Muita gente que me acompanha aqui no canal sabe que eu sou CEO da agência Blueberry Marketing com mais de 50 pessoas no time e com uma equipe comercial que vende o serviço de Google Ads todos os dias.  

Isso gera muita curiosidade em outros empresários, vendedores e gestores que querem entender qual o processo que eu e meu time utilizamos para vender diariamente os serviços de tráfego pago, especialmente o serviço de Google Ads.  

Nessa aula eu trouxe o passo a passo que eu utilizo e que já vendeu milhares de consultorias de Google Ads nos últimos anos.

A regra é simples: Só procure trazer a solução quanto tiver certeza que tanto o cliente quanto você enxergam 100% a dor, o problema, a possibilidade de ganho ou a dificuldade real que o cliente enfrenta no momento.  

A sedução natural de qualquer vendedor é falar do seu remédio, sua solução, seu antídoto, dizendo o quanto sua agência é boa e diferenciada, sem saber que o cliente está pouco ou nada interessado em conhecer sua empresa, ele quer mesmo é reduzir risco e aumentar seus lucros. 

 Ensino nesse vídeo um passo a passo simples que pode tornar qualquer “quarta feira” em especialista nas consultorias.  

1 - Onde está?  

2 - Onde quer chegar? 

 3 - Por que ainda não chegou?  

4 - Se…  - Identifique a DOR real do seu cliente.  

- Ajude ele a conhecer o motivo por trás dessa situação.  

- E se essa ferida se transformar em… Bá nem quero pensar nisso!  

Bóra para a aula?

Pouco mais de 10 minutos para mudar sua mentalidade sobre vendas complexas e semi complexas...  

Toda vez que eu estudava técnicas de vendas para aumentar os resultados da agência me deparava com dois tipos de conteúdo: Técnicas de prospecção, negociação e vendas no mercado tradicional ensinadas por “GURUS” estilo padrão década de 80 e 90, e também tinha o oposto: Sales Enablement, esse termo estranho puxado pelas startups impulsionadas por métodos trazidos do vale do silício.  

Sabe qual era o problema? Eu ficava no meio dessas duas vertentes tentando achar o argumento perfeito e ainda montar um stack com ferramentas Saas apropriadas para o setor comercial. Sofri bastante para chegar no discurso ideal, pautado em uma sequência lógica montada exatamente para matar as principais objeções dos clientes da agência.  

Me fala a real: Você como dono de agência, empresário, prestador de serviço já ouviu falar em ZONA DE OBJEÇÃO.  

Se nunca ouviu falar, é bem provável que a maior parte das consultorias que você faz está ocorrendo dentro dessa zona perigosa,  

Não sou de falar essas coisas, mas esse seguramente é o vídeo que eu precisava receber de um amigo ou mentor há 7 anos…  

Não foi bem assim, então tive que aprender na prática um método que me permitisse ser CONSULTIVO e VENDEDOR ao mesmo tempo. Tudo isso em um PROCESSO escalável para multiplicar as vendas do nosso setor comercial.  

Por isso, seguramente recomendo que você silencie as notificações e ouça atento os pouco mais de 10 minutos de conteúdo desse vídeo. Vai ser o ponto de partida para você construir um discurso de vendas previsível e lucrativo.

A pior coisa do mundo é ser visto como um “vendedorzinho meia boca”.   

Uma época eu ficava preocupado quando atendia grandes contas. Eu tinha medo de não ser visto como um especialista. Isso era comum quando eu estava começando. Sabe aquele receio de pegar pela frente alguém que saiba mais do que você?  

Então… Consegui padronizar quatro dicas simples para que você consiga ser visto como um especialista que vai ofertar TUDO que seu cliente precisa naquele momento. O mais legal é que você vai conseguir fazer isso em no máximo 60 segundos após um rápido entendimento da empresa que você atende.  

Segue o passo a passo:  

1 - Faça com que ele pegue papel e caneta ou abra um bloco de anotação. 2 - Justifique que sempre que você atende o segmento dele (cite a profissão ou área de atuação) você recomenda esse passo a passo infalível! 3 - Comente o problema que ele citou, dando a entender que normalmente você se depara com ele. 4 - Fale que toda vez que você faz consultorias, treinamentos e palestras desse tema você toca no assunto que virá a seguir.   

Pra cima!!!

Como fazer prospecção fria por telefone?  

Esse é o tema mais pedido nas perguntas do Instagram, comentários no Youtube e até mesmo nas consultorias.  

“Qual discurso devo usar para vender meus serviços por telefone para alguém que não pediu minha ligação?”  

Por isso resolvi gravar um passo a passo simples e didático com as três abordagens que eu recomendo para quem quer fazer cold call, prospecção fria ou ligação no processo de outbound.  

Organizei a ligação de forma com que qualquer vendedor possa assimilar o conteúdo, porém vou cobrar que você aplique e seja constante. Lembra-se: Fazer prospecção fria por telefone deve ser encarado como uma linha de montagem… Volume de tentativas que se transformarão em vendas no final do processo.  

Bóra para aula?

Teve uma época que comecei a perceber que minha equipe ficava muito tempo em ligação com os clientes.   

Nesse contexto eu já gerenciava alguns vendedores e usava uma ferramenta bem conhecida para monitorar o discurso do time. Pessoalmente eu ouvia as ligações, transcrevia uma a uma e analisava os pontos para dar feedback aos consultores.   

Com o tempo percebi um padrão: quanto mais desqualificado era o LEAD mais tempo o consultor ficava com ele na linha. Além disso, muitos vendedores especialistas da minha equipe saiam com a sensação de que não conseguiram ajudar o cliente, o cara do outro lado simplesmente não entendia nada.   

Nessa época ainda se fala pouco de pré-venda, era um conceito muito novo no Brasil. A partir daí comecei a investir em treinamento, capacitação e ferramentas para qualificar o lead mesmo após a entrega do marketing. Os resultados foram surpreendentes!  

Só que eu também sei que a maior parte das agência de marketing digital, consultores e prestadores de serviço em geral não tem um setor de qualificação de leads, por isso vou esclarecer de forma prática como devemos encarar um funil de venda para que o seu argumento, script ou solução em si faça sentido para o cliente do outro lado.  

Enquanto empresário, especialista, consultor e vendedor enxergue seu cliente através dessa ótica:  

CONSCIÊNCIA 

CONSIDERAÇÃO 

COMPRA/VENDA 

FIDELIZAÇÃO  

Em qual dessas etapas ele está no momento? A partir daí o jogo começa e você tem que estar preparado para levá-lo ao último nível da forma mais suave e amigável possível.

Você sabe o que fazer quando o cliente diz que tá caro? Quando comecei a estudar sobre técnicas de vendas (+ ou - 15 anos atrás) toda a literatura da década de 80 e 90 se baseava em relacionamento e técnicas de fechamento.   

Após a publicação e divulgação da metodologia SPIN o mundo corporativo tratou de mudar seu discurso e estabelecer um modelo que tinha por base a investigação, descoberta e implicação das dores do cliente.   

De lá pra cá muito conteúdo foi gerado, principalmente nos últimos 5 anos, mas se você parar para vasculhar o Youtube perceberá que nenhuma aula se mostra completa o suficiente para tratar de forma conceitual e PRÁTICA a maior objeção para o fechamento de uma venda: Tá caro!  

Os vendedores evoluíram, os gerentes também, os diretores comerciais falam sobre vendas, vida e carreira, mas uma boa parte dos profissionais de venda independente da hierarquia ainda treme quando um cliente bate o pé e diz que “achou caro”.  

Por que os clientes acham caro? O que fazer quando ele diz que tá caro? Como convencer um cliente quando acha seu produto ou serviço caro?  No vídeo explico os principais pontos para você reverter essa objeção e acelerar o fechamento de muitas negociações.

Logo que a gente tá começando a prospectar e vender, o maior medo é que o cliente atenda nossa ligação e não dê crédito ao que estamos falando.   

Quando contratamos consultores, vendedores e pré vendedores na agência, costumo selecionar e treinar em dupla para facilitar as dinâmicas e também fazer um A/B já nos treinamentos.  

Praticamos cada etapa do processo comercial para que o cliente não nos surpreenda com perguntas perigosas e situações constrangedoras. Confesso que às vezes não sai como o esperado, mas em cerca de 90% dos casos os consultores em treinamento são surpreendidos com clientes amigáveis, interessados e que assumem uma postura quase que de um aluno durante a ligação.   

Sabe por que isso acontece? Desenvolvi faz uns anos uma forma com base no livro “Os segredos do Lobo” de Jordan Belfort, para aniquilar todos os medos e dúvidas dos clientes em no máximo dois minutos no início da ligação.   

Quer fazer uma apresentação MATADORA? Quer seu cliente dando a atenção necessária que você precisa e merece para fazer a consultoria e por consequência a venda dos serviços de marketing digital?

O que fazer quando o cliente diz: Vou pensar. Te ligo amanhã, dia 10, início do mês…  

Blz, gostei. Me liga dia 10 que eu compro.  

Ok, tô precisando mesmo dessa consultoria. 

Manda uma proposta que eu retorno amanhã…  

Entendo. Vou pensar. Você consegue me chamar daqui uns 10 dias?  

Sabe o que estas objeções escondem? Muitas negociações que poderiam acontecer instantaneamente.  

Digo sem titubear que esta é a objeção mais perigosa do universo das vendas.  

Faço treinamentos comerciais desde 2015… NUNCA encontrei um vendedor 100% preparado para escapar quando o cliente diz que vai pensar e retorna amanhã. O máximo que vi foi um ou dois argumentos que fazem o cliente refletir.  

Então decidi parar um dia a mapear quais são as principais alternativas para contornar esta objeção de vendas. Usei tudo que ensino nos treinamentos e resumi neste vídeo de 20 minutos.  Boa aula!