Traduzione in italiano di Luca Marnetto dall’essay originale di Paul Graham "Be Good" [Aprile 2008].
(Questo articolo è basato su un intervento presso la Startup School del 2008)
Circa un mese dopo aver avviato Y Combinator, abbiamo creato un’espressione che in seguito è diventata il nostro motto: "Fate qualcosa di cui la gente ha bisogno". Da allora abbiamo imparato molto, ma se oggi dovessi sceglierne uno, riconfermerei la decisione.
Un’altra cosa che ripetiamo ai founders è di non preoccuparsi troppo, almeno all’inizio, del modello di business. Non perché fare soldi non sia importante, ma perché è molto più facile che creare qualcosa di veramente grande.
Un paio di settimane fa, ho realizzato che se si mettono insieme questi due concetti, si giunge a qualcosa di sorprendente: “Fare qualcosa di cui la gente ha bisogno” e “Non preoccuparsi troppo di fare soldi” sono la descrizione di un ente benefico.
Quando si ottiene un risultato inatteso come questo, può essere sia un errore oppure una nuova scoperta; o le imprese non dovrebbero agire come organizzazioni benefiche, e avremmo dimostrato per assurdo che uno o entrambi i principi da cui siamo partiti sono falsi, oppure siamo di fronte ad una idea nuova.
Io sospetto che ci troviamo di fronte alla seconda opzione, visto che, appena ho fatto questo pensiero, tutta una serie di altre cose hanno assunto un nuovo ordine.
Degli esempi
Craigslist, ad esempio, non è un ente benefico, ma viene gestito come se lo fosse, ed ha un successo assolutamente sbalorditivo. Quando si scorre una classifica dei siti internet più popolari, il numero di dipendenti di Craigslist sembra un errore di battitura. I loro ricavi potrebbero certamente essere più elevati, ma molte startup farebbero sicuramente a cambio con loro.
Nei romanzi di Patric O’Brian, i suoi capitani cercano sempre di portarsi sopravento rispetto agli avversari: chi si trova sopravento, decide se e quando attaccare l’altra nave. Craigslist si trova effettivamente sopravento rispetto a degli enormi ricavi. Dovrebbe affrontare alcune sfide se volesse farne di più, ma non di quelle che si affrontano quando si sta virando di bolina, cercando di imporre un prodotto scadente ad utenti indecisi, spendendo per le vendite dieci volte ciò che viene speso in sviluppo del prodotto.
Non sto dicendo che le startup dovrebbero aspirare a fare come Craigslist; loro sono il prodotto di circostanze particolari. Ma sono un buon modello per le fasi iniziali.
Google somigliava molto ad un ente benefico all'inizio: non ha avuto inserzioni pubblicitarie per più di un anno. All'anno uno, Google era indistinguibile da una non profit: se una non profit o un'agenzia governativa avessero avviato un progetto per indicizzare siti internet, all'anno uno, il risultato di ciò che avrebbero prodotto sarebbe stato Google.
Quando lavoravo sui filtri anti-spam, pensavo che un servizio di webmail con un buon filtro anti-spam fosse una buona idea. Ma non pensavo a ciò come ad un'azienda; volevo semplicemente evitare lo spam alla gente. Eppure, più ragionavo su questo progetto, più capivo che avrebbe dovuto essere un'azienda, perché farla funzionare avrebbe avuto dei costi complessi da sostenere con sovvenzioni e donazioni.
È stata una constatazione interessante: spesso le aziende si autodefiniscono benefiche, ma è stato sorprendente capire che, sebbene ci siano progetti meramente finalizzati all'utilità sociale, questi debbano necessariamente essere realizzati sotto forma di azienda per poter funzionare.
Non volevo avviare un nuovo business, quindi non l'ho fatto, ma se qualcuno l'avesse fatto, oggi probabilmente sarebbe discretamente ricco. C'è stata una finestra di circa 2 anni in cui lo spam è cresciuto rapidamente, e tutti i maggiori servizi di webmail avevano dei filtri tremendi, e se qualcuno avesse lanciato un nuovo servizio di posta elettronica senza spam, sarebbe stato inondato di utenti.
Si intravede lo schema? Da qualsiasi verso la si prenda, si giunge alla stessa conclusione: se si iniziano ad analizzare le startup di successo, si scopre che hanno iniziato comportandosi come delle non profit. E se si parte da idee per non profit, si scopre che spesso sono buone idee per delle startup.
Il potenziale
Quanto è vasto il terreno su cui ci muoviamo? Tutte le non profit sarebbero buone aziende? Forse no. Ciò che rende Google così valida è che i suoi utenti hanno soldi da spendere; se ci si fa apprezzare da persone che hanno del denaro, se ne potrà verosimilmente ottenere una porzione. E si potrebbe invece costruire una startup di successo agendo come una non profit nei confronti di persone che non hanno denaro? Ad esempio, sarebbe possibile sviluppare una startup di successo per la cura di una malattia trascurata, sebbene letale, come la malaria?
Non ne sono certo, ma ritengo che se quest'idea venisse perseguita, ci si sorprenderebbe di quanto lontano potrebbe portare. Ad esempio, le persone che fanno domanda a Y Combinator, non sono molto ricche in genere, eppure possiamo generare profitti aiutandole, poiché tramite questo aiuto, loro per prime generano ricchezza. Forse vale un discorso simile per la Malaria; forse un'organizzazione che aiuti un paese a liberarsi dal problema della malaria potrebbe ottenere un ritorno dalla crescita che ne risulterebbe.
Non sto implicando che questa sia un'idea verosimile; non so nulla della malaria. Ma ho avuto a che fare con le idee abbastanza a lungo da sapere quando me ne capita tra le mani una che ha del potenziale.
Un modo di capire quanto lontano può andare un'idea è quello di chiedersi fino a che punto ci si scommetterebbe contro. L'idea di scommettere contro la generosità è rischiosa quanto scommettere che qualcosa è tecnicamente impossibile. Queste forze sono talmente potenti che si rischia sempre di finire per rendersi ridicoli.
Ad esempio, all'inizio pensavo che questo principio si applicasse solo alle startup in ambito web; infatti funziona bene per Google, ma per Microsoft? Siamo sicuri che anche Microsoft non sia un'azienda "benefica"? Quando penso ai sui inizi, lo era: rispetto a IBM era una specie di Robin Hood. Quando IBM introdusse il PC, credette che avrebbe generato ricavi dalla vendita di hardware ad alto costo. Ma quando Microsoft divenne lo standard per i PC, aprì il mercato a qualsiasi produttore di hardware. I prezzi precipitarono, e molta gente che altrimenti non avrebbe potuto, potè finalmente permettersi un computer. È il tipo di cosa che ti aspetteresti possa fare Google.
Oggi Microsoft non è minimamente un'azienda "benefica". Oggi, quando si pensa a quello che Microsoft fa ai propri utenti, vengono in mente solo imprecazioni. E ciò non sembra pagare: il prezzo delle sue azioni è stazionario da anni, mentre quando si comportava da Robin Hood, il prezzo delle sue azioni cresceva come quello di Google. Queste circostanze potrebbero essere collegate?
È chiaro come funziona: quando si è piccoli, non si possono maltrattare i clienti, quindi bisogna accudirli. Mentre quando si diventa grandi, si possono maltrattare a proprio piacimento. E si tende anche a farlo, poichè è molto più facile che accontentarli. Si diventa grandi essendo accondiscendenti con i clienti, ma si può rimanere grandi anche agendo nel modo sbagliato.
Si riesce a cavarsela fintanto che le condizioni sottostanti non cambiano, perchè a quel punto le vittime scapperanno. Di conseguenza, il motto "Don't be evil" (Non essere cattivo ndr) potrebbe essere l'eredità più importante che Paul Buchheit ha lasciato a Google, visto che potrebbe saltare fuori che sia l'elisir dell'eterna giovinezza di una corporate. Sicuramente è una limitazione, ma pensate a quant'è importante se serve a salvarsi dalla tendenza a cadere in quella pigrizia fatale che ha colpito Microsoft e IBM.
La cosa curiosa è che questo elisir è disponibile liberamente per qualsiasi azienda. Chiunque può fare proprio il "Don't be evil". La questione è che la gente poi gli chiederà di attenercisi. Per questo non credo che case discografiche o multinazionali del tabacco faranno propria questa scoperta.
Il morale
Ci sono molte prove ulteriori che l'essere buoni funzioni. Ma come funziona? Uno dei vantaggi di investire in un gran numero di startup è che si ottengono molti dati sul loro funzionamento. Da quello che abbiamo visto, questo "essere buoni" sembra aiuti le startup in tre modi: migliora il loro morale, fa sì che le altre persone vogliano aiutarle e, soprattutto, le aiuta ad essere decisive.
Il morale è estremamente importante per una startup, tanto che basta quasi il morale da solo a determinarne il successo. Le startup sono spesso descritte come delle montagne russe emotive: un attimo prima si sta per conquistare il mondo e l'attimo dopo si è condannati. Il problema di sentirsi spacciati non è solo il fatto che ci renda infelici, ma che ci fa smettere di darci da fare; così le discese delle montagne russe divengono una profezia che si autoavvera più delle vette. Se la sensazione di avere successo ci spinge a lavorare di più, probabilmente le possibilità di successo aumentano, ma se la sensazione di fallire ci fa smettere di lavorare, questo è praticamente una garanzia di fallimento.
Ed è qui che l'idea di "essere buoni" entra in gioco. Se sentite che state davvero aiutando le persone, continuerete a lavorare anche quando vi sembrerà che la vostra startup sia condannata. La maggior parte di noi ha una certa dose naturale di "bontà": il solo fatto che qualcuno abbia bisogno di voi vi fa venire voglia di aiutarlo. Quindi, se avviate il tipo di startup a cui gli utenti tornano ogni giorno, avete praticamente costruito un gigante tamagotchi. Avete creato qualcosa di cui dovete prendervi cura.
Blogger è un famoso esempio di startup che ha attraversato dei minimi storici ed è sopravvissuta. A un certo punto erano finiti i soldi e se ne erano andati via tutti. Evan Williams arrivò al lavoro il giorno dopo e non c'era nessuno tranne lui. Cosa lo ha fatto andare avanti? In parte, il fatto che gli utenti avessero bisogno di lui: ospitava i blog di migliaia di persone; non poteva lasciare che il sito morisse.
I vantaggi di un lancio rapido sono molti, ma il più importante è che una volta che si hanno degli utenti, scatta l'effetto tamagotchi. Una volta che avete degli utenti di cui occuparvi, siete costretti a capire cosa li renderà felici, e questa è un'informazione molto preziosa.
La sicurezza in più che deriva dall'obiettivo di aiutare la gente, può aiutare anche quando si tratta con gli investitori. Uno dei fondatori di Chatterous mi ha detto recentemente che lui e il suo co-founder avevano stabilito che quel servizio fosse qualcosa di cui il mondo aveva bisogno e che quindi avrebbero continuato a lavorarci a qualunque costo, anche se fossero dovuti tornare in Canada e vivere nella cantina dei loro genitori.
Una volta capito questo, hanno smesso di preoccuparsi tanto di ciò che gli investitori pensassero di loro. Continuavano a incontrarli, ma non sarebbero falliti se non avessero ottenuto i loro investimenti. E sapete una cosa? Gli investitori si interessavano a loro molto di più. Sentivano che Chatterous sarebbe stata una startup, con o senza di loro.
Se vi impegnate davvero e la vostra startup è poco costosa da gestire, diventerà molto difficile levarvi di mezzo. Praticamente tutte le startup, anche quelle di maggior successo, prima o poi sfiorano il fallimento. Quindi, se fare qualcosa di buono per la gente vi fornisce quel senso di missione che rende più difficile abbattervi, questa cosa da sola compensa più di quanto perdiate non scegliendo un progetto più egoistico.
Un aiuto
Un altro vantaggio dell'essere "buoni" è che gli altri vorranno aiutarvi. Anche questo sembra essere un tratto innato negli esseri umani.
Una delle startup che abbiamo finanziato, Octopart, è attualmente impegnata in una classica battaglia tra bene e male. È un sito di ricerca di componenti industriali. Molte persone hanno bisogno di cercare componenti e prima di Octopart non c'era un modo funzionale per farlo. E ciò, a quanto pare, non era una coincidenza.
Octopart ha creato il miglior modo per reperire componenti, gli utenti lo hanno apprezzato e la crescita è stata rapida. Eppure, durante la maggior parte dell'esistenza di Octopart, il loro più grande distributore, Digi-Key, ha cercato di costringerli a togliere i propri prezzi dal sito. Octopart gli generava clienti gratuitamente, eppure Digi-Key ha cercato di ostacolarli. Perché? Perché il loro attuale modello di business dipende dal fatto di sovraccaricare le persone che hanno informazioni imprecise sui prezzi; non vogliono che la ricerca funzioni.
Il team di Octoparts è composto dai ragazzi migliori del mondo: hanno abbandonato il loro dottorato in fisica a Berkeley per portare avanti il loro progetto. Volevano solo risolvere un problema che avevano riscontrato durante le loro ricerche. Immaginate quanto tempo si potrebbe risparmiare agli ingegneri del mondo se potessero fare delle ricerche online. Quindi, quando vengo a sapere che una grande azienda disonesta cerca di fermarli per mantenere il processo di ricerca inefficiente, sono spinto ad aiutarli. Questa cosa mi fa spendere più tempo su Octoparts di quanto non faccia con la maggior parte delle altre startup che abbiamo finanziato. Mi ha fatto spendere ora diversi minuti per dirvi quanto sono in gamba. Perché? Perché sono bravi ragazzi e stanno cercando di aiutare il mondo.
Se siete brave persone, gli altri si stringeranno intorno a voi: investitori, clienti, altre aziende e potenziali dipendenti. Nel lungo periodo, i più importanti potrebbero essere proprio i potenziali dipendenti. Credo che ormai tutti abbiano compreso che gli sviluppatori di talento siano molto meglio di quelli mediocri: se riuscite a convincere gli sviluppatori migliori a lavorare per voi, come ha fatto Google, avrete un gran vantaggio. E i migliori sviluppatori tendono ad essere degli idealisti. Non sono alla disperata ricerca di un lavoro; possono lavorare dove vogliono. Quindi la maggior parte di loro vuole lavorare su cose che miglioreranno il mondo.
Una bussola
Ma il vantaggio più importante del comportarsi onestamente è che fornisce una bussola. Una delle cose più difficili in una startup è l'infinità di decisioni da dover prendere: siete solo in due o tre e potreste prendere mille direzioni. Come si fa a decidere?
Ecco la risposta: fate ciò che è meglio per i vostri utenti. Potete aggrapparvi a questo criterio come ad un appiglio in un uragano e vi salverà, se mai ce ne fosse bisogno. Seguitelo e vi guiderà in tutto ciò che dovete fare.
È persino la risposta a domande che non sembrano correlate, come ad esempio come convincere gli investitori a darvi dei soldi. Se siete dei bravi venditori, potreste riuscire a convincerli. Ma la strada più sicura è quella di convincerli attraverso i vostri utenti: se create qualcosa che gli utenti amano tanto da dirlo ai loro amici, crescerete in modo esponenziale e questo convincerà qualsiasi investitore.
Essere persone oneste è una strategia particolarmente utile per prendere decisioni in situazioni complesse, perché non ha bisogno dell'elaborazione di narrazioni. È come dire la verità. Il problema della menzogna, invece, è che bisogna ricordare tutto ciò che si è detto in passato per assicurarsi di non cadere in contraddizione. Se si dice la verità, non si deve ricordare nulla; un fattore molto utile in ambiti in cui le cose accadono velocemente.
Ad esempio, Y Combinator ha investito in 80 startup, 57 delle quali sono ancora in vita (le altre sono fallite, si sono fuse o sono state acquisite). Quando si cerca di supportare 57 startup, si scopre che è necessario avere un algoritmo senza troppe complessità. Non si possono avere secondi fini quando si hanno contemporanemante 57 cose in ballo, perché non si possono ricordare. Quindi la nostra regola è fare ciò che è meglio per i founders. Non perché siamo particolarmente generosi, ma perché è l'unico algoritmo che funziona su queste grandezze.
Quando si scrive un testo in cui si consiglia alla gente di comportarsi bene, sembra che si stia dichiarando implicitamente di essere noi stessi brave persone. Ci tengo quindi a dire esplicitamente che non mi ritengo particolarmente una brava persona: quando ero bambino militavo convintamente nel campo dei cattivi. Il modo in cui gli adulti usavano la parola "bravo" sembrava essere sinonimo di "tranquillo", quindi sono cresciuto con molta diffidenza.
Tutti sappiamo che ci sono persone il cui nome viene fuori in una conversazione e tutti dicono: "È proprio un bravo ragazzo". Ecco, la gente di me non dice mai questo; il massimo a cui posso aspirare è "ha delle buone intenzioni". Non pretendo di essere buono. Al massimo sono un "buono" di second'ordine.
Quindi non vi sto suggerendo di essere "buoni" nel solito modo bigotto. Lo sto suggerendo perché funziona. Funzionerà non solo come dichiarazione di "intenti", ma come guida per la vostra strategia, e persino come una specifica di progettazione del vostro software. Non limitatevi a non essere persone meschine. Puntate ad essere brave persone.
Note
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