丝绸厂三代接班日记 | 小施掌柜

【本集介绍】

网上有个视频说，卖出去的衣服"都是不干净的"，建议买预售款。他说的对不对、夸不夸张？我作为行业内的人拆解一下：他说的全部都是对的，现实比这还要夸张。
这个情况大部分发生在某音平台，最严重。某音正常的女装退货率，大概能到GMV的80%以上，严重一点到90%，预售时间长的比这个还要高。
如果你老老实实按3天发货：今天卖1000件，发货前退掉20%，实发800件；已发货的退货率50%到60%，未来14天内再退回来400到480件。等退货回仓再卖，爆款已经被同行抄版、低价平替干掉了，货全砸手里。
所以商家的活法是预售：卖1000件，实际先做200件发走，剩下的待发货等退货回仓滚动发，边卖边小单快返补单。整个预售发货周期，对商家而言能控制库存、发货时间和小单快返。只按3天现货发货，在这个高退货率下，这个生意是没有办法做的——整个生态就不支持现货发货。
作为消费者，知道衣服退来退去会不爽，但商家只能这么干，不这么干就亏钱；要么就不做爆款，永远现货100件卖100件，但那需要极强大的现货供应链。

【你将听到】

00:00 "都是不干净的" ：他说的全部是对的，现实比这还夸张。

00:20 退货率80%以上 ：某音女装正常水平，严重到90%。

00:44 老老实实发货的死局 ：卖1000，发800，再退400到480。

02:34 预售滚动发货 ：先做200件发走，退货回仓再滚动发。

02:55 边卖边补单 ：预售周期能控制库存和发货节奏。

03:24 生态不支持现货 ：商家只能这么干，要么不做爆款。

【金句摘录】

“他说的呢，全部都是对的，现实就是比这还要夸张。”

“所以这整体的预售的发货周期，对商家而言是能够控制库存、发货时间以及小单快返的。”

“你再喷他，他也只能这么做，要么就是不做了。”

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#退货率 #GMV #预售 #小单快返 #电商生态 #库存 #女装电商 #某音 #服装行业 #小施掌柜

视频发布时间：2025年6月22日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

我们是一批，我们现在是小单快返。6月份开始市场上就没有新款了——服装行业大抵是病了。
老的模式下，一批提前1到2个月出货给二批，二批整理完下发实体店，零售店季节开始前半个月到一个月才拿到货。所以六月之后再做新款，到消费者手里已经秋初了——原来这个没有任何问题。但从来如此，便对吗？（这句话是鲁迅说的，今天我借用一下。）
现在我们下面的客户，是买手店、精品店，是真正终端的零售店。我今天开发一个新款，小单快返，快的5天慢的10天出货，档口拿到L码样衣发个快递，第二天客户收到。客户拍视频发朋友圈，第二天——总共第七天——终端买家就能到店购买。普通来说7天，慢也就十二三天。
那么七八月份，夏装真正还在卖，按这个速度往前推一到两个礼拜就能做。我的问题是：为什么这么多一批就不生产了？难道七八月份终端零售店就没有上新需求了吗？我觉得非常不合理，除非是我太天真。反正我们家新款还没上完，至少十多个在路上，快的话还要再加20个。

【你将听到】

00:00 服装行业大抵是病了 ：6月份开始市场上就没有新款了。

00:39 老模式的逻辑 ：一批到实体店一两个月起步，六月再做就过季。

01:11 从来如此，便对吗 ：鲁迅的话，借来反问老经验。

01:28 小单快返的速度 ：快5天慢10天出货，样衣次日到店。

01:50 第7天终端就能买 ：客户拍视频发朋友圈，买家到店购买。

02:35 为什么一批不生产了 ：七八月零售店没有上新需求吗？

03:03 自家十多个新款在路上 ：快返快的话，再加20个。

【金句摘录】

“从来如此，便对吗？这句话是鲁迅说的，今天我借用一下。”

“所以我现在的问题就是，为什么这么多一批就不生产了？”

“难道七八月份这么多终端零售店就没有上新需求了吗？”

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#小单快返 #一批 #上新节奏 #买手店 #供应链效率 #服装批发 #夏装 #鲁迅 #小施掌柜

视频发布时间：2025年6月21日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

我们这样的源头厂家，其实是非常容易做直播的。很简单，打价格战：通过合作的直播间或者自己直营，让主播的零售价低于女装批发市场的批发价，基本就能爆，就能拓展成一个新渠道。
我一直没有这么干，因为我觉得这不对——这跟倾销有点像。线上很多人卖的价格，比线下正常经营商家拿到的成本价还要低，某一家这样的行为，就能摧毁这个类目所有千千万万的毛细血管实体商家。这中间非常多人想找我们合伙干这个，非常快就能起量，可能比现在公司还大。但要想支撑这个价格，就得从面料加工商、面料制造商到车位工人，每一道工序都去压榨利润——大家都不开心了，还要再抠，不合理。
我大学学生物，我觉得经济学跟生态系统是一样的：毛细血管非常复杂，一旦把某一些链条砍断，对整个生态的影响非常大。所以这一步我明确知道能赚钱、能做大体量，但一直没做，未来也不打算做。
我们新店想的办法是：避开大主播的大通货主攻方向，为剩下的产品填补市场，让实体店主跟线上打仗的时候，能多一个选择。这个东西没有量，只是小而美。我也不知道对不对，反正就这么选择了。

【你将听到】

00:00 源头厂家做直播很容易 ：零售价低于批发价，基本就能爆。

00:20 这跟倾销有点像 ：一家低价就能摧毁千万毛细血管实体商家。

01:29 每道工序都要压榨 ：面料加工、面料制造、车位工人。

02:07 经济学跟生态系统一样 ：砍断链条，对整个生态影响非常大。

03:01 避开大通货主攻方向 ：为剩下的市场做差异化货盘。

03:26 小而美的选择 ：没量，但给实体店主多一个选择。

【金句摘录】

“线上某一家这样的行为，就能摧毁这个类目所有千千万万的毛细血管的商家。”

“所以这一步我是明确知道能够赚钱、能够做大公司体量的，但是我一直没有实施。”

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#价格战 #倾销 #直播 #生态系统 #差异化货盘 #源头厂家 #实体店 #服装行业 #小施掌柜

视频发布时间：2025年4月7日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

今天四季青这个市场上，人真的是少，我店里都快坐不住了。外面下着大雨，天气又开始变冷，我今天穿了件短袖，冷都冷死。
这样下去我看四季青这个市场，光从市场来说，存在的意义已经不大了。大家拿货都是手机上点点，生意也不好，也不来现场看货，手机上已经能满足大部分人的选款需求了。
现场一天下来，除开微信上的老客，就论现场来的，几乎是没几个人。就是我今天把店关了，在厂里发货、回微信，这个声音没有区别——现场没有人来。
这个市场是怎么了？

【你将听到】

00:00 四季青人真的少了 ：大雨降温，店里快坐不住了。

00:18 拿货改成手机点点 ：手机上已能满足大部分选款需求。

00:35 现场几乎没人 ：除微信老客外，现场一天几乎没几个人。

00:49 市场存在的意义 ：光从市场来说，存在的意义已经不大了。

【金句摘录】

“大家拿货都是手机上点点。”

“这个市场是怎么了？”

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#四季青 #批发市场 #线上拿货 #市场意义 #档口 #服装批发 #杭州 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月22日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

我不知道大家视频里看我们是怎么样一家公司，我简单说一下：我认为我们只是比个体户稍微好一点的小公司。
我跟我妈虽然是老板，但每个人是有岗位、有职务的。我们不需要像员工一样从早做到晚，但每一个节点所有的事情，必须及时推进、完成掉——服装是一个高效运转的机器，机器一旦不高效，我们就无法赚钱。
比如今天周日，我早上7点多出发接客户，到厂里看到两点，再带到杭州档口，3点多。看陈列搭配、看更全的款式，客户走后回到家6点。吃饭休息一会，再把这两天要付的各种费用付一遍，存疑的跟厂长、会计核对，这样就到了将近10点。然后如果有时间，还要看书、看素材、拍视频。
所以，对于所有想来公司看的人，我们没空接待——不是摆架子，是一停下来就可能亏钱。但我们也有需求：如果你是制造厂，在真丝面料上有新的开发、新的想法，我们可以聊；桑蚕丝所有后工艺，带点设计能力、能按我的想法改机器的，可以聊；钉珠、盘扣、绣花、手绘，自带审美的，我欢迎。做香云纱、桑蚕丝、宋锦这类材质的，新中式、中式、中老年风格的客户，都可以聊，但最好在档口聊。

除此之外的人，抱歉，接待不了——我们办公室可能也没有人，我们都在外面跑进度。（回复完一个毫不相关的人后有感）

【你将听到】

00:00 比个体户好一点的小公司 ：老板有岗位有职务，不当闲老板。

00:25 服装是高效运转的机器 ：机器不高效，我们就无法赚钱。

01:52 周日的一天 ：7点接客户到夜里10点付款对账。

02:47 每个人身上都有活 ：我一般在档口，她一般在生产。

03:43 我们也有需求 ：真丝面料开发、后工艺、钉珠盘扣绣花手绘。

04:36 陌生到访接待不了 ：办公室可能没人，先私信明确来意。

【金句摘录】

“我认为我们只是比个体户稍微好一点的小公司。”

“因为我们服装是一个高效运转的机器，这机器一旦不高效了，我们就无法赚钱了。”

“我们一旦停下来了，就可能要亏钱了。”

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#厂三代 #小公司 #高效运转 #老板日常 #档口 #真丝面料 #香云纱 #宋锦 #供应商 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月21日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

打开这本《新中国丝绸史记》，第一页出现的就是我们杭州的一家丝织厂的图片。
到第二页，我就震惊地发现，是我们余杭临平绸厂。这家厂历史悠久，我们临平整个丝绸产业的历史还是比较久的。
后面是杭州的其他厂、苏州、湖州、上海、绍兴，基本都是江浙沪的厂，这里还出现了一家重庆的厂。然后这里是苏州丝绸工学院。

【你将听到】

00:00 第一页就是杭州 ：杭州一家丝织厂的图片。

00:07 第二页是临平绸厂 ：余杭临平绸厂，历史悠久。

00:23 基本都是江浙沪的厂 ：其中出现了一家重庆的厂。

00:35 苏州丝绸工学院 ：书里还出现了它。

【金句摘录】

“第一页出现的就是我们杭州的一家丝织厂的图片。”

“到第二页，我就震惊地发现是我们余杭临平绸厂。”

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#新中国丝绸史记 #临平绸厂 #丝织厂 #苏州丝绸工学院 #丝绸历史 #杭州丝绸 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月21日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

现在一批市场总体来说人是少的。我给大家分析一种情况。
二批手下的客户因为要竞争、因为生意差，首先想到的是绕过二批到一批。每一个二批手下，大概都管理着合作的十余家中大型的店铺，还有大几十家小客户和各种各样的散客。二批一旦大量倒闭，他下面的客户，中大型的都不一定能够全部到一批市场来；就算来了，在一批市场花的时间，也不会像原来那么频繁、那么多。
所以你会感觉到，整个一批市场客户的人次减少了，单次拿货量远远下降——散客化、散单化。而那些几件几件拿散单的小店，来一趟的差旅费可能都比利润高，他们是不会来一批的。
现在整个市场比较割裂：大量的小店店主找不到一批，找不到地方上新；而你一批又很难链接到他们，服务他们非常耗人力。二批缺失以后，一批和实体店的利益都受了损害——但大家在绕过他的时候，都没有留情。这就是回马枪。

【你将听到】

00:00 一批市场人少了 ：二批客户绕过二批直采一批。

00:24 每个二批的底盘 ：十余家中大型店，大几十家小客户和散客。

00:47 散客化、散单化 ：人次减少，单次拿货量远远下降。

01:04 小店找不到一批 ：两三万的店不会为拿货跑一趟一批市场。

01:29 这就是回马枪 ：绕过二批时没留情，现在一起吃后果。

【金句摘录】

“所以你会感觉到我们这个整体的一批市场的客户的人次减少了，并且单次拿货的量是远远下降了。”

“现在整个市场就比较割裂，有大量的这些小店店主，他是找不到一批的。”

“这就是回马枪吧，算是。”

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#一批 #二批 #散客化 #市场割裂 #绕批 #批发市场 #服装流通 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月19日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

今天这一条，只算制版、摊布裁剪、车位三个环节，看一次下单一件、十件、一百件、一千件、一万件，单件生产成本怎么变。
1件：制版费大概360到400之间，我就写了400；摊布裁剪一组人一天裁一件衣服，工厂难报，个体户可能有折扣，400来块。工厂报价，综合下来大约1100块。但如果是夫妻档个体户，摊布裁剪制版自己做，可能500块都不用。
10件：制版摊布裁剪费用不变，900除以10是90块，加上车位单件180块，一件衣服的生产成本是270块。
100件：900除以100摊到9块，车位整件夫妻档48块左右，单件约57块。
1000件：1400除以1000才一块四，加车位30块，整体31块4就能做好一件。
1万件：流水最优，10400除以一万一块钱左右，加上合理加工费，最后21到26块钱一件。
所以单个人做一件衣服，很可能就是1100起步；商家赚的就是整单做货和单个做货之间的差价。而那些几千上万件做跑量的，加二三十块钱就能把批量价格以上的全部打死——这个就是内卷。

【你将听到】

00:00 只算三个环节 ：制版、摊布裁剪、车位，不含设计等其他费用。

04:13 1件约1100块 ：工厂报价；夫妻档个体户可能500块都不用。

04:28 10件约270块 ：900除以10是90，加车位180。

04:43 100件约57块 ：摊布裁剪摊到9块，车位48块左右。

04:58 1000件约31块4 ：1400除以1000一块四，加车位30块。

05:15 1万件21到26块 ：流水最优，一块钱左右一件，加合理加工费。

06:01 商家赚的是差价 ：整单做货和单个做货之间的费用差。

06:48 跑量加二三十块通杀 ：几千上万件成本差不了多少，这就是内卷。

【金句摘录】

“单个人自己去做一件衣服，很有可能就是这个价格起步了。”

“商家赚的就是这个和这个之间的费用。”

“他就能把你们这个价格以上的全部打死，这个就是内卷。”

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#边际成本 #制版 #摊布裁剪 #车位 #小单生产 #服装工厂 #内卷 #跑量 #生产成本 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月18日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

工厂、一批、二批、实体店，再到终端真正的消费者——这个是我们以前批发市场上所有商品流通的整个环节。这个链路能够成立，需要两个条件。
一个是当年商品非常不流通、信息不流通。第二点，当时的终端是能够跑量的：每一个环节，工厂生产碰到几个爆款，当时的单款量远远比现在大，而且可能出现大的爆款，这一两个爆款可以把整个链条上所有人的边际成本给拉平，就是这么恐怖。
回到现在，信息不流通已经不存在了；终端门店真正的销售方，已经不可能跑量了。整个链条上所有人的边际成本就会疯狂上升，你必须做出改变。
现在我们作为一批老板，会碰到一些客户，走进来还说：老板，把你们家最爆的3个款、5个款拉出来。那我大概就知道他是哪一种模式。按照他们以前的模式，最爆的5个款拉回去就能卖，不用组货、不用动脑子——但现在不行了。二批和零售、实体店，包括一批，都得思考链条变化的时候怎么适应。

【你将听到】

00:00 老链路的两个条件 ：信息不流通，加终端能跑量。

00:18 爆款拉平边际成本 ：一两个大爆款可以拉平全链条成本。

00:45 信息不流通不存在了 ：终端也不可能跑量了。

01:07 边际成本疯狂上升 ：链条上每个人都必须做出改变。

01:30 把最爆的5个款拉出来 ：这种客户现在比较迷茫，老模式失效了。

01:49 都得思考怎么适应 ：二批、零售、实体店、一批，没有例外。

【金句摘录】

“这一两个爆款可以把整个链条上所有人的边际成本给拉平，就是这么恐怖。”

“不用组货，不用动脑子组货，不用想搭配色系，拉回去就能卖。但现在不行了。”

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#批发链路 #边际成本 #爆款 #组货 #信息流通 #一批 #二批 #服装批发 #市场变化 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月8日　播客发布时间：2026年9月23日

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【本集介绍】

服装供应体系里面，目前市场主要是三个角色：二批、一批和生产的厂家。现在这个市场环境下，这三方的利益不能摆成一致，所以大家各管各的。
大家都想压缩成本，但是成本只会转移，它不会消失。这三方中很有可能有一方人会亏钱，这就造成现在整个市场大家不协调。
现在明明是夏装生产、零售店卖夏装的时间，但是这么多一级市场、二级市场里面，很多人都选择不上新了，而实际上实体店的需求是有的。这就是三方利益没有统合在一起。
未来这三方可能会有其他的排列组合，组合成一种新的模式，让大家都有生存的空间。但像以往那种——二批只是去一批拿一下货，让一批备一下货，或者要欠账——这种是直接被淘汰了，市场马上就不行了。

【你将听到】

00:00 供应体系的三个角色 ：二批、一批和生产的厂家。

00:14 成本只会转移不会消失 ：都想压缩成本，必有一方亏钱。

00:34 该上新时没人上新 ：夏装季，一二级市场很多人选择不上新。

00:50 新的排列组合 ：三方未来可能组合出新模式。

01:04 旧模式直接被淘汰 ：拿货、备货、欠账那一套不行了。

【金句摘录】

“大家都想压缩成本，但是成本只会转移，它不会消失。”

“但实际上实体店的需求是有的。”

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#一批 #二批 #工厂 #成本转移 #新模式 #服装供应链 #批发市场 #夏装 #小施掌柜

视频发布时间：2024年6月13日　播客发布时间：2026年9月23日

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