Mercoscast - Vendas e Gestão

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Como fidelizar clientes?

Manter um cliente custa até 7 vezes menos do que investir em novos, segundo Philip Kotler, pesquisador referência em Marketing. Porém, pra isso funcionar, é preciso colocar a retenção de clientes como estratégia - de verdade.

Neste Mercoscast contamos com a participação de Cintia Fuck, Gerente de Vendas da Electrolux, responsável pelas vendas da marca para o pequeno e médio varejo de todo Brasil, que compartilhou planejamentos e dicas para fidelizar clientes na indústria e representação comercial.

- Retenção de clientes começa antes da primeira venda

- Pontos de contato e mix de produtos para fidelizar clientes

- Relacionamento pós-vendas com o cliente

- Indicadores e métricas de retenção de clientes

- Ações práticas para fidelizar clientes

- Pós-venda: dever da indústria ou do representante?

- Fidelização de clientes durante a pandemia

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Representante, como está a gestão das suas pastas? É preciso dedicar atenção para suas representadas!

Tem duas coisas que o representante não vive sem: seus clientes e suas representadas. E a gente se preocupa tanto com os clientes que, muitas vezes, deixamos de olhar com atenção para as pastas, né?!

Neste Mercoscast tiramos, de uma vez por todas, todas as suas dúvidas sobre como lidar estrategicamente com as empresas que você representa.

Para isso, contamos com a participação de Afonso Tonelli, Representante Comercial há mais de 30 anos, e Marcelo Caetano, Consultor Comercial especialista em representações.

Falamos sobre:

- Quantas pastas o representante deve trabalhar?

- Reforçar sua marca própria ou a da representada?

- Conflitos: Qual a hora de abandonar a pasta?

- Como escolher e conseguir novas pastas?

- Como compor o portfolio da sua representação

- Vale a pena trabalhar com pastas concorrentes?

- Relacionamento com a representada: como valorizar?

- Resultado das novas representadas

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Tá na hora de sair do “mais do mesmo”!

Para que as empresas se mantenham relevantes no mercado e cresçam a cada mês, os times de vendas precisam pensar fora da caixa e seguir uma cultura de inovação. Mas com tantas tendências por aí, como saber em qual apostar?

Para responder essa pergunta, contamos com a participação de Delton Batista, Fundador da 8R, escritório de aceleração de negócios e Presidente em Santa Catarina do LIDE, o maior grupo associativista empresarial do país.

Falamos sobre:

- Tendências na prática: o que já está acontecendo?

- O que vai acontecer com o Representante Comercial

- Times de vendas como responsáveis pelo crescimento das empresas

- "Sales Growth": o que é isso?

- Como estarão os times de vendas em 5 anos

- Time de vendas como parceiro do cliente

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Concorrentes: inimigos ou inspiração?

Você está de olho neles? Se não está, deveria... Esta é uma prática de grandes empresários de sucesso!

Além de ser importante para conhecer melhor o seu mercado, você pode aprender muito com eles e até estabelecer estratégias com base nessas observações.

Mas como lidar com a concorrência de forma ética e competitiva? Este é o assunto do Mercoscast de hoje, com Marcelo Caetano, Consultor de Vendas, e Afonso Tonelli, Representante Comercial.

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Quais são os segredos para o sucesso de uma operação comercial?

Organizar os processos, repensar e estratégia e definir canais, produtos e carteiras faz parte da rotina dos gestores comerciais.

Neste Mercoscast, contamos com a participação de Alexandre Mallon, CEO da Medparts e Gestor Comercial há mais de 15 anos para dividir com a gente sua visão de mercado e dicas bem práticas para você começar já a repensar a sua operação comercial para vender mais e melhor.

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O assunto de hoje está super atual: canais de vendas, multicanais, vendas omnichannel.

Você já sabe que precisa estar disponível para seu cliente em diversos canais, mas como fazer isso com qualidade e sem gerar conflitos na equipe de vendas?

Neste Mercoscast, ouvimos Afonso Tonelli, representante comercial há mais de 30 anos, e Marcelo Caetano, consultor empresarial, para saber como estruturar uma venda multicanal e ter sucesso com ela!

Falamos sobre:

- O futuro do representante comercial

- Automação das vendas de repetição

- Importância do domínio em trade marketing

- Criação de canais em diferentes segmentos de mercado

- O primeiro passo para ser multicanal ou omnichannel

- Organização dos canais de venda

- Divisão de carteiras e comissionamento no multicanal

- Dicas para não perder dinheiro com canais de vendas

- Aplicação das políticas comerciais no multicanal

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Representante Comercial, como está a sua Gestão de Custos? Você está cuidando bem do seu dinheiro?

Os especialistas em vendas são unânimes em afirmar: dominar o fluxo de caixa é determinante para o sucesso! Mas como fazer isso trabalhando em um ramo com tantas variações mês a mês?

Neste Mercoscast, ouvimos Afonso Tonelli, representante comercial há mais de 30 anos, e Marcelo Caetano, consultor empresarial, para saber como acertar, de uma vez por todas, a conta entre ganhos e custos.

- O principal erro na hora de cuidar do dinheiro

- Cuidados para quem está começando na representação comercial

- Sobrevivência em prazos longos para recebimento

- Como calcular, de verdade, o seu lucro

- O que vale mais a pena: Carro próprio X alugado

- Gestão de custos de time e prepostos

- Economia em viagens e deslocamento

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Quais as suas técnicas para bater meta de vendas?

Não tem como fugir! São as metas que pautam o trabalho, rotina e objetivos de quem trabalha com vendas.

E para te tornar um vendedor ou gestor batedor de metas, neste Mercoscast contamos com a participação especial de Carol Manciola, vendedora há mais de 30 anos, autora do livro “Bora bater meta” e uma autoridade quando o assunto é técnicas de motivação e organização.

Falamos sobre:

- Como estabelecer metas realistas e desafiadoras

- Metas X Objetivos: Como diferenciar?

- Conflitos e comunicação entre representantes e empresas

- Como equilibrar suporte e cobrança na gestão

- Perfis de vendedores: como lidar com cada um?

- Como driblar o cenário de vendas apenas no fim do mês

- Autogestão e disciplina para bater metas

- Necessidade do vendedor ser estratégico

- Responsabilidade do gestor em relação ao resultado

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Início de ano e está todo mundo cheio de planos, com vontade de fazer acontecer e alcançar ótimos resultados. Mas como manter essa mesma motivação o ano todo?

Como os Representantes podem se manter motivados e qual o papel dos Gestores Comerciais nessa missão? Este é o tema do episódio com participação especial de Marcelo Ortega, consultor, autor de livros e palestrante internacional de vendas.

Falamos sobre:

- Rotina de início de ano

- Proximidade e parceria entre Representantes e Gestores

- Automotivação e entusiasmo do vendedor

- Metas coletivas X pessoais: o que realmente funciona?

- Os 3 R's da motivação em times de vendas

- Mobilidade e competitividade dentro do time comercial

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Para fechar o ano com chave de ouro, convidamos alguns dos especialistas que passaram ao longo do ano aqui no Mercoscast para compartilhar com a gente os principais aprendizados de 2020 e dicas especiais para 2021!

Neste episódio especial, contamos com a presença de:

00:27 - Lena Souza, Palestrante de Vendas e Oratória

2:57 - Matheus Fagundes, Diretor de Marketing e Vendas na Audaces

4:38 - Renata Centurión, Sócia e Diretora da Winning by Design

7:20 - Afonso Tonelli, Representante Comercial e Diretor da MusicalPlus

11:11 - Thiago Concer, Palestrante e Consultor de vendas

15:20 - Ênio Kohler, Diretor Comercial da Lepper

17:37 - Rener Agostini, Gerente Comercial na Audaces

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