajan con grandes cadenas de retail ayudándolas a responder preguntas críticas: ¿dónde conviene abrir el próximo local? ¿Cuánto venderá en esa ubicación?

En esta conversación descubrirás:

• Cómo reducir el margen de error al 5-8% en decisiones de expansión de tiendas
• Las estrategias comerciales que funcionan cuando vendes servicios B2B altamente especializados
• Por qué el social proof y los casos de éxito son determinantes en mercados con productos técnicos
• Cómo competir cuando la inteligencia artificial democratiza el acceso a la tecnología
• La importancia de saber "soltar" clientes que no están alineados con tu propuesta de valor
• Qué mercados latinoamericanos están en el radar para 2025 (Perú, Colombia, Panamá)

Tomás también comparte cómo estructuran su go-to-market con equipos especializados por vertical, la relevancia de participar en ferias y congresos, y por qué mantener un producto robusto y diferenciado es crítico en la era de la IA.

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a José Javier Jaramillo, fundador y CEO de ZIGO, la plataforma de travel tech que está revolucionando los viajes corporativos en Latinoamérica.

José nos comparte cómo identificó una oportunidad millonaria observando el proceso arcaico de checkout de viajeros de negocios en hoteles, y cómo transformó esta problemática en una solución B2B escalable que ahora opera en Ecuador, Colombia y Perú.

Descubrirás:

• Cómo validar una idea de negocio B2B observando puntos de dolor reales
• Estrategias de go-to-market humildes pero efectivas para startups B2B
• La importancia del bootstrapping vs. levantamiento de capital
• Técnicas de expansión internacional en mercados latinoamericanos
• Cómo implementar IA en procesos internos para optimizar operaciones

José también revela por qué eligieron la región andina sobre México como estrategia de expansión, y cómo lograron mantener un cash flow positivo después de levantar solo $1M USD.

Keywords: travel tech, B2B sales, startup expansion, corporate travel, Latin America business, bootstrapping, AI implementation, B2B marketing

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Sebastián Espinosa, CEO de SkillNest, quien nos comparte la evolución de su empresa de formación en habilidades digitales y cómo han transformado su enfoque comercial desde el B2C hacia el B2B.

Sebastián nos cuenta:

• La transición desde Coding Dojo hacia SkillNest y cómo esto redefinió su propuesta de valor
• Las diferencias clave entre vender formación B2C vs B2B y por qué el networking vuelve a ser crucial
• Cómo estructurar un equipo de ventas B2B efectivo para ciclos largos de venta
• El impacto de la saturación en canales digitales y la importancia de los "warm calls"
• Estrategias de expansión internacional sin capital externo
• La integración de Inteligencia Artificial tanto en programas educativos como en procesos internos

Temas clave: formación digital, programación, ciencia de datos, ciberseguridad, transformación B2B, prospección comercial, inteligencia artificial, educación corporativa, networking empresarial, expansión internacional.

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Arturo Simone, Presidente y Gerente General de RDA Mobility, empresa líder en soluciones de movilidad corporativa B2B en Latinoamérica.

Descubre cómo Arturo y su equipo construyeron una empresa que pasó de facturar 8 millones de pesos argentinos en su primer año a más de 25 mil millones de pesos en la actualidad, operando en Argentina, Chile, Colombia y Uruguay con una flota de más de 15,000 vehículos.

Principales temas abordados:

• La estrategia de crecimiento orgánico y validación de mercado antes de escalar
• Cómo conquistar clientes corporativos multinacionales (Shell, YPF, Schneider Electric, Starbucks, Burger King, Danone)
• El modelo de renting y fleet management para empresas B2B
• Los spin-offs exitosos y la creación de Keko (car sharing)
• Lecciones sobre emprendimiento corporativo y gestión de capital
• Los planes de expansión y apertura de capital de la compañía

Aprendizajes clave para emprendedores B2B:

• Por qué el 80% del tiempo debe dedicarse a planificar y solo el 20% a ejecutar
• Cómo validar el product-market fit antes de buscar inversión
• La importancia de atacar primero a las multinacionales y líderes de cada industria
• Estrategias de crecimiento sostenible vs. crecimiento acelerado con capital

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Federico Toledo, cofundador y director de calidad en Abstracta, empresa bootstrapeada de testing y calidad de software con 17 años de trayectoria y 200 colaboradores.

Federico nos comparte cómo construyeron una empresa líder en testing de software y quality assurance sin inversión externa, posicionándose como referentes en automatización de testing, performance testing y testing de seguridad en Latinoamérica.

Descubrirás:

• Cómo pivotear de producto a servicios manteniendo el crecimiento sostenido
• Estrategias de content marketing B2B que generaron posicionamiento internacional
• El poder del inbound marketing a través de contenido educativo gratuito
• Cómo crear comunidades tech que impulsen el desarrollo de negocio
• Testing de software con inteligencia artificial: oportunidades y desafíos
• Expansión internacional orgánica basada en relaciones y talento local

Federico escribió el primer libro de software testing en español (disponible gratis) y organiza la TestingUY Conference, eventos que han posicionado a Abstracta como líder de opinión en calidad de software y testing automatizado.

#SoftwareTesting #QualityAssurance #TestingAutomatizado #InboundMarketing #BootstrappedBusiness

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Juan Camilo Montoya, CEO y co-fundador de EduNext, empresa colombiana especializada en soluciones EdTech basadas en la plataforma open source Open edX, respaldada por Harvard y MIT.

Durante la conversación exploramos cómo EduNext se posicionó como líder en un nicho específico del mercado educativo, sirviendo a universidades y organizaciones que necesitan plataformas de cursos online escalables para grandes volúmenes de estudiantes.

Temas principales que abordamos:

• Estrategia de nicho: Cómo especializarse en Open edX les permitió diferenciarse en un mercado competitivo
• Evolución del marketing B2B: De golpear puertas localmente a posicionarse internacionalmente
• Innovación con IA: El desarrollo de Human2Human, su nuevo producto de facilitación educativa con inteligencia artificial
• Escalabilidad tecnológica: Por qué Open edX es superior para instituciones con millones de estudiantes
• Ventas internacionales: Desafíos de vender a gobiernos y la importancia de partners locales

Keywords: EdTech, educación online, Open edX, plataformas LMS, inteligencia artificial educativa, marketing B2B tecnológico, ventas internacionales, escalabilidad, universidades digitales.

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Sebastián Arias, socio director de Captura Consulting, la empresa de investigación de mercados líder en Bolivia con 26 años de trayectoria y presencia en Paraguay y Uruguay.

Sebastián nos comparte las estrategias de crecimiento B2B que utilizaron para pasar de la venta en frío a generar demanda inbound, incluyendo:

• Alianzas estratégicas con medios de comunicación para estudios de opinión
• Desarrollo de marca personal de los líderes como herramienta comercial
• Diversificación de servicios desde research hasta consultoría y tercerización
• Innovación tecnológica con paneles online y eye tracking virtual
• Expansión internacional estratégica en mercados menos competitivos

Descubre cómo una empresa de investigación construyó un diferencial competitivo sostenible en mercados B2B altamente especializados y las lecciones aplicables para cualquier empresa de servicios profesionales.

Keywords: investigación de mercados, research, ventas B2B, marca personal, alianzas estratégicas, paneles online, inteligencia artificial, expansión internacional, consultoría

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Eugenia Laguna, Head of Marketing & Communications de Making Sense, una empresa argentina con casi 20 años de experiencia que se especializa en transformación digital para el mid-market estadounidense.

En esta conversación exploramos cómo Making Sense encontró su nicho en las PYMES americanas, un mercado menos competido pero que requiere un enfoque pedagógico único. Eugenia nos comparte estrategias clave para:

• Generación de leads B2B en mercados saturados
• Construcción de relaciones de confianza de largo plazo
• Venta consultiva en transformación digital
• Adaptación de estrategias comerciales post-pandemia
• El rol de la inteligencia artificial en empresas tradicionales

Puntos destacados:

• Por qué enfocarse en empresas medianas vs startups o grandes corporaciones
• Cómo aprovechar la transición generacional (Baby Boomers retirándose) como oportunidad de negocio
• Estrategias de networking y eventos propios para generar demanda
• La importancia del Customer Success en ciclos de venta largos

En este capítulo de Medios Propios entrevistamos a Ignacio Castro, Head of Sales en Amisoft, una empresa chilena con casi 30 años de trayectoria que ha experimentado una transformación desde ser una software factory hacia convertirse en líder en Legal Tech.

Descubre cómo Amisoft ha desarrollado soluciones SaaS especializadas como Lexflow y Lexsoft para revolucionar la gestión de procesos legales en tribunales, estudios jurídicos y áreas legales corporativas. Ignacio nos cuenta sobre los desafíos únicos de vender tecnología a un sector tradicionalmente resistente al cambio y cómo han logrado demostrar el valor de la digitalización en el mundo legal.

Principales temas abordados:

• Evolución del modelo de negocio hacia SaaS en Legal Tech
• Estrategias de prospección B2B en mercados conservadores
• Importancia del comité de compra (gerente legal + TI/finanzas)
• Construcción de autoridad y expertise en nichos especializados
• Planes de expansión internacional en Latinoamérica
• Ventajas de pertenecer a Vesta Software Group (Constellation)
• Estrategia "midbound": generar leads tibios a través de contenido y posicionamiento