Sælg for Helvede - med Leon Birdi

En faktura er ikke kundeopfølgning, heller ikke når kunden køber på abonnement.

I den sidste episode i salgssprintet handler det om fastholdelse og gensalg. Jeg fortæller om en virksomhed, der leverede værdifuldt arbejde hver måned, men glemte at synliggøre det. Kunden så fakturaen, men ikke resultaterne.

Løsningen var enkel: Brug lidt af leveringstiden på en fast status, hvor kunden får forklaret, hvad der er gjort, og hvilken værdi det har skabt. Det gjorde værdien synlig, førte til flere køb og forlængede kunderelationen.

Hold kunden i loopet. Når du bliver ved med at skabe og synliggøre værdi, øger du sandsynligheden for den næste ordre.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Når kunden allerede stoler på dig, er der ofte flere relevante muligheder i samme virksomhed.

I denne korte episode skelner jeg mellem krydssalg og dybdesalg. Krydssalg handler om at bringe andre produkter eller afdelinger i spil. Dybdesalg handler om at udbrede en god løsning til flere dele af kundens organisation.

Du får konkrete eksempler fra biludlejning, leasing og salgstræning og mit råd om systematisk at undersøge, hvem i din egen virksomhed og hos kunden der kan have glæde af næste samtale.

Det kan styrke kunderelationen, skabe en bedre helhedsløsning og holde mere af forretningen i huset.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Kunder kender sjældent deres fulde behov og de kender slet ikke din samlede produktportefølje.

I denne episode viser jeg, hvorfor mersalg både kan skabe et bedre resultat for kunden og en bedre forretning for dig. Den rigtige tillægsydelse beskytter kundens investering eller gør hovedproduktet mere anvendeligt.

Mit råd er at planlægge mersalget. Kortlæg dit hovedprodukt og de relevante produkter eller ydelser omkring det. Lyt derefter efter signaler i kundens situation, så du kan stille de rigtige spørgsmål uden at presse noget unødvendigt ned over kunden.

Godt mersalg handler ikke om at sælge mere for enhver pris. Det handler om at hjælpe kunden med at få mere ud af det, de allerede køber.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Ord påvirker både din egen og kundens måde at tænke på.

I denne korte episode forklarer jeg, hvorfor jeg foretrækker ordet “forslag” frem for “tilbud”. Et tilbud kan lyde som noget statisk: Tag det eller lad være. Et forslag lægger op til dialog, justering og samarbejde.

Jeg viser, hvordan du kan præsentere dit materiale som et principforslag, der bygger på kundens situation og ønskede udbytte og som I derefter tilpasser sammen.

Den lille sproglige ændring kan gøre processen mindre konfronterende og hjælpe dig med at bevare rollen som rådgiver.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Når du bare sender et tilbud, efterlader du kunden alene med spørgsmålene og med prisen.

I denne episode gennemgår jeg min metode til vigtige tilbud. Jeg opsummerer kundens situation, konsekvenser, ønskede udbytte og mit løsningsforslag. Men allerede inden jeg går fra mødet, aftaler jeg et konkret tidspunkt, hvor vi gennemgår materialet sammen.

På store og vigtige sager kan jeg endda vælge først at vise forslaget på et fysisk eller online møde. Så kan jeg forklare værdien, besvare spørgsmål og justere løsningen, før kunden reducerer hele sagen til tallet på prissiden.

Lav tilbuddet, men behold styringen over gennemgangen.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Kunden er ikke altid klar til at købe nu. Men det betyder ikke, at mødet skal slutte uden fremdrift.

I denne korte episode viser jeg, hvordan du kan dellukke eller prøvelukke salget. Det kan være ved at tale om en mulig installationsdato, aftale en behovsworkshop eller reservere et tidspunkt til et indledende medarbejdermøde.

En dellukning er ikke en bindende ordre. Den tester kundens købsvillighed og skaber en lille, konkret aftale, som bringer jer videre.

Kan du ikke få det store ja endnu, så arbejd for et mindre ja.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Et godt kundemøde behøver ikke automatisk ende med ordene: “Jeg går hjem og laver et tilbud.”

I denne episode fortæller jeg, hvorfor jeg bevidst har gjort “jeg laver ikke tilbud” til mit udgangspunkt. Når kundens behov, udbytte og løsning er tydelige, kan det næste naturlige skridt være en beslutning, ikke endnu et dokument.

Du får mine konkrete spørgsmål til at teste kundens interesse og mit råd om at tegne løsningen enkelt, mens I sidder sammen. Hvis et skriftligt forslag er nødvendigt, skal du allerede på mødet aftale, hvornår I gennemgår det.

Færre unødvendige tilbud kan spare tid, forkorte salgsprocessen og forbedre din hitrate.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Når kunden spørger til prisen for tidligt, risikerer hele samtalen at ende på et forkert spor.

I denne korte episode forklarer jeg, hvorfor pris først bliver relevant, når både du og kunden forstår løsningen og dens værdi. Ellers hører kunden blot et tal uden at kunne vurdere, hvad der følger med.

Jeg giver dig tre måder at håndtere det tidlige prisspørgsmål på: Du kan udskyde det, føre samtalen tilbage til behovet eller give et elastisk prisinterval, hvis kunden insisterer.

Målet er ikke at skjule prisen. Målet er at tale om den på det tidspunkt, hvor kunden kan sætte den i forhold til udbyttet.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Mange kundemøder bliver til en forestilling, hvor sælgeren viser slides eller software, mens kunden går i biograftilstand.

I denne episode forklarer jeg, hvorfor problemet ofte ikke er PowerPoint eller produktdemoen i sig selv, men timingen og omfanget. Når du viser for meget for tidligt, flytter du fokus fra kundens behov til dit produkt.

Mit råd er at vise langt mindre, end du havde planlagt. Brug først tiden på at forstå kundens situation og ønskede udbytte. Vis derefter kun de få slides eller skærmbilleder, der gør princippet tydeligt.

Mindre PowerPoint og mindre demo kan give en mere aktiv kunde og mere salg.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Egenskaber sælger sjældent sig selv. Kunden skal kunne se, hvad de betyder i praksis.

I denne korte episode viser jeg, hvordan jeg bruger EFU-modellen: Egenskab, Fordel og Udbytte. Modellen hjælper dig med at oversætte tekniske detaljer til noget, kunden faktisk kan bruge og måske vil betale for.

Du får blandt andet mit eksempel med et ventilationsanlæg, hvor titanium ikke er interessant i sig selv. Det interessante er, at materialet gør det muligt at flytte meget luft med mindre støj og dermed skabe et bedre arbejdsmiljø.

Pointen er enkel: Start med kundens udbytte. Forklar derefter fordelen og til sidst den egenskab, der gør det muligt.

Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk