W tym odcinku pokazuję, dlaczego przygotowanie jest fundamentem negocjacji i dlaczego nie wystarczy „mieć wszystko w głowie”. Mówię o tym, jak ważny jest market research, znajomość sytuacji drugiej strony, rozpoznanie osób decyzyjnych oraz zrozumienie ograniczeń, które realnie wpływają na przebieg rozmów. W odcinku usłyszysz:

• dlaczego wynik negocjacji często powstaje przed pierwszym spotkaniem,
• po co robić analizę rynku,
• jak rozpoznać interesy i ograniczenia drugiej strony,
• dlaczego pytania są ważniejsze niż gotowe argumenty,
• i czemu doświadczenie bez przygotowania może prowadzić do błędów.

Chcesz negocjować skuteczniej? Zapraszam na szkolenie.
Odwiedź naszą stronę: gbbc.pl.

ZOPA to pojęcie, które wielu negocjatorów zna, ale niewielu naprawdę wykorzystuje w praktyce. W tym odcinku pokazuję, czym jest przestrzeń możliwego porozumienia i dlaczego nie należy mylić jej z BATNA. ZOPA mówi, gdzie możemy się dogadać z konkretnym partnerem. BATNA mówi, co zrobimy, jeśli porozumienia nie będzie. Mówię też o tym, dlaczego przygotowanie do negocjacji nie może kończyć się na cenie, celu i limicie. Liczą się również terminy, wolumeny, gwarancje, zakres usług, odpowiedzialność stron i wiele innych parametrów. W odcinku usłyszysz:

• czym ZOPA różni się od BATNA,
• dlaczego sama cena to za mało,
• jak szukać przestrzeni porozumienia,
• i dlaczego doświadczenie negocjatora może czasem przeszkadzać.

Chcesz negocjować skuteczniej? Zapraszam na szkolenie.
Odwiedź naszą stronę: gbbc.pl.

Podwyżka ceny rzadko sama w sobie jest największym problemem. Najczęściej problem zaczyna się wtedy, gdy źle ją komunikujemy. W tym odcinku pokazuję, jak rozmawiać z klientami o podnoszeniu cen i jakich błędów unikać. Mówię o tym, dlaczego oficjalne pismo nie zastąpi rozmowy, czemu nie warto zaczynać od samej ceny i dlaczego klient powinien usłyszeć przede wszystkim o wartości, którą może stracić. W odcinku usłyszysz:

• jak przygotować się do rozmowy o podwyżce,
• dlaczego podwyżka to proces negocjacyjny,
• jak mówić o wartości, a nie tylko o kosztach,
• kiedy nie warto walczyć o każdego klienta,
• i dlaczego doświadczenie handlowca może czasem przeszkadzać.

Chcesz negocjować skuteczniej? Zapraszam na szkolenie.
Odwiedź naszą stronę: gbbc.pl.

W tym odcinku pokazuję, czym jest taktyczne wycofanie i dlaczego czasem warto przestać dokładać kolejne argumenty, a zacząć sprawdzać, czy naprawdę porównujemy te same warunki. Mówię o sytuacjach, w których druga strona ciągle powtarza, że konkurencja ma lepiej, taniej albo „bardziej opłacalnie”. Pokazuję, jak nie wpaść wtedy w negocjowanie samemu ze sobą i jak bronić ceny bez automatycznego schodzenia z niej. Wyjaśniam też, dlaczego przed taktycznym wycofaniem trzeba znać swoją przestrzeń porozumienia, alternatywę i wartość, którą realnie wnosi oferta. W odcinku usłyszysz również:

• czym jest taktyczne wycofanie,
• jak reagować na argument „konkurencja ma taniej”,
• kiedy warto poprosić o porównanie ofert,
• dlaczego target price pomaga zatrzymać presję cenową,
• i jak nie dać się wciągnąć w obniżanie ceny bez podstaw.

Chcesz negocjować skuteczniej? Zapraszam na szkolenie.
Odwiedź naszą stronę: gbbc.pl.

W tym odcinku pokazuję, że odpowiedź wcale nie jest tak oczywista, jak mogłoby się wydawać. Bo wygrane negocjacje to nie tylko te, które kończą się porozumieniem. Czasem równie dobrą decyzją jest świadomie nie zrobić interesu. Mówię o tym, czym różni się podejście win-win od kompromisu, dlaczego negocjacje oparte na relacji wymagają pewnej otwartości i czemu zamknięcie, pośpiech albo gra „na twardo” mogą zniszczyć nawet dobrą ofertę. Pokazuję też, że porozumienie ma sens tylko wtedy, gdy obie strony znajdują realną część wspólną interesów. W odcinku usłyszysz również:

• kiedy negocjacje są naprawdę wygrane,
• dlaczego brak porozumienia czasem jest sukcesem,
• czym różni się konsensus od kompromisu,
• jak nie pomylić dobrego dealu z dealem, z którego za chwilę będziemy chcieli uciec,
• i dlaczego negocjacje to nie bitwa, tylko odkrywanie wspólnego obszaru.

Chcesz negocjować skuteczniej? Zapraszam na szkolenie.
Odwiedź naszą stronę: gbbc.pl.

„Za drogo” - to jeden z najczęstszych komunikatów w negocjacjach.

W tym odcinku pokazuję, dlaczego rozmowa o cenie bez rozmowy o wartości właściwie nie ma sensu. Cena sama w sobie jest tylko liczbą. Dopiero w połączeniu z wartością zaczyna być dla drugiej strony dobra, zbyt wysoka albo zbyt niska.

Mówię o tym, kiedy w ogóle warto przechodzić do rozmowy o cenie, dlaczego targowanie jest końcówką negocjacji i co najczęściej naprawdę oznacza presja cenowa.

Pokazuję też, że problem zwykle nie polega na braku wartości, ale na tym, że nie umiemy jej dobrze opowiedzieć z perspektywy partnera. W odcinku usłyszysz również:
- jak pytać o budżet i target price,
- dlaczego „jest za drogo” często oznacza realne zainteresowanie,
- jak bronić ceny bez automatycznego schodzenia z niej,
- i jak mówić o wartości przez cechę, korzyść i obraz.

Chcesz negocjować skuteczniej? Zapraszam na szkolenie.
Odwiedź naszą stronę: gbbc.pl

W biznesie "mieć rację" to za mało - celem jest wynik.  

Ten odcinek pokazuje, jak zamienić własną rację w hipotezę, a rozmowę oprzeć na celu i wspólnym polu z partnerem.  

Po odsłuchu wiesz, jak:
• nie mylić przekonań z faktami i testować je w rozmowie,
• argumentować na polu partnera, a nie swoim,
• wyciszyć wewnętrznego komentatora, żeby naprawdę słuchać,
• unikać ślizgu od racji do arogancji,
• trzymać kurs na cel: deal zamiast sporów o światopogląd.  

Dowiedz się więcej o szkoleniach z negocjacji na  https://gbbc.pl/szkolenia-otwarte/negocjacje-nielinearne/

Punktem wyjścia jest głośne spotkanie Trump - Zelenskyy w Gabinecie Owalnym.
Na tym przykładzie tłumaczę, jak „kolory”, filary tożsamości i obszar sacrum potrafią wywrócić rozmowę - oraz dlaczego bez „negocjacji akceptacji” już na starcie łatwo „poruszyć gada” i włączyć tryb obronny. 

Pokazuję rolę rytuałów i protokołu, analizuję niefortunne gesty i słowa, a także „finałową” ramkę Trumpa: We made a great television today.

Po odsłuchu wiesz, jak:
• czytać „kolory” i nie mylić pewności z agresją,
• rozpoznać, kiedy w grze jest tożsamość i sacrum - i jak ich nie naruszać,
• negocjować akceptację partnera, zanim wejdziesz w merytorykę,
• szanować rytuały drugiej strony (także te niewypowiedziane),
• nie dać wciągnąć rozmowy w spektakl i utrzymać sprawczość.

Zapraszam na szkolenie z negocjacji nielinearnych!

Więcej info na  https://gbbc.pl/szkolenia-otwarte/

Składamy świetną ofertę… i cisza. Albo grzeczne „odezwiemy się”.  

W tym odcinku rozkładam to zjawisko na pięć przyziemnych przyczyn i pokazuję, gdzie naprawdę znika „tak”.  

Dowiesz się, jak:

• rozpoznać ukryte zamiary (od budowania BATNA po „potrzebujemy trzech ofert” tylko do teczki), ustalić pełen krąg decydentów - także tych „poza stołem” - i zrozumieć chwilowy układ władzy w firmie,
• sprawdzić rynek zamiast zakładać, że nasza propozycja jest najlepsza,
• przeprowadzić najpierw „negocjację akceptacji”, a dopiero potem kontraktu, nie „poruszyć gada”
• unikać sformułowań i zachowań, które uruchamiają obronny tryb Systemu 1.

Dlaczego po serii ustaleń rośnie pokusa, by „już tylko przyklepać” - i oddać za dużo? W tym odcinku rozkładam na czynniki efekt kosztów poniesionych (aka „witanie się z gąską”) i pokazuję, jak go zatrzymać.  

Uczę rozpoznawać techniki i sztuczki negocjacyjne takie jak: ograniczone pełnomocnictwo („brak decyzyjności”), „ostatnie życzenie”, „pusty portfel”, „pomyliłem się” oraz „salami”.  

Daję proste kontry: „suwakowanie” (renegocjacja całości po każdej wrzutce), ustalenie pełnej listy decydentów i budżetu, proszenie o kontrakt na starcie.  

Cel: trzymać obraz całości i nie płacić „podatku od pośpiechu”.  

Więcej materiałów i terminy szkoleń: gbbc.pl