ナーチャリングラジオ ～toBマーケをもっとシンプルに～

マーケティングの現場では“競合リサーチ”が大切だとよく言われます。しかし、競合を意識すればするほど、自社の発信や戦略は競合と似通ってしまいやすくなります。

このエピソードでは、「自社と顧客」にフォーカスした2C分析の考え方を紹介。営業や現場との接点を増やすことで、自社らしさを掘り下げ、顧客の悩みにまっすぐ応えるコンテンツ設計のヒントを語りました。

番組へのおたよりは

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◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

株式会社グロースソイル公式サイト
https://growth-soil.co.jp/

今回は「顧客を育成する」のではなく、「お客様がこちらを向いてくれる瞬間をつくること」こそがナーチャリングであるという視点から議論を展開しました。
メルマガやDMといった直接的な接点に加え、広告やイベントなどによる露出も広義のナーチャリングに含まれると捉えれば、施策全体のつながりがより鮮明になります。

また、従来のスコアリング方式によるリード育成が機能しづらい現実についても触れつつ、行動ベースでステージをシンプルに区切る考え方や、狭義と広義でのナーチャリングの違いを整理。
「何をすればいいのか」と迷ったときのヒントになれば幸いです。

参考記事：

https://growth-soil.co.jp/knowledge/purchasing-stage

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◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。

その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。

2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。

主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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今回は、企業の発信において“継続”がいかに大切かをテーマに語りました。

実際に成果につながるコンテンツは全体の2割程度で、残りは「活躍しないもの」が大半。それでも数を出し続けることで、その2割を増やし、結果的に成果の総量を高めていくことができます。

番組では、ネタ切れを防ぐ仕組みづくりや、継続のポイントについても考えました。

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◆今回のトーク内容

・「完璧主義」が発信を止めてしまう

・成果を出すコンテンツは全体の2割

・数を出すことで見えてくる“当たり”の傾向

・ネタ切れを防ぐためにはどうすればよいのか

・業務のボトルネック解消するには

・継続が質を引き上げる理由

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。

その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。

2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。

主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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「AIがあれば、良質なコンテンツを大量につくれる」という考え方に対して岩野・西村の2人が異論を唱える回です。

番組では「素材（情報）」「道具（AIなどのツール）」「作り手（編集者・制作者）」の3つがそろってはじめて最高のコンテンツが生まれる、という考え方を軸に議論しました。

AI時代、コンテンツの作り手はどこで差をつけていくべきかを考えるきっかけになれば幸いです。

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◆今回のトーク内容

・冷凍食品とレストランを例に考える「AIとコンテンツ制作」

・良質なコンテンツをつくるために必要な3つの要素

・内製コンテンツ＝お母さんの味？

・社内データ×AIで広がる可能性

◆パーソナリティの情報

髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。
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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。ビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わる。2025年にグロースソイルへ入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。
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今回は、従来メルマガ一択と思われがちだったBtoBのナーチャリングに、SNSという新しい選択肢が生まれた！という話をしています。

メール配信は依然として有効な手段ですが、開封率やリードの質に課題があるのも事実。一方で、SNSのDMやタイムライン投稿を通じた接点は、ターゲットを精緻に選べるうえ、1対1のコミュニケーションによって関係性を深めやすいという利点があります。

このエピソードでは、SNSとメルマガをどう併用するべきなのか？今後のナーチャリング戦略の新たな可能性について考えていきます。

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◆今回のトーク内容

・メルマガ施策が抱える「リード精度」と「開封率」の課題

・SNSでのDMアプローチが注目される理由

・「無下にできない存在」になるSNS活用の可能性

・タイムライン投稿とDM、それぞれの強みと注意点

・自然な生活感のある発信が効くのはなぜか

・メルマガとSNSをどう併用すべきか

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髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）
大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進などを経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。ビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わる。2025年にグロースソイルへ入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。
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ツールの成果は“製品そのもの”ではなく、“どう使いこなすか”で大きく変わります。ユーザー会は、そのノウハウをユーザー同士で共有できる場。実際にうまくいった活用事例やつまずきポイントを聞くことで、自分の環境に持ち帰ってすぐ試せる学びが得られます。さらに「同じ課題で悩んでいるのは自分だけじゃない」と感じられることで、安心感やモチベーションの向上にもつながります。今回は、岩野と西村が参加したとあるツールのユーザー会での体験をもとに、顧客同士のつながりがもたらすナーチャリング効果について話しました。

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◆今回のトーク内容

・ユーザー会が「ツールの成果」を左右する？

・成果が出ていないときこそ役立つ“横のつながり”

・ユーザー会が生み出すエンゲージメント

・プロダクト改善やロイヤルティ向上にも効果あり？

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髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役

大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務など、幅広い業務を経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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今回は、営業やマーケティングのあらゆるシーンで活用できる「事例コンテンツ」の重要性について話しました。
検索流入を狙った記事や製品ページとは違い、事例は購買に直結するだけでなく、拡散性や信頼性をも兼ね備えています。だからこそ、「半年〜数年にわたるプロジェクトの集大成を“さらっと”まとめてしまうのは本当にもったいない」と語る岩野。このエピソードでは「なぜ事例がここまで大事なのか」「どう作れば最大限に活用できるのか」そんな問いに答えていきます。

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◆今回のトーク内容
・事例は営業活動の“切り札”になる理由

・購買に近いお客様を取りこぼさないために重要なこと

・拡散性を持ち、潜在層を引き上げる事例の力

・「社名を出すだけ」で終わる事例がもったいない理由

・事例制作は顧客の本音を知る機会にもなる

・100%のアウトプットを出すための選択肢

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大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。
2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進など、幅広い業務を経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。
主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

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今回は、MA導入時に設計されるライフサイクルステージについて、日本企業でうまく運用できない理由を掘り下げました。エピソード内では、従来のスコアリング方式に代わり、行動ベースでシンプルに4段階へと分けた独自のステージ設計を紹介。実際に商談化率の向上につながった事例を交えながら、日本のBtoB環境に適したナーチャリングの形を解説しています。MAを導入しても成果が見えないと感じている方や、ライフサイクル設計をどう運用すべきか悩んでいる方におすすめの回です。

【B面いわの】

https://open.spotify.com/show/29L4o3azmneeLV6juYC4Ad?si=376KW6HLR-Sg5D8Mk1nI1Q

【今回お話しした内容について解説したブログ】

https://growth-soil.co.jp/knowledge/purchasing-stage

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からお寄せください。

◆今回のトーク内容

・アメリカで推奨されるライフサイクルステージが日本で機能しない背景

・市場規模と言語環境の違いが与える影響

・スコアリング方式が抱える課題と限界

・行動ベースでシンプルに4段階に分けた新しい設計

・各ステージに応じたコンテンツ配信とシナリオの考え方

・ステージを“下げる”ルールが運用の鍵になる理由

・営業とマーケが共通言語で連携できる仕組みづくり

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髙橋（旧姓：岩野）航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務など、幅広い業務を経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

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今回は「ナーチャリングはなぜ成立しないのか？」についてです。多くの企業がナーチャリングに取り組んでいますが、「うまくいっている」という声はほとんど聞きません。では、なぜナーチャリングは成果につながらないのでしょうか？

社内でナーチャリングを実施をしているものの成果が出ていない方、改善のヒントを得たい方におすすめの回です。

今回ご紹介した「ライフサイクルステージ」については、こちらの記事で詳しく解説しています。

https://growth-soil.co.jp/knowledge/purchasing-stage

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大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。

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西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）

大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務など、幅広い業務を経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。

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今回のテーマはメルマガ配信。「頻度が多いとウザがられるのでは？」という疑問について、岩野が持論を語ります。

メルマガの配信頻度や内容に悩んでいる方、施策が「売り込み」になってしまっているかもと感じている方におすすめの回です。

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◆今回のトーク内容

・メルマガで嫌われるかどうかは「量」ではなく「内容」で決まる

・顧客が受け取るメールの総量は変えられない

・マメな連絡が商談のチャンスにつながる

・配信を控えることで生じる“機会損失”

・顧客の悩みを起点にしたコンテンツを届けよう

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大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。
その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。デジタルを活用した新規商談創出を担ってきた。
2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心として、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: @gs_takahashi

西村和音（株式会社グロースソイル コンテンツディレクター）
大学卒業後、商社に入社。営業・貿易事務・D&I推進業務など、幅広い業務を経験したのち、2021年にフリーライターとして独立。主にビジネス領域の記事や書籍の取材・執筆に携わってきた。2025年にグロースソイルに入社し、現在はディレクターとしてコンテンツ制作に取り組んでいる。Xアカウント: @gs_nishimura

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