Putz, e agora?

Um profissional de 21 anos, sem escritório próprio e com um sócio técnico ainda empregado em outra empresa, fechou um contrato com uma das maiores empresas de software do País, com mais de 30 mil clientes na época, sem ter ninguém disponível para executar a entrega. Na véspera da implantação, o freelancer contratado para o projeto sumiu, e os dois sócios decidiram baixar um software de código aberto e tentar configurar tudo no improviso, enquanto o cliente circulava pela sala sem saber que o suporte técnico nunca respondeu. Deu certo: o sistema instalado na correria está em produção até hoje, e a empresa cliente chegou a mais de 60 mil clientes com aquela solução no ar. Anos depois, uma fusão com uma concorrente deu origem à operação atual, que atende mais de 150 empresas de grande porte e nunca recebeu capital externo. A lição que ficou é que a calma não elimina o desespero, mas ensina que ele não precisa ser a última palavra, e que procurar qualquer saída antes de recuar é o que separa quem entrega de quem desiste.

Host:

* Cassio Politi (https://linkedin.com/in/cassiopoliti), Fundador – Tracto

Convidados:

* Everton Fortes (http://www.linkedin.com/in/everton-alves-fortes), CRO – Weon

Um executivo passou 17 anos construindo uma empresa de tecnologia ao lado de dois sócios até que, em 2017, propôs assumir o comando único da operação e ouviu um não. Em vez de gastar tempo e dinheiro tentando convencer quem não concordava, negociou para ficar com o nome da empresa que ele mesmo havia criado e deixou para os sócios os clientes e os funcionários, saindo acompanhado por apenas quatro pessoas. Recomeçou do zero com um único cliente, estruturou três áreas que nunca haviam existido antes — comercial, contratação e marca — e foi ele mesmo para a rua vender, aprendendo na prática como se comportar numa visita comercial. O faturamento, que na empresa anterior nunca havia ultrapassado R$ 3 milhões, deve chegar a R$ 60 milhões ao fim deste ano, com operações em seis estados, exportação para a Europa e uma unidade nos Estados Unidos. A lição que ficou é dupla: registrar por escrito os motivos de cada decisão grande serve de âncora nos momentos difíceis, e coragem sem planejamento financeiro prévio não é coragem, é imprudência.

Host:

* Cassio Politi (https://linkedin.com/in/cassiopoliti), Fundador – Tracto

Convidados:

* Francisco Ferreira (http://www.linkedin.com/in/franciscoluizferreira), Diretor Executivo – Gateware

Uma empresa com três sócios e um caixa no vermelho descobriu, depois de um levantamento contrato por contrato, que o problema não estava na entrega dos projetos, mas no custo de uma equipe comercial onde apenas um dos três vendia o suficiente para se pagar. Quando os números foram apresentados em reunião, o confronto escalou, o sócio jogou o crachá na mesa e saiu, e o fundador que havia feito o levantamento cometeu o erro que ele mesmo reconhece como o maior de toda a história: conduziu pessoalmente a negociação de saída de alguém com quem acabara de ter um atrito público. Antes de essa saída ser resolvida, o monitoramento dos e-mails corporativos revelou que dois sócios planejavam desviar parte de um contrato grande para uma empresa própria, e as provas, apresentadas com apoio jurídico na hora certa, tornaram a segunda saída mais rápida e menos cara do que a primeira. De oito sócios no início, a empresa chegou a quatro, reescreveu o contrato social com uma cláusula objetiva de valuation e criou uma regra em que nenhum pagamento acima de R$ 5 mil sai sem duas aprovações entre três pessoas. A lição que ficou é dupla: cabeça quente negocia mal, e quem acabou de bater de frente com alguém não tem condições de ser o mediador da saída dessa mesma pessoa.

Host:

* Cassio Politi (https://linkedin.com/in/cassiopoliti), Fundador – Tracto

Convidados:

* Vinicius Barrado (http://www.linkedin.com/in/viniciusbarrado), CEO – Tripletech

Um ERP para postos de combustível rodava só em computador local, com banco de dados na própria máquina do cliente, enquanto o mundo migrava para a nuvem. A saída mais fácil seria remendar o sistema existente, mas a empresa decidiu construir um novo, do zero, pensado para nuvem, usando Java e Kotlin. Levou dois anos e meio até o primeiro MVP, mas a mudança abriu caminho para expandir de forma nacional através de uma rede de revendas espalhadas pelo Brasil. Hoje a WebPosto atende 9.500 clientes em todos os estados, com 74 revendas e 18% do mercado brasileiro. A lição: adiar uma mudança tecnológica só aumenta o problema mais tarde.

Participantes:

• Anderson Henrique, CEO da WebPosto, WebPosto.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Depois de 15 anos orientando clientes sobre como blindar sociedades, um advogado viu o próprio escritório sentir o mesmo problema que sempre alertou os outros: um sócio-chave, responsável por um nicho relevante do negócio, precisou sair, num desalinhamento que fora se acumulando aos poucos, como um grão de areia dentro do tênis numa maratona. A parte financeira da saída foi tranquila, resolvida com um acordo de sócios bem redigido, mas o operacional era uma curva cega: era preciso reter os clientes que tinham vínculo pessoal com quem saía, e isso aconteceu bem na semana em que seu filho nasceu, com ele processando a folha de pagamento do hospital. Nenhum cliente foi perdido, o NPS subiu de acima de 90 para acima de 95, o crescimento de receita saltou de 5% para 20%, e a saída do sócio ainda destravou o lançamento de um novo produto de tecnologia com projeção de R$ 5 milhões em faturamento. A lição que sustentou tudo estava plantada antes da crise: nenhum cliente é atendido por uma única pessoa, e é essa distribuição de confiança que impede a saída de alguém virar debandada.

Participantes:

• Layon Lopes, CEO, Silva Lopes.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um executivo de logística mudou de estado sozinho para assumir uma área grande numa empresa em expansão, encontrou no triathlon um jeito de criar raízes na cidade nova, completou um Ironman com a esposa grávida na torcida e, um ano depois, enfrentou um câncer de tireoide com um filho de apenas um ano em casa. Superado o susto, no fim daquele mesmo ano, esperava colher o próximo passo da carreira. Veio o oposto: foi desligado. Em vez de se recolocar às pressas, usou a reserva financeira que sempre manteve e um sonho engavetado para tirar do papel um mestrado no exterior, mudando-se com a família para estudar inglês e depois cursar o mestrado no Reino Unido, incluindo um estágio numa multinacional que o recebeu pessoalmente pelo próprio CEO. Voltou ao Brasil semanas antes da pandemia fechar tudo, e logo foi contratado pela multinacional que sempre quis integrar. A lição que ficou é que nunca se tem tudo planejado, e que responder rápido, tomando o risco certo, vale muito a pena.Host:

• Cassio Politi, Fundador – Tracto

Convidados:

• Julio Nishino, COO – FullCommerce Brasil

Um executivo recebeu o convite de um colega, cientista de dados, para abrirem juntos uma empresa: ele cuidaria do comercial, o colega da parte técnica. Pediu demissão, abriu a empresa, preparou tudo para rodar, e então o sócio decidiu voltar para a Europa antes mesmo de a operação começar, deixando-o sozinho justamente na parte que ele não sabia fazer. Sem parar, ele reformulou o plano do zero, focou só em vender e simplificar a proposta, e mandou e-mails frios atrás de parceria, até um fabricante topar uma parceria sem custo, o mesmo que é o maior cliente da empresa até hoje. Doze anos depois, passando por outro sócio que também saiu, pela entrada da esposa na gestão e por várias reinvenções de negócio (de treinamento a inteligência artificial), a empresa segue de pé. A lição que ficou é simples: planejar tudo bonito no papel não sobrevive ao dia a dia, o que sustenta é a perseverança de continuar tentando.

Participantes:

• Clayton Souza, Founder, BDA Solutions.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um profissional de comunicação construiu, dentro de um grande grupo, uma área de campanhas institucionais que deu tão certo que virou a base para a aquisição de uma agência de publicidade full service. Só que, na hora de assumir a integração, ele teve que escolher entre liderar uma outra agência, criada dentro do próprio squad dele, ou assumir a agência recém-comprada, um universo que não era a sua formação original, a pedido explícito do fundador dela. Escolheu a segunda, e chegou como representante de fora numa casa com cultura própria, precisando de resiliência, paciência e de um jogo constante de ponte entre dois mundos para ganhar confiança. Em quatro anos, a agência multiplicou o número de clientes, saltou de dezenas para centenas de colaboradores e multiplicou o faturamento por oito, virando referência avaliada pelos próprios clientes. A lição que ficou é que crescer rápido demais sem organizar a estrutura por dentro quase virou um problema do tamanho da própria oportunidade.

Participantes:

• Jaderson Alencar, Co-CEO, Jota.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um executivo de uma multinacional alemã, sempre dedicado à venda B2B para indústrias, assumiu em 2017 a cadeira comercial de uma aposta recente no varejo brasileiro, que vinha dando resultado negativo desde a entrada, anos antes. Em 2018, um cliente grande parecia a virada esperada, mas a logística fracionada por todo o país só piorou o resultado, e ele passou dois anos explicando, mês após mês, um número que não melhorava. Sem perspectiva real de reverter o quadro, desenhou um plano de saída completo, apresentou dados à matriz, e em janeiro de 2020 a empresa encerrou oficialmente a operação de varejo no país. Dois meses depois veio a pandemia, e aquele ano acabou sendo o melhor da história da empresa, puxado pelo negócio B2B que continuou de pé, prova de que a decisão tinha sido certa. A lição que ficou é dupla: nunca subestimar a reação da concorrência local, e saber que, depois de um ou dois anos de tentativa genuína, não dá mais para ficar explicando o inexplicável.

Participantes:

• Fabricio Cardias, Gerente Comercial Corporativo, Technocoat.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.

Um trainee da área financeira de uma grande varejista foi se aproximando naturalmente do time comercial, ajudando a estruturar as ofertas, até perceber que gostava mais daquilo do que da carreira para a qual tinha se preparado a vida inteira. Mudar quando nada dá certo é fácil; mudar quando tudo continuaria dando certo, com repertório construído e zona de conforto sólida, é bem mais difícil de justificar. Antes de decidir, criou para si um roteiro de perguntas: ainda sou feliz fazendo isso? Estaria fugindo de algo, ou encontrei mesmo algo que quero perseguir? Estou disposto a ser aprendiz de novo? Migrou sem descartar o que já sabia, levando a lógica financeira para dentro da venda, aproximando-se com humildade dos melhores vendedores em vez de se impor, e nunca mais voltou para uma função puramente financeira. A lição que ficou é que desconforto nem sempre significa que algo está errado, às vezes só sinaliza que existe outro caminho, e que ego bem colocado é ser sênior e ainda assim continuar disposto a aprender.

Participantes:

• Diego Sarmento, Head de Vendas, Ringgo.

Host(s):

• Cassio Politi, Apresentador, Tracto.