ナーチャリングラジオ ～toBマーケをもっとシンプルに～

今回は、グロースソイルが実施した「BtoBマーケティング責任者のナーチャリング実態調査」の結果をもとに、なぜ今、そしてこれからのBtoBマーケ部門にとって「ナーチャリング」が重要なテーマになるのかを語りました。

調査から見えてきたのは、リード獲得コストの上昇、商談化率の伸び悩み、そしてフォローアップ不足という、多くの企業が直面している現実。一方で、「戦略的にナーチャリングに取り組んでいる企業の多くが、実際に成果を出している」という、希望の持てるデータも見えてきました。

広告中心のマーケティングに限界を感じている方、2026年のはじめにマーケ施策の軸を見直したいと考えている方に、ぜひ聞いてほしい回です。

番組へのおたよりは
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◆今回のトーク内容

・93.2%の企業が実感している「リード獲得コストの上昇」

・商談化率が伸びない本当の理由は「リードの質」ではない

・フォローアップ不足が起きている背景

・ナーチャリングに取り組む企業の約8割が成果を実感している理由

・広告偏重のマーケティングが限界を迎えている背景

・2026年に向けて、マーケ部門が考えるべき視点

・「複雑にしすぎない」ナーチャリング設計の重要性

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント：@gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務などを経験後、2021年にフリーライターとして独立。ビジネス領域の記事・書籍の取材執筆を経て、2025年にグロースソイルに入社。現在はコンテンツディレクターとして活動中。

Xアカウント：@gs_nishimura

株式会社グロースソイル公式サイト
https://growth-soil.co.jp/

2025年最後の配信となる今回は、再生データをもとに、これまで約60本以上のエピソードを配信してきたなかで「よく聴かれた回」を、ランキング形式で振り返りました。数字を見ながら、「なぜこのテーマが伸びたのか」をパーソナリティ2人が分析しました。

また後半では、岩野・西村がそれぞれ個人的に印象に残っているエピソードや、番組づくりの裏側、続けてきたからこそ見えてきたことについても話しました。

そして最後に、来年のナーチャリングラジオの方針と、ちょっとした抱負も……？

年末らしく肩の力を抜きながらお話ししております。

番組へのおたよりは
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◆今回のトーク内容

・2025年によく聴かれたエピソードランキング

・Podcastの数字を気にしない岩野と、気にする西村

・個人的に印象に残っている推し回

・番組づくりで意識してきたこと

・来年やってみたいことと、ナーチャリングラジオのこれから

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、人材系ベンチャー企業に入社。
マーケティング本部にて新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社へ転職。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業の商談創出に特化したコンテンツマーケティングを支援している。
Xアカウント：@gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）商社での営業・事務・D&I推進を経て、2021年にフリーライターとして独立。ビジネス領域の取材・執筆を中心に活動後、2025年にグロースソイルへ参画。
現在はコンテンツディレクターとして番組・記事制作を担当。Xアカウント：@gs_nishimura

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今回は、効果計測に縛られすぎることで起きているナーチャリングの閉塞感について話しました。
リード数、CV、スコア、インプレッション。
測れる指標だけを見て意思決定を続けると、本来は意味を持つはずの活動が、いつの間にか“投資対象外”になってしまいがちです。
エピソード内では、SNSやPodcastといったファーストパーティデータによる効果測定が取り組みをどう捉え、継続のためにどう組織内で合意形成していくかについて掘り下げました。

ナーチャリングの考え方を少し広げたい方に聞いてほしい回です。

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◆今回のトーク内容

・効果計測できる範囲でナーチャリングに取り組む危うさ

・リードベースマーケティングが見落としやすい活動とは

・ハウスリスト外で起きている“実際の接点”の話

・KPIを減らすことで、打ち手が広がる理由

・「撤退しない」と決めることの意味

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務などを経験後、2021年にフリーライターとして独立。
ビジネス領域の記事・書籍の取材執筆を経て、2025年にグロースソイルに入社。現在はコンテンツディレクターとして活動中。
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今回は、フロンティア株式会社 常務取締役CMOの田中翔理さんをゲストにお迎えしました。

11月に公開されたnote「受託事業が堅実に1億円を稼ぐ仕組み」が大きな反響を呼んだ田中さんに、受託業のリアルと成功のカギを伺いました。

これまで直面した苦労や、顧客との関係性づくりの難しさ、そして、People（人材）・Process（プロセス）・Physical Evidence（物的証拠）という3つの軸から見た、受託事業のマーケティングの本質を深掘りしています。

AIが進化する時代においても、人が果たす役割は何か。そして、拡大するための“欲”をどう持ち続けるか。
受託・支援型ビジネスに携わるすべての人に響く、示唆に富んだ1時間です。

番組内でご紹介したnote：

• 受託事業が堅実に1億円を稼ぐ仕組み

• 「安くしてください」の一言が、受託会社の何を削らせているのか。

  
  

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◆今回のトーク内容

・田中さんがフロンティアにジョインした背景と“人”の魅力

・受託業を支える「ビジョンと所作」

・なぜPeople（人材）・Process（プロセス）・Physical Evidence（物的証拠）が鍵になるのか

・AI時代における「責任を取る仕事」のあり方

・拡大するための“欲”を持ち続けるということ

・受託業のマーケティングとナーチャリング

◆ゲストの情報

フロンティア株式会社 常務取締役CMO

田中 翔理さん

大阪大学卒業後、新卒で古野電気株式会社に入社。韓国、インド、エジプトなどの現地法人管理業務を経験。その後外資系Fintech企業でマーケティング責任者を務めた後、デジタルマーケティング領域で起業。2020年にフロンティア株式会社に入社、マーケティングの立ち上げ、ブランド企画、社内の業務デジタル化などを実行。2024年10月より同社CMO。

年間取扱予算総額1,000億円超・年間マッチング件数24,000件超を誇るビジネスマッチング事業「レディクル」を展開。『Nontitle』Season5ではDEMODAYで審査員を務めた。Xアカウント: ⁠@1edec

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

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「商談化や受注を後押しし、事業成長につながる事例コンテンツ」を持つ会社は、実は多くありません。

今回は、事例記事を“ただの実績紹介”で終わらせず、商談や受注につながるコンテンツにするための考え方とつくり方のポイントについて話しました。

事例記事をマーケティングや営業の武器として本気で使いたい方に、ぜひ聞いていただきたい回です。

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◆今回のトーク内容

・事業成長につながらない事例記事の共通点
・「とにかく数があればいい」が危険な理由
・事例記事で一番大事な「メッセージ」の考え方

・成果は“誰の成功”として語るべきか

・取材前に、事例のストーリーはほぼ決まっている

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験後、2021年にフリーライターとして独立。ビジネス領域の記事・書籍の取材執筆を経て、2025年にグロースソイルに入社。現在はコンテンツディレクターとして活動中。

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「名刺は、最小のマーケティングメディアである」

今回はそんな視点から、岩野が実際に“名刺PDCA”を回した話をしました。

名刺を単なる自己紹介ツールではなく、「会話を購買の論点に導くコンテンツ」として捉え、10回以上のPDCAを重ねて最適化したという岩野。本編では、名刺を小さな広告として機能させるための考え方から、余分なメッセージを削ぎ落とす難しさ、そして「中小企業こそ何屋かを明確に伝えるべき」という本質的なブランディング論まで幅広くお話ししました。
来年に向けて、名刺やWeb、チラシといった顧客接点のクリエイティブを見直すきっかけになるエピソードです。

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◆今回のトーク内容

・名刺を「サービスコンテンツ」として再定義した話

・10回以上のPDCAを回した結果、見えてきたこと

・キャッチコピーが初対面の会話の論点を決める

・自社が何をする会社なのかをいかにコンパクトに伝えるか

・余分なメッセージを削る勇気

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

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今回は、商談の場で私たちが実際にヒアリングしている観点を、マクロからミクロまで整理しました。

体制・KPI・施策の組み合わせ・MA活用度・営業連携を丁寧に洗い出すことで、最初に手をつける“たった一つの論点”が見えてきます。
「ナーチャリングを強化したいものの、どこから見直すべきか分からない」という方はぜひお聴きください！

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◆今回のトーク内容

・BtoBマーケ施策はプロモーション中心になりがち？

・施策の進行度を読みとるための問いとは

・ハウスリスト規模と流入件数から、強化すべき打ち手は見える

・新規顧客と既存顧客の商談比率で分かる、ナーチャリングの効き具合

・“課題は一つ”に絞り、取り組みの優先順位を決めよう

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

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今回は、BtoBマーケティングの現場で多くの人が感じている「施策の陳腐化」について掘り下げました。

ウェビナーや展示会、ホワイトペーパーなど、かつて成果を生んだ施策の反応はイマイチになり、リードの質や期待値が下がっている。誰もが同じ打ち手を繰り返すなかで、ユーザーの体験価値が希薄になり、施策そのものが陳腐化している現状と対策について語っています。

「施策が形骸化してきた」「次の一手が見えない」と感じている方におすすめの回です。

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◆今回のトーク内容

・ウェビナー・展示会・ホワイトペーパーは飽和状態に

・「共催カンファレンス」の副作用とは

・平均化とともに失われる“発見”と“熱量”

・効率化ではなく「圧倒的な手間」をかける戦略

・「費用対効果が見えてからやる」は保身にすぎない？

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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今回は、BtoBマーケティングで多くの企業が直面する「匿名状態（非リード）のユーザーのナーチャリングをどう進めるか？」という課題についてお話ししました。

「匿名ユーザーへのアプローチこそが、BtoBにおけるコンテンツマーケティングの本質」と語る岩野。名前やメールアドレスを知らなくても、ニーズのある情報の提供を続けることで、認知から行動への誘導は可能であると言います。

また、匿名ユーザーへのナーチャリングを実行する上で、避けて通れないのが「コンテンツの品質管理」。エピソード内では匿名状態の顧客の関心を引き上げる生命線であるコンテンツの品質維持の重要性についても語りました。

匿名状態のリードへのアプローチに悩むマーケターにおすすめの回です。

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◆今回のトーク内容

・メールアドレスを知らない「匿名状態のユーザー」にもナーチャリングは可能？

・BtoBのコンテンツマーケティングにおける匿名ユーザーへのアプローチの重要性

・匿名ユーザーへのナーチャリングを実現する手法

・「コンテンツの品質を絶対に落とせない」理由とシビアな現実

・コンテンツの品質を担保するためのルール

◆パーソナリティの情報  

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）  大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。  その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。  2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

  Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）  大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。  主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。  

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株式会社グロースソイル公式サイト  

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「ナーチャリングは重要」だとはわかっていながらも、途中で活動が止まってしまう企業は少なくありません。その背景には、成果が「いつ、どれくらい出るのかが不確定」という施策の特性があります。

では、この壁を乗り越え、強固なナーチャリング基盤を構築しきれる企業にはどのような特徴があるのでしょうか？このエピソードではそんな問いにお答えしてまいります。

「ナーチャリングの予算が継続しない」「施策が迷走してしまう」といった課題を持つマーケターの方におすすめの回です。

◆今回のトーク内容

・ナーチャリングの継続が難しい理由

・ナーチャリングを強化しきれる企業の特徴とは

・施策ごとの費用対効果ではなく、「体験」を重視する全体設計

・長期的な成功に欠かせない、組織の「身軽さ」

・ナーチャリング活動を成功に導く要素

◆パーソナリティの情報  

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）  大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験 。  その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進 。  2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している 。  Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）  大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立 。  主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた 。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる 。

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