Mercoscast - Vendas e Gestão

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Mercoscast #67 no ar!

Dessa vez, falamos sobre o uso do e-commerce B2B para além das vendas online, mas também para atrair novos clientes!

Contamos com a presença do Paulo Fernandes, sócio-administrador da Decor Importadora e da nossa bancada fixa: Marcelo Caetano e Afonso Tonelli!

A Decor Importadora é um dos nossos maiores cases de sucesso com o e-commerce B2B. Em apenas três meses, o Paulo e sua equipe, que já usavam o Força de Vendas Mercos, faturaram mais de 50 mil reais!

Quer saber como isso aconteceu — e como pode acontecer com você?

Ouça o episódio!

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O Mercoscast desta quinzena acabou de sair, e hoje a bancada é composta pelos nossos fundadores! Abordamos os seguintes temas:

- por que vender uma empresa?

- a venda indica que o negócio tem problemas?

- como preparar a empresa para a venda?

- qual a importância de uma boa gestão financeira e do alinhamento entre os sócios?

- dicas práticas e muito mais!

Essa é uma edição muito especial para nós. Não só por tratar de um assunto próximo à nossa história — que é a aquisição da Mercos por parte da Nunivi — mas também por marcar nossos 11 anos!

E vamos combinar: para falar sobre um tema tão relevante, nada melhor do que três pessoas que acabaram de viver isso na prática, né?

Não perca o programa e tire suas dúvidas sobre venda e aquisição de empresas com quem entende do assunto!

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"Parar para pensar mix de produtos é parar para pensar no resultado da empresa". O que essa frase significa para você? Em meio a tantas ações para organizar, nem sempre olhamos para pontos estratégicos — e que fazem toda a diferença no faturamento. Um deles é o mix de produtos, tema do Mercoscast desta quinzena.

Falamos sobre:

- Visão atual do mercado sobre mix;

- Adicionar produtos ao mix é sinônimo de lançar algo totalmente novo?

- Como fazer para um produto novo no mix não impactar os que já existem?

- Mix como "culpado ou salvador de tudo" na representação comercial

- O "vendedor pitbull"

- A gestão binária do mercado atual

- Estratégias para usar o mix de produtos a favor do negócio

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É claro que ninguém quer ter um desempenho ruim. Mas, às vezes, acabamos fazendo coisas que achamos que é correto ou que "não vai fazer mal", mas que impactam negativamente os negócios. Por isso, neste episódio, resolvemos apontar quais são os principais erros que o representante comercial tem cometido. E qual o reflexo disso nos seus resultados.

Abordamos tópicos como:

- As principais falhas entre representante e representada;

- Quais os erros na gestão de clientes;

- Como a análise de dados é muitas vezes desprezada;

- A importância de se ter ferramentas certas para trabalhar.

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Com o avanço das vendas online, o interesse das indústrias em vender diretamente para o consumidor final tem aumentado. Mas, muitas vezes, esse movimento é feito sem pensar em como toda a cadeia irá absorver esse novo canal. Isso gera conflito e pode estragar o relacionamento das indústrias com representantes e varejo.

Por isso, neste episódio do Mercoscast, mostramos que SIM, é possível a indústria vender para o consumidor final. Mas apresentamos quais são os cuidados que ela deve ter para fazer essa venda sem canibalizar os demais canais e sem se enganar com margem de lucros inexistentes.

Alguns tópicos abordados neste episódio:

O que NÃO fazer ao começar as suas vendas online?

Como precificar o seu produto corretamente?

A importância do representante na comunicação deste novo canal

Os desafios da venda ao consumidor final

O que calcular para identificar a viabilidade deste tipo de venda

Possíveis estratégias para venda ao consumidor final

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Contratar bons representantes comerciais é uma dificuldade que muitas empresas enfrentam, independente do seu tamanho.

O segredo para contratar bons representantes comerciais não está na ferramenta de busca pelo profissional. Mas na definição do perfil adequado para a empresa, nas perguntas realizadas na entrevista e no acompanhamento do representante nos primeiros meses de atuação.

Neste episódio, falamos sobre:

- O que é melhor: um profissional que conhece bem o setor ou com experiência de vendas na rua?

- Como definir o perfil de representante para a sua empresa?

- Quais perguntas fazer no momento da contratação?

- O que não pode faltar em um contrato entre empresa e representante?

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Pense rapidamente: qual é a oferta comercial da sua empresa?

Se você respondeu o seu produto, a resposta está errada. A oferta comercial é o conjunto de benefícios, experiência, garantias, prazos e preços que sua empresa oferece.

E para conseguir estruturar uma oferta que seja “irresistível" pro cliente, é inevitável pensarmos e definirmos políticas comerciais, mix de produtos e políticas de atendimento e serviços.

Para te ajudar a estruturar a sua oferta, neste Mercoscast falamos sobre:

- O que compõe uma oferta irresistível?

- Políticas comercias: simples ou complexas?

- Como trabalhar as políticas com o time comercial?

- Como estabelecer vantagem competitiva?

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Visita do vendedor: o que fazer além de tirar pedidos?

As visitas presencias não acabaram e nem vão acabar!

O que mudou: se antes o representante ia até o ponto de vendas apenas para tirar pedidos, hoje ele precisa agregar valor, colaborar com a estratégia de vendas e trabalhar para o sucesso do seu cliente.

Neste Mercoscast contamos com a participação de Thiago Armani, Representante e Gestor Comercial, que compartilhou uma série de dicas incríveis de como o representante pode fazer diferença no resultado de vendas do cliente.

- Como estão as visitas presenciais em cada setor

- O que realmente é agregar valor na visita?

- Trade Marketing: como o representante pode ajudar o lojista

- Indústria X Representante: o que é responsabilidade de cada um?

- O futuro do mercado da representação comercial

- Como o representante pode ajudar no sucesso do cliente

- O que o gestor precisa fazer para preparar os representantes?

- Dica para representante que está começando ou quer mudar seu modo de trabalhar

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Para conhecer os curso do Marcelo Caetano, acesse: https://www.marcelocaetano.com/loja/

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Como driblar os compradores e vender mais?

Os compradores estão cada vez mais profissionais, críticos e exigentes!

E aí, como que fica pro representante? É preciso se preparar para driblar o comprador com muita estratégia e atendimento diferenciado.

Com participação de Marcelo Caetano, consultor de vendas, e Afonso Tonelli, representante comercial, no Mercoscast dessa semana falamos sobre:

- Comprador só se preocupa com preço?

- Diferenciais competitivos na representação comercial

- Perfil dos compradores e como lidar com cada um deles

- Profissionalização das representações comerciais

- Como se preparar pra enfrentar o comprador

- Fornecedor X Parceiro Comercial do comprador

- Técnicas para fidelizar o comprador

- O que é um BOM relacionamento com o comprador

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TUDO SOBRE E-COMMERCE B2B!

Perguntamos nas nossas redes sociais como estão as vendas remotas e a conclusão confirmou o que já sabíamos: 77% responderam que já vendem sem visitas.

Seja por whatsapp, televendas ou e-commerce, essa é uma tendência sem volta. E para organizar essas vendas remotas, um canal de vendas online é essencial.

Neste Mercoscast contamos com a participação de Scarlett de Oliveira, Gerente de E-commerce B2B da Mercos, que respondeu sobre os principais desafios, boas práticas e tendências das vendas online:

- O que é um e-commerce B2B

- Quem pode acessar? Diferença entre e-commerce B2B e B2C

- Implantação e adesão com os representantes

- Como ficam as comissões com o e-commerce B2B?

- Manutenção e boas práticas do e-commerce B2B

- Como convencer os clientes a comprar online

- Curva de adoção ao e-commerce B2B

- Comportamento do comprador online

- Importância da primeira compra

- Metas e indicadores de performance no e-commerce B2B

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