Medios Propios con Pablo Chávez

En este episodio de Medios Propios conversamos con Rodrigo Peña, gerente de ventas del Cono Sur en Motorola Solutions, la división B2B de Motorola que desde 2010 opera completamente separada de la marca de teléfonos celulares. Mientras la mayoría conoce el nombre por los smartphones, Rodrigo trabaja en el lado que pocos ven: sistemas de radiocomunicación crítica para la policía, bomberos y SAMU, soluciones de seguridad electrónica para empresas y software de gestión centralizada para municipios y grandes industrias.

En esta conversación, Rodrigo abre la cocina completa de cómo se vende tecnología B2B de ciclo largo: desde un proceso de Discovery que puede tomar cuatro o cinco meses antes de cerrar una venta, hasta cómo el 60% de sus leads llegan por referidos en Latinoamérica. También hablamos del desafío interno que vivió Motorola cuando pagó la suscripción de IA para toda la compañía y solo el 30% de los empleados la había usado, y de por qué para Rodrigo cualquier tecnología debería funcionar como un microondas: sin importar lo que hay adentro, tiene que resolver el problema.

En este episodio encontrarás:

• Por qué Motorola Solutions y Motorola Mobile son dos compañías completamente distintas desde 2010, con capitales y estructuras separadas
• Cómo funciona la venta consultiva en tecnología B2B: Discovery, implementación, adaptación y acompañamiento permanente
• Por qué el 60% de los leads en Motorola Solutions Cono Sur vienen de referidos, y cómo se construye esa red
• El fenómeno del trimestre: las primeras dos semanas todos de vacaciones, las últimas dos el apocalipsis de cierres
• El desafío interno de IA: Motorola pagó la suscripción de Gemini para toda la compañía y solo el 30% la había usado
• Por qué a veces Rodrigo refiere clientes a su propia competencia, y qué retorno le genera eso a largo plazo

En este episodio de Medios Propios conversamos con Carlos Rivas, CEO de Rilab, empresa chilena con más de 30 años de trayectoria especializada en tecnología de alto estándar para distintas industrias: agropecuaria, avícola, salmonera, filtración industrial y de laboratorio, e inocuidad alimentaria, con clientes como Coca-Cola a nivel internacional.

Carlos comparte una de las historias más impresionantes de la industria acuícola chilena: cómo su equipo logró tomar más del 90% del mercado salmonero en patología de salmones en solo tres meses, apoyándose en autoridades internacionales y los principales investigadores universitarios del país. También nos cuenta el desarrollo de lo que él llama sus números mágicos, un modelo propio de forecast que redujo las desviaciones de predicción de venta a solo un 0,2%, comparado con el 45% de desviación que tenía la competencia.

En esta conversación, Carlos también reflexiona sobre el riesgo empresarial contando la historia de una salmonera que decidió no comprar al inicio de su carrera, y sobre cómo está incorporando inteligencia artificial en Rilab, incluyendo un proyecto de CRM inteligente para sus vendedores y técnicos de servicio. Una charla llena de aprendizajes sobre planificación, riesgo calculado y crecimiento sostenido en más de tres décadas de trayectoria.

En este episodio encontrarás:

• Cómo Rilab tomó más del 90% del mercado salmonero de patología de salmones en solo tres meses

• El origen de los números mágicos de Carlos: un modelo propio de forecast con 0,2% de desviación frente al 45% de la competencia

• La historia de la salmonera que decidió no comprar al inicio de su carrera, y lo que aprendió de esa decisión años después

• Por qué para Carlos el objetivo del forecast no es acertar el número, sino generar compromiso personal con la meta

• El proyecto de CRM con inteligencia artificial que Rilab está desarrollando para sus vendedores y técnicos de servicio

• La reflexión de Carlos sobre el riesgo empresarial: arriésgate con cosas pequeñas, nunca arriesgues el 100%

En este episodio de Medios Propios conversamos con Patricia Pineda, directora de marketing y ventas de la Escuela de Posgrado de la Universidad del Pacífico en Perú, institución con 65 años de historia que opera dos escuelas: Pacífico Business School, orientada al sector privado, y la Escuela de Gestión Pública.

Patricia lidera desde 2021 el área unificada de marketing y ventas, un proceso que no fue fácil: se reunió una por una con cada asesora comercial para escuchar sus comentarios, ganarse su confianza y construir desde adentro una forma de trabajar donde marketing y ventas se retroalimentan en tiempo real. Dos años después, los resultados fueron positivos y la conversión a matrícula creció.

En esta conversación, Patricia abre la cocina completa de cómo se hace marketing y ventas en educación de posgrado: desde descubrir que en Lima nadie contesta el teléfono y que WhatsApp se convirtió en su canal de venta más efectivo, hasta lograr sold outs en programas presenciales que nadie esperaba después de la pandemia. También hablamos de cómo la Universidad del Pacífico incorporó inteligencia artificial en todas sus mallas curriculares y lanzó programas exclusivos de IA que tuvieron que abrir aulas adicionales por la alta demanda, y de la apuesta por alianzas con universidades internacionales como MIT y ESADE para traer casuística global al mercado peruano.

En este episodio encontrarás:

1. Cómo se unieron marketing y ventas en la Escuela de Posgrado de la UP en 2021 y qué cambió tras dos años de trabajo conjunto
2. Por qué WhatsApp reemplazó las llamadas cuando en Lima nadie contesta el teléfono, y cómo eso transformó la gestión comercial
3. La vuelta de la presencialidad: sold outs en ambas escuelas con programas que nadie esperaba que funcionaran así después de la pandemia
4. Cómo la UP incorporó inteligencia artificial en todas sus mallas y lanzó programas exclusivos de IA con tanta demanda que tuvieron que abrir aulas adicionales
5. El valor de las alianzas con MIT, ESADE y otras universidades internacionales para traer casuística global al mercado peruano
6. El rol de la IA en el equipo de marketing y ventas: soporte para contenidos, no solucionador de problemas

En este episodio de Medios Propios conversamos con Alexandra Castro, ex directora de marketing en Continental Florida University (CFU) , con casi 20 años de trayectoria en marketing, principalmente en microfinanzas y educación superior en Perú y Latinoamérica.

Alexandra nos abre una carrera construida lejos de las oficinas: recorriendo más del 80% del Perú acompañando a asesores comerciales en zonas altoandinas, entendiendo de cerca a las familias que crecían junto a las marcas, y tomando decisiones difíciles.

Apostó por la educación superior, donde llevó una sede de menos de mil estudiantes a más de 10.000 en menos de tres años.

En este episodio encontrarás:

1. Por qué Alexandra recorrió más del 80% del Perú, incluyendo comunidades altoandinas, como parte de su trabajo de marketing en microfinanzas
2. La frase de un gerente que fue su detonante para abandonar el sector financiero y buscar un propósito distinto
3. Cómo una sede universitaria pasó de menos de mil a más de 10.000 estudiantes en menos de tres años con trabajo de hormiga y boca a boca
4. Por qué en Cusco los padres aún deciden las carreras de sus hijos, y cómo eso definió la estrategia de captación
5. Cómo en 48 horas, sin equipo disponible, movilizaron estudiantes en buses para ver el campus recién inaugurado
6. La convicción que guía toda su carrera: el marketing no puede estar disociado de la generación de ingresos

En este episodio de Medios Propios conversamos con Matías Sahli, CEO y cofundador de MAS Analytics, consultora especializada en analítica de datos e inteligencia artificial con más de 13 años en el mercado, más de 80 personas en el equipo y más de 100 clientes activos en Chile. MAS Analytics nació en 2013 cuando cuatro socios recién egresados de la universidad decidieron apostar por los datos en un momento en que el business intelligence era todavía un nicho desconocido para la mayoría de las empresas.En esta conversación, Matías abre la cocina completa: cómo construyeron su equipo comercial desde cero, por qué durante años no creyó en el marketing para su industria, cómo evolucionaron de una venta puramente outbound a una estrategia más sofisticada, y qué los llevó a vender el 70% de la empresa al grupo Yarur. Una conversación llena de aprendizajes concretos para quienes trabajan en B2B, datos o construcción de empresas de servicios.En este episodio encontrarás:1. Cómo cuatro ingenieros construyeron un equipo de venta consultiva desde cero usando el modelo SPIN

2. Por qué Matías no creía en el marketing B2B durante los primeros años, y qué lo hizo cambiar de opinión

3. La diferencia entre hunters y farmers, y cómo MAS Analytics organiza su estrategia comercial según segmento de cliente

4. Por qué la confianza en B2B no se construye en LinkedIn sino en eventos presenciales y casos de éxito reales

5. Cómo generaron contenido propio con un estudio a 170 gerentes que fue citado en el World Tour de Salesforce y el Diario Financiero

6. La visión de MAS Analytics para 2030: ser la consultora líder de data analytics e IA en Latinoamérica

En este episodio de Medios Propios conversamos con Rafael Pérez, Director Ejecutivo de Bellota, una empresa familiar con 45 años de historia en el retail de ropa masculina en Chile.

Rafael lleva aproximadamente un año en este rol y nos abre las puertas de un proceso de transformación ambicioso: modernizar una marca icónica que llegó a tener presencia desde Arica hasta Punta Arenas, que sobrevivió la pandemia cerrando más de 20 locales y que hoy vuelve con nuevas colecciones, nuevas tiendas y una estrategia de marketing construida casi desde cero.

En esta conversación honesta y llena de matices, Rafael nos comparte cómo se reinventa una marca que todo Chile reconoce por su bolsa, pero pocos conocen por dentro. Hablamos de identidad de marca, transformación digital, gestión del cambio, inteligencia artificial y el arte de combinar la data con la intuición.

En este episodio encontrarás:

1. Cómo Bellota construyó reconocimiento de marca durante décadas sin hacer marketing ni mostrar su logo
2. El proceso de levantar un brand book desde cero en una empresa con 45 años de historia y procesos dispersos
3. Por qué el cliente que compra en Bellota no siempre es el mismo que usa la ropa, y lo que eso implica para la estrategia
4. Cómo Rafael trasladó aprendizajes de BLT Minibodegas al mundo del retail de vestuario
5. El rol de la inteligencia artificial en los procesos internos y en la búsqueda de un público más joven
6. La importancia de involucrar a las personas de la empresa en cada cambio, antes de ejecutarlo

En este episodio de Medios Propios conversamos con Annelie Köck, Gerente General de Biogreen Ecuador, una empresa creadora de bienestar con más de 32 años de historia en Argentina y presencia creciente en Latinoamérica.

Annelie llega a este rol después de una carrera en marketing desde los 18 años, una etapa en el mundo de las telecomunicaciones y su propia empresa familiar de regalos corporativos en Ecuador.

En esta conversación honesta y llena de energía, Annelie nos comparte cómo se está construyendo desde cero la operación de Biogreen en un mercado donde los aromatizantes son todavía una categoría nueva.

Hablamos de modelos de venta directa, emprendimiento femenino, inteligencia artificial y la importancia de no dejar de aprender nunca.

En este episodio encontrarás:

1. Qué hace diferente el modelo de negocio circular de Biogreen frente a otras empresas de venta directa

2. Por qué Ecuador lidera el emprendimiento femenino en Sudamérica y cómo Biogreen se alinea con esa realidad

3. Cómo conviven el e-commerce y la fuerza de venta presencial cuando el producto hay que olerlo para enamorarse

4. La visión de Annelie sobre la inteligencia artificial: herramienta de productividad sí, sustituto humano no

5. El rol del autoestudio constante en una carrera de marketing que no para de cambiar

6. Qué significa lanzar una marca desde cero en un mercado donde el producto aún es desconocido

En este episodio de Medios Propios, conversamos con Carolina Guerrero, Gerente de Marketing y Experiencia de Clientes de Farmacias Ahumada, una de las marcas más icónicas y longevas de Chile con 57 años de historia.

Carolina nos comparte el ambicioso proceso de reinvención que vive hoy la compañía: desde volver a manos de controladores chilenos, hasta abrir más de 100 nuevas farmacias en un solo año.

Hablamos sobre cómo se construye coherencia de marca en más de 415 puntos de venta, el rol social y humano que tiene la farmacia como primera línea de salud, y por qué el futuro del marketing no está solo en convencer personas, sino en convencer a la inteligencia artificial.

Una conversación honesta, apasionada y llena de aprendizajes para quienes trabajan en marketing, retail de salud y construcción de marca.

En este episodio encontrarás:

1. Cómo Farmacias Ahumada gestionó la apertura de 100 locales en un año sin perder identidad de marca

2. Por qué el 70% de los clientes que entran a una farmacia buscan asesoría, y lo que eso implica para el negocio

3. La visión de salud holística: de los medicamentos al cuidado personal, la nutrición y el bienestar

4. El desafío de hacer marketing para la inteligencia artificial y posicionarse en los agentes del futuro

5. Las historias reales que demuestran por qué la conexión humana sigue siendo el corazón de la experiencia en farmacia

6. La estrategia detrás del programa Ahumada Contigo y sus más de 4 millones de inscritos

En este episodio de Medios Propios, conversamos con Carolina Guerrero, Gerente de Marketing y Experiencia de Clientes de Farmacias Ahumada, una de las marcas más icónicas y longevas de Chile con 57 años de historia.

Carolina nos comparte el ambicioso proceso de reinvención que vive hoy la compañía: desde volver a manos de controladores chilenos, hasta abrir más de 100 nuevas farmacias en un solo año. Hablamos sobre cómo se construye coherencia de marca en más de 415 puntos de venta, el rol social y humano que tiene la farmacia como primera línea de salud, y por qué el futuro del marketing no está solo en convencer personas, sino en convencer a la inteligencia artificial.

Una conversación honesta, apasionada y llena de aprendizajes para quienes trabajan en marketing, retail de salud y construcción de marca.

En este episodio encontrarás:

1. Cómo Farmacias Ahumada gestionó la apertura de 100 locales en un año sin perder identidad de marca

2. Por qué el 70% de los clientes que entran a una farmacia buscan asesoría, y lo que eso implica para el negocio

3. La visión de salud holística: de los medicamentos al cuidado personal, la nutrición y el bienestar

4. El desafío de hacer marketing para la inteligencia artificial y posicionarse en los agentes del futuro

5. Las historias reales que demuestran por qué la conexión humana sigue siendo el corazón de la experiencia en farmacia

6. La estrategia detrás del programa Ahumada Contigo y sus más de 4 millones de inscritos

En este capítulo de Medios Propios conversamos con Carolina Kourroski, Director de Marketing Estratégico LATAM en Skretting, el brazo acuícola de Nutreco, una de las empresas de nutrición animal más grandes del mundo.

Carolina llegó a esta industria con 25 años de experiencia en consumo masivo, entre ellas Kimberly-Clark, y tuvo que reaprender desde cero qué significa hacer marketing cuando el cliente final no puede hablar.

En esta conversación habla sobre cómo Skretting ayudó a construir la industria camaronera más competitiva del mundo, por qué el marketing B2B técnico sigue teniendo un componente emocional que muchos ignoran y cómo la inteligencia artificial está transformando desde adentro una industria que muy pocos asociarían con tecnología de vanguardia.

Lo que vas a escuchar en este episodio:

1. Cómo con 25 años en consumo masivo llegó a Skretting y reencuadró toda la estrategia desde una pregunta simple: ¿quién es realmente nuestro cliente?

2. El papel de Skretting en la construcción de la industria camaronera de Ecuador, hoy el mayor exportador global de camarón con una ventaja competitiva de casi 20% sobre otros productores

3. Cómo se hace marketing en una industria donde el branding es global, la estrategia es local y el producto tiene que adaptarse a condiciones ambientales que cambian de piscina en piscina

4. La regla del 70-30 que Carolina trae del consumo masivo al B2B: por qué incluso en una venta técnica hay un 30% de emoción y quién no lo trabaja pierde sin entender por qué

5. Qué está pasando con la inteligencia artificial en la acuicultura: por qué esta industria lidera la adopción, cómo ya se usa en R&D y qué falta para que la integración sea total

6. Por qué innovar en una industria de alimentos ya no significa cobrar más, sino entregar más eficiencia al mismo costo, y cómo eso cambia la ecuación de marketing de una empresa líder