人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉やプレゼンテーションの成否を決定づける「準備のフレームワーク」をテーマにお届けします。「現場に行けばなんとかなる」と丸腰で臨んで返り討ちにあった経験は誰にでもあるもの。「交渉の8〜9割は準備で決まる」と言っても過言ではありません。本エピソードでは、陥りがちな「自分本位の準備」から脱却し、プレゼンを相手への「ギフト（贈り物）」と捉えるマインドセット、そして現場で即実践できる「4つの準備リスト」について詳しく解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎勝敗はテーブルにつく前に決まっている

・名プレゼンターほど本番の何倍もの時間を準備に費やす

・「準備の差」が本番での心の余裕と信頼を生み出す

・「自分視点の準備」から脱却し、相手目線で準備を進める

◎プレゼン・交渉は相手への「ギフト（贈り物）」というスタンス

・オーディエンス・アナリシス（聴衆分析）

　相手の知識量、データ派かストーリー派か、何を期待しているのかを事前に徹底分析する。

・相手への敬意がギブの姿勢を生む

　相手の貴重な時間をいただいているという意識が、相手視点に立った質の高い準備へと繋がる。

◎現場で使える「4つの準備リスト」

①ゴール（Goal）

自分たちの目標だけでなく「相手が今回何を得たいのか」というゴールを明確にする。

②ニーズ（Needs）

相手が具体的に何を、どれくらい、どんな優先順位で求めているかを整理する。

③提供できる価値（Value）

自分の裁量や知識はもちろん、チームや組織全体で「相手の課題にどう貢献（ギブ）できるか」を幅広く洗い出す。④BATNA（ベストな代替案）

交渉が不成立だった場合の次の一手や具体的な条件の幅（妥協点）を決めておき、本番での動揺を防ぐ。

◎目の前の相手だけでなく「背後のステークホルダー」を意識する

・担当者の後ろにいる上司や組織のニーズまで想像を巡らせることで、より深い信頼関係と提案の幅が広がる。

次回は、交渉現場で絶大な効果を発揮する「沈黙の技術」をお届けします。

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交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「⁠交渉アナリスト⁠」のサイトをご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九地篇」その4をお届けします。本エピソードでは、9つの地形（九地）を文字通り「交渉の場」と捉え、空間や環境が交渉者の心理にどのような影響を与えるのかを紐解きます。韓国ドラマの買収交渉シーンを切り口に、対人距離（パーソナルスペース）やテーブル・椅子の配置、空間のレイアウト、そして飲み物や軽食の活用など、交渉空間を戦略的にデザインするための4つの要素を詳しく解説します。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎韓国ドラマ「交渉の技術」に見る交渉を有利に進めるための場の工夫

１．厳重なセキュリティ体制により訪問の機会を限定し、交渉機会の貴重性を示す

２．自分たちは窓側（日光を背）に座り、相手に威圧感を与える

３．相手の座る椅子をこちらより低く設定し、こちらが優位にあることを示す

◎交渉空間が及ぼす4つの心理効果

（1）近接性（パーソナルスペースの心理学）

初対面での警戒感を防ぐ適切な距離感と、関係構築後にあえて距離を縮める（身を乗り出す・資料を一緒に覗き込む）心理アプローチ

（2）テーブルや椅子の配置（座席が語る無言のメッセージ）

上座・中央が与える主導権の印象、対立を避ける「横並び・斜め配置」、四角いテーブル（競争的・協力的でない印象）が及ぼす影響

（3）空間利用（テリトリー意識と家具の効果）

PCや書類を机上に広げることによる心理的境界線と、役員デスク・打ち合わせ机・ソファの使い分け

（4）飲み物や軽食の利用（飲食がもたらす合意形成の力）

交渉冒頭のコーヒー・お茶が雑談を促し緊張をほぐす効果と、「飲食を共にする交渉」が相互利益を高め関係構築を加速させる心理的背景 

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交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

「もっと面白い仕事を任せてほしい」「でも、実績も権限もない……」。そんな悩みを抱える若手社員の方は多いのではないでしょうか。日本交渉協会理事の星野は、先日26歳の友人・Jくんと飲みに行きました。新卒で入社した会社で泥臭い営業を地道にやり抜き、圧倒的な実績を出して次のステップへジャンプアップを決めた彼の生き方には、若手が自ら「打席」を勝ち取り、キャリアを切り拓くための強力なヒントが詰まっていました。今回は、Jくんの実話ストーリーを紐解きながら、実績のない「弱者」がビジネスや交渉の現場でサバイブし、仕事の主導権を握るための「3つの交渉学の論拠（ZOPA・3D Setup・社どーおぶざフューチャー）」を分かりやすく解説します。

◎星野良太の経歴

・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

【TODAY’S TOPICS】

 ◎26歳Jくんのストーリー・同期が気乗りしない「泥臭い営業」にあえて飛び込んだ理由

・上司とそりが合わなくても、周りを味方にして「自分の筋」を通す

・転職が決まった後も手を抜かず、次のプロジェクトで成果を追い求める姿

◎交渉理論で読み解く「Jくん流・サバイバル術」

・ZOPAと主導権：期待値（留保点）が低い場所を選ぶことで、仕事の主導権が手に入る

・3D Setup：周りの先輩とのアライアンスで上司との1対1のパワーゲームを回避する 

・シャドー・オブ・ザ・フューチャー：目の前の損得ではなく「長期的な味方」を残す

◎小さな「打席」の積み重ねが、大きなジャンプアップを生む

・一見リスクに見える選択が、実は失敗ダメージの少ない最強の選択肢になる

・「自分オリジナルの価値」を作り、将来の味方を増やしていく生き方

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠⁠⁠交渉アナリスト⁠⁠⁠』のサイトをご覧ください。

日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」（全3回）がスタート。第1回は「弱者のための交渉」前編をお届けします。

今回はハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、大企業などの「強者（象）」とどのように交渉し渡り合うべきかを解説します。巨大企業との交渉に失敗して破産へと追い込まれた「GOコンピュータ社」の実例から、弱者が陥りがちな罠と生き残るための鉄則を紐解きます。

【TODAY’S TOPICS】

◎『ビジネス交渉術』が教える「象と踊る」交渉構造

・『ブレイクスルー・ビジネス・ネゴシエーション』（マイケル・ワトキンス著）※藤田忠氏が監訳した名著

・資源や代替案（BATNA）を持たない「弱者」が、「強者」とビジネスをする難しさ

◎GOコンピュータ社の事例から学ぶ教訓

・ペン入力PCを開発した新鋭ベンチャーに訪れた大口案件（大手保険会社）のチャンス

・大企業IBMとの提携交渉に潜んでいた罠：技術資源として見なされ、潜在的ライバルとして疲弊させられた末の破産

・失敗の要因：相手選びの誤り、代替案（BATNA）の欠如、そしてイチかバチかの交渉に陥ったこと

◎弱者が「強者」と対等に渡り合うための交渉戦略

・オール・オア・ナッシングの交渉は絶対に避ける

・単一の大手企業に依存・集中せず、複数のパートナーと提携しリスクを分散する

・相手に独占的な支配権を与えず、揺さぶりや無理難題に負けない状況を作り出す

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今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉における強力なスキル「ストーリーの力」をテーマにお届けします。論理やデータによる「正しさ」だけでは人は動きません。「自分で決めた」という深い納得感を生み出すためには、物語の力が不可欠です。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】◎なぜ交渉にストーリーが必要なのか？・人は「正しさ」ではなく「納得感」で動く

データやロジックは不可欠ですが、意思決定の最後の引き金を引くのは、感情に響くストーリーです。・「相手が主人公」の物語を作る

失敗する多くの交渉は、話し手が主人公のストーリーになっています。「相手は何を得る主人公になりたいのか？」という問いがすべての出発点です。

◎相手を主人公にするストーリーの構造・現状（Now）：相手が今抱えている生々しい課題や、解消したい不満・未来（Future）：この交渉や提案によって相手が手にする、魅力的で理想の姿。・橋（Bridge）：現状から理想の未来へと安全に連れて行くための「私たちの提案（手段）」。※ゴールデンサークル（Why・How・What）との連動

◎現場ですぐ使える4つのステップフレーズ：

1．「今のお困りごとは○○と理解しています」（現状）

2．「もし○○が改善したら、どんな良い変化が起きるでしょう？」（未来）

3．「その未来に近づく一歩として、この提案を持ってきました」（橋）

4．「この未来を一緒に実現できたら嬉しいです」（相手を主人公に）

次回は、ストーリーとも非常に相性の良い「プレゼン力で解決する"準備のフレームワーク"」をお届けします。

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日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九地篇」その3をお届けします。「九地篇」その3をお届けします。本エピソードでは、前回学んだ『孫子』における「弱者の戦略」が色濃く表れた現代の交渉事例を紐解きます。権限を持たない立場でありながら、2015年のパリ協定（COP21）で196か国を見事にまとめ上げた国連のクリスティアナ・フィゲレスの交渉術を徹底解説。「信頼を回復し、その上で勢いをつくる」という、孫子の「初めは処女のごとく、後は脱兎のごとし」を体現した2つのステップの本質に迫ります。 

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎「弱者の戦略」を体現したパリ協定の交渉事例

・崩壊寸前の枠組みと権限なきリーダー

失敗に終わったCOP15の背景と、強い権限を持たない中で事務局長に就任したフィゲレス。

・内側から変革する「信頼回復」

まずは自身の立場を中立に置き、沈滞していた内部組織の士気を高め、内側から順番に変革を起こしていく。

・「立場」ではなく「利害」の理解

産油国サウジアラビアの本音を見抜き、経済多様化への投資を環境貢献として「リフレーミング」したアプローチや、言葉の言い換えによる「アコースティック・セパレーション」。

・「勢いをつくる」3D交渉政府間だけでなく、財団、企業、NGOなどを巻き込み、交渉テーブルの外側から流れを変えて米中の歩み寄りを引き出す。

◎交渉における「弱者の戦略」3つのポイント

・いきなり交渉しない：まず内側から外側へと、着実に信頼の輪を広げていく。

・「立場」ではなく「利害」に着目する：相手の本音を理解し、対立の構図を解消する。

・テーブルの外を動かし、勢いを生む：「誰をテーブルに乗せるか」から設計し、外からの圧力と期待で流れを作る

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします。 ビジネス書にある「要約」や「リフレーミング」といった高度な言語技術を求められ、現場でうまく打ち返せずに疲れてしまっている方はいないでしょうか。あるいは、正しく意思疎通をしようと確認した結果、かえって相手から「そうじゃなくて…」と不信感を持たれてしまった経験はないでしょうか。「臨機応変な言葉の選択」という能力を持たない「コミュニケーション弱者」が、無理に言葉で戦おうとせず、あえて「引き算」をすることで関係性をサバイブする技術とは？名作『モモ』の知恵や、朝の家庭でのリアルな葛藤をヒントに、ロジック（言語）を超える「時間（非言語）」という最大の投資について考えます。

◎星野良太の経歴

・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

【TODAY’S TOPICS】

◎「高度なコミュニケーション技術」へのアンチテーゼ

・ビジネス書が勧める「聖徳太子のようなスピード要約」は超高度な能力である説

・相手の言葉の確認行為が、逆に「そうじゃなくて…」の泥沼を生む罠

・良かれと思った「攻めのツッコミ」が、現場の空気を凍らせてしまった苦い反省

・朝、早く家を出る私を引き留める子どもを「ロジック」で脅してしまった猛省

◎「時間」という非言語の投資と交渉の真実

・人が本当に求めているのは、頭での納得ではなく「自分を大切にしてくれている」という実感かもしれない

・名作『モモ』のように、ただ相手の言葉を待つ姿勢そのものが武器になることもある

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「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の完結編です。今回は、蘇秦の最大のライバルであり同門の天才・張儀の登場と、蘇秦が裏で仕掛けた驚異的な「送り込み工作」、そして自らの死をも謀略に用いた蘇秦の壮絶な最期から、テクニックに頼る交渉の限界と「あり方（Being）」の重要性を紐解きます。

【TODAY’S TOPICS】

◎張儀の登場と、不屈の意志を示す「舌」の誓い

・蘇秦と同じく鬼谷子（きこくし）に学んだ同門の天才、張儀

・拷問を受けながらも「舌さえあれば天下に名乗りを上げられる」と妻に宣言

 ◎蘇秦の深謀遠慮と「張儀送り込み工作」の全貌

・合従策（六国同盟）を守るため、蘇秦は張儀を大国・秦へ送り込む計画を画策

・尋ねてきた張儀をわざと冷遇・侮辱して発奮させ、仕官させる

・最終的に「蘇秦が生きている間は趙を攻めない」という約束を張儀から引き出す

◎自らの死をも用いた蘇秦の壮絶な最期

・燕から斉へ出奔し、斉の国力を冷え込ませる二重スパイ工作を断行

・刺客に襲われるも「自分を逆賊として車裂きの刑に処せ」遺言し、真犯人をあぶり出す

◎交渉学観点からのポイント（謀略の限界と「交渉道」）

・私利私欲や欺瞞による交渉術は「不信の連鎖」を呼び、長期的には自滅を招く

・小手先の「術（テクニック）」は自らの身を滅ぼす

　例）明の王陽明の批判「人を偽り、一時の満足を弄した」

・交渉のスキルは社会や人々の幸せのために発揮してこそ価値がある

★「交渉術」ではなく、あり方（Being）を正した「交渉道」として取り組む姿勢が極めて重要。

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日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、「信頼残高の増やし方」について深掘りします。交渉の成否の8割は日常の行動（事前準備）で決まると言われており、相手が自分に対して感じている「信用のストック＝信頼残高」を高めることが、交渉の摩擦を下げる最大の潤滑油となります。今回は、信頼残高を増やすための実践的な4つの行動習慣や、一瞬で残高を吹き飛ばしてしまうNG行動、さらに交渉直前に使える「信頼残高の高速チャージ法」を具体的に解説します。 

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉の摩擦を下げる潤滑油「信頼残高」の仕組み

・信頼残高とは、相手があなたに対して感じている「信用のストック」。

・残高が高いと、相手は意図を前向きに解釈し、共創の場に変わる。

◎信頼残高を増やす4つの行動習慣

・一貫性

「30分以上前の行動」など、言ったことを守る姿勢の継続が最強の信頼構築になる。

・誠実なミニギブ

会議前のアジェンダ共有や迅速な返信など、小さく誠実な気遣いを積み重ねる。

・感情の透明性

完璧な人を装うのではなく、悩みや不安な点を適度に見せることで相手も心を開く。

・期待を一歩上回る

レポートに簡単な改善案を添えるなど、「一歩上のギブ」が安心感を生む。

◎一気に残高がゼロになる「4つの急落行動」

・約束を破る（遅刻の常習化など）

・不透明な言い訳をする

・自分だけ得をしようとする利己的な行動

・感情の乱れを相手にぶつける行為

◎交渉直前に効く「信頼残高の高速チャージ法」

・弱みの先出し

「誠実に準備した上での、開示可能な引き算」として、あえて最初に粗い部分を自己開示することで警戒心を解く。

・相手のメリットを先に宣言

「双方の利益を最大化したい」と伝えることで、敵ではなく味方であるという空気を作る。

・相手の意図を尊重する一言

「まずは御社の背景を理解したい」と言葉を添え、自己中心的でない姿勢を示す。

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日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九地篇」その2をお届けします。本エピソードでは、前回に引き続き「九地」の残り4つの地形（重地、泛地、囲地、死地）の特徴とその対処法について解説します。さらに後半では、場所や状況による心理の変化を踏まえた上で、最終的に勝敗を分ける「将帥のリーダーシップ（統率力）」について深掘りします。組織を一枚岩にし、勝利に導くための極意を紐解きます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎「九地」の残り4つの地形とその対処法

・重地（ちょうち）：敵地の奥深くに進んだ状態。退却が難しく戦意が高まる。無駄な戦いを避け、素早く進軍することが重要。

・泛地（はんち）：沼地など進軍が難しい環境。状況判断が難しいため、長居は禁物であり直ちに脱出することが鉄則。

・囲地（いち）：退却が難しく包囲されやすい地形。包囲されず、自由に動ける余地を失わないことがポイント。

・死地（しち）：逃げ場がなく戦うしかない極限状態。兵士の力を最大限に引き出すには、命をかけて戦うに足る「信頼関係」が根底に不可欠。

◎最終的に勝敗を分ける「将帥のリーダーシップ」3つの要点

・兵士の力を引き出す

報酬を与え、命令を明確にし、退けない状況を作ることで、兵士の集中力と団結力を高め、全力を発揮させる。

・組織を一枚岩にする

共通の危機を作り、利害を一致させることで「呉越同舟」の状態を生み出す。どこから攻められても連動して反撃する双頭の蛇「卒然（そつぜん）」のような組織が理想。

・虚実を操る

情報を徹底的に秘匿し、相手の意図に従っているように見せかけて油断を誘い、機を見て一気に攻める。「初めは少女のように大人しく、その後は逃げる兎のように素早く」行動することが主導権を握る鍵となる。

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