Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Du kan have verdens bedste dialog med en kunde og stadig ende i en blindgyde, hvis du taler med den forkerte person.

I denne episode introducerer jeg PAPO: pain og power. Den stærkeste kontaktperson mærker både problemet og har magten til at træffe beslutningen. Men de to egenskaber kan også være fordelt på flere personer.

Jeg kommer blandt andet ind på:

• forskellen på at have et problem og at kunne købe løsningen
• hvorfor en engageret kontaktperson ikke altid er beslutningstager
• hvordan du tidligt spørger, hvem der skal inddrages
• hvordan pain og power kan samles i det samme salgsmøde

Bevar gerne personen med problemet som din allierede. Men sørg samtidig for at få den økonomiske beslutningstager med, før du bruger 37 timer på et salg, der aldrig kan lukkes.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Et problem bliver først interessant at løse, når kunden forstår, hvad det faktisk koster at lade være.

I denne episode introducerer jeg SKO-modellen: Situation, Konsekvens og Omkostning. Den hjælper dig med at afdække behovet i dybden, gøre værdien tydelig og undgå at præsentere løsningen for tidligt.

Jeg gennemgår blandt andet:

• hvordan situationsspørgsmål giver dig det brede billede
• hvordan konsekvensspørgsmål afdækker problemets effekt
• hvordan omkostningsspørgsmål gør behovet konkret
• hvorfor en tydelig omkostning reducerer prisfølsomheden

Når kunden selv sætter ord og måske kroner på problemet, bliver motivationen for at løse det langt stærkere. Først dér er det tid til at præsentere løsningen.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Kunden ved godt, hvad han vil have. Men ved han også, hvad han har brug for?

I denne episode forklarer jeg, hvorfor en rådgivende sælger ikke bare tager imod kundens bestilling. Når kunden beder om en bestemt model, et foredrag eller et todages kursus, skal du først forstå, hvad valget bygger på.

Du får blandt andet mine perspektiver på:

• hvorfor kundens første ønske ikke altid er den rigtige løsning
• hvordan du udfordrer høfligt uden at virke bedrevidende
• hvilke spørgsmål der afslører det reelle behov
• hvorfor ærlig rådgivning skaber mere tilfredse kunder

Du skal naturligvis sælge kunden det ønskede produkt, hvis analysen holder. Men først skal du sikre dig, at kunden ikke er ved at købe noget, der aldrig løser problemet.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Din autoritet på salgsmødet bliver grundlagt i det første minut, længe før du anbefaler en løsning.

I denne episode forklarer jeg, hvorfor sælgeren eller rådgiveren skal sætte rammen for mødet. Afklar tiden, gennemgå agendaen, præsenter deltagerne og gør formålet tydeligt. Det skaber ro, retning og troværdighed.

Jeg kommer blandt andet ind på:

• hvorfor du skal bekræfte tid og agenda fra starten
• hvordan du præsenterer kolleger, så I spiller hinanden gode
• hvorfor alle deltagere skal have en tydelig rolle
• hvordan god mødestyring styrker din anbefaling senere

At styre mødet betyder ikke, at du skal tale mest. Det betyder, at du tager ansvar for processen, mens du lytter grundigt til kunden.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Nogle sælgere googler kunden på vej fra parkeringspladsen. Andre bruger timer på at forberede et møde, der aldrig kan betale indsatsen tilbage. Begge dele kan være forkert.

I denne episode deler jeg min tommelfingerregel: Forberedelsen skal afspejle kundens potentiale. En vigtig P1-kunde kan fortjene en time. En lille P3-kunde måske 15 sekunder.

Jeg kommer blandt andet ind på:

• hvordan prioriteringen fra P1 til P3 styrer forberedelsestiden
• hvad du bør undersøge på kundens hjemmeside og LinkedIn
• hvordan AI kan give dig et relevant brief før mødet
• hvorfor du gerne må connecte med kunden på forhånd

God forberedelse handler ikke om at vide alt. Den handler om at vide det, der gør dig relevant i den samtale, du skal have.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Alle leads fortjener et ordentligt svar. Men de fortjener ikke nødvendigvis lige meget af din tid.

I denne episode viser jeg, hvordan jeg opdeler kunder i P1, P2 og P3. Formålet er ikke at være arrogant. Det er at bruge min tid der, hvor potentialet, købsparatheden og indtjeningen er størst.

Du får blandt andet mine perspektiver på:

• hvordan du vurderer kundens langsigtede potentiale
• hvorfor den aktuelle ordrestørrelse ikke kan stå alene
• hvordan købsparathed og leveringstid påvirker prioriteten
• hvorfor de bedste muligheder skal have den hurtigste og grundigste indsats

Hvis du ikke screener dine leads, kan du heller ikke prioritere dem. Og så risikerer du at bruge mest tid på de mindst værdifulde muligheder.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Når et lead selv henvender sig, er interessen allerede vækket. Men den interesse har en udløbsdato.

I denne episode forklarer jeg, hvorfor hastighed er afgørende, når du vil konvertere flere henvendelser til kunder. Jo længere du venter, desto større er risikoen for, at kunden mister momentum, bliver optaget af noget andet eller tager fat i en konkurrent.

Jeg kommer blandt andet ind på:

• hvorfor varme leads skal kontaktes med det samme
• hvorfor telefonen ofte virker bedre end en mail
• hvordan en samtale hurtigt afslører, om I er det rette match
• hvorfor hurtig respons også signalerer engagement og professionalisme

Kunden har ikke udfyldt formularen for sjov. Ring, mens behovet og nysgerrigheden stadig er varm.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

De første 20 sekunder kan afgøre, om din mødebooking bliver en dialog eller endnu et opkald, kunden forsøger at komme ud af.

I denne episode gennemgår jeg en enkel måde at starte samtalen på. Sig dit navn, hold en kort pause, giv et relevant værditilbud og hold pause igen. Spørg derefter åbent, om du forstyrrer. Det lyder enkelt, men timing og ro gør en stor forskel.

Jeg kommer blandt andet ind på:

• hvorfor pauser skaber plads og troværdighed
• hvordan du får en reel dialog i stedet for at læse et manuskript op
• hvorfor du ikke skal tvinge et møde igennem
• hvordan timing og systematisk opfølgning øger chancen for et senere ja

Et nej i dag er ikke nødvendigvis et nej for altid. Hvis du respekterer kundens situation og husker at følge op på det rigtige tidspunkt, bygger du både relation og pipeline.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Det hårde pitch skaber ofte mere modstand end interesse. Derfor foretrækker jeg at invitere til dialog med inspiration, nysgerrighed og en smule ydmyghed.

I denne episode taler jeg om, hvordan du kan åbne en salgssamtale uden at presse kunden. Du behøver ikke komme med alle svarene på én gang. En relevant hypotese og et godt spørgsmål kan være langt stærkere end en færdig salgstale.

Du får blandt andet mine tanker om:

• hvorfor klassiske pitches let får kunden til at lukke af
• hvordan du bruger nysgerrighed som motor i samtalen
• hvordan en ydmyg tilgang gør det nemmere for kunden at svare
• hvorfor invitation virker bedre end pres

Målet er ikke at manipulere kunden til et ja. Målet er at skabe en samtale, hvor begge parter hurtigt kan finde ud af, om der er noget relevant at tale videre om.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Kunder køber sjældent dit produkt for produktets egen skyld. De køber den forskel, det kan skabe for dem.

I denne episode viser jeg, hvorfor dit værditilbud skal handle mindre om funktioner og mere om kundens virkelighed. Det interessante spørgsmål er ikke: Hvad kan mit produkt? Det er: Hvad kan mit produkt gøre for dig?

Jeg kommer blandt andet ind på:

• forskellen på produktegenskaber og reel kundeværdi
• hvordan et skarpt værditilbud skaber nysgerrighed
• hvorfor du skal formulere dig fra kundens perspektiv
• hvordan du gør din værdi konkret uden at love for meget

Jeg bruger eksempler på, hvordan samme løsning kan beskrives helt forskelligt, alt efter om man tager udgangspunkt i produktet eller i den effekt, kunden ønsker. Når værdien står klart, bliver det lettere at få den næste samtale og sværere at ende i en ren prissammenligning.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk