ナーチャリングラジオ ～toBマーケをもっとシンプルに～

suswork株式会社 代表取締役の田岡凌さんをゲストにお迎えしてのトーク後編です！

今回は田岡さんご自身が「なぜカテゴリー戦略を自社のカテゴリに選んだのか」を深掘り。カテゴリー戦略が日本経済の成長、ひいては30年後の豊かな社会につながると語る、田岡さんのビジョンの原点とは……？

さらに、AI時代における「伸びるカテゴリー」をどう見定めるのか？そミクロな情報に惑わされず、社会全体の動きを捉えるための情報収集の秘訣についても、具体的な考え方を伺いました。

「自社の攻める市場がわからない」「次なる成長の突破口を見つけたい」というBtoB企業の経営者やマーケター、そして未来の成長領域を模索している方におすすめの回です。

番組へのおたよりは https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8 からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・田岡さんがカテゴリーを攻める領域に決めた理由と起業の経緯

・カテゴリ戦略こそが企業のボトルネックだと確信した理由

・カテゴリー戦略が30年後の日本社会の貢献につながる？

・幅広い領域でカテゴリーリーダー創出を目指す狙い

・AI時代に「伸びるカテゴリー」を見定めるには

◆今回のゲスト情報

suswork株式会社

代表取締役 田岡 凌 さん

京都大学卒業後、ネスレにてネスカフェ、ミロのブランド担当。外資系企業のブランドマーケティング責任者、マーケティングスタートアップ CMOを歴任。現在、suswork株式会社にて、スタートアップから大企業まで数十社のマーケティング戦略支援を行う。株式会社Sales Marker外部顧問。カテゴリー戦略の専門家。ギャラップ社認定クリフトンストレングスコーチ。PIVOT、NewsPicks、Markezine、ITメディアなどで多数出演。2025年、初の著書『⁠⁠急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略⁠⁠』を上梓。

Xアカウント：⁠@ryotaoka12⁠

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠@gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

Xアカウント: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠@gs_nishimura

株式会社グロースソイル公式サイト

⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://growth-soil.co.jp/⁠⁠

今回は、番組初のゲストであるsuswork株式会社 代表取締役 田岡凌さんをお迎えし、カテゴリー戦略における“勝ち筋”の見つけ方をじっくり伺いました。

岩野が、実際に田岡さん主催のプログラムに参加しながら得た実感を交えつつ「なぜカテゴリを絞ると顧客の反応が変わるのか？」「トップに立つ企業はどんなプロセスでカテゴリーを掌握していくのか？」といった問いを掘り下げていきます。

エピソード内では、書籍『⁠急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略⁠』でも紹介されているカテゴリー浸透の3フェーズを軸に、“初期浸透のつくり方”について具体的な思考法やポイントを解説。

BtoBマーケティングに携わる方はもちろん、「顧客の反応がいまひとつ…」と感じている方にもヒントが多い回です。

エピソードは前後編の2本立てで、次回の後編では田岡さんご自身が“なぜカテゴリー戦略に挑んだのか”といった背景にも踏み込んでいきます。

番組へのおたよりは ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・田岡さんが考える“良いカテゴリー戦略”とは

・カテゴリー浸透の3フェーズの全体像

・フェーズ1「N1に刺さる価値をつくる方法」とは

・潜在課題と“真の原因は1つ”という考え方

・フェーズ2へ進むための「再現性」の重要性

◆今回のゲスト情報

suswork株式会社

代表取締役 田岡 凌 さん

京都大学卒業後、ネスレにてネスカフェ、ミロのブランド担当。外資系企業のブランドマーケティング責任者、マーケティングスタートアップ CMOを歴任。現在、suswork株式会社にて、スタートアップから大企業まで数十社のマーケティング戦略支援を行う。株式会社Sales Marker外部顧問。カテゴリー戦略の専門家。ギャラップ社認定クリフトンストレングスコーチ。PIVOT、NewsPicks、Markezine、ITメディアなどで多数出演。

Xアカウント：@ryotaoka12

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠@gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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株式会社グロースソイル公式サイト

⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://growth-soil.co.jp/⁠

ブログやセミナー、Podcastなど多くのコンテンツ形式があるなかで、特に資料（ホワイトペーパー）はナーチャリングの取り組みと相性がよいと話す岩野。

このエピソードでは、資料がなぜ活用しやすいのか、どんな場面で強みを発揮するのかお話ししています。また、エピソード内では資料を作りっぱなししないための“運用のコツ”も議論。

資料は「作る」だけではなく「使い倒す」ことで初めて価値が最大化されるもの。資料活用の幅を広げたい方や、ナーチャリング施策の手応えを高めたい方におすすめの回です。

番組へのおたよりは
https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8 からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・資料コンテンツが扱いやすい理由とは？

・リード獲得〜商談までの活用シーン

・「0クリックナーチャリング」とメルマガ活用の工夫

・商談で“効く”資料にするためのポイント

・資料は作りっぱなしではなくメンテナンスするもの

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。
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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。
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株式会社グロースソイル公式サイト
https://growth-soil.co.jp/

リード管理が複雑になりすぎていないでしょうか？

今回のトークでは、MAのスコアリングに頼らず、もっとシンプルに“行動ベース”でナーチャリング状況を把握する方法について解説しました。

従来のスコアリングは、点数の裏側にある行動が見えづらく、結果的に個別化が進んで“全体把握ができない”という課題がありました。そこで今回は、複雑な要素を削ぎ落とし、顧客行動に応じてステージを分ける「行動軸ステージ設計」という考え方を紹介。

↓ナレッジブログでも解説しています

https://growth-soil.co.jp/knowledge/nurturing-stage

ステージと行動を一致させることで、ハウスリスト全体の状況が一目でつかめるようになり、集計作業を省略しながら意思決定のスピードも上げられる、そんな管理方法のメリットを掘り下げています。

MA運用が重たく感じている方や、シンプルなナーチャリング設計を探している方におすすめの回です。

番組へのおたよりは ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・スコアリング管理の課題と限界

・個別管理が増えていく背景

・行動軸でステージを設定する方法

・「ステージ＝行動」の一致が生むメリット

・集計の手間をなくす仕組み化

・シンプルな設計が成果を早める理由

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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⁠⁠⁠⁠https://growth-soil.co.jp/⁠

今回は、BtoB企業の営業活動におけるコンテンツの力をテーマに、マーケ×セールスの連携が生む変化について掘り下げました。

手ぶらで「お時間ください」とお願いする営業から、悩みに寄り添い「この資料を見てください」と提案できる営業へ。

ナーチャリングコンテンツがもたらす変化を、岩野と西村がそれぞれの経験を交えながら解説します。

コンテンツが営業現場をどう支援し、ISやフィールドセールスの活動をどう変えていくのか。さらに、営業がコンテンツを活用しやすくするための仕組みづくりや、社内連携を強化するための具体策にも触れています。

営業活動を「お願い」から「支援」へと変えるカギを探りたい方におすすめの回です。

番組へのおたよりは ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・ナーチャリングコンテンツが営業活動を変える理由

・「手ぶら営業」と「コンテンツを持つ営業」の決定的な違い

・マーケ×セールスの好循環を生む社内連携の仕組み

・ISからフィールドセールスまで波及するコンテンツ活用の効果

・営業がコンテンツを使いこなすための「読み合わせ会」の事例

・資料化・共有・理解を深めるための実践ポイント

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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株式会社グロースソイル公式サイト⁠⁠⁠⁠https://growth-soil.co.jp/⁠

「広告も電話も効きづらい時代、次の一手は？」BtoBマーケの長期検討・高単価・複数人が関与する意思決定という構造を前提に、なぜ今ナーチャリングが“戦略の軸”になるのかを解説しました。

本編では、広告CPA悪化や電話接続率の低下といった足元の数字を踏まえ、ハウスリストを資産として育てる発想に切り替える重要性を整理。コンテンツは「顧客の一次情報」から生み、反応が立った瞬間に即フォローするという短期（配信→反応→営業）と中長期（資産形成・関係構築）を分けて設計するコツを、現場感ベースで具体的に解説しています。

番組へのおたよりは ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・BtoBでナーチャリングが効く“構造的な理由”（長期検討・高単価・複数意思決定・衝動買い不可）

・広告CPAの悪化とコンテンツのコモディティ化について

・電話の接続率低下と「反応が起こった瞬間」への即時フォロー設計

・短期（配信→反応→営業）と中長期（資産形成）を分けて評価するコツ

・AI時代の差別化、プロダクトだけでなく“一次情報コンテンツ”で勝つ

・顧客起点で実際の悩みからテーマ化するコンテンツの発想

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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ナーチャリングの成果を出すうえで、どんな計画を立てるべきか？
今回は「ナーチャリングの計画設計」をテーマに、基盤づくりからコンテンツ配信、MQL定義の見直しまで、BtoBマーケティング現場で役立つ実践的な考え方を掘り下げました。

ナーチャリングは「いきなりパーソナライズ」から始まるものではなく、段階的に整備を進めることがポイント。MAのステージ設計やコンテンツ配信体制をどう整えるか、短期的な施策と長期的な基盤づくりをどう両立させるかなど、リアルな視点で語っています。
また、MQL定義やスコアリングの落とし穴、計画を柔軟に運用するための考え方にも言及。単なる理論でなく、「やったことがすべて」という実行視点からナーチャリングを捉え直しています。

ナーチャリングの全体像を整理したい方、計画を立てる段階で迷いがある方におすすめの回です。

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◆今回のトーク内容

・ナーチャリング計画を立てるときの考え方と全体像

・MAステージ設計とスコアリングの見直し方

・コンテンツ量と配信設計のリアルな基準

・セグメント設計とパーソナライズの進め方

・MQL定義の課題と改善の方向性

・短期施策と長期施策のバランスのとり方

・「計画は縛られるものではない」という考え方

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: ⁠⁠@gs_nishimura

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「MAを導入したのに、思ったようにナーチャリングが進まない。」

BtoBマーケティングの現場でよく聞くこの悩みについて、実践観点から掘り下げました。コンテンツ・設計・スコアリングの3つの観点から整理していきます。

MAを「システム導入の話」だけで終わらせず、ナーチャリングを機能させるために必要な“順番”と“考え方”を解説。

顧客理解をベースにしたコンテンツづくり、シンプルなMA設計、そしてスコアリングを使わないステージ設計など、実務に落とし込めるポイントを解説しています。

BtoBマーケティングの運用を見直したい方、MAの活用に悩んでいる方におすすめの回です。

本編でご紹介したナーチャリングのステージ設計についてのコンテンツは以下よりご確認ください。

記事：スコアリングを使わないナーチャリングステージ設計

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◆今回のトーク内容

・MAを入れてもナーチャリングが機能しない3つの理由

・コンテンツの質が左右する“コミュニケーションの基盤”

・MA設計が複雑化する構造的な課題

・スコアリングへの不信感とその背景

・ナーチャリングを機能させるための「取り組みの順番」

・行動ステージ設計とシンプル化の重要性

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: ⁠@gs_nishimura

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⁠https://growth-soil.co.jp/⁠

今回は「ナーチャリングの効果はどう測ればよいのか？」という問いをテーマにトークを展開。

メルマガやステージ遷移などの短期指標から、商談創出・問い合わせ・受注率といった中長期の成果まで、何をどう評価し、今後の施策展開に活かすべきかを具体的に解説しました。

数字に強くなくても取り組める、シンプルな測定アプローチを知りたい方におすすめの回です。

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◆今回のトーク内容
・なぜ「ナーチャリングの効果」は測りにくいのか

・短期で見える成果（商談数・ステージ遷移）

・中長期で見るべき3つの指標（商談創出・問い合わせ・受注率）

・“数字の見方”で変わる改善のヒント

・MAを活かすために必要な、コンテンツ投資の考え方

・効果測定をシンプルに始めるテンプレート構想

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。
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今回は、BtoBマーケティングにおける「単純接触効果」の重要性について話しました。

「継続的な接点」は、それだけで信頼や安心感、親近感を育てる大きな要素です。発信を通じて“なんとなく印象に残る”存在になることが、後の問い合わせや商談のきっかけになるケースも少なくありません。

とはいえ、やみくもに発信をすればよいわけでもないのが難しいところ。このエピソードでは、量と質のバランスを意識しながら、発信を“継続的なナーチャリング”の一環として捉えるための視点を掘り下げました。

番組へのおたよりは⁠⁠⁠⁠

https://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8⁠⁠⁠⁠

からお寄せください！

◆今回のトーク内容

・「単純接触効果」はBtoBでも効く？

・見られ続けることで信頼は積み上がる

・やりすぎずに続ける、キャラに合った発信の工夫

・量と質のバランスをどう考えるか

・“想起される存在”になるための情報発信

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。
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