谭勇品读医药风云

近日，中国医药商业协会对外发布了2019年中国药品流通行业批发百强企业名单。从百强榜来看，依旧是强者恒强的局面。当然，对于巨头来说，不仅仅需要加强网络搭建，还要加强对上下游的布局，提供更多的高毛利增值服务，提升盈利能力和估值以及客户粘性和议价能力，构建新的核心竞争力。

2019年国药医药零售业务增速达33.7%，高于医药分销业务增速的19%。国药零售药房2014-2019年复合增长率为24.2%，远高于国内同期中国零售药店3%的增速。据悉，国药还计划每年新增10%-15%的零售药店。

上药和华润正不断向上游医药工业延伸。数据显示，2019年上药2019年医药工业营收占比为12.6%，工业业务增速达到20.7%，高于整体营收增速17.3%。2019年上药工业在心血管领域总收入56亿元，同比增长16.43%，全身性抗感染领域收入达26亿元，同比增加28.82%；骨骼肌肉系统收入10亿元，同比增加6.96%；呼吸系统收入16亿元，同比增加39.46%。据了解，上药的医药工业业务包括肿瘤、自身免疫、心血管、消化领域的药品，年销售额过亿的产品品种达到35个，上药已经有6个通过一致性评价的仿制药和36个已经完成生物等效试验的品种。

而华润2019年零售收入增速达21.1%。其又将重点放在巩固现有品牌产品并拓展心脑血管、抗肿瘤、中枢神经、呼吸系统等治疗领域，并推动中药全产业链布局。华润目前拥有两个通过一致性评价的品种，64个品种正在进行一致性评价，有8个已经完成生物等效性试验。

另一方面，流通巨头们又开始向下拓展，纷纷布局医药零售业务。如九州通正在从单纯的配送商向具备推广服务职能的代理商转变。目前，九州通已经获得了东阳光药奥司他韦OTC 渠道、华海药业“4+7”中标品种厄贝沙坦片等产品的代理权。据预测，该公司的总代理业务未来3年将实现超200亿的销售收入。

被称为高值新特药直送平台的DTP药房也是医药流通企业零售业务拓展的焦点。中国医药商业协会数据显示，目前DTP药房大约有1280家，销售过百亿元。DTP药房可以直接向病人销售处方药，其提供的药品主要是高附加值的特药、肿瘤药、慢性病用药等。受益于处方外流，DTP药房有巨大的整增长空间。相对于传统零售药店，DTP药房有更高的毛利率，可与医药流通产生协同效应。据预测，2020年，DTP药房市场将达6100亿元，市场空间巨大。

医药流通巨头也正在加速布局零售药房尤其是DTP药房。目前，国药是该市场中最大的参与者，开设了317家DTP药房。其次是华润，有150家DTP药房。上药有93家DTP药房。

另外，受带量采购的影响，药品价格下降使得药品分销业务毛利率面临一定下降压力，医药流通企业不断涉足高毛利板块，如医疗器械分销。数据显示，2013-2018年，医疗器械类五年销售额年均复合增速为19.4%，远高于西药类和中成药类。较早进入医疗器械行业的瑞康医药和柳州医药，其医疗器械业务的毛利率分别达到31.2%和12.2%。而国药则在2018年已斥资51亿元已收购中科器60%股权进入医学器械分销业务。2019年，国药医疗器械板块营业收入达到690亿元，同比增长40.8%。

近日，中国医药商业协会对外发布了2019年中国药品流通行业批发百强企业名单。从百强榜来看，依旧是强者恒强的局面。

国药、上药、华润、九州通、广药依然雄居前五位，特别在“两票制”以及药品集采强势推行的加持下，地位更加稳固。但百强榜中大多数企业的排名均有不同程度的变化，有不少企业排名连续下滑，甚至已经踪迹难寻。位列15位的民生药业2019年已经下跌至第25位。重庆长圣则从第37位下滑至69位。山西康美徕2017年还排在第80名，2019年已经消失在了百强榜中。

医药流通领域一超多强的竞争格局已经成为行业共识。两票制以及集采的推行，使得龙头效应增强，市场集中度进一步提高。流通企业要能够接住国家主导的带量采购大单，在资金能力、目标医院覆盖率、配送时间及配送点位必须具备相应的实力。基于此，生产企业大多会选择区域龙头/全国性龙头进行配送。

例如，上海市要求落实”4+7”城市药品集采要求遵循一个中标品种仅委托一家药品配送企业负责配送的原则，要求指定配送企业2017年配送药品范围覆盖本市所有区，并且具备24小时内向全市医保定点医疗机构配送中选药品的能力和条件。2020年1月17日，第二批全国药品集采拟中选结果显示，中标的配送企业只有上药、国药，九州通及华润四家，中小配送商基本出局。

行业龙头如国药、上药、华润等营收增速在2017-2018年“两票制”推行后大幅跃升，增速远超过行业平均水平。2019年国药、上药、九州通、华药的营收同比增速分别达到23.4%、17.3%、14.2%、7.8%。国药医药分销板块营收同比增长从2018年5.9%（两票制前）上升至2019年的22%。

对于通过收并购扩大市场规模，提升竞争力仍然是医药流通行业的主要发展特征之一。

2019年，国药先后收购了安徽医药（集团）股份有限公司和贵州意通医药股份有限公司两家医药分销企业。今年7月，又以18.6亿元收购了拥有1507家门店的成大方圆的全部股权。

华润则已经完成了四川、江苏等省份若干地市级流通公司的股权收购。上药这几年除了并购康德乐中国，成为中国最大的医药进口总代理商和分销商之外，为了提升在西南地区的影响力，2019年收购了四川国嘉医药的控股权，来延伸网络布局，进一步巩固全国商业布局的优势。

另外值得关注的是重药。该公司正在通过一系列的收购期待“成为全国性医药商业5强企业之一。”2019年，重药先后通过收购加强重庆市外医药流通市场及医疗器械流通市场的拓展，成立了重庆医药（宁夏）有限公司、重庆医药铭维医疗器械有限公司、重药控股（大连）有限公司、重药控股（海南）医药有限公司。近日，重药又计划拟以不超过14.89亿元收购天津天士力医药营销公司。据悉这是重药控股成立以来最大规模的一次并购。由此可见重药集团的定位已经不是西部区域公司，而是希望能把握住国内医药商业流通行业洗牌的最后几年，实现布局全国的机会。

想了解医药百强企业是如何洗牌的，牌面又如何？请您周一接着收听。

医药产业的发展是有边界的。这个边界主要是国家的医保政策和监管政策。所以，要想洞察医药行业的未来，就必须跳出医药行业本身来领悟。

三医联动，医保和医疗都都姓“公”，唯独医药基本姓“私”，独木难支，舍我其谁？医药行业本身受监管的影响就已经非常大了，当然始终都是被动的，就像绿皮火车，需要医保这个火车头带着走。火车头跑得快，医药行业发展就快；火车头跑得慢，医药行业发展就慢。而医药行业自身对医保政策的影响力有限。还要假以时日，才能像动车组一样，医保、医疗、医药形成合力，良性互动。

目前，行业自身能做的调整，除了适应当下的政策，就是洞察未来的布局。但是这个“未来”充满了不确定性。医药行业涉及到国民健康事关重大，管理部门多、利益相关方复杂，改革不可能一蹴而就。在顶层设计不清晰，行业人看不到醍醐灌顶、脑洞大开的三医联动方案的情况下，医药行业自己要有定力。

总体上说，我国的医疗保险、医药行业发展的时间都不长，医疗又是在公立为主的环境下一路走过来，虽然大家都在探索中前行，大家也都有各自的焦虑，但是国民健康事业的发展其实有很多内在的规律可循，还有大量改革的红利有待释放。

首先，在国内商业保险极不发达、公立医院改革远没有到位的语境下，医保支付改革的龙头大棒仍然是很长时期内影响医药行业发展的最主要因素，支付方的意志是永远都不能被忽视的。医保由“高速扩容”到“控费”、再到“提高保障水平”，是发展过程中必由之路。

其次，在公立医院的改革层面，最终的结果一定是创造竞争环境，提高效率，释放医生的潜能，医保有更有效的控费手段，参保人有更多的选择。这个问题不解决好，就走不出“医改”变“药改”的怪圈，全社会都会为此付出巨大的代价，医药产业首当其冲。

现在很多人谈中国医药市场必谈美国医药市场，总是拿两者去直接对比然后得出各种漂亮的预期，而事实上这种比较是很容易把人往沟里带。中美医药市场格局的差异，最主要的是对创新药的支付意愿和能力。但是目前的医疗保险体系和公立医院为主的格局，在很长时间都不会发生太大的变化，这就注定了我国商业健康保险市场的培育还有很长的路要走，是美国商业健康险密度的约1/60。事实上日本的医保体系与中国十分相似，商业健康保险也不发达。但是创新药销售占比超过7成。看一看日本“三医联动”顶层设计的宗旨或有借鉴。

再次，中国没有“贝赫-多尔法案”，意味着研究阶段的成本更多需要企业来承担，目前进入医保目录和定价补偿机制还缺乏正向激励。医保为了防止累计结余出现亏空，在完成“补救式”调整后，腾出空间，一定会加快完善药品价格形成机制。否则中国的新药创新将陷入泥潭。

还有一个巨大的市场机会，就是OTC。众所周知，OTC主要是自费的自我药疗，不仅可以减轻对医保的压力，还可以扩大医药行业的规模，增加就业。 “供给侧结构性改革”在医药行业主要受制于落后的监管政策所限和医药行业自身创新能力不足，迫使大量的需求转移到海外市场。OTC及保健品巨大的跨境购买现象，实在令人扼腕。

更令人遗憾的是，最具中国特色的中成药，不仅可以治病救人，还可以未病先治，可以平抑医保的成本。但是由于缺乏有效的顶层设计，尤其是注册和定价政策引导，正在走向迷途。监管者和产业界集体回避问题，让人痛心疾首。

再过十年，可能会涉及到医保体制自身的改革，增加预防、按照干预的效果付费模式，再加上商业保险的发展，会惠及到很多医药行业新领域。归根结底，无论是行业内的，还是行业外的，无论是确定的，摇摆的，反复无常的，可控的不可控的，其实事事都有规律。无论什么性质的医药企业，都要适应中国特色的三医联动。

5000家药企，中国医药产业可怕的分散不是体现在经营规模上，而是价值观。这样一个庞大的群体，却没有形成大家遵照执行的行业主流发展理念，或者大家表面共识，暗地里仍然我行我素。其深刻逻辑仍然是朴素的，就是好些人没有看清医药产业的本质，没有搞明白产业发展规律。一位朋友向我如此形容遇到的企业：你把他抱起来摇晃都摇不醒，睡得之死。

    理论上似是而非，思想上模模糊糊，行动上摇摇摆摆。目前的中国制药业极其撕裂，大概有这么几类公司：科学家主导的创新研发公司，恒瑞等领先的转型成功的传统医药公司，大量仿制药公司，中药企业，OTC企业，跨国药企。这些公司在市场上的打法历史上差异巨大，他们都分享了过去二十年医保扩张带来的红利，现在却要面对共同的全新的游戏规则。所以很多人不知所措，焦虑丛生，病急乱投医者大有人在。

这些公司未来怎么办，似乎大家都在往创新研发上挤，但大部分药企明显缺乏对研发的理解，不少公司连药物一致性评价都做不出来。若论仿制药优势？又在规模化和成本上对国际仿制药巨头望尘莫及。战略普遍迷茫，被焦虑和和潮流裹挟前行。

以前我们曾经讲过：“依靠钻政策空子的商业机会已经不被资本市场和实业家看好，也不会有人去践行了”。但仍然有朋友跟我们说，这话讲得太早了，大家还是在那么干。

浸润医药行业30多年，曾是天津达仁堂制药厂长和中国生物制药总裁，还是福布斯和哈佛商业评论中国百佳CEO的菩诚管理咨询董事长、百洋众信基金创始合伙人徐晓阳表示，纵观医药行业过去20多年的发展，基本与医保扩容同步增长，特别是处方药在医院畸形地高速增长，积累了很多问题。面对这些问题，首先是行业自身并没有太多警醒，错过了自我修正的最佳时期，过去发展快的企业自然会焦虑。目前的集体迷茫，发展失速，也同样是医保和医药政策调整带来的。也就是短期受制于政府对医保支付能力和医保支付结构的集中、补救式的调整，目前还没有太多顾及医院补偿机制和药品价格形成机制的完善，或者是在当下的场景下，还没有显现明显的效果。

回想前几年，药品注册制度创新利好不断；新医保局成立前后，两年内没有出台任何招标、降价的不利政策，给医药行业（包括投资人）带来了很多错觉和甚至是高烧。很多企业和资本，幻想着按照美国商业保险支付能力，来预测中国创新药未来的市场规模，面对着突然到来的仿制药一致性评价、“4+7”带量采购，再加上药品推广合规、税务合规、药占比、医药分业、两票制、医保目录价格谈判、MAH、进口药品加速等等，行业对政策的心理预期突然由艳阳高照到天寒地冻，各种脉冲式的改革带来的一系列反差和失落实在是太大、太快了，按照过去的预期被裹挟着快速创新转型的企业也陷入脑筋急转弯式的研判焦虑。这些其实是必然要发生的。

“只缘身在此山中”，没有跳出行业的一厢情愿，怨不得别人。

近年来，跨国药企在中国动作频频，一边走马换帅，一边加速新品上市的频率。可以看出，他们对于世界第二大医药市场的重新定位和重视程度。2017年，罗氏四大肿瘤靶向药物赫赛汀、美罗华、安维汀、特罗凯全部成功通过国家药价谈判，降价幅度最高达70%，打破了高价肿瘤药与中国普通患者群体之间的可及性僵局。但是竞争进阶的故事还没有结束，罗氏还在寻找新的利器。

2018年11月，上海举办首届以“进口”为主旨的中国国际进口博览会，这是中国主动向世界开放市场的重大信号：中国将顺应国内消费升级趋势，扩大进口空间，进一步降低关税，医疗等领域将放宽外资股比限制……

罗氏中国是最早响应进博会报名的参展商，也是医疗馆展位面积最大的企业之一，这样高调的背后，罗氏中国随着组织架构的升级也正在发生着变化。

2018年初，罗氏中国内部也进行了一轮组织架构调整：分为肿瘤第一事业部、肿瘤第二事业部、普药事业部、特药事业部4个事业部，并重新划分了产品及任命相关负责人。新的肿瘤第一事业部除了赫赛汀、美罗华等之外，还将负责未来上市的乳腺癌和血液病领域新药。肿瘤第二事业部主要产品有安维汀、特罗凯、希罗达，以及去年上市的黑色素瘤靶向新药佐博伏，还包括罗氏未来将上市的肺癌和消化道肿瘤新药等。

2018年之前，罗氏中国是向罗氏的亚太区汇报。2018年开始，罗氏全球重新梳理了组织架构，由中国、巴西、加拿大和欧洲五大国家市场共同构成国际业务部，直接向全球决策层汇报。

得益于国家药品监督管理局的加速审批，罗氏旗下用于治疗ALK阳性的局部晚期或转移性非小细胞肺癌新药安圣莎于2018年8月正式获批。这款抗癌新药仅在美国获批后9个月便迅速在中国获批，基本实现与欧美同步上市。

安圣莎的几乎零时差，也给了罗氏全球CEO施万很大的信心。他很期待看到全球创新药在中国能首创首发。

罗氏上海研发中心自行研发的正在临床过程中的乙肝新药可能是一个突破。罗氏上海研发中心针对乙肝病毒的药物研发，在世界范围内都属前沿，该中心里80%以上都是中国本土科学家。据了解，新药将结合两种机制来共同对抗乙肝病毒，既针对病毒进行靶向治疗，也针对免疫系统进行激活疗法。

施万对于中国区的期待不仅仅是成为罗氏全球第二大的业务市场，更多的是提升中国创新的贡献度，争取在中国实现全球创新药的首创首发。罗氏中国下一阶段的小目标是能作为领导者，在产品策略上制定全球策略，中国的PI能指导全球的研发。

近年来，跨国药企在中国动作频频，一边走马换帅，一边加速新品上市的频率。可以看出，他们对于世界第二大医药市场的重新定位和重视程度。作为创新排头兵的诺华中国，给自己定下了怎样的发展蓝图以适应这种变化？已经落地了哪些准备工作呢？

从2019年开始，诺华为在中国的未来5年描绘了“上市32个新药和新适应证”的蓝图，而相关的创新药上市工作已经依照此蓝图开始加速落地。

2019年5月20日，诺华的可善挺开出在中国获批后的首张处方，这距离4月1日产品获批不过50天时间。这只目前诺华制药全球销售收入第一的重磅产品已经以迅雷之速正式登陆中国市场。同样在5月，可善挺在中国的第二个适应证强直性脊柱炎也同步递交了上市申请。

2019年一季度，可善挺实现7.91亿美元销售额，增长达41%，是诺华制药销售收入第一的创新药物，也是目前唯一一个能特异性抑制白细胞介素 17A的全人源生物制剂，此次在中国获批上市的适应证为“用于治疗符合系统治疗或光疗指征的中度至重度斑块状银屑病的成年患者”。

一项纳入441位中国患者的III期临床研究显示，在所有接受300毫克可善挺治疗的中国中重度银屑病患者中，近九成患者实现皮损清除或几乎清除。据悉，可善挺一上市就计划在全国28个城市的58家医院实现供货。

其实，诺华治疗心衰的产品诺欣妥于2017年在中国获批上市时，就仅比美国晚两年。上市时之所以能第一时间递交临床数据，就是因为当时中国加入了全球的临床试验。目前诺欣妥有三个适应证还在后续研发中，中国都同步加入了全球III期临床试验。如果顺利，诺华中国可以第一时间递交临床数据，真正做到中国和全球同步。

诺华中国总裁张颖表示，诺华制药还是会专注在变革性的研发创新上，借助小分子和大分子、基因和细胞治疗、RNA等多个研发平台，在心血管、呼吸、中枢神经、免疫与皮科、肝病以及眼科这6大治疗领域做好首创性的研发工作。

与此同时，张颖也强调，诺华中国在国内布局了早期研发中心，目前该中心已经和研发机构、医院进行了一系列战略合作。此外也与多家本土生物科技及外包服务公司合作推进药物研发项目，从而更好、更快地把创新药物带到中国市场。

随着中国跃升成为全球第二大医药市场，“量变之后需要质变”成为中国医药领域的多方共识，而创新则成为中国医药市场“质变”的关键方向。在此背景下，诺华全球对中国医药市场创新潜力的期待，也是诺华中国正在落实的目标。而随着诺华制药全球重磅药物不断成功登陆中国市场，诺华制药的“中国创新蓝图”正逐步从期待变为现实。

近年来，跨国药企在中国动作频频，一边走马换帅，一边加速新品上市的频率。可以看出，他们对于世界第二大医药市场的重新定位和重视程度。前几期，我介绍了GSK中国的战略调整。而作为创新排头兵的诺华中国，给自己定下了怎样的发展蓝图以适应这种变化？已经落地了哪些准备工作呢？

2018年11月和2019年5月，国家药品监督管理局药品审评中心分别发布两批临床急需境外新药名单，对共计78个药品提出免于国内临床试验，只需提交全部研究资料和不存在人种差异的支持性材料，即可直接申请上市，由此为海外创新药上市开辟快速审批通道。

在此背景下，各家外资药企都在加紧在华创新药的上市布局。如何响应政府利好政策“顺势而为”是制胜的关键，而诺华无疑是其中的佼佼者。

根据E药经理人梳理，截至2019年6月5日，CDE在2019年公示的82项优先审评审批信息中，诺华是其中获得优先审评最多的跨国药企。

事实上，从审评审批、准入、医保谈判、关税等各个环节，中国医药市场当前正汇集资源支持创新药的加速上市。自2016年起推进的药品审评审批制度改革，使得新药的上市审评审批时间逐步由7至8年缩短到2至3年，无论是外资药企还是本土药企，都深刻感受到了中国新药审批的全新“加速度”。

麦肯锡报告显示，2016年，中国在全球新药研发管线方面的贡献为4.1%，而在全球新药上市方面的贡献则为2.5%；而到2018年，这两个数字已经分别跃升到了7.8%和4.6%。数字跃升背后揭示了一个关键趋势，中国医药创新已经从全球医药研发第三梯队跃升至第二梯队，中国将不再只是全球医药创新的分享者，也将会是全球医药创新的重要参与者和贡献者。

2018年国家药品监督管理局药品审评中心批准了48个新药，这已经追赶上美国FDA和欧盟EMA的速度。新药在中国的准入也在加速，从2017年开始，新药进入医保已经有直接纳入和医保谈判两种形式。而国家推进4+7带量采购也使得药价进一步降低。

诺华中国总裁张颖认为，这三点意味着未来中国医药市场结构将发生变化，更多资源和关注度将集中到创新药领域。在此背景之下，诺华制药也在加速在华的创新药研发布局。

从2019年开始的5年时间里，诺华将有32个新产品计划到中国上市。诺华中国希望争取同步加入全球III期临床试验，甚至在合适的疾病领域参与II期或更早期的临床试验，让中国的医生和患者第一时间在产品研发上给到建议。这意味着中国未来能与全球同步做试验、同步递交审批材料，甚至实现全球创新药在国内同步上市。

想了解诺华制药的“中国创新蓝图”，请您明天接着收听。

近年来，跨国药企在中国动作频频，一边走马换帅，一边加速新品上市的频率。可以看出，他们对于世界第二大医药市场的重新定位和重视程度。从今天开始，我将为大家逐一分析这些跨国药企的中国策。

履新半年，齐欣带领GSK中国重整组织架构，并更加聚焦于创新。五款创新产品在2019年的成功上市使得GSK中国面貌焕然一新，但“新冠”疫情的发生以及中国医药市场的外部环境变化增加了其中的变数。

创新药审评审批及医保准入的政策扶持，以及仿制药一致性评价、国家带量采购等政策的出台，使得研发创新越来越成为企业决胜未来的关键成功因素。因此，齐欣也为GSK中国描绘了全新的发展蓝图，其中最值得注意的便是GSK在肿瘤免疫领域的全新布局。

据悉，GSK全球及中国未来最重要的治疗领域是肿瘤免疫，而从未来的产品管线上看，GSK具有相当强的竞争实力。外界目前看，GSK中国还没有涉足肿瘤领域，但GSK正蓄势待发，有数十项免疫肿瘤创新产品项目正在中国积极开展临床研究，新设立的业务发展及新产品规划部门也将为这一系列创新产品制定在中国的商业战略蓝图中。

除去全面重建免疫肿瘤领域的领导地位，GSK中国在疫苗、呼吸及抗病毒、抗感染治疗领域仍将持续投入研发，不断扩充后续新产品管线，以持续保持在这些领域的领导地位。例如B型脑膜炎球菌疫苗，慢阻肺和呼吸道合胞病毒疫苗以及目前进入临床II期在研的潜在治愈乙肝的新药。 

自主研发之外，GSK中国也不断探索与本土创新企业合作的机会和模式，充分汲取中国本土创新力，以期强强联手，推进针对中国本土市场的研发创新。

据悉，GSK中国最近已与多家本土创新药企达成了合作，比如结合双方在佐剂系统和创新抗原方面的领先优势，与厦门万泰联合开发新一代的HPV疫苗等。

除去产品研发创新之外，GSK中国也正在借助互联网技术探索全新的商业模式。他们与阿里健康、京东等互联网企业建立了合作关系，试图全方位地同国内互联网医疗企业开展合作。

在齐欣看来，GSK中国业务高速增长的最佳时机已经到来齐欣也给出了与以往几任中国区总经理截然不同的三个关键词：创新、速度和本土化人才。当前GSK中国已经上市的创新产品及正在布局的后续研发创新项目，将会使得GSK中国未来五年形成明显的差异化竞争优势。过去几年从外界看GSK在中国市场的增长速度一直比较温和。在创新和本土化人才的双重加持下，GSK中国或将不仅仅是蓄势待发，更是强势发力。

近年来，跨国药企在中国动作频频，一边走马换帅，一边加速新品上市的频率。可以看出，他们对于世界第二大医药市场的重新定位和重视程度。从今天开始，我将为大家逐一分析这些跨国药企的中国策。

作为GSK中国首位本土“掌门”，齐欣走马上任之时，也是GSK中国正在经历机遇和挑战激烈冲突的尖峰时刻。她不只要承担GSK全球对中国市场前所未有的期待，更将直面“新冠”疫情带来的挑战。

凭借2019年成功上市的4款创新药及一款快速获批的创新疫苗产品，GSK中国在2020年伊始已经为产品线全面向创新转型做好了铺垫，而齐欣亟需调整管理团队以释放产品创新带来的增长动力。

在履新半年的时间中，齐欣充分利用了本土经验积极调整和重建GSK中国的企业文化和人才梯队，对管理团队和组织架构进行了进一步梳理和整合，对部分业务负责人任命进行了战略调整。这些调整背后凝结的是GSK中国对商业化策略的重新思考。也使得整个GSK中国的管理团队更适应中国市场未来业务发展的需要。

通过架构调整，GSK中国将成熟产品整合进了核心药物与HIV业务部门，使得特药、疫苗等业务部门能够聚焦到各自新上市的创新产品和治疗领域，根据治疗领域和产品属性进行最大化业务发展。

考虑到更远期的研发创新，GSK中国还设立了两个新的部门：一个是直接向总部汇报的新药研发部门，另一个是新成立的业务发展及新产品规划部门。这个部门将负责对GSK创新肿瘤、免疫治疗、呼吸、特药研发管线做早期商业评估、制定市场和研发注册策略，为几年后创新产品的上市提前做商业规划和准备。

把成熟产品剥离出来，齐欣认为就是让一部分人专注发展“今天”的业务，而另一部分的人全心全意规划“明天”。

与此同时，GSK把所有进入带量采购的成熟产品整合在一起，并在资源投入和业务模式上进行整合，以应对带量采购带来的财务影响。

欣安立适是GSK全球增长势头最为强劲的创新产品之一。2019年，欣安立适全球销售额同比增长超过100%，达到18.1亿英镑。借助进入首批48个临床急需境外新药快速审批目录的政策红利，GSK中国将欣安立适上市速度由通常的8到10年缩短至2年。这也是GSK唯一一款在中国内地上市早于中国港、澳、台地区，也早于很多其他亚洲国家和地区的疫苗。说明中国目前上市创新疫苗的速度，已经走到了国际前列。而伴随欣安立适商业化落地，和中国中老年人口日益提升的健康意识，欣安立适必将成为GSK中国业务加速增长最重要的引擎。

想了解GSK中国还有哪些有针对性的战略调整和布局，请您明天接着收听。

近年来，跨国药企在中国动作频频，一边走马换帅，一边加速新品上市的频率。可以看出，他们对于世界第二大医药市场的重新定位和重视程度。从今天开始，我将为大家逐一分析这些跨国药企的中国策。今天开讲的是曾在中国市场跌过一个大跟头的老牌跨国药企：GSK。

2020年1月9日，GSK宣布了一项极为重要的决定，任命齐欣担任GSK中国处方药和疫苗总经理，这打破了GSK中国以往任命外籍人士担任总经理的惯例。同日，GSK中国也从新兴市场区域转移至大中华和洲际区域。

担此重任的齐欣此前在公众视野中甚为低调，但GSK中国上下对她却无不熟悉。

齐欣于1996年加入外资医药企业，是第一批在中国市场成长起来的本土外资药企职业经理人，也是外资药企在中国市场发展、成长的参与者和见证者。自2004年加入GSK中国，齐欣已经在此深耕16年之久，曾担任包括市场营销、销售管理、业务发展、数字营销等诸多业务部门的领导岗位，是GSK中国本土体系内培养起来的一员全能“帅才”。

由本土培养的人才担任中国区总经理，这是GSK进入中国市场以来的首次，这一决定的背后是GSK全球对中国市场的重视度和信任度的提升。

与齐欣的任命一同宣布的还有GSK中国在全球架构中的调整。GSK中国从新兴市场区域转移至大中华和洲际区域。由此可见，GSK全球正在对中国作为全球第二大医药市场的市场机遇以及人才潜力进行再定位。

“新冠”疫情后首度与公众会面，齐欣选择借助线上直播的方式与众多专家将重磅创新产品带状疱疹疫苗欣安立适推入公众视野，完成了一场疫情期间的完美商业落地。

齐欣认为，GSK中国由新兴市场区域转移至大中华和洲际区域，是GSK全球将中国市场的地位提升到了全新高度。GSK中国此次并入的洲际区域国家组合包括日本、澳大利亚、加拿大、新加坡、韩国等，这些国家是除美国和欧洲以外最成熟、最发达的市场。中国被并入其中，意味着GSK不再将中国市场视作为新兴市场，而是更加成熟、更具发展潜力的核心市场之一。

过去两年间，GSK中国接连上市了哮喘新药万瑞舒、双支气管扩张剂欧乐欣、红斑狼疮新药倍力腾以及慢阻肺三联吸入制剂全再乐等四款创新药品。2020年6月，划时代的成人带状疱疹疫苗欣安立适成功商业上市。创新二合一的抗艾滋病复方片剂多替拉韦拉米夫定片也有望近期获批上市。五款已经成功上市的创新产品，一款即将上市的创新产品，使得GSK中国产品管线全面升级。尽管在2020年伊始遭遇到了“新冠”疫情的挑战，但GSK中国聚焦创新增速发展的商业化策略并未放慢脚步。

充分利用自身本土化经验优势之外，齐欣履新GSK中国更重要的任务是让GSK中国创新产品的商业化潜力得到充分释放，成为其业绩加速增长的强力引擎。

想了解作为首任本土掌门人，齐欣如何借创新东风，带领GSK中国全面加速增长。请您明天接着收听。