SalesKick

Chcete prodat víc? Hledáte nové zákazníky? Potřebujete si k nim otevřít dveře? S tím vám pomůže LinkedIn. Že nevíte, jak na to? Pomůže vám s tím Adam Zbiejczuk.

Adam Zbiejczuk je odborník na on-line komunikaci, spolumajitel firmy Influencer.cz.

Video a checklisty najdete na https://martinbednar.net/4-kroky-jak-ziskat-b2b-zakazniky-na-linkedin/.

Roman Komárek je spoluzakladatel start-upu Veracity Protocol. Má obrovské zkušenosti s prezentacemi a prodejem. Prodává služby své firmy a prodává podíl ve své firmě, aby získal investory a tím investice pro další rozvoj. Prodává zákazníkům i investorům po celém světě.

V tomto rozhovoru se podíváme na skupinovou dynamiku při prezentaci, kde se snažíte získat podporu a peníze druhé strany. Jak se na prezentaci připravit, jaké informace si zjistit o protistraně a jak je strukturovat. A jak obrátit negativní reakci ve svůj prospěch.

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Jirka Tošovský z datasapiens.co.uk je člověk, který rozumí datům a marketingu. A má neuvěřitelný tah na branku. Tedy na peněženku. Na peněženku zákazníka. V tom dobrém slova smyslu. Razí zásadu win-win-win. Co to je?

Jak pomoct B2B zákazníkovi, aby prodal víc. Kde hledat a jak používat data o chování spotřebitele. A jak to použít pro navázání dlouhodobé spolupráce se zákazníkem.

Klíčové myšlenky:

3:40 - porozumnění byznysu zákazníka je základ

4:30 - win-win-win - benefit pro dodavatele, odběratele i koncového zákazníka

9:50 - value-for-money se mění na value-for-data, k dispozici je spousta dat o chování spotřebitelů z různých mobilních aplikací, které nás sledují

11:00 - na trhu je spousta studií o chování spotřebitele, dodavatel má ale cenné vhledy, které retailer ocení

12:15 - přidaná hodnota může být např zkušenost z uvádění daného produktu v jiných zemích

13:20 - řetězce jsou stále otevřenější ke sdílení dat

13:40 - jsme schopni analyzovat každou položku z jednotlivé účtenky, a přes věrnostní kartu si spojit nákupní košíky v čase

14:50 - pomáhají mé nové produkty řetězci růst, nebo kanibalizují stávající položky?, pomáhám řetězci, aby kategorie rostla?

15:20 - pomáhají zákazníci mé značky budovat věrnost řetězci?

15:55 - jsou promoce schopny dlouhodobě změnit chování zákazníka?

17:45 - je důležité, aby dodavatel pochopil chování spotřebitele

18:30 - pomocí segmentace a pilotů můžeme otestovat marketingovou kampaň v jednom městě či oblasti

22:00 - koronavirus - svět se nevrátí zpátky

23:00 - distribuovaná práce má spoustu výhod, mohu být s rodinou

24:50 - jak zužitkovat to, co jsme se v průběhu pandemie naučili

25:20 - jednání v Bangkoku virtuálně je 1,5 hodiny versus 3 dny cestování

26:20 - jak mohu sales posunout do virtuální roviny lépe a dřív než konkurence?

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Rozhovor s Jarkou Mazurovou, společnicí a jednatelkou firmy COOL TRUCK, s.r.o. Z čeho vychází přesvědčivost B2B prodejce. Jak argumentovat, aby zákazník koupil. Jak argumentovat zaneprázdněnému manažerovi nebo majiteli, a jak s ním dál komunikovat.

Klíčové myšlenky:

5:15 – B2B zákazník nemá rád dlouhé řeči

6:20 – Důležité je poskytovat servis, který jde co nejblíže zákazníkovi a jeho potřebám

9:16 – Konkurenci nepomlouvám, vysvětluji rozdíly mezi produkty

9:45 – Musím být o svém produktu přesvědčená a znát jej

10:30 – Známe svou kvalitu a za tím si stojíme, byznys musí být výhodný pro obě strany

12:05 – I z malého B2B zákazníka se může stát velký

14:20 – Na zákazníka při uzavírání netlačím, ujistím se, že má všechny informace a nechám jej, aby se rozhodl sám

18:20 – Jako argument používám časově omezenou nabídku, nemohu mít neustále vše na skladě

22:00 – Potřebuji umět dobře vysvětlit, proč je můj produkt dražší než konkurence

23:30 – Nikdy naproti sobě nevidím zisk, vidím tam člověka

25:15 – Pokud prodávám zaneprázdněnému majiteli, řeknu mu, že detaily dodávky budu řešit s jeho podřízenými

26:15 – I zaneprázdněnému majiteli posílám krátká potvrzení, o tom, že jednotlivé části dodávky jdou podle plánu

28:50 – Koronavirus – zpomalení ekonomiky je cítit

https://martinbednar.net/jak-uspesne-uzavrit-b2b-jednani/

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Jaký je rozdíl mezi „perspektivními“ zákazníky a těmi, kterým se v angličtině říká trefně „high maintenace“? Tedy česky „zákazník vyžadující velkou údržbu“, zákazník, který vás na čase stojí víc, než na něm vyděláte.

Jak je rozlišit a jak se k nim chovat?

Poslechněte si rozhovor s profíkem, Davidem Hlouškem, obchodním ředitelem firmy Agora DMT, kterou sice možná neznáte, ale která stojí za spoustou brandů, které znáte z obchodů.

Klíčové myšlenky:

1:10 – kategorie zákazníků A, B, C

1:30 – max. 21 kontaktů s novým zákazníkem

2:12 – malí zákazníci – někteří mají mnoho dotazů

2:50 – stanovit si hranici

3:40 – zákazník od nás chce jen „dobírat“, co jinde nemají

4:00 – pravidlo 80/20 – my máme pak plné sklady neprodejného zboží, zákazník chce brát atraktivní položky od někoho jiného

5:26 – primární snaha – mít část obratu ve vysokoobrátkovém sortimentu

7:30 – jak hledat nové profitabilní zákazníky

8:00 – jak a co hledat na Google

9:10 – pokud zákazník objednává málo, přejdeme do poloautomatického režimu

9:30 – jak nebýt „křoví“

10:20 – zeptat se

12:50 – nedělám obchod za obrat

13:40 – děláme obchod pro peníze

14:47 – koronavirus – nejhorší je smrt z vyděšení

15:05 – lidé odkládají nákupy

15:30 – lidé budou utrácet peníze, které ušetří na dovolené

16:40 – vánoční sezona bude

17:00 – ubude osobních schůzek

17:48 – osobní kontakt je nenahraditelný

19:00 – zásadní je zůstat se zákazníky v kontaktu za jakoukoli cenu

20:30 – spousta firem koronavirus nepřežije, to přinese mnoho nových příležitostí pro ostatní

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Rozhovor s Marianem Kováčem, bankéřem a nadšencem behaviorální ekonomie. Co má společné Mike Tyson a prodejní prezentace? Jak dosáhnout shody těch, co rozhodují? A jak získat respekt těch vysoce postavených?

Klíčové myšlenky

2:40 – někdy je nejlepší klienta přemluvit, aby nekupoval

3:22 – nemohu předpokládat, že se rozhodovatelé připravili, že si přečetli mé materiály

7:00 – klíčem je zjistit, co ti lidé mají společné, to se ale nedá na tom společném meetingu

8:31 – sales je přenos nadšení

9:05 – nadšení nejde “fejknout”

9:30 – 3 otázky, které si pokládám před přípravou prezentace

10:30 – čím méně slajdů, tím lépe – JÁ musím být uvěřitelný, ne slajdy

11:30 – užívám si prezentaci?

12:00 – co se stane, když dnes neprodám? asi nic

13:30 – soustředím se na oblast, kde jsou zájmy rozhodovatelů společné

14:30 – před velkou prezentací potřebuji mít přípravné schůzky s rozhodovateli

16:30 – společný zájem může být společná obava

18:30 – averze ke ztrátě – co se stane, když nekoupíte

19:50 – Mike Tyson – “Každý má na mě nějakou strategii, ta ale platí dokud nedostane první ránu do nosu”

20:40 – shodněme se nejdříve na tom co chcete, pak na tom, jak toho dosáhnout

21:30 – nemám rád konfrontační vyjednávání, vždy hledám shodu

23:50 – největší zabiják shody je “Ano, ale …”, tím se povyšuji

25:50 – reciprocita funguje – já udělám něco pro tebe, ty pro mě

26:30 – funguje i reciprocita v naslouchání

27:20 – naslouchání mi dá velmi cenné informace i to, že mě zákazník pak rád vyslechne

28:20 – prodej začíná tehdy, když je zákazník ochoten naslouchat

29:10 – žádný princip prodeje nejde použít na všechny lidi

32:20 – nikdy nepředstírám, že vím vše

33:20 – přišel jsem proto, že si vážím toho, čeho jste dokázali a přišel jsem proto, abych vám pomohl dosáhnout ještě více

34:40 – zákazník musí mít právo výběru, nikdy ho nikam netlačím

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Rozhovor s Borisem Sananesem, obchodním ředitelem firmy Zentiva. Jak získat důvěru? Jak stanovit pravidla? A hlavně jak pracovat se skupinovou dynamikou při B2B prodejní prezentaci? Tipy zkušeného profíka.

Klíčové myšlenky:

2:19 – klíčové je pochopit, kdo ve skupině má to poslední slovo

3:00 – nejdřív musíme začít naslouchat, zeptat se na jejich představy

5:50 – důležité je pochopit, co od tebe oni očekávají, v tom jsou velké rozdíly, někdo chce nejdříve výsledek, potom story, někdo chce nejdříve story a pak závěr

7:26 – na začátku organizační slide s pravidly,

8:24 – kontroluji na LinkedIn background rozhodovatelů

11:39 – vysvětlit big picture, pak „proč“, pak konkrétní návrh, detaily nejdou důležité

14:45 – hledám interního spojence, odborníka, který přesvědčí své kolegy, nechám ho mluvit

15:25 – pokud je někdo proti, nechám ho vyjádřit jeho frustrace a obavy, tím mi dá prodejní argumenty, neřeší se pak cena

23:50 – don’t assume, ask – ověřovat své domněnky

24:58 – skromnost, akceptovat, že nevím všechno

26:50 – koronavirus – vztahy jsou extrémně důležité

27:10 – podívat se na to, co potřebuje klient a jak mu přinést hodnotu

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Spousta prodejců se bojí mluvit o penězích. Ví, že když se téma stočí na peníze, je to o tom, jakou slevu chce zákazník. Pojďme to ale obrátit. Pojďme ukázat zákazníkovi, kolik mu vyděláme. Pak se nemusíme bavit o slevě. :-)

Klíčové myšlenky:

3:00 – argument v B2B musí být jasný – náklady i přínos

3:55 – ukázka výpočtu návratnosti v B2B prodeji

7:25 – návratnost je postavená na odhadech, ale zákazník ji musí vědět

7:50 – proč má zákazník věřit mým odhadům návratnosti?

8:45 – návratnost je v B2B ten nejtvrdší argument, který funguje

9:03 – peníze jsou důležité až v neposlední řadě 🙂

9:40 – nejdůležitější je znát zákazníka, vcítit se do něj a snažit se mu pomoci

11:10 – klient může mít námitky vůči mým odhadům návratnosti, ale to je dobře, tím začíná dialog

12:20 – spousta prodejců se bojí mluvit o penězích

13:05 – koronavirus – krize pomůže zavést nové technologie, to nám může přinést úspěch

15:50 – 5 quick fixů – nové technologie, inovace služeb, inspirace u konkurence a v jiných oborech, poslouchat zákazníky a být fér k zákazníkům i dodavatelům.

https://martinbednar.net/jak-prodat-v-b2b-tomu-co-drzi-kasu/

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Jak argumentovat, aby zákazník naslouchal a chtěl změnit svou situaci? Co má společného krize koronaviru a havárie při závodech F1?

Dozvíte se ve videu.

Petr vede konzultační firmu. V této pozici kombinuje prodej a vedení reorganizací firem. A nedílnou součástí reorganizace je i komunikace a přesvědčování. Vidí tedy „prodej“ z obou stran – jako nástroj i jako zboží.

Klíčové myšlenky:

2:00 – důležité je se podívat, kdo je firma a kdo je ředitel

2:30 – při svém prodeji stavím na svých zkušenostech, mohu pak zaujmout pozici partnera.

3:10 – umím se rychle naučit, o čem byznys zákazníka je.

3:40 – moc mi pomáhají reference

7:50 – pokud si klient myslí, že jsem mu přijel prodat, je to bariéra

8:10 – když přijdu ke klientovi, nepokouším se mu nic prodat, protože nevím, co potřebuje

10:01 – nejtěžší je pro mne první schůzka

11:10 – co dělat, aby zákazník nevzal mé řešení a nenechal si ho dodat někým levnějším

11:50 – v automotive je negativní motivace – aby se něco nestalo, tam cílím argumenty

13:25 – hledám obavy a bolesti potenciálního zákazníka

14:50 – dostaneme se pak k obyčejným lidským cílům – třeba „abych vypadal dobře“

15:15 – potřebuji 2-3 řešení, 1 je málo, 3 mohou být ale moc

15:30 – pomáhá role ďáblova advokáta – „A opravdu Vám to pomůže?“

16:00 – mám uši jako netopýr a dokážu dělat zákazníkovi reflexi

16:30 – pravidlo 1 – ptát se, ptát se: „Proč?“

16:55 – pravidlo 2 – učit se, googlit musím PŘED schůzkou, na ní je pozdě

18:00 – pravidlo 3 – znát svůj produkt

18:20 – dnes je doba NÁKUPNÍCH MOTIVŮ

19:16 – koronavirus – srovnání s krizí v r. 2008 – lidi se leknou

19:40 – přijde propouštění, některé firmy se na to ale chystaly už před koronavirem

21:10 – obchodníci se budou muset přizpůsobit, ne každý ale chce

21:50 – krize vždy přežívají ti úspěšní

22:30 – krize? – dostali jsme DAR

22:45 – klíčem je udržovat vztahy

23:00 – připravte si scénář, jaký bude byznys po krizi

24:20 – nedržet se kosmetických změn, trh chce NOVÉ SLUŽBY

24:45 – nehoda v F1 srovná startovní pole – nepředjíždí se a i ti poslední dojedou startovní pole, hra začíná od začátku

26:00 – Porterova analýza 5P – newcomer je ohrožení, ale POZOR NA SUBSTITUT

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Co má společného tenis ve Wimbledonu a zvládání námitek?

Co dělat, když mi zákazník nevěří, že jsem schopen dodat, co slibuji.

Rozhovor s Kat Černou, PR manažerkou, pro kterou je řešení konfliktů a zvládání námitek denní chleba.

Klíčové myšlenky:

2:40 – Naše pocity odráží naše myšlenky. Musíme porozumět sobě i své mysli.

4:40 – Nejdu do argumentace, hledám moudrost v tom, co ten druhý říká.

5:30 – „Mohl byste mi o tom říct víc?“

7:10 – Jak vést jednání, aby oponent měl pocit, že to má pod kontrolou.

8:20 – Vnitřní dialog v naší mysli

10:40 – Co já chci od dodavatele? Aby mě poslouchal ….

15:08 – Lidé poslouchají proto, aby zastavili konverzaci, ne proto, aby ji navázali.

20:17 – Jak z konfliktu? Stačí, když projevím porozumění.

21:10 – Když na mě někdo útočí, uvolňuje tím SVŮJ přetlak. Já si to nemusím brát osobně.

22:40 – Je lepší poslouchat než předvídat.

23:30 – Koronavirus – chceme se vrátit do vyjetých kolejí, ale ….

25:40 – Já volám zákazníkům, abych jim řekla, že o ně mám zájem….

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/