Estructurar un equipo comercial que escala es uno de los desafíos más difíciles para cualquier empresa B2B en Latinoamérica. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Mercedes Rivadeneira, directora comercial de Zipnova para Argentina, México y Chile, sobre cómo pasó de liderar un equipo de cuatro personas a una estructura de trece en tres países. La conversación recorre cómo adaptó la metodología SPICED a una empresa de tecnología logística que no es 100% SaaS, cómo profesionalizó la venta consultiva sin matar la impronta de cada vendedor, y por qué decir que no a ciertos clientes también es estrategia.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/05/27/podcast-como-escalar-un-saas-b2b-sin-capital-en-latinoamerica-con-sofia-giraudo/Escalar un negocio B2B sin capital en Latinoamérica no se trata de tener la visión más grande, sino de decidir mejor con la información que tenés. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Sofía Giraudo, co-founder de FirstJob, sobre cómo construyó una empresa que opera en más de 15 países partiendo de un landing page de 200 dólares, con un enfoque bootstrap donde cada decisión de go-to-market pesa porque no hay margen para equivocarse dos veces.Sofía cuenta cómo vendieron un servicio antes de tener plataforma, por qué cerrar tres clientes rápido casi los hunde, cómo eligieron en qué país expandirse con campañas baratas, y cómo filtraban talento comercial junior con una sola prueba.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/05/21/podcast-sandler-en-3-pilares-como-vender-sin-convencer-con-jose-tovar/La metodología Sandler es una de las metodologías de ventas más usadas en Estados Unidos y Europa, pero todavía poco masificada en Latinoamérica. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con José Manuel Tovar, Chief Sales Officer de Sandler Colombia, sobre cómo aplicarla en ventas B2B consultivas en la región.José explica los 3 pilares del submarino Sandler (comunicación, calificación y cierre), por qué no todo prospecto califica para ser cliente, cómo calificar dolor, presupuesto y decisión antes de mandar una propuesta, y por qué entrenar líderes da mejor retorno que entrenar SDRs.

📌 Qué vas a aprender en este episodio:- Qué es la metodología Sandler y en qué se diferencia de Challenger, SPIN y MEDDIC- Los 3 pilares del submarino Sandler: comunicación, calificación y cierre- Por qué no todo prospecto califica para ser cliente (regla 1 de Sandler)- Cómo calificar dolor, presupuesto y decisión antes de mandar una propuesta- Cómo monetizar el dolor del cliente para hablar de presupuesto sin incomodar- Qué es DISC y cómo adaptar tu estilo de venta al perfil del comprador- Por qué cuesta tanto hablar de dinero en ventas B2B en Latinoamérica- Por qué entrenar líderes da mejor retorno que entrenar SDRs y AEs- Errores comunes al implementar una metodología de ventas en empresas LATAM

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Link al articulo completo: https://primerareunion.com/2026/04/27/webinar-el-gran-problema-de-contratar-ae-en-latam-con-nicole-carranza-y-diego-morales/Hoy hay más postulantes que nunca para roles comerciales, pero las contrataciones siguen saliendo mal. ¿El problema? No es de captación. Es de criterio.En este episodio conversamos con Nicole Carranza y Diego Morales, cofundadores de VendeX y referentes en armado de equipos comerciales en Latinoamérica. Pasaron por Betterfly, Webdox, UBITS y WeWork, y ahora vienen a desarmar uno de los procesos más frustrantes y peor diseñados del manejo comercial: cómo contratar Account Executives sin equivocarse.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/04/26/podcast-el-vendedor-que-no-vende-repensar-la-venta-estrategica-con-wilson-orozco/

Wilson Orozco lleva más de 21 años liderando equipos comerciales en industrias financiera, fintech, telecomunicaciones y gobierno en Latinoamérica. En este episodio de Primera Reunión explica por qué la mayoría de las empresas dice vender estratégicamente pero entrena a sus equipos para hacer exactamente lo contrario, y comparte su método de 5 niveles de madurez del vendedor B2B.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/04/22/podcast-lo-que-muchos-lideres-comerciales-callan-con-leonardo-segura/

Leonardo Segura es Chief Sales Officer de Ubits, un software de recursos humanos con presencia en más de 10 países de Latinoamérica y España. Lidera un equipo de más de 55 personas en Growth y lleva casi siete años escalando la operación comercial de la compañía.

En este episodio hablamos de cómo armar listados comerciales con foco por industria para que el cold calling rinda, por qué la democracia en la distribución de leads inbound puede costarte deals, cómo diseñar esquemas de compensación variable que cambien el comportamiento del equipo (y el caso real de cómo pasaron de contratos mensuales a multianuales subiendo 8 puntos de comisión), cuándo promover a un top performer a manager y cuándo no hacerlo, y qué hacer cuando un competidor entra al mercado ofreciendo 40% de descuento.Temas que tocamos:→ Outbound vs. inbound: cómo tratar cada canal de forma distinta→ Cold calling en B2B LATAM: por qué sigue funcionando y cómo hacerlo bien→ Compensación variable y diseño de comisiones en equipos de venta SaaS→ Gestión de equipos comerciales: contratación, roleplay en entrevistas, decisiones de personal→ Cómo reaccionar cuando entra competencia agresiva en precio→ Cuándo sacar a alguien del equipo y por qué esperar demasiado te cuesta revenue→ El error de promover al mejor vendedor a líder sin evaluar si tiene perfil de gestión

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/04/12/podcast-armado-y-gestion-de-un-equipo-de-revenue-en-saas-con-luis-vindrola/Luis Vindrola es CRO de Regcheq, en este episodio hablamos de cómo contratar vendedores que piensen en tasas y no en suerte, qué pasa cuando todo el equipo trabaja pero nadie llega a la meta (puede que las metas estén mal), cómo reaccionar cuando entra competencia sin traspasar pánico, y por qué dos minutos es todo lo que necesitás para enganchar a un prospecto si vas al problema y no a la historia de tu empresa.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/04/07/podcast-codigo-teatro-y-revenue-la-formula-menos-obvia-para-escalar-ventas-b2b-con-claudio-aguilera/

Claudio Aguilera es CRO de Rexmas (Grupo Visma) y lleva años armando equipos comerciales en SaaS desde cero. En este episodio va al hueso: por qué la mayoría de los líderes comerciales confunden expectativas con estrategia, cómo construir un forecast que no sea ficción, qué métricas de venta importan de verdad (y cuáles son ruido), y por qué tu ICP probablemente no es el que tienes en la cabeza.Si liderás un equipo de ventas B2B, sos SDR, AE o estás armando tu operación SaaS en Latinoamérica, este episodio tiene al menos 3 cosas que vas a querer anotar.

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Articulo completo: https://primerareunion.com/2026/03/26/podcast-ventas-b2b-con-ia-con-juan-carlos-torres-pierola/

¿Qué puede aprender un equipo comercial cuando deja de mirar solo algunas llamadas y empieza a analizar todo su funnel de ventas?En este episodio repasamos 5 ideas clave sobre ventas B2B, inteligencia artificial, priorización de leads, playbooks comerciales y análisis de oportunidades perdidas.Vas a encontrar aprendizajes concretos sobre:cómo usar IA para priorizar mejor los leadspor qué no todos los prospectos deberían recibir la misma atencióncómo transformar un playbook en una herramienta realmente mediblequé puede enseñarte el 90 % de las oportunidades que no cierranpor qué hoy pilotear mejoras comerciales es más rápido y barato que antesEste contenido es especialmente útil para founders, líderes comerciales, SDRs, AEs, revenue leaders y equipos de ventas que quieren mejorar su operación con más evidencia y menos intuición.Si trabajás en ventas B2B, este episodio te va a dejar ideas accionables para optimizar tu proceso comercial, mejorar la productividad del equipo y detectar patrones reales en conversaciones de venta.

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Yanine Arellano es VP of Go-to-Market Latinoamérica en Slimstock, una empresa enfocada en soluciones de planificación de demanda y nivel óptimo de stock para supply chain. Viene del mundo de sistemas, pasó por implementaciones, y terminó encontrando en ventas un lugar donde combinar tecnología, proceso y criterio comercial.

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