Depuis que Donald Trump a promis de frapper fort sur les importations en augmentant les droits de douane, c'est la panique dans les rayons et surtout dans les campagnes de pub aux États-Unis. Tesla, Nissan, Mercedes et même les vendeurs de matelas ou de boîtes à goûter pour enfants surfent sur la peur de voir les prix s'envoler. Cela donne des messages du style : "Profitez des stocks à prix d'avant tarif tant qu'il y en a".

Le Financial Times explique comment les marques américaines, et aussi quelques européennes qui vendent aux États-Unis, jouent la carte de l'urgence. Résultat : les ventes au détail ont bondi au mois de mars aux États-Unis, et certains analystes financiers pensent que ce sont justement ces messages anxiogènes qui ont poussé les consommateurs américains à passer à l'action.

Pourquoi cela fonctionne-t-il aussi bien ? Les spécialistes de la psychologie, notamment des biais cognitifs, l’expliquent depuis longtemps. Quand on mélange trois ingrédients — la rareté, l'urgence et la peur de perdre de l'argent — on obtient une recette qui fait vendre à tous les coups. Ce qui est perçu comme limité devient plus désirable. Et si l'on ajoute des messages du genre "Offre valable une semaine", cela déclenche l'achat impulsif.

Le marketing ne vend plus seulement des produits, il vend une assurance contre un avenir incertain. Ainsi, le consommateur américain, au lieu de se faire plaisir, achète pour se rassurer. Il ne veut plus rater une affaire, ou plutôt, éviter une punition fiscale. Ce qui est sûr, c’est que certains ont su transformer la politique de Donald Trump en opération commerciale.

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- La chronique économique d'Amid Faljaoui, tous les jours à 8h30 et à 17h30.

  

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