数字に強い社長になるポッドキャスト

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回も、中小企業診断士の庄司桃子先生をお訪ねし、会社の資金繰が厳しくなってきたらどう対応すればよいかということについてお尋ねしました。

庄司先生によれば、手許資金が減ってきたり、売上が減ってきたりすると、売上を増やそうとして、脈略もなく新たな事業に手を出してしまう会社が多いのですが、そのようなイメージだけで多角化してしまうと、新たな事業はうまくいかず、結局、さらにお金を失うことになるので、慎重に検討する方がよいということでした。

それではどうすればよいかというと、自社の収益構造をよく理解するようにするとよいということです。

具体的には、原価管理を行って、不採算や収益の少ない受注を避けるようにすべきということです。

ただ、この原価管理は、不慣れな人には難しいので、原価管理を行う前に、資金繰予定表を作るとよいということです。

資金繰予定表を作ると、いつ、手元資金が底をつくかということが分かるそうです。

こうすることで、お金に対する不安が減り、より適切な対処ができるようになるということです。

その結果、闇雲に不採算の受注を受けるようなことを避けられるようになるそうです。

ちなみに、資金繰予定表は、改まってＥｘｃｅｌなどで細かい管理をする必要はなく、手書きのもので十分ということです。

そして、資金繰予定表を作成した結果、１～２か月後に手許資金が尽きそうだということが分かったときは、破産を考えることをお薦めするそうです。

破産するにはある程度の弁護士費用（４００万円～５００万円）が必要になるので、そのような費用が用意できるうちに手を打つことが賢明だということです。

もし、弁護士を使わずに破産をすると、社長が多くの債権者からの督促の矢面に立つことになり、素人ではとても対応しきれなくなりますが、弁護士が代理人になってくれれば上手に対処してくれるので、弁護士費用を用意できるうちに破産に踏み切ることをお薦めするということでした。

むしろ、破産に踏み切らずに資金がなくなるまで事業を続けると、その後の対応の選択肢も限られてしまうので、早め早めの対応が大切ということです。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回は、中小企業診断士の庄司桃子先生にお越しいただき、コンサルタントの目から見た、上手な会社経営のノウハウについてお伺いいたします。

まず、庄司先生によれば、利益があまり出ていない会社の特徴は、仕事の依頼があると、それをすべて引き受けてしまうというものがあるそうです。

そのような会社は、多くの仕事を抱えて現場が多忙になり、その結果、不良品を出してしまったり顧客からクレームがきたりして、さらにその対応に追われますます忙しくなってしまうそうです。

このような状況に陥る会社の経営者は、仕事がなくなることに強い不安を感じるため、仕事を断ることがなかなかできないでいるそうです。

その一方で、このままでは事業は続けて行けないと気づく経営者も少なくなく、そのような経営者は、採算の合わない取引先との取引を削り、採算の合う取引先へシフトしていくそうです。

すなわち、業況のよい会社は、取引先を選別できている会社で、そういう会社は、採算の合わない取引先との取引を解消しても、すぐに新たな取引先を得られるという経験をしており、さらに採算の得られる取引先との取引を拡大している会社であると考えられるそうです。

しかし、なかなか取引先を選別できない会社の経営者は、将来への不安を抱えつつも、闇雲に受注をすることによって事業を忙しくし、不安を感じないで済むようにしている、すなわち、忙しさに逃げている状態ではないかということです。

さらに、そのような会社は、後先を考えずに銀行から安易に融資を受けてしまう傾向にあるそうです。

そうすると、ちょっとしたことがきっかけで受注が停まってしまうことがあると、その会社は倒産するしかなくなり、銀行に融資を返済できなくなるだけではすまず、仕入先に大きな損害を与えることになってしまいます。

したがって、事業を安定させるためにも、経営者の方は取引先を断捨離するなど、長期的視点に立って決断をしていくことが大切であると庄司先生は考えておられるそうです。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回も、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんをお訪ねし、中司さんの新刊、「小さな会社の売上を倍増させる最速ＰＤＣＡ日報」から、売上倍増シートについてお伺いしました。

中司さんによれば、日報を書いて事業を改善するには、日報を書くだけでも可能ですが、さらに改善の速度を上げて行くには、年間計画、月間計画、ビジョン、ドリームを明確にしておくことで可能になるそうです。

そして、年間計画、月間計画を作るためのツールとして中司さんが考案したものが、売上倍増シートだということです。

売上倍増シートは、商品力、ブランディング、マーケティングリサーチ、価値の見せ方、顧客サービス、サービスシステム、ターゲットに対しての宣伝、接客の見直しの８つの分類に分けられた、合計４９の質問があり、それに答えて行くことで、さまざまな気づきを得ることができたり、明確に答えることができない要素、すなわち、改善を要する点を把握したりすることができます。

そして、それらから、今後実施して行く活動に優先順位をつけ、年間計画、月間計画に改善活動を落とし込んでいくことによって、より効率的な改善活動ができ、改善の速度を上げることができるようになるそうです。

なお、４９の質問の主なものは、次のようなものです。

Ａ．商品力

なぜその商品を扱おうと思ったのか？

商品の作られる工程は？

商品の見た目は？

商品の中身は？

Ｂ．ブランディング

商品の歴史は？

商品は誰がつくっていますか？

商品はどのような思いで生み出されましたか？

商品にどのようなイメージを持って欲しいか？

Ｃ．マーケティングリサーチ

商品を買う人はどのような人ですか？

商品を買って欲しい人はどのような人ですか？

標的顧客が他社から商品を買うのはなぜですか？

Ｄ．価値の見せ方

標的顧客から商品がよろこばれる理由は？

どうすれば商品が選ばれるイメージを持ってもらえるか？

どのように商品の長所を表現しますか？

どうすれば短所を長所に変えたり、隠して表現できるか？

Ｅ．顧客サービス

満足してもらうためにやってはいけないことは何か？

満足してもらうためにやっていることは何か？

満足してもらうためにやるべきこと、やりたいことは？

お客さまについて知りたいことは何か？

Ｆ．サービスシステム

受注から集金までの流れは？

料金メニューはあるか？

料金メニューはコンセプトに合っているか？

お客さまにお得なサービスがあるか？

Ｇ．ターゲットに対しての宣伝

どのような方法で商品をアピールしているか？

これからどのようなアピールがしたいか？

Ｈ．接客の見直し

あなたの商品を売る人はどのような人か？

あなたの商品はどのような人から買いたいか？

お客さまに対して心がけていることは何か？

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今回も、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんをお訪ねし、中司さんの新刊、「小さな会社の売上を倍増させる最速ＰＤＣＡ日報」から、日報を活用した財務分析についてお伺いしました。

中司さんによれば、事業がうまくいっていない会社の特徴として、社長が会社の数字をよく理解していないと感じているそうです。

その原因として、会計には、財務会計、税務会計、管理会計があり、経営者は管理会計を活用すればよいのですが、そのことを知らない社長は、税理士の方から報告される税務会計ばかりに接しているため、会計を敬遠しがちになっていると、中司さんは考えているそうです。

そこで、中司さんは、社長に分かりやすい工夫をするよう、顧問先の方に助言しているそうです。

例えば、中司さんの会社では、コピー機のリース料を「モリイケさん」、警備料金を「アルソックさん」など、支払先の名前で集計しているそうです。

このように、分かりやすい項目で収入や支出を集計し、「ざっくり月次採算表」として、翌月５営業日までに作成しているそうです。

（「ざっくり月次採算表」のフォーマットは、中司さんのご著書の２２３ページに記載してありますので、ご参照下さい）

この月次採算表を見ることで、もし、資金不足になりそうになったときは、どこに自社商品を売り込みにいったらよいか、どの銀行に融資を依頼すればよいかということが、明確になるということです。

中司さんご自身も、銀行からの融資を受ける際に、この月次採算表を資料として提出しているそうです。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回も、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんをお訪ねし、中司さんの新刊、「小さな会社の売上を倍増させる最速ＰＤＣＡ日報」から、日報を活用したマーケティングについてお伺いしました。

中司さんによれば、日報を活用することで、営業力が強化できた事例がたくさんあるそうです。

例えば、あるケーキ店で、ハートのマークのついたロールケーキを売っていたものの、売れ行きがよくなかったそうです。

ところが、そのロールケーキを“ここロール”という商品名にして、「これは、感謝をしたりお詫びをしたりしたいなど、心を伝えるときにプレゼントとして使ってください」と顧客に伝えたところ、たくさん売れるようになったそうです。

このように、うまく商品が売れたときの、顧客の心に響いたトークを日報に書き留め、それをたくさん集めることで、精度の高いセールストークができるようになってくるそうです。

同様に、顧客に契約などを断られた時、なぜ断られたのか顧客に尋ね、それを日報に書き留めておくとよいそうです。

そして会社に戻ってから、その理由で顧客に断られないようにするにはどうすればよいか、また、もし、その理由で断られてしまったときはどう対処すればよいかを考えて置き、次のセールスに活かせるようにするとよいということです。

このように、事前の準備をしておくことで、顧客を上手に契約へ誘導できるようになっていくそうです。

そして、中司さんはじょうごフローマップを使って、潜在顧客を契約につなげ、さらに、契約した顧客のライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を増やしていくという手法を薦めているそうです。

このじょうごフローマップは、逆三角形の頂点の下に三角形の頂点を合わせた砂時計のような形をしたフローマップです。

まず、上の逆三角形は、潜在顧客を契約につなげるフローを表しているそうです。

例えば、自社の営業地域の人口を逆三角形の上の辺の長さで示すと、そのうち自社の社名を知ってくれている人の数はそれよりも絞られます。

そしてその人数のうち、自社の商品を知っている人の数はさらに絞られ、その中で自社の商品に興味を持っている人の数はもっと絞られます。

さらにその中で商品を買うかどうか検討する人の数も絞られ、そしてその中で商品を実際に買ってくれる人はさらに絞られます。

このような状態を上の逆三角形で示し、各層に対してどういった働きかけをするかを検討し、明確にするために使うそうです。

次に、下の三角形は、自社の顧客になってくれた人に対するライフタイムバリューが増えていく状態を示しています。

具体的には、自社商品を買ってくれた顧客をリピーターにする、そしてリピーターをヘビーユーザーにする働きかけをすることでライフタイムバリューは増加し、自社の売上も増えていきます。

そこで、この下の三角形では、それぞれの顧客層にどのような働きかけをするかを検討し、明確にするために使うそうです。

特に、会社の売上を増やそうとする方は、集客に力を入れがちですが、それよりは、既存顧客の利用を増やすことの方が効的に売上を増やすことができるそうです。

例えば、中司さんのクライアントの整骨院の方は、日報を書いている中で、次回の予約を取りやすかった日の特徴を調べてみたら、施術後に顧客に腕を回してもらうようにしていたことがわかったそうです。

これは、腕を回してもらうと、マッサージの効果を実感できるので、その場で次回の予約をしてもらいやすくなるそうです。

こういった、ライフタイムバリューの増やし方も、日報を書き、じょうごフローマップを活用することで編み出せるようになるということです。

今回は、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんが主催する、売上日報セミナーについてお知らせいたします。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回も、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんをお訪ねし、中司さんの新刊、「小さな会社の売上を倍増させる最速ＰＤＣＡ日報」から、ＰＤＣＡ日報で売上を７倍にした会社の事例についてお伺いしました。

中司さんの高校時代の同級生で、生花ネット販売店を運営しているフラワー４６の社長、本間史朗さんは、中司さんの日報コンサルティングを受けてから、月商９６万円を、４年後に７倍の６７４万円にのばしたそうです。

中司さんのコンサルティングを受ける前は、本間さんは４，０００万円の借金があり、精神的に追い詰められていたそうなのですが、２０１１年に中司さんが出版した本を読み、中司さんからコンサルティングを受けて事業改革をすることにしたそうです。

売上を増やすポイントのひとつは、既存顧客にメールマガジンを配信することなのですが、本間さんは忙しくてメールマガジンを書く時間が確保できず、なかなか配信できないでいたそうです。

そこで、中司さんは本間さんに、活動計画を立て、計画の中にメールマガジン配信を入れるよう提案したそうです。

最初は本間さんも計画通りに活動できないこともありましたが、日報を通して中司さんが活動の改善点を毎日指摘していったことで、本間さんも意識が改善され、徐々にメールマガジンの配信の頻度を高めてもらうことができたそうです。

当然、それにともない、売上も増加したそうです。

つぎに、日報によって、ネットショップのデータ管理も改善していったそうです。

本間さんもホームページのアクセス数や転換率（アクセス数に対する商品の販売数の割合）を見ていたそうです。

でも、それは本間さんが思いついたときにしか見ていなかったので、定期的にチェックするよう中司さんから本間さんに助言したそうです。

また、本間さんは商品ごとの転換率は確認していなかったので、商品ごとのアクセス数と転換率も定期的に確認し、こまめに改善を検討してもらうようにしたそうです。

その次に、本間さんは、ハーバリウムの販売を始めたことによって、その年間販売額が２，０００万円くらいになったそうです。

これは、本間さんの知人の生花販売会社がハーバリウム教室を開いていることをフェイスブックで知り、本間さんの日報に「ハーバリウム」と書き留めたことがきっかけになったそうです。

さらに、別の人もフェイスブックにハーバリウムの記事を書いていたため、本間さんはこれは流行するかもしれないと思い、ハーバリウムの販売をすることにしたそうです。

このような気づきを日報に書くことによって、ビジネスチャンスをつかむことができるようになることも、日報の大きな効果だと、中司さんはお話してくださいました。

そして、本間さんは「日報を始めて一番の大きな変化は打率（アベレージ）が上がったこと」とお話しているそです。

すなわち、ホームランを打つような派手な改善策を実践したのではなく、毎日、日報を書くことによって小さな改善を積み重ねた（打率を上げた）ことが、月商を４年間で７倍にするという成果になって現れたということだそうです。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回も、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんをお訪ねし、中司さんの新刊、「小さな会社の売上を倍増させる最速ＰＤＣＡ日報」から、ＰＤＣＡ日報の活用法についてお伺いしました。

中司さんによれば、ＰＤＣＡ日報を活用した好事例として、日報を活用して２年間で年収を４倍にした、保険外交員の方がいるそうです。

この方は、３０代前半のとき、育児をしながらできる仕事として、保険外交員を選んだそうです。

もともと話し好きで外交的な人だったので、成績もよく、所長まで昇進したそうです。

しかし、彼女には次の目標が明確でなかったために、仕事に取り組む姿勢がマンネリ化してしまったそうです。

そのため、１月は成績がよかったとしても、２月は落ち込み、そこで上司に怒られると、３月は成績が上がるものの、また４月は落ち込むということを繰り返していたそうです。

そこで、日報を分析すると、成績のよい月は、１日に、４～５件顧客を回っているものの、成績の悪い月は、１日に１～２件、それも、訪問先で無駄話だけをして帰ってくるというようなことがわかったそうです。

そこで、中司さんは、日報に大きなマスを５つ作り、そこに、訪問する予定の顧客の名前を書かせるようにしたそうです。

そうすることで、毎日、４～５件の見込み客を回ろうとする意識が働き、コンスタントに成績を上げるようになったそうです。

さらに、その外交員の方には、目標を明確にし、また、モチベーションを高める工夫をしてもらったそうです。

具体的には、１年後には年収５００万円にしてブランド品のバッグを買う、３年後には年収１，０００万円にしてスワロフスキーのくまの人形を買うという目標を立ててもらい、モチベーションを高めてもらったということです。

この手法は、中司さん自身も実践しており、自動車を買うといった目標を立てて、日報に書き込み、モチベーションを維持しているそうです。

次に、中司さん自身のご経験についてお伺いしました。

中司さんが建設会社の営業をしていたころ、まだ、２３歳であったこともあり、なかなか受注ができなかったそうです。

このような状態が続いていたころは、単に、仕事のことを忘れるために、仕事の後はお酒を飲んで寝るだけの生活をしていたそうです。

しかし、ある時、自分自身で日報をつけ始めたところ、受注を断れる理由が、「君は若いから、発注するのが不安になる」と言われるということに気づいたそうです。

そこで、いくらかでもベテラン営業マンに見えるよう、髭を伸ばして営業に行くようにしたそうです。

そうすると、従来は３０分くらいは話を聴いてもらえていたのに、５分しか話を聴いてもらえなくなってしまったそうです。

それは、自分の顔を鏡で見て、印象のよくない顔であったことが原因だということに気づいたそうです。

そこで、髭を剃り、また改めて改善点を考えることにしたそうです。具体的には、日報に、毎日改善策を考えて書くというルールを決めたそうです。

そうしたところ、開き直って、「自分たちは若くて、平均年齢が２７歳だから、スピードだけは自信があります」と話してみようと考えたそうです。そして、それを実践したところ、順調に受注が得られるようになったそうです。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回は、株式会社日報ステーション代表取締役で、日報コンサルタントの中司祉岐さんをお訪ねし、中司さんの新刊、「小さな会社の売上を倍増させる最速ＰＤＣＡ日報」から、ＰＤＣＡ日報の概要についてお伺いしました。

中司さんによれば、日報というと、一般的には、部下が上司に活動を報告する文書を指しますが、日報コンサルティングの日報は、まず、始業前に１日の予定を書き、その後、日報を持ち歩きながら活動結果を書き、業務終了後に、うまくいったことは何か、うまくいかなかったことは何かといった、１日の振り返りをするというシートになっているそうです。

特に、ＰＤＣＡ日報は、１日の活動を計画する（Ｐ）、それを実行する（Ｄ）、振り返り（Ｃ）と改善策を検討（Ａ）するということが、１枚のシートでできるため、ＰＤＣＡ日報と呼んでいるそうです。

そして、この日報によって、月商６万円のカフェが、１年半で月商５０万円に、月商９６万円の生花店が、４年後に月商６７４万円に、月商５９万円のカレー店が、２年後に月商２５４万円に、月商３５万円の弁護士事務所が、３年後に月商１，０４２万円になるなど、確実な効果が現れており、多くの方から注目を浴びるようになっているそうです。

そして、日報コンサルティングで業績を高めるには、まず、この日報を１年間続けることがポイントになるそうです。

というのは、１年間で、どような活動をしたか、どのようなイベントをしてきたかということを把握し、その結果を見て、翌年は、さらに売上を伸ばすために、どのような活動をすればよいのかということを検討するためだそうです。

このような手順を踏むのは、多くの中小企業では、経営者自身が、自社の実際の活動を把握していないことから、それを把握することが必要になるということです。

中司さんは、日報は自分の活動の鏡になると考えているそうです。

というのは、自分の顔を見ようとしても、鏡がなければ見ることができないのと同様に、日報がなければ、自分の活動は見えないからだそうです。

そして、日報によって自分の活動を客観的に見えるようになるからこそ、適切な改善策に基づいて活動できるようになるということです。

その具体例として、中司さんの日報コンサルティングを受けたパスタ店は、もともと４０代の人たちを標的としていたそうです。

ところが、日報をつけるようになってから、顧客の年代別の人数を数えたところ、１か月の来店客のうち、２０代の人が８５人、３０代の人が１５４人、４０代の人９３人、５０代の人が３８人ということが分かったそうです。

そこで、この客観的事実に基づいて、パスタ店の店長は、来店客の６０％を占める２０代と３０代の人たちに標的を変え、子連れの主婦向けのメニューなどを増やし、売上を増やしていったそうです。

この番組は、数字がちょっと苦手な中小企業経営者の方が、数字に強くなって業績をばりばりあげてもらうための応援番組です。

今回も、中小企業診断士の神谷俊彦先生にお越しいただき、神谷先生の新刊、「図解でわかる外注管理いちばん最初に読む本」 から、海外への外注についてお伺いしました。

神谷さんによれば、外注管理における課題で大きなものは、情報技術に関する海外への外注だそうです。

そこで神谷さんは、海外への外注に関して、ご著書に１つの章を割いて記述することにしたそうです。

そして、海外への外注は、納期やコストよりも品質が最も大きな課題となるそうです。

とはいえ、品質管理については、国内への外注と海外への外注は基本的には同じなのだそうですが、品質向上への取り組み方が国内と海外では違うことによって、外注管理担当者が苦心することになるそうです。

例えば、故障率１％という目標で製品を製造してもらおうとするとき、日本では１％以内で限りなく０％に近いものを目指すのに対し、海外では１％以内であればよしとするという考え方をすることがあるそうです。

そこで、その対策として、海外の外注先にさらに品質を高めてもらうよう働きかける方法と、自社に納品されたときにもう１度品質のチェックをする方法があるそうですが、多くの会社では後者の方法を採っているそうです。

ところが、海外への外注先の選定にあたっては、実態としてあまり情報が多くない中で決定してしまうことが多いので、信用調査を利用するなど、もっと多くの情報を集めてから決定するようにすべきだと神谷さんは考えているそうです。

その一方で、海外への外注の魅力は、コストが低いという面もあるので、外注管理にやや労力を要するものの、コスト面のメリットを活かすことが大切だということだそうです。

すなわち、品質を低下させずにコスト面の優位性をいかに活かすかというところが、海外への外注管理のかんどころになるということであり、外注管理担当者の能力の問われるところであるということです。