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Vorsicht mit Rabatten, Sie verschenken Ihren Gewinn!
Im Geschäftsleben geht es immer darum, den günstigsten Einkaufspreis zu erzielen. Daher werden auch Dienstleistungen und Services häufig hart verhandelt. Aber Vorsicht mit Rabatten, hier verschenkt man schnell einen Großteil seines Gewinns.
Um das zu unterstreichen, folgende kleine Beispielrechnung:
Kosten für ein Produkt sind 4.000 € und Sie haben einen
Gewinnzuschlagsfaktor von 25 %. Hieraus resultiert ein
Endkundenpreis von 5.000 €.
Angenommen, dieser Betrag steht in Ihrem Angebot, welches Sie Ihrem Kunden übergeben. Nun beginnt die Preisverhandlung mit diesem Kunden. Er stellt sich einen viel günstigeren Preis vor und Sie feilschen um den Rabatt bzw. Preisnachlass.
Am Ende einigen Sie sich im Beispiel auf einen Rabatt von 10 %.
10 % sind häufig angemessen, da man ja auch bei Autos, Fernsehern und anderen Konsumgütern immer von 5, 10 oder 15 % Rabatt ausgeht.
Beträgt der Rabatt 500 €, wie im Beispiel,so reduziert sich der kalkulierte Gewinn um 50 %.
Man beachte den gigantischen Hebel: Es wurden zwar nur 10 % vom Umsatz als Rabatt gewährt, bei dieser Gelegenheit wurden aber 50 % des Gewinns reduziert. Würde dieses Szenario tatsächlich ablaufen, würde der Dienstleister, der Serviceanbieter, nur noch für den halben Gewinn arbeiten.
Welche Auswege kann es aus dieser Rabattschlacht und den damit verbundenen Preisnachlässen geben?
Dies ist zuallererst eine Frage der Haltung und des daraus resultierenden Verhaltens.
Jeweils bestimmt die Haltung des Menschen auch sein Verhalten. Dies trifft für den Einkäufer der Services und Dienstleistungen genauso, wie für den Verkäufer zu. Demzufolge hat der Einkäufer eine Haltung und ein Verhalten, ebenso wie der Verkäufer.
Üblicherweise nimmt der Einkäufer in einer Vertragsverhandlung eine dominierende Position ein.
Er hat die Haltung, er kauft etwas ein, er gibt das Geld, er kann bestimmen, wie die Verhandlung abläuft und er möchte einen Rabatt. Mit aufrechtem Gang und gestärkter Brust geht dieser Einkäufer in die Verhandlung.
Die Haltung des Verkäufers ist tendenziell demütig.
Er weiß, dass er nun einen Preisnachlass geben muss und dass er sich in einer unkomfortablen Situation befindet. Schließlich möchte er seine Dienstleistungen verkaufen, der andere hat das Geld.
Aus diesen beiden Haltungen heraus ergibt sich auch deren Verhalten. Der Einkäufer verhält sich dominant, selbstbewusst und herrisch, der Verkäufer verhält sich zurückhaltend, defensiv, tendenziell schüchtern und vorsichtig. So nimmt das Unheil seinen Lauf und Rabatte werden zu Ungunsten des Serviceanbieters, des Dienstleisters, verhandelt.
Welchen Ausweg kann es geben?
Sie als Verkäufer Ihrer Dienstleistung haben Ihre Haltung als Parameter der Veränderung!
Wenn Sie Ihre Haltung ändern, ändert sich Ihr Verhalten. Und durch ein anderes Verhalten signalisieren Sie auf der anderen Seite, dem Einkäufer, dass das Spiel nicht üblich abläuft.
Lassen Sie uns das durchspielen:
Sie gehen als Verkäufer einer Dienstleistung in die Vertragsverhandlung mit der Gewissheit, dass Sie keinen Rabatt vergeben werden. Sie haben sich zuvor sogar geschworen, notfalls den Auftrag nic
