ナーチャリングラジオ ～toBマーケをもっとシンプルに～

今回は、企業のブランディングを支援するクロスメディアグループ株式会社より、広報室長の濱中 悠花様をゲストにお迎えしました。

本編では、「出版を起点に指名される会社になる」をテーマに、企業出版と商業出版の違い、指名される本の条件、BtoB事業のグロースに本が有効な理由、そしてAI時代における一次情報の価値まで、たっぷりお話しを伺いました。

出版を経営やマーケティングの打ち手として検討している経営者、広報・マーケティング担当の方におすすめの回です。

番組へのおたよりは

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◆今回のトーク内容

0:00 ハイライト

0:52 オープニング・ゲスト紹介

5:03 出版市場のいまと、高まる注目度

7:44 企業出版（自費出版）と商業出版の違い

15:09 指名につながる本に共通する、3つの条件とは

21:48 企業の独自性を伝えるには

29:39 商業出版で声がかかる人の特徴、ビジネス書のトレンド

38:09 AI時代に必要なのはコンテンツと一次情報

41:17 これから出版を考える方へのメッセージ

◆ゲストの情報

クロスメディアグループ株式会社

広報室 室長

濱中悠花 様

米国大学University of Wisconsinを卒業後、2020年12月にクロスメディアグループへ入社。採用広報、販促広報、社内広報の基盤を築く。2024年1月に立ち上げたオウンドメディア「クロスメディアン」での発信を中心に、新しい企業広報の役割を模索しながら活動している。Podcast番組「編集者で経営者」「東京広報大学」パーソナリティー。

X：https://x.com/cmg_hamanaka

クロスメディアグループ株式会社 公式サイト：https://cm-group.jp/

◆パーソナリティの情報

髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi

株式会社グロースソイル公式サイトhttps://growth-soil.co.jp/

今回は、20年以上にわたりIT業界でBtoB・無形商材の営業に携わり、現在はWell Direction 代表／BtoB営業アドバイザーとして自走できる営業組織づくりを支援されている向井俊介様をゲストにお迎えしました。本編では、多くの企業が「ナーチャリング」と称して行っているコミュニケーションが、なぜ成果につながらないのかを深堀り。リードを「一人の人間」として捉え直し、嫌われないコミュニケーションから関係を築いていくことの重要性について語りました。自社のナーチャリング活動に手応えを感じられない方や、営業・マーケティングの目標設計を見直したい方におすすめの回です。番組へのおたよりはhttps://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8からお寄せください。◆今回のトーク内容0:00 オープニング・向井さんプロフィール紹介2:10 いま行われているナーチャリングの問題点10:24 購買難易度が高い商材の営業はなぜ難しいのか16:32 そもそもナーチャリングとは何か（主語はお客さん）18:31 リードは自社に興味がないという前提に立つ22:47 嫌われる対応がリード単価を10倍にする29:33 プロダクトの競争優位性は必ずコモディティ化する33:57 目標設定はなぜ月次ではダメなのか46:32 経営・営業マネージャーへのメッセージ◆ゲストの情報Well Direction 代表／BtoB営業アドバイザー 向井 俊介 氏2002年にIT業界でキャリアをスタートし、外資系企業（AppAnnie〈現data.ai〉日本代表など）を中心にB2B・無形商材の営業に従事。プレイヤーとマネジメントの両面で継続的に成果を創出してきた。IT業界における営業の能力研究は本邦初（向井調べ）で、社会人大学院では客員教授として営業戦略の科目も担当。実務と理論の両輪で、自走できる営業組織への「体質改善」を支援している。Xアカウント: https://x.com/Shun_Mukai0718◆パーソナリティの情報髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi株式会社グロースソイル公式サイトhttps://growth-soil.co.jp/

今回は、BtoBマーケティングで広く使われている「スコアリング」をテーマに、なぜそれが成果に結びつきにくいのか、運用において陥りがちな罠について整理しました。

本編では、スコアリングが引き起こす評価者目線へのズレやルールの複雑化、内向きな社内ミーティングの増加といった問題点を掘り下げています。あわせて、スコアに頼らないシンプルなステージ設計についても語りました。

MAツールのスコアリング設計や運用に限界を感じている方、顧客目線のコミュニケーションに立ち返りたい方におすすめのエピソードです。

番組へのおたよりは

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◆ アクションナーチャリング特設ページはこちら

https://growth-soil.co.jp/action-nurturing

◆今回のトーク内容

・理由1：評価者気取りになり、顧客目線を失って「偉そう」になる

・理由2：条件が何百行にも及び、単純な運用を複雑化させてしまう

・理由3：運用のための議論が錯綜し、内向きな社内ミーティングが増加する

・理由4：数値の要因が複合的になり、個別に見ないと未達の原因がわからない

・理由5：属人化しやすく、歴史の教訓（ビスマルクの例）の如く引き継ぎが難しい

◆パーソナリティの情報

髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。

その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。

2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社で営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出す取材力を活かし、顧客の事業成長を最大化するコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。

Xアカウント: https://x.com/gs_nishimura

株式会社グロースソイル公式サイト

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今回は、設立からわずか数ヶ月で大型資金調達を実施し、驚異的なスピードで導入企業数を拡大し続ける株式会社PeopleXで事業責任者を務める石黒 有晟様・及川 慧瑛様のお二方をゲストとしてお迎えしました。本編では、異次元の成長を続けているPeopleX様のマーケティング戦略、そしてその戦略の裏側について深堀り。顧客理解のために泥臭くシンプルな行動を突き詰めることの重要性について語りました。これから新規事業やスタートアップでマーケティングを立ち上げる方や、施策が空回りしていると感じている方におすすめの回です。番組へのおたよりはhttps://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8からお寄せください。◆今回のトーク内容・株式会社PeopleX 石黒様・及川様の多彩なキャリアと参画の背景・急成長スタートアップにおけるマーケティング組織立ち上げのリアル・エレベーターに何度も乗る？現場に足を運んで行う徹底的な顧客理解・華やかな戦略の裏にある、驚くほどシンプルで地道な施策の積み重ね・強固なマーケティング組織を作るための「共通言語」とマインドセット◆ゲストの情報株式会社PeopleX広告事業責任者石黒 有晟 氏新卒で株式会社エイチームに入社し、ブライダルメディア事業にて、九州エリアや大手企業向け営業チームのリーダーを経験。その後スマートキャンプ株式会社に入社し、BOXIL事業執行役員や営業統括責任者を経験し、かず多くのBtoB企業様のセールス・マーケティング支援に従事。2025年9月より株式会社PeopleXに入社し、広告事業責任者として従事。株式会社PeopleXAI面談事業責任者及川 慧瑛 氏新卒でジョンソン・エンド・ジョンソン株式会社に入社し、医療機器営業に従事。その後株式会社リクルートに入社し、決済サービス「Airペイ」のマーケティングリーダーとしてオンオフ集客全体を統括。アンカー・ジャパン株式会社ではシニアブランドマネージャーとして、マーケティング戦略の立案から実行、ブランドコミュニケーション設計までを一貫して推進。2025年1月より株式会社PeopleXに入社し、AI面接 PMMおよびAI面談事業責任者として従事。◆パーソナリティの情報 髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役） 大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。 その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。 2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。 Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi 株式会社グロースソイル公式サイト https://growth-soil.co.jp/

今回は、「ハウスリストが少ないうちはまずリード獲得に注力し、ナーチャリングは後回しでいいのか」というテーマでお話ししました。

本編では、リード流入直後が最も反応しやすいという海外の調査データをもとに、ナーチャリングを後回しにするリスクを解説。

立ち上げ初期のマーケティング戦略に悩んでいる方におすすめのエピソードです。

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◆今回のトーク内容

・リードが少ない段階でナーチャリングを後回しにしてはいけない理由

・時間の経過とともにリードの反応率が下がっていく現実

・後回しにすることでリストから商談が生まれなくなるリスクが高まる？

・特定のカテゴリーでナンバーワンを定義するナーチャリング思考とは

・システム導入の目安と、コミュニケーションそのものであるコンテンツ発信の重要性

◆パーソナリティの情報

髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。

その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。

2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社で営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。

その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出す取材力を活かし、顧客の事業成長を最大化するコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。

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今回のテーマは「ナーチャリングは顧客育成ではない」。

本編では、ナーチャリングを「顧客育成」という定義でとらえることの弊害や日米の市場の違いについて解説。グロースソイルの考えるナーチャリングの定義や、その考え方をもとにしたオペレーション構築の理想形について語りました。

顧客への向き合い方を見直したい方におすすめのエピソードです。

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◆今回のトーク内容

・ナーチャリングを「顧客育成」と定義することによって生まれる弊害とは

・アメリカ発のマーケティング手法が、日本のBtoB市場でそのまま通用しない理由

・「客」「買わせる」といった社内用語が組織のカルチャーと顧客への姿勢に悪影響を及ぼす

・ナーチャリングとは、「顧客がこちらを向く瞬間をつくる」こと

・スコアリング設計に悩むよりも、MAやSlack連携で「1秒でも早い対応」を優先すべき理由

◆公開収録イベント第4弾を6/17（水）に開催します

第4弾公開収録イベントの開催が決定いたしました。

「ナーチャリングという名のリード殺し活動から脱するには」

詳細・お申し込みはこちら：

https://growth-soil.co.jp/event/260617

◆パーソナリティの情報

髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。

その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。

2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社で営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。

その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出す取材力を活かし、顧客の事業成長を最大化するコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。

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今回は、多くのマーケティング現場で課題となる「非アクティブリードの掘り起こし」について、ナーチャリングの観点からお話ししました。

やってはいけないNGな取り組み例のほか、チャネルの拡張やセールスとの連携など、効果的なアプローチについて語りました。

せっかく獲得したリードが眠ってしまっているとお悩みの方におすすめのエピソードです。

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◆今回のトーク内容

・今回のテーマ「非アクティブリード」の番組内での定義

・リードの掘り起こしで避けたい、NG施策の例

・接点を広げる「マルチチャネル」の重要性

・セールスと連携しての1to1施策にも可能性あり

◆公開収録イベント第4弾のお知らせ

第4弾公開収録イベントの開催が決定いたしました。

「ナーチャリングという名のリード殺し活動から脱するには」

詳細・お申し込みはこちら： https://growth-soil.co.jp/event/260617

◆パーソナリティの情報

髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。

その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。

2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社で営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。

その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出す取材力を活かし、顧客の事業成長を最大化するコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。

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今回は、「コンテンツなきセールスは苦行である」というテーマで、営業活動におけるコンテンツの重要性についてお話ししました。「情報交換しませんか？」といった無難な切り口から始まるコミュニケーションを例に挙げながら、営業連絡を苦痛に感じる理由や行動量KPIが生む現場のジレンマについて語る髙橋。後半では、こうしたお悩みの解決法として、コミュニケーションの起点にコンテンツを置く方法や、今すぐではない顧客と関係を築くフォロー術、営業とマーケティングの組織連携についてもお話ししました。顧客とより健全で中長期的な関係性を築きたいと考えている方におすすめのエピソードです。番組へのおたよりはhttps://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8からお寄せください。◆今回のトーク内容・第4弾公開収録イベント（6月17日開催）のお知らせ・「情報交換しませんか」が現代のBtoB営業で通用しない理由・行動量KPIとコンテンツ不足が生む、現場のジレンマ・売り手都合のフォローを脱するカギはコンテンツ・営業とマーケティングが連携する、サステナブルなコンテンツ制作 体制づくり◆公開収録イベント第4弾のお知らせ第4弾公開収録イベントの開催が決定いたしました。「ナーチャリングという名のリード殺し活動から脱するには」詳細・お申し込みはこちら： https://growth-soil.co.jp/event/260617◆パーソナリティの情報髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi 西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社で営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出す取材力を活かし、顧客の事業成長を最大化するコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。Xアカウント:https://x.com/gs_nishimura 株式会社グロースソイル公式サイトhttps://growth-soil.co.jp/

今回は、現在Dress Code株式会社でVP of Marketingを務める越智道夫様をゲストにお迎えした公開収録の模様をお届けします。イベントでは、数々のグローバルブランドや大手HRテック企業でご活躍されてきた越智様に「BtoCマーケティングの思考をどうBtoBに融合させるか」というテーマで詳しくお話を伺いました。プロダクトアウトから脱却し、顧客に選ばれる価値を生み出したいマーケターや事業責任者の方におすすめのエピソードです。番組へのおたよりは https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8 からお寄せください。◆今回のトーク内容・マーケティングは「カルチャーや行動様式を変えること」・顕在ニーズに頼るリスクとは・これまでの発想を「ツイスト」して独自の価値を作る方法・中身を変えずにパッケージのみを変更して世界一に！ヘアオイルの成功事例・BtoBにおける意思決定が必ずしも合理的とは限らない・ドラッグストアの棚割り（Stop・Stay・Sell）を応用した展示会ノウハウ・プロダクトを一旦脇に置き、顧客の理想から逆算する「ワーキングバック思考」

◆ゲストの情報

Dress Code株式会社　VP of Marketing（元：ミイダス株式会社 執行役員／CMO）越智 道夫 様大学卒業後、日本の化粧品メーカーに新卒で入社。 その後日本とオーストラリアのロレアルで合計13年間マーケティングに従事した後、ユニリーバではLUXのシニアブランドマネージャー、資生堂ではグローバルHQのブランドマネージャー、レノボ・ジャパン合同会社では、コンシューマー マーケティング本部長としてLenovoとNECの2つのブランドのマーケティングを統括。その後、HRテック企業のミイダス株式会社にてCMOに就任。また、大手企業のプロダクトマーケティング、スタートアップや新規事業のアドバイザー、滋賀大学では経済学部のプロフェッショナルアドバイザーとしても活動中。2026年4月より、Dress Code 株式会社にVP of Marketingとして参画。◆パーソナリティの情報 髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。 その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。 2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。 Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi株式会社グロースソイル公式サイトhttps://growth-soil.co.jp/

リードを獲得したものの、「とりあえずステップメールを送るだけの運用になっている」「毎回メルマガがただの“お知らせ”になってしまう」と悩むマーケ担当者は少なくありません。今回は、ナーチャリングにおけるメール施策を「単発メール」「ステップメール」「シナリオメール」の3つに分類し、それぞれの定義や適切な使い分けについて整理しました。本編では、ステップメール不要論をはじめ、メールを一方的に送り付けるチラシのようなものにしないための工夫について掘り下げました。メルマガの運用に行き詰まりを感じている方や、日々のメール施策の方向性を見直したい方におすすめのエピソードです。

番組へのおたよりは https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8 からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・「単発」「ステップ」「シナリオ」3つのメールの定義とは

・ステップメールは本当に必要？シナリオメールに内包する考え方

・メールを「チラシ（お知らせ）」にしないためには？

・人柄を出した「私信風メール」で開封率が高まった話

・シナリオメール運用のコツと、属性によるセグメンテーションのススメ

・メールマーケティングを「ブルシット・ジョブ」にしないために

◆パーソナリティの情報

髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社で営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出す取材力を活かし、顧客の事業成長を最大化するコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。Xアカウント: https://x.com/gs_nishimura

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