Startup com VC

A terceira temporada do StartupComVC possui como tema: Execução em startups. Com um novo formato de mesa redonda, a cada episódio conversaremos sobre temas específicos de uma área de execução presente no dia a dia dos empreendedores. Em nossos episódios, teremos a presença de uma empresa mais madura mentorando uma startup em um estágio mais inicial. Com isso, buscamos ajudar as startups participantes e os ouvintes, a partir do compartilhamento de dicas, aprendizados e experiências vividas por profissionais de sucesso.

Para o nosso primeiro episódio, convidamos dois excelentes profissionais para discutirem sobre vendas B2B. Como startup mais madura, trouxemos Priscila Siqueira, CEO da Gympass no Brasil, e, como startup em estágio inicial, Bruno Almeida, Cofundador da Elvenworks, plataforma de monitoramento de aplicações em nuvem. Durante o episódio, Bruno nos trouxe suas principais dúvidas e desafios de execução que enfrentados por ele nesse processo inicial de construção da companhia e, do outro lado, a Priscila compartilhou conosco suas experiências, apontando erros e acertos nesses anos de Gympass, e também a mudança de posicionamento para que a empresa se adaptasse a esse novo contexto de pandemia.

Durante o episódio, exploramos os principais pontos de estratégias de vendas B2B, como, por exemplo, melhores maneiras de uma empresa mostrar seu diferencial em relação à concorrência e principais dificuldades encontradas durante o processo de venda. Discutimos também sobre qual deve ser a duração de uma POC (Proof of Concept), se esta deve ou não ser paga e depois de quanto tempo devemos desistir dela.

Ainda, conversamos sobre algumas estratégias de marketing mais assertivas para startups early stage, como inbound e outbound, no intuito de escalar vendas. Para finalizar, falamos de modelos de contratação totalmente online, tempo de rampagem de vendas, playbook de vendas, momento ideal de revisar seu ICP (Ideal Customer Profile) e as melhores formas de prospecção e criação de personas.

Conteúdo muito enriquecedor para startups que estão começando no mercado e também para empreendedores que desejam aprender mais sobre como escalar as vendas de sua empresa.

Rodrigo Batista é o co-fundador do MercadoBitcoin, uma das empresas líderes no nascente mercado brasileiro de criptomoedas. A empresa, fundada em 2013, está inclusive sendo alvo de rumores de que está iniciando seu processo de IPO, consolidando sua posição como líder nesse segmento no Brasil.

Durante o episódio, exploramos o interesse de Rodrigo no Bitcoin, desde uma época em que a criptomoeda valia poucos reais (na data de postagem desse episódio, abril/2021, um bitcoin vale mais de R$ 300,000). Também conversamos sobre como ele decidiu explorar essa oportunidade do ponto de vista de empreendedor, e quais foram os indícios que o levaram a tomar o risco e ser o primeiro CEO da empresa.

Falamos sobre as dificuldades enfrentadas também, como a queda relevante no valor do bitcoin durante o ano de 2018, no qual o valor da criptomoeda caiu aproximadamente 80%. Ele conta como foi esse período, no qual inclusive deixou de atuar como CEO da empresa.

Além disso, conversamos sobre a visão atual dele sobre o Bitcoin e sobre a evolução do mercado de cripto. Como os governos estão reagindo aos avanços, como o Bitcoin pode ser uma reserva de valor, funcionando como uma espécie de ouro digital. Falamos sobre a evolução desse mercado como um todo, trazendo a opinião de um dos pioneiros de atuação nesse segmento no Brasil.

João Vianna é o co-fundador da Loft, uma proptech que, em apenas 17 meses, atingiu um valor de mercado acima de US$1 bilhão, sendo a startup mais rápida a atingir o status de unicórnio no Brasil. A empresa compra, reforma e vende propriedades, e vem se destacando por facilitar o processo longo e burocrático de troca de imóvel, criando uma experiência mais fluida e agradável.

Graduado em Economia pelo Ibmec, João, junto com seus co-founders Mate e Florian, começou a startup com o objetivo de através da tecnologia e gestão, acelerar o processo da comercialização de apartamentos, reformar os espaços e gerar valor para todos os envolvidos.

A startup vem inovando no processo de compra e venda de imóveis pela internet. Com a necessidade de migração para o digital, a Loft investiu em tecnologia para oferecer visitas e assinaturas de contratos imobiliários à distância. Adicionalmente, a empresa criou seu canal de marketplace de imóveis.

No episódio, João conta como foi inovar dentro de um modelo já feito por várias outras empresas. Ele trouxe uma visão geral dos motivos que fizeram a Loft se destacar até agora e se tornar o unicórnio mais rápido da história brasileira. Também discute a respeito da situação atual do modelo de negócios e se eles já consideram terem atingido o product-market fit.

Também discutimos sobre o processo de fundraising e de que forma grandes investidores globais, como a Andreessen Horowitz, um dos fundos de VC mais famosos do mundo, têm agregado no negócio e qual a diferença na atuação deles para a dos fundos brasileiros.

Victor Santos é o CEO e co-fundador da Liv Up, que é uma das marcas D2C (direct-to-consumer) mais conhecidas do Brasil. A startup vende pratos prontos congelados, e tem feito um trabalho incrível de desenvolvimento de canal, bem como de criação de valor na marca.

Engenheiro de Produção pela Poli/USP, Victor começou a empresa para resolver uma dor dele mesmo: conseguir comer bem, de maneira prática e sem gastar muito. Dessa dor surgiu a Liv Up, que ele co-fundou com outros colegas da escola de engenharia.

Ao contrário de outras empresas, o negócio da Liv Up foi muito impulsionado pela pandemia. Com os restaurantes fechados e as pessoas em home-office, a demanda explodiu. E isso trouxe diversos desafios para a empresa, que teve que se reinventar para conseguir atender ao volume de pedidos que começaram a receber.

No episódio, Victor conta como foi liderar a empresa nesse momento de crescimento gigante da empresa. Ele trouxe insights interessantes sobre cultura, sobre sustentabilidade e sobre manutenção da saúde mental.

Também falamos sobre um dos fatores mais importantes da estratégia de Liv Up: a construção de uma marca da qual as pessoas gostem e na qual confiem. Victor explica os fatores que têm contribuído para essa construção de valor. Também revela o ingrediente fundamental: um alinhamento verdadeiro entre o que a marca prega e as atitudes de todos os membros da equipe.

Rafael Stark é o fundador e CEO do Stark Bank. A empresa permite que seus clientes façam as operações bancárias fora do ambiente de internet banking: a startup atua no chamado Open Banking, uma importante modernização que promete revolucionar a maneira como as pessoas interagem com seus dados bancários.

Formado em engenharia pelo ITA, Rafael é bastante ambicioso em sua visão de negócio: ele acredita que o open banking irá mudar pra sempre as interações bancárias, da mesma forma que o Pix vem rapidamente aposentando boletos, teds e docs.

No episódio, além de contar a história da empresa, ele passa por alguns pontos importantes:

- Como foi o começo da empresa, e quais as dificuldades que ele enfrentou pra colocar o sonho de empreender de pé;

- Como foi conseguir os primeiros clientes da startup, e quais conselhos ele traz para founders que não têm clareza sobre qual o melhor canal de distribuição para suas startups;

- Quais os principais aprendizados durante o programa do YCombinator, o principal programa de aceleração do mundo, e do qual o Stark Bank participou;

- Quais os conselhos para fundadores novatos, que estão começando ou que estão sonhando em empreender.

Ricardo Corrêa é o CEO e fundador da Ramper. A startup foca em gerar leads de maneira automatizada para empresas B2B: através da inserção do perfil ideal de cliente, a plataforma sugere leads com características similares. Por consequência, a chance de conversão aumenta.

Dentro da temporada focada em vendas, trouxemos um especialista no assunto: a missão da Ramper é ajudar outras empresas a venderem mais, de forma mais assertiva e com menos perda de tempo em leads. Só por aí já valeria a pena a conversa.

No entanto, a história do Ricardo é rica, e ele passou por um processo que muitos outros empreendedores passam também: como transformar uma empresa de serviços (com alta customização, muito contato com o cliente e ciclos de vendas longos) para uma empresa de produto (mais escalável, vendas mais low-touch, e um escopo de atuação bem definido).

Ricardo detalhou a jornada dele, incluindo essa mudança de modelo de negócio, na qual buscou um modelo escalável. Também conversamos sobre outros temas importantes:

- Como foi o começo da empresa, e quais as dificuldades que ele enfrentou pra colocar o sonho de empreender de pé;

- Como funciona a máquina de vendas da Ramper, como é o funil e como o time está estruturado;

- Como ele analisa os diferentes canais de distribuição, e quais conselhos ele traz para founders que não clareza sobre qual o melhor canal para suas startups;

- Como ele mantém a saúde mental, e quais as válvulas de escape que ele utiliza para manter o ritmo no dia-a-dia;

Eduardo Campos é co-fundador e CEO da Yuca. A empresa é uma das principais startups de co-living do Brasil: a tese é que as pessoas querem morar perto do seu trabalho, em um apartamento com serviços e comodidades, por um preço acessível. Em troca, topam morar com outras pessoas.

A proposta de valor da Yuca vem com base em uma tendência de que as pessoas preferem ser asset-light: ao invés de carro, Uber. Ao invés da coleção de CDs, Spotify. Ao invés de ter um imóvel, Yuca. A ideia é tornar o aluguel mais prático: caso o cliente mude de emprego, ele pode trocar de imóvel em poucos dias (e cliques).

Empreender em real estate exige capital. A Yuca começou comprando alguns imóveis, e está evoluindo para comprar prédios inteiros. Os ganhos de escala são grandes, mas executar essa estratégia exige bastante capital.

Eduardo contou a jornada da Yuca, passando pelos aprendizados em empreender nesse segmento:

- Como foi montar o MVP em um setor que é capital intensivo. Como foi a experiência no começo da empresa, e como foi o pivot que foi necessário em relação ao modelo de negócio;

- Como a pandemia afetou a empresa, cuja proposta base é a de pessoas desconhecidas vivendo junto. Como vem sendo encarar a pandemia, e quais os principais aprendizados;

- No tema da temporada (foco em vendas), Eduardo conta como conseguiram os primeiros clientes. Ele também explica quais os principais canais de aquisição dos leads da empresa;

Também conversamos sobre o processo de empreender: como manter o equilíbrio, como sonhar com o longo prazo, mas manter o foco e a execução no curto prazo. Como manter a saúde mental, em relação a todos os imprevistos no dia-a-dia. Como manter a motivação, apesar das dificuldades que aparecem diariamente.

Papo bacana com um empreendedor que está trabalhando para transformar a maneira como as pessoas interagem com sua moradia!

Juliana Freitas é a fundadora e CEO da FortBrasil, uma fintech que concede crédito para pessoas físicas. A empresa trabalha com cartão de crédito, seja emitindo direto para o cliente, seja através de parceiros varejistas.

A empresa já tem mais de 15 anos de história, e Juliana é a fundadora e CEO desde o começo da empresa. É um case de sucesso: apesar de não divulgar publicamente seus números, a empresa vem em um ritmo de forte crescimento (+ de 40% ao ano), e já conta com mais de 500 funcionários.

Juliana é uma das raras CEOs de fintechs no Brasil, e conversamos sobre essa escassez durante a conversa. Também falamos sobre:

- Como foi o começo da empresa, incluindo o pivot que houve nos primeiros anos, em que deixaram de conceder crédito para empresas, e decidiram focar em pessoas físicas;

- Como é trabalhar com concessão de crédito para o público desbancarizado, que é uma parcela gigantesca da população brasileira;

- Como foi definida a cultura da empresa, e como ela tem trabalhado para disseminá-la com sua equipe durante os tempos de pandemia;

- O que ela tem feito para estimular mais mulheres a tomar risco e empreender: Juliana acredita que a mudança começa sempre em si, e trouxe alguns insights interessantes sobre como reduzir essa diferença entre homens e mulheres CEOs de startups;

- Juliana empreende desde o começo da carreira, e já conta mais de 20 anos de estrada. Ela traz alguns conselhos interessantes para quem está começando;

Na terça-feira que vem confira o próximo episódio!

Matheus Goyas é co-fundador e CEO da Trybe, uma escola de programação online. A empresa está trabalhando para reduzir o déficit desse tipo de mão de obra no Brasil: com a transformação digital que ocorre no mundo todo, simplesmente não há profissionais suficientes para atender toda a demanda.

A Trybe possui um modelo de negócios conhecido como ISA, ou income-share agreement: o aluno só começa a pagar o curso quando encontrar um emprego na área. Ou seja, consegue estudar de graça e, quando tiver aumento de renda, paga o curso.

Matheus respira educação desde criança: filho de uma professora, ele sempre empreendeu no setor. Sua primeira empresa foi vendida para a Somos Educação. Depois de alguns anos na empresa, ele decidiu sair e montar a Trybe.

Na conversa, Matheus aborda diversos assuntos interessantes:

- Como é empreender em educação no Brasil, e qual foi a motivação para montar a Trybe;

- Qual o aspecto mais importante na hora de montar uma startup, e que é o foco de atenção dele o tempo todo. (spoiler alert: é gente);

- Como criar diferencial em um negócio com diversos concorrentes, muitos deles com uma proposta de valor parecida;

- Qual a visão e o sonho dele para empresa, e o que ele está fazendo para construir essa visão;

Na terça-feira que vem confira o próximo episódio!

Brian Requarth é o fundador do Vivareal, um dos principais portais de imóveis do Brasil. Ao longo de sua história, a empresa passou por um processo de fusão com o Zap Imóveis, e finalmente foi vendida para a OLX em 2020, numa transação que avaliou a empresa em quase R$ 3bi.

Além de empreendedor, Brian também atua há bastante tempo como investidor-anjo. Uma de suas investidas é o QuintoAndar, um dos unicórnios mais famosos do Brasil. Atualmente, Brian é o fundador do Latitud, uma iniciativa focada no desenvolvimento do empreendedorismo na América Latina.

Muito envolvido no ecossistema de startups, Brian acaba também de lançar um livro sobre o assunto: A Real sobre Empreender, na qual divide sua experiência de execução durante os anos de criação e crescimento do Vivareal.

Na conversa, Brian passou por diversos temas interessantes:

- Como foi a mudança da Colômbia (de onde é sua esposa) para o Brasil, e como foi para um estrangeiro começar um negócio do zero em um país tão complicado como o nosso;

- Como foram os primórdios do Vivareal, incluindo dificuldades em conseguir dinheiro dos primeiros investidores da empresa;

- Como ele, pós-venda da empresa, decidiu o que faria na sequência;

- Como os investidores de Venture Capital ajudaram além da questão financeira (Vivreal recebeu mais de USD 70 mm em investimentos);

- Como ele, que já investiu em diversas startups de destaque, avalia e decide sobre os investimentos-anjo;

Na terça-feira que vem confira o próximo episódio!