SalesKick

3 tipy pro prodejce, jak prodat díky znalosti zákazníka a jeho potřeb. Rozhovor s veteránem B2B prodeje Romanem Motykou.

Klíčové myšlenky:

1:30 – ve zdravotnictví potřebuji znalost rychloobrátkového byznysu

2:30 – musím pochopit, jak mohu zákazníkovi zjednodušit život

3:30 – zákazníkovi musím ušetřit čas, peníze nebo trápení

4:40 – ptát se, naslouchat a získat důvěru

5:20 – být důvěryhodný, pokorný a dát prostor druhé straně

6:00 – mít sílu naslouchat a neslibovat

7:30 – když už něco slíbím, musím to dodat, a to VČAS

9:50 – ptám se šířeji, abych pochopil situaci a dodal řešení pro TOHOTO zákazníka

10:40 – většinou existuje více řešení, já potřebuji pochopit celý proces, to mi umožní nabídnout to NEJLEPŠÍ řešení

10:50 – zákazník chce, aby mé řešení navazovalo na další procesy

12:20 – potřebuji najít LATENTNÍ potřebu, zákazník si uvědomí návaznosti

13:50 – potřebuji znát svůj obor, nejen svůj produkt, ale i procesy zákazníka

17:25 – každý prodejce má svůj “trademark”, pověst na trhu, jméno, které si buduje

18:15 – jméno firmy otvírá dveře, pokud prodejce nedokáže zjistit a uspokojit potřebu zákazníka, zákazník ho stejně vyhodí

20:40 – ideální je, když na obchodníkovi není vidět, že chce prodat

23:00 – koronavirus – jediná jistota je nejistota, to platilo už před koronavirem

24:10 – prodejce by si měl nasadit roušku a jet za zákazníkem

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Jak získat důvěru zákazníka? Aby zákazník věřil mě i mému produktu/službě?

Rozhovor s člověkem, který prodává luxusní námořní jachty.

Hostem je tentokrát Tomáš Kapička, majitel firmy Altumare a námořní kapitán.

Klíčové myšlenky:

2:00 – důvěru neřeším, spousta věcí prostě okecat nejde

3:30 – v naší branži je vidět, že vím o čem mluvím

4:40 – někdy i zákazníkovi vymluvím, co si chce koupit, pak doufám, že to klient ocení

5:15 – prodávám to, co mě baví, zároveň tomu rozumím a zákazníkovi se nesnažím prodat ale pomoct

9:00 – zákazník si informace ode mne ověřuje, nevěří mě jen proto, že něco řeknu

11:30 – klientovi musím odpovědět VŠECHNY otázky, pokud ale nevím hned, tak to přiznám a zjistím

14:20 – dobrý prodejce musí znát nejen produkt, ale i trh, musí znát i kdo je konkurence a v čem je lepší

15:50 – nikdy nemůžu tvrdit, že jsem nejlepší, když neznám kritéria

16:20 – žádný požadavek zákazníka není nesmyslný, dokud neznám jeho potřeby

17:40 – potřebuji zákazníkovi vysvětlit, jaké jsou výhody a nevýhody mého produktu a třeba i že pro danou potřebu je nejlepší produkt konkurence

20:40 – koronavirus – tato situace by nám měla přimět k tomu, abychom si udělali krizové scénáře

22:20 – práce z domu ukáže redundance

23:40 – využít příležitosti k restartu a revizi své práce

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Jak přesvědčit zákazníka, aby mi věnoval svou pozornost, tedy svůj čas? Podívejte se na tipy odborníka. Karel Šlechta vede největší call centrum v ČR.

Klíčové myšlenky:

1:30 – základem cold callingu je precizní příprava

1:50 – proškolení volajícího – produkt, komunikační dovednosti i prodejní dovednosti

2:50 – příprava na námitku – vyslechnout, zpracovat, odpovědět

3:50 – zpětná vazba na hovory je důležitá, zejména zvládání námitek

4:30 – volající potřebuje jasná KPI, musí vědět, co jsou klíčové cíle

6:20 – vyhodnocení hovory se zaměřuje na to, zda obsahuje vše, co má a naopak, zda neobsahuje “zakázané” formulace

7:10 – námitku je potřeba zachytit, pochopit klienta

7:50 – klienta povzbudím, že teď to má dobré, pak teprve řeknu, že se mnou to bude mít lepší

9:05 – prvních 30 sekund je klíčových, potřebuji říct, proč má klient poslouchat = benefit pro klienta

9:40 – úsměv v hovoru musí být

11:30 – žádný call skript není dokonalý, je potřeba je neustále upravovat

12:50 – jak se dostat přes asistentku – opravdu chcete ochudit šéfa o ….

14:15 – nebát se slova “ne”, první “ne” není “ne”, je to začátek hledání alternativ

15:11 – “ne” dnes neznamená, že “ne” bude i za měsíc

15:30 – pokud klient nechce naše řešení, zeptám se, jaké má alternativy

16:20 – pokud klient chce info mailem, domluvím se s ním, co bude pak, až mu pošlu email

17:10 – zdůrazním, že schůzka i nabídka jsou nezávazné

19:25 – i když si firma dělá cold calling sama, je dobré zaplatit někoho, kdo dělá první hovory a sbírá “leady”

21:30 – koronavirus – v budoucnu bude nabídka služeb více bezkontaktní

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/

Kde mám hledat nové zákazníky? Jak a čím je oslovit? A jak k tomu profíci používají personu?

Rozhovor s Petrem Klimešem, globálním ředitelem marketingu v Abu Dhabi Islamic Bank

Petr je odborník na marketing. Dělá ho celý život, na globální úrovni.

Klíčové myšlenky:

2:50 – pro klienta je důležité, aby dodavatel se choval slušně a byl transparentní

7:20 – z hlediska segmentace jej nepopisuji demograficky ani statisticky, popisuji jej tak, abych si jej mohl představit, abych za tím viděl příběh

8:10 – potřebuji si vybudovat vztah k té dané personě a pochopil jeho lidské potřeby

9:50 – nebezpečné je si myslet, že všemu rozumím, důležitá je pokora

10:50 – kampaň mi mluvila do duše, řekla mi, že mi vrátí můj čas

11:40 – musíme být k zákazníkovi poctiví a opravdu se něj zajímat

13:20 – mohu používat etnografické studie, mohu pozorovat zákazníka

14:20 – není důležité, co klient řekne, že udělá, ale zeptat se jej, proč udělal to, co udělal

15:30 – není důležité, co se líbí mě, ale co se líbí klientovi

18:30 – s klientem trávím čas a pozoruji, co jej pro něj důležité

21:00 – “nedělejte můj život digitálnější, udělejte ho jednodušší”

22:20 – potřebuji pochopit kontext, ve kterém klient můj produkt nebo službu používá

23:20 – B2B klienta se musím zeptat, v čem je dobrý

25:00 – koronavirus – odehrála se obrovská společenská změna, zpátky to tak rychle nepůjde

https://martinbednar.net/akceleraceb2b/

https://martinbednar.net/blog/