Podcast del Coach de PyMEs

La Falta de Planeación es una de las principales causas que hace que las empresas fracasen. Se estima que el 80% de las empresas cierra en los primeros 5 años, por falta de planeación y falta de conocimiento en negocios.

Es por eso que esta semana, aprovechando que inicia el próximo lunes el Segundo Semestre del Año, te quiero compartir los 6 Pasos que tienes que dar para planear efectivamente este año 2019.

Es muy importante ver en retrospectiva por el espejo retrovisor antes de planear para el futuro. ¿Cómo se desempeñó tu empresa en los últimos 6 meses? ¿Dónde está tu empresa en este momento? ¿Está dónde tu esperabas que estuviera? Toma unos minutos para escribir una visión general de cómo ves la situación actual de tu empresa. ¿Cómo están las ganancias de la empresa? ¿El equipo está trabajando junto de manera efectiva y productiva? ¿Cuánto tiempo estás invirtiendo actualmente en trabajar en la empresa en vez de estar trabajando PARA la empresa? Y recuerda escribir tus sentimientos en general de cómo crees que está tu negocio en este momento…

Debes revisar las metas a mediano plazo, pensemos en 3 años. Responde a lo siguiente:

En el Año 2022, mi vida se ve y se siente así en términos de:

– Riqueza (ingresos, inversiones, bienes, propiedades, vehículos, etc).

Las Metas deben cumplir con la validación SMART

Establece no muchas metas, sobre todo que lo que buscamos es que establezcas Metas Crucialmente Importantes. Máximo 3 MCIs.

Ej. Meta Incorrecta: Quiero que mi negocio mejore.

Haz el Mismo Ejercicio, pero ahora tus metas las establecerás para el 3er Trimestre del año, del 1 de julio al 30 de septiembre.

Igual, sólo 3 MCIs. Igual, siguiendo la validación S.M.A.R.T.

Ej. Si tu meta del 2do Semestre fue: Quiero generar utilidades por $450 mil pesos, de aquí al 31 de diciembre de 2019.

Tal vez tu meta para el 3er Trimestre del año es: Quiero Generar Utilidades por $225 mil pesos, de aquí al 30 de septiembre.

Tu Meta Trimestral debe ir alineada con tu meta anual, o en este caso, con tu meta semestral, ya que vamos a la mitad del año.

Comienza escribiendo proyectos o acciones completas y luego detallaremos si es necesario.

Piensa en estrategias a implementar, en cambios que tienen que lograrse y define cuándo vas a comenzar a trabajar en ello y cuánto tiempo te va a tomar. Luego asigna un responsable.

Puedes partir las tareas en sub tareas, por ejemplo:

Si tu meta fue la del ejemplo: Quiero Generar Utilidades por $225 mil pesos, de aquí al 30 de septiembre.

Entonces, tal vez podrías establecer ciertos proyectos, estrategias o acciones para alcanzar, como por ejemplo:

– Comenzar a implementar Anuncios a través de Facebook para incrementar el número de prospectos

– Desarrol

El Liderazgo es una habilidad que debemos desarrollar como Dueñas(os) de Negocio. Es una realidad que nadie nos enseña a ser líderes y la gran mayoría de nosotros tenemos que ir aprendiendo sobre la marcha, a “prueba y error”.

Pero esto no tiene que ser así. Ser líder de tu negocio no es tan complejo, simplemente tienes que tomar en consideración ciertas tareas o áreas en las cuales te debes enfocar, para ser un líder integral y que tu equipo te siga y tengas un equipo con “la camiseta bien puesta” como se dice por ahí.

Vale la pena comenzar definiendo qué es Liderazgo. Para mi el liderazgo es:

Esa es la definición que a mi me resulta más práctica y más sencilla: Empoderar a tus colaboradores, en torno a objetivos del negocio comunes, para generar rentabilidad y un bienestar y valor para todos. Punto.

Y entonces la pregunta del millón, ¿qué debo hacer para convertirme en líder?

Mi recomendación es que te enfoques en las siguientes 8 áreas en las que debes trabajar, para ser un líder integral:

Los grandes líderes saben que para obtener el compromiso de su equipo deben ser modelos de comportamiento para los demás.

Los líderes ven hacia adelante. Son capaces de visualizar el futuro, de imaginar las oportunidades que vienen.

El camino al éxito está lleno de problemas, dificultades. Tu habilidad y determinación para resolverlos es fundamental para tu éxito.

Sabe que no lo puede hacer solo. Pasa del Yo al Nosotros. Es esencial hablar de nuestros valores, nuestras metas, nuestros logros….

Para mantener un ritmo de trabajo las personas requieren combustible emocional para reponer su ánimo.

El líder tiene la habilidad de enfocar todas las energías y recursos hacia las áreas más importantes.

Tu habilidad para contratar y mantener a la mejor gente determinará el éxito como líder, más que cualquier otro factor.

Debes moverte entre ser in líder Comando, Inspirador, Afiliativo, Democrático, “Marcando el Paso” o Coach.

Estos ocho elementos o actividades de un líder, son las que te van a permitir, si las trabajas, convertirte en un gran líder de tu negocio y contar con un gran equipo de trabajo.

Conoce con detalle cada uno de estas actividades o áreas en el Episodio No. 50 del Podcast Del Coach de PyMEs:

Escucha aquí el episodio:

¿Quieres saber cuál es la estrategia más efectiva para incrementar rápidamente las ventas en Tu Negocio?

La estrategia es muy sencilla: Enfócate en venderle más a tus clientes anteriores.

Me sigue sorprendiendo que, muchas dueñas y dueños de negocio, se enfocan mucho en atraer a nuevos clientes y descuidan a sus clientes anteriores, cuando son éstos una fuente recurrente de ingresos y utilidades.

Y hay una estadística que soporta esta idea:

¡6 Veces! Es por eso que debemos tomar acciones y darle la importancia y el peso que tienen los clientes anteriores.

Hay 5 acciones que me gustaría recomendarte, que pueden hacer toda la diferencia en los ingresos y ganancias de tu negocio en las próximas semanas:

Estoy convencido que estas simples acciones pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio de manera sólida, en estos momentos de incertidumbre.

Conoce con detalle cada uno de estos pasos en el Episodio No. 49 del Podcast Del Coach de PyMEs:

Escucha aquí el episodio:

Si quieres ahondar un poco más y conocer más estrategias para incrementar las ventas y las ganancias, descarga la guía gratuita: 5 Acciones CLAVE Para Vender Más en Momentos de Incertidumbre.   Da clic aquí y descárgala de inmediato.

Sucríbete

Es un hecho que tus clientes son una invaluable fuente de información, sobre todo cuando pensamos venderle a otros clientes similares a los que ya tienes o venderles más veces a tus clientes actuales.

Muchas dueñas y dueños de negocio con los que trabajo prácticamente no hacen encuestas ni sondeos, cuando es una actividad que deberían estar haciendo con cierta consistencia.

Existen muchos mecanismos para realizar encuestas, desde contar con un espacio en tu sitio web para realizar comentarios, encuestas nativas en redes sociales, entrevistas 1-a-1 con tus mejores clientes, encuestas de satisfacción impresas o digitales, en fin, una gran variedad para recabar información valiosa de tus clientes y cómo perciben tu servicio y lo que comercializas.

Yo identifico 8 ventajas por las cuales debes realizar encuestas de manera consistente:

1) Generar mayor Lealtad de Tus Clientes, conociéndolos mejor y generando una más frecuente comunicación con ellos.

2) Mejorar la Adquisición de Clientes, sabiendo con precisión cómo se enteraron de tu negocio, para enfocar mejor los esfuerzos de marketing.

3) Conocer el Comportamientos de Compra, al realizar sondeos y preguntas a tus clientes anteriores, para saber qué y cómo les gusta comprar.

4) Atraer a clientes que han dejado de comprar, ya que una encuesta puede ser un excelente pretexto para retomar la relación y saber cuál fue la principal razón por la que dejaron de comprar y atacarla.

5) Investigación de Mercado, ya que las encuestas son, por excelencia, el mejor vehículo para identificar rápidamente gustos y preferencia de los compradores.

6) Retroalimentación de tus productos o servicios, ya que al hacer encuestas puedes saber si hay algo que mejorar en tu servicio o en los productos o servicios que ofreces a tus clientes.

7) Para medir la experiencia de tus clientes, al igual que los beneficios anteriores, sondear regularmente a tus clientes te permite saber qué tan satisfechos están, además de utilizar las encuestas como testimonios para atraer a nuevos clients.

8) Obtener información demográfica, ya que podrás realizar en ciertas encuestas una mejor segmentación del mercado y encontrar mercados o nichos muy puntuales en los que puedas comenzar a prospectar.

Como ves, son múltiples las ventajas de realizar encuestas y es, por esta razón, que en el episodio No. 48 del Podcast del Coach de PyMEs te voy a hablar sobre cómo puedes realizar encuestas efectivas y conocerás una metodología probada para que, a través de encuestas y sondeos, puedas hacer crecer tu negocio.

NOTAS DEL EPISODIO

Estas son el tipo de preguntas que te recomiendo realizar, utilizando la metodología ASK de Ryan Leveske:

Las Alianzas Estratégicas son una excelente forma de conseguir más prospectos que se conviertan en clientes para Tu Negocio.

Es una de las estrategias que más me gusta recomendar a Dueñas y Dueños de Negocio, ya que, generalmente, requiere de una baja inversión, te permite acceder a un mercado meta bien definido de manera ágil y es más fácil realizar la conversión de prospectos a clientes, ya que la reputación de tu aliado, genera confianza hacia tus ahora prospectos. Además de que es una excelente forma de desarrollar relaciones de negocio, de una manera fácil y rápida.

Obviamente, no todo es “miel sobre hojuelas”, requieres para hacer Alianzas Estratégicas Efectivas de 4 cosas:

– Una actitud correcta (primero dar, antes que recibir).

– Una oferta atractiva (para los clientes de tu aliado y para el propio aliado).

– El apoyo, por supuesto, del otro negocio.

– Dar seguimiento.

Si crees que puedes cumplir con estos 4 puntos, entonces puedes convertirte en un excelente Aliado Estratégico y conseguir más prospectos, clientes, ventas y más utilidades.

Son 5 los pasos que tienes que dar para desarrollar una excelente Alianza Estratégica:

1) Analizar si realmente necesitas una alianza estratégica.

2) Definir con toda claridad tu Mercado Meta.

Para esto puedes utilizar el Perfil o Avatar de Cliente Ideal. Descárgalo aquí.

3) Seleccionar a los Negocios o Empresas Candidatas a ser Aliados

4) Definir qué les vas a ofrecer a los clientes del negocio aliado.

5) Echar a Andar tu Alianza Estratégica.

Descarga la Guía para Desarrollar Alianzas con Ejemplos y Plantillas

Conoce con detalle cada uno de estos pasos en el Episodio No. 47 del Podcast Del Coach de PyMEs:

Escucha aquí el episodio:

Estoy convencido que el Marketing Digital puede ayudar a hacer crecer a las Pequeñas y Medianas Empresas, sobre todo cuando se realiza de manera estratégica.

Y cuando hablamos de Marketing Digital es difícil no hablar acerca de Facebook, ya que, sin lugar a dudas, sigue siendo la Red Social más grande y una de las herramientas más exitosas que existen para adquirir nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

Facebook, si bien sigue siendo una plataforma muy valiosa para los dueños de negocio, también ha cambiado mucho en los últimos años, razón por la cual debemos aprender cómo sacarle el mayor provecho posible, al menor costo. Tan sólo en los 2 útlimos años, el Costo por Millar de Impresiones en Facebook se incremento en un 300%, es decir que si en 2017 pagabas $1000 pesos por mil impresiones de tus anuncios, hoy en 2019 tienes que pagar más de $3000 pesos, para llegar exactamente al mismo número de clientes potenciales que en 2017.

Por eso te digo que hay que ser estratégicos con relación a Facebook y saber que tus prospectos requieren pasar por una especie de secuencia o pasos para convertirse en clientes, ya que las personas le compran a quien conocen, a quien les cae bien y a quién le tienen confianza y esto se da a través de desarrollar una relación, a través de una serie de contactos que debes tener con tus prospectos hasta que estén listos para comprarte.

Mi recomendación es que utilices una secuencia de 3 pasos o fases que es muy poderosa y qeu consiste en: Conectar, Comprometer y Cerrar.

CONECTAR

Consiste en crear una serie de publicaciones o anuncios, primordialmente en video, para que personas que nunca han escuchado acerca de ti o acerca de tu negocio, vayan teniendo cierta familiariedad.

COMPROMETER

Es cuando esas personas que ya tienen una cierta familiaridad con tu negocio o contigo, y creas anuncios y publicaiones para que, ahora si, te dejen sus datos, como nombre, dirección de correo electrónico y número telefónico, a cabmio de algo de valor, como un e-Book, un Webinar Gratuito, un seminario, etc.

CERRAR

Es cuando ya creas mensajes de venta y anuncios enfocados a anunciar explícitamente tus productos o servicios. No le hablas a públicos o audiencias “frías”, sino a personas que ya han visto tus mensajes o los mensajes de tu empresa en cuando menos 7 u 8 ocasiones y están más preparados para comprar.

Así que, en este episodio del Podcast del Coach de PyMEs te comparto cómo desarrollar una estrategia más efectiva de anuncios en Facebook, para que saques el mayor provecho de esta plataforma y hagas crecer tu negocio en este 2019.

Escucha aquí el episodio:

El marketing de “boca-en-boca” es el tipo de marketing más antiguo que existe y al mismo tiempo, el más efectivo.

Una recomendación o referencia que se da tiene altísimas probabilidades de cierre de negocio, debido justamente a que la persona que está pasando dicha referencia brinda toda la confianza a la persona que la recibe, de que se trata de una persona/empresa o producto confiable.

Y para muestra, un botón. Me gustaría compartirte a continuación algunas estadísticas que hablan del poder del marketing de “boca-en-boca”:

– La Asociación de Marketing de Boca-en-Boca en Estados Unidos reporta que todos los días, alrededor de 2 mil 400 millones de conversaciones sobre marcas de empresas se llevan a cabo. Las personas frecuentemente hablan acerca de los productos y servicios que ellos disfrutan y las empresas que lo ofrecen.

– El 92% de los Consumidores confían en las referencias que vienen de personas que ellos conocen. Nielsen.

– Las personas tienen 4 veces más probabilidades de comprar, cuando son referidos por un amigo. Nielsen.

– El 77% de los consumidores es más probable que compre un nuevo producto cuando se lo cuentan amigos o familiares. Nielsen.

– El 81% de las decisiones de compra de los consumidores en línea de los EE. UU.  están influenciados por las publicaciones en las redes sociales de sus amigo. Market Force.

– El 43% de los consumidores es más probable que compre un nuevo producto cuando lo conocen por amigos en las redes sociales. Nielsen.

– El 84% de los consumidores dice que confía total o un poco en las recomendaciones de familiares, colegas y amigos sobre los productos, lo que hace que estas recomendaciones sean la fuente de información más alta en términos de confiabilidad. Nielsen.

– El 74% de los consumidores identifica el boca a boca como un factor de influencia clave en su decisión de compra- Ogilvy.

– Una recomendación de boca a boca impulsa las ventas al menos 5 veces más que una publicidad paga, y mucho más (hasta 100 veces más) para categorías de mayor precio. Association of National Advertisers.

– El boca a boca es el factor principal detrás del 20% al 50% de todas las decisiones de compra. McKinsey.

La Visión, Misión y Valores son el eje toral de tu Negocio. Así de sencillo.

Una de las estrategias menos explotadas y más efectivas para incrementar las utilidades antes de que termine el año es: Incrementar los Precios.

Claro, no se trata únicamente de subir los precios de manera arbitraria y dar un servicio de cuarta. Es un hecho que hoy día los consumidores no sólo quieren que se les satisfagan sus necesidades, sino que las empresas y negocios, superen sus expectativas. Pero si tu das un muy buen servicio, podrías incrementar los precios de manera más sencilla.

Y no te estoy diciendo que incrementes los precios un 15 o un 20 %, no, te estoy diciendo que, puedes aprovechar este fin de año, para hacer un pequeño ajuste, para finalmente incrementar las utilidades de Tu Negocio.

¿Qué pasaría si incrementaras un 3% los precios en Tu Negocio en esta semana?, ¿Sabes qué pasaría? Que es altamente probable que se incrementen 3% tus utilidades. Así de sencillo.

Un incremento del 3% es poco perceptible para tus clientes, sobre todo, como te decía, si has dado un gran valor a cada uno de ellos y has superado sus expectativas.

Si no te has unido formalmente al Reto, te invito a que lo hagas en: http://coachdepymes.mx/30en30

Una de las estrategias más efectivas para tener un mayor número de prospectos es multiplicar tu fuerza de ventas.

¿Recuerdas en los primeros días del Reto, cuándo te mostré el modelo de los 5 Caminos para Incrementar las Utilidades?, pues tener más vendedores, si están bien reclutados y bien capacitados, pueden ayudarte a mejorar sustancialmente los primeros dos caminos: la generación de prospectos y la tasa de conversión.

Tener vendedores, sin importar tu giro de negocio, es fundamental para generar el volumen de prospectos que requieres para convertirlos en clientes, pero, no cualquier tipo de vendedor, el tipo de vendedor o vendeddora que te recomiendo reclutar es aquel que esté dispuesto a ganar sólo por comisión. Esto tiene dos grandes ventajas:

Primera Ventaja de contratar vendedores sólo a comisión, es que tus costos fijos no se incrementan. Tu podrías tener no sólo un vendedor o vendedora más, podrías tener 3, 4, 10, los que fueran necesarios, dado que no tendrías que estar pagando sueldos fijos cada mes por ellos.

La segunda ventaja de contratar vendedores sólo a comisión, es que, con el reclutamiento correcto, encontrarás a personas que están dispuestas a dar el 100% todos los días, con tal de lograr sus metas. Son personas que tienen mayor ambición, que no están acostumbradas a tener un sueldo fijo mensual bajo, sino que ellos mismos se ponen sus metas, claro, alineadas con las tuyas, pero son personas que todos los días hacen lo que tienen que hacer para alcanzar sus objetivos.

Si no te has unido formalmente al Reto, te invito a que lo hagas en: http://coachdepymes.mx/30en30