Ventas a Discreción

Ventas a Discreción

By David BlancoBusinessMarketing
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Ventas a Discreción episodes

  • 169. La Ley del Envoltorio Verbal. La Ventaja del Lenguaje
    La Ley del Envoltorio Verbal
    La Ventaja del Lenguaje.
    "La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso"
    Jim Rohn
    El poder inherente de las palabras.
    Las palabras comunican cosas abstractas o vagas, la podemos utilizar para fregar acontecimientos, para compartir lo que sentimos y para apoyar visualizar el futuro.
    Las palabras perfil a nuestros pensamientos, sentimientos y actitudes con respecto a un tema. nos ayude a posicionarnos o a mantenernos neutrales.
    El mero hecho de leer palabras puede afectar a sus pensamientos, actitudes y sentimientos...
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    8 min
  • 168. Aumenta tu Fuerza de Voluntad Durmiendo
    ¡Aumenta tu fuerza de voluntad durmiendo!
    Si estás durmiendo sólo seis horas cada noche, seguramente ni siquiera te acordarás de lo que es tener una voluntad indomable. Dormir menos de lo necesario te hace vulnerable al estrés, los antojos y las tentaciones.
    También hace que te cueste más controlar las emociones, concentrarte o reunir la energía necesaria para superar los grandes retos a tu fuerza del «lo haré». (En mis clases, siempre hay un grupo que reconoce al instante la verdad de esta afirmación: las madres o padres primerizos.)
    Si sufres una falta de sueño crónica, te descubrirás arrepintiéndote al final del día, preguntándote por qué cediste de nuevo a la tentación o dejaste para mañana lo que debías hacer hoy.
    Es fácil caer en esta espiral de autodesaprobación y culpabilidad. Casi nunca se nos ocurre que lo que necesitamos no es ser mejores personas, sino dormir más.
    ¿Por qué la falta de sueño socava nuestra fuerza de voluntad?
    Para los que empiezan a sufrirla, la falta de sueño altera la forma en que el cuerpo y el cerebro usan la glucosa, su fuente principal de energía.
    Cuando estás cansado, a las neuronas les cuesta absorber la glucosa del torrente sanguíneo, por eso se quedan desnutridas y tú te sientes agotado.
    Como el cuerpo y el cerebro están desesperados por recibir energía, empiezas a desear consumir azúcar o cafeína.
    Pero aunque intentes recargarte con azúcar o café, el cuerpo y el cerebro no obtienen la energía necesaria porque son incapaces de utilizarla debidamente.
    Lo cual es una mala noticia para el autocontrol, uno de los estados que más energía le exigen al cerebro, y éste no puede gastar la poca energía que le queda.
    La corteza prefrontal, la zona del cerebro hambrienta de energía, es la más castigada por esta falta de energía personal. Los investigadores del sueño le han puesto un mote muy acertado a este estado: «ligera disfunción prefrontal».
    Si duermes poco, te despertarás con un trastorno cerebral temporal como el de Phineas Gage.
    Los estudios revelan que los efectos de la falta de sueño en el cerebro son como estar ligeramente ebrio, un estado que muchos de nosotros sabemos de primera mano que reduce el autocontrol.
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    8 min
  • 167. Don Quijote y las Ventas. Fórmulas de Cortesía
    La Casa de Medrano, en la provincia de Ciudad Real, es un antiguo caserón manchego donde se encuentra una cueva que se supone que sirvió como prisión a Miguel de Cervantes en 1597.
    La tradición cuenta que fue en esa cueva donde Miguel de Cervantes empezó a escribir Don Quijote de la Mancha.
    Este antiguo caserón manchego mantiene casi intacto el sótano de dos plantas, donde se puede ver la dependencia o cueva donde se supone estuvo preso Cervantes.
    Se dice que fue allí donde empezó a escribir El Quijote.
    Cada viernes os compartiré una frase del Quijote y la relacionaré con el mundo de las ventas.
    En esta ocasión la frase es:
    "En las cortesías es mejor pecar por más que por menos"
    Hoy hablamos de la importancia de usar las fórmulas de cortesía al comunicarte con tu cliente:
    Gracias, por favor, si es tan amable, si me lo permite...
    Son signos de elegancia y muestran la mejor impresión a tus clientes.
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    9 min
  • 166. 3 ERRORES TÍPICOS al VENDER por TELÉFONO
    Ventas por Teléfono.
    3 errores que no te puedes permitir en tu negocio al atender a tus clientes:
    1. Falta de amabilidad. No me refiere a que faltes al respeto al cliente, pero si no muestras agrado a ganas de conectar con él o actitud de servicio, comprará en otro lugar.
    2. Estar a la defensiva. Vulgarmente "entrar al trapo". Técnicamente, supone un "contagio emocional" y dejarse arrastrar por las emociones del cliente o por su manera de decirnos las cosas. La clave: orientarnos hacia la solución y ser "duros con el problema y blandos con las personas.
    De nada sirve ganar la razón y perder al cliente.
    3. No rebatir las Objeciones. En ocasiones, supone un rechazo al no, una ausencia de tenacidad y de entender el NO como algo absoluto. En realidad un No, puede significar:
    Ahora no.
    No tengo toda la información
    No me has convencido
    No lo puedo decidir sin mi socio / sin mi pareja
    Rebatir objeciones muestra profesionalidad y evita que pierdas dinero en tu negocio.
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    13 min
  • 165. Potencia las VENTAS Energéticas
    No sé si el término como tal existe o no, da igual, hoy hablamos de Ventas Energéticas.
    Sin energía, sin pasión o motivación, difícilmente podemos conectar con un cliente y convencerle de que nuestra propuesta es la mejor opción.
    Estas son las 3 claves de las Ventas Energéticas:
    1. Necesitamos Energía para Vender.
    2. La Venta ha de ser Sostenible (que exista equilibrio y que no derrochemos nuestros esfuerzos)
    3. La Actitud de Venta tiene que ser Constante (no nos sirve funcionar por rachas o dejarnos llevar por nuestro estado anímico o emocional)
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    25 min
  • 164. Utiliza la Ley de la Escasez a tu favor
    La Ley de la Escasez en el Marketing y cómo aprovecharla a nuestro favor:
    1.Plazos Límites
    2. Espacio, números o acceso limitados.
    3. Pérdida Potencial
    4. Restrinja la libertad.
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    18 min
  • 163. Aumenta tu Fuerza de Voluntad con el remedio VERDE de 5 minutos
    EXPERIMENTO CON LA FUERZA DE VOLUNTAD: EL REMEDIO VERDE DE CINCO MINUTOS
    Si quieres tener más fuerza de voluntad al instante, lo mejor es salir al aire libre. Hacer tan sólo cinco minutos de lo que los científicos llaman «ejercicio verde» reduce el estrés, mejora el estado de ánimo, favorece la concentración e incrementa el autocontrol.
    El ejercicio verde consiste en cualquier actividad física que te haga salir de casa y estar rodeado de Mamá Naturaleza. La buena noticia es que cuando se trata de ejercicio verde, basta con un poco.
    Las sesiones breves de ejercicio producen un mayor efecto en tu estado de ánimo que las más largas. Además, no necesitas sudar a raudales ni cansarte hasta el agotamiento.
    La actividad física de menor intensidad, como caminar, produce efectos inmediatos más fuertes que la de alta intensidad.
    Aquí tienes algunas ideas para tener más fuerza de voluntad realizando cinco minutos de ejercicio verde:
    • Sal de la oficina y dirígete al parque más cercano.
    • Escucha tu canción preferida con el iPod y da una vuelta a la manzana andando o corriendo.
    • Saca al perro para que juegue (y persigue a tu mascota).
    • Ocúpate un poco del jardín o del huerto.
    • Sal a tomar un poco de aire fresco y haz varios estiramientos sencillos.
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    10 min
  • 162. Hablar mal de tu Competencia no es RENTABLE
    Una de las maneras más rápidas de ganar y mantener la confianza de los demás es aplicar la regla de uno de los más grandes diplomáticos del mundo, Benjamin Franklin:
    "No hablaré mal de nadie y diré todo lo bueno que sepa de cada persona".
    ¡Elogia a tus competidores!
    En el episodio presente, precisamente hablamos de las consecuencias de hablar mal de tu competencia.
    3 son las claves o perjuicios:
    1.Ahuyentas a tus clientes o potenciales.
    2. Hablas mal de ti mismo o de tu Negocio.
    3. Esta actitud o comportamiento no te hace ser mejor, ni crecer.
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    19 min
  • 161. Los Orígenes de la VENTA por TELÉFONO
    Es posible que tu negocio haya crecido lo suficiente como para que tengas una buena cartera de clientes y tengas la necesidad de atenderlos al teléfono para satisfacer sus necesidades o para ofrecerles nuevos productos.
    Quizá estás iniciando tu negocio y tienes que captar clientes y hacer telemarketing de salida para dar a conocer tu negocio y conseguir ventas, claro está.
    A lo mejor, tú que me escuchas, trabajas en una gran empresa, en la que ya está muy asentada la atención telefónica. Sea cual sea tu caso, bienvenido al universo del Telemarketing, el mundo de la Atención por Teléfono.
    Hace 20 años que me dedico al mundo de la venta telefónica, y lo que me parece increíble es que después, de 270 episodios entre este podcast y el otro que tengo, que se llama: Tú eres el Gerente de Tu vida, aún no te haya hablado de telemarketing, de la atención y venta por teléfono.
    De esos 20 años que llevo, en muchos de ellos he sido vendedor por teléfono y en otros Formador, Mentor y Líder de Equipos de Venta, que es a lo que me dedico en la actualidad.
    ¿Qué te voy a compartir a partir de ahora? Mi experiencia en este ámbito y la psicología y estrategias que NECESITAMOS adoptar para tener éxito al relacionarnos con CUALQUIER cliente por teléfono.
    Según la National Mail Order Association, se piensa que Benjamin Franklin fue el primer creador de catálogos en los Estados Unidos.
    En 1744 (has oído bien, 1744) desarrolló el concepto de venta por correspondencia cuando realizó su primer catálogo de ventas, en el cual vendía libros científicos y académicos.
    Y, luego, años después llegó el teléfono... pero de eso no voy a hablar, porque es bien conocido.
    Los orígenes del venta por teléfono se remontan al año 1881, año en el que el pastelero de Berlín, Kranler hizo algo muy innovador: tomó su teléfono, lo descolgó y comenzó a llamar a los 186 clientes que constaban en la guía telefónica de Berlín.
    ¿Para qué? Para ofrecerles los dulces fabricados por él, ¿Y qué resultado obtuvo? Un resultado espectacular: en una semana duplicó sus ventas.
    La primera campaña moderna y masiva de telemarketing la realizó Lee Iacocca en Ford en 1962, con la ayuda de Murray Roman, que ha sido uno de los especialistas más reconocidos dentro del marketing telefónico.
    Optó por la puesta en marcha de un programa de 20 millones de llamadas para obtener visitantes a los distribuidores Ford con el fin de hacer un test de conducción.
    Duró dos años y medio, utilizó 15.000 televendedores, y consiguió dos visitas por día para los 23.000 representantes de Ford.
    *Los resultados de esta campaña fueron: las llamadas permitieron identificar 340.000 personas predispuestas, a corto plazo, a la compra de un automóvil de las cuales 187.000 indicaron su intención de comprar en los próximos tres meses.
    El día anterior al inicio del procesamiento de la información obtenida, las ventas registradas fueron de 444 automóviles. Nueve días más tarde esta cifra había pasado a 7773.
    El programa produjo ventas para la empresa Ford a un coste por unidad inferior al de cualquiera de los otros programas de promoción.
    En Europa, el marketing telefónico empezó a introducirse en el periodo 1978-85. La característica principal de esta primera etapa de creación radicó en la necesidad de darle credibilidad entre los directivos de empresa.
    Las multinacionales norteamericanas se vieron obligadas a convencer a sus filiales europeas para que desarrollaran esta nueva técnica con el propósito de mejorar la productividad de sus redes comerciales.
    Las primeras empresas que lo utilizaron fueron IBM, Kodak, Rank Xerox,... Gran Bretaña fue el primer país europeo que aplicó el marketing telefónico en Europa, debido fundamentalmente a razones de tipo cultural y afinidad lingüística con los Estados Unidos, a los especialistas norteamericanos que acudieron al Reino Unido y a las empresas británicas que enviaron equipos completos para estudiar esta nueva 3 forma de marketing.
    En Francia se inició dos años más tarde al abrir Murray Román en 1979 una agencia en París.
    La República Federal de Alemania comenzó a utilizarlo, con cierto retraso respecto a Francia debido a que la legislación alemana prohíbe las llamadas a los domicilios de las personas que no son clientes de la empresa que realiza la llamada.
    La primera vez que se utilizó el marketing telefónico en España fue en 1986 para la promoción de las tarjetas de crédito por la banca española.
    Pero la expansión se registra sobre todo a partir del establecimiento del servicio 900 de llamada gratuita de la Compañía Telefónica, actual Movistar.
    *(Fuente: Doc. 048/1992 SUSANA LÓPEZ ARES Marketing telefónico: concepto y aplicaciones)
    ¿Cuáles son las ventajas del Marketing Telefónico?
    Para Philip Kotler, el Padre del Marketing Moderno, las principales ventajas del telemarketing son 4:
    Selectividad: permite llegar al cliente potencial .
    Flexibilidad: consigue conocer al cliente.
    Personalizado: contacto directo con el prospecto o cliente.
    Interactivo: es una conversación donde puedes conocer la opinión del cliente de primera mano, sin intermediarios.
    Si quieres más información o necesitas formación en Atención telefónica contáctame en [email protected] ó davidblancoperez.com
    27 min
  • 160. El ZEN de la Retribución: pagar a las personas al estilo de Liderazgo Y
    Entre lo que la ciencia sabe sobre la motivación y lo que hacen las empresas hay una gran brecha, causada por suposiciones anticuadas sobre el potencial humano y el rendimiento individual.
    Hace ya medio siglo que Edward Deci demostró con experimentos que cuando se emplea el dinero como recompensa externa de alguna actividad, el sujeto pierde interés intrínseco por la actividad. El efecto pasa y, a largo plazo, puede desmotivar.
    El ser humano tiene una tendencia inherente a buscar novedades y retos, a ampliar y ejercitar sus capacidades, a explorar, a aprender.
    Motivación 1.0 — El 'palo y zanahoria' puede funcionar a veces, pero solo son eficaces en una franja muy estrecha de circunstancias.
    Motivación 2.0 — Se centra en la optimización de los beneficios, usando gratificaciones condicionadas (si... entonces...) que no solo son ineficaces en muchas situaciones, sino que pueden dar al traste con las altas y creativas capacidades conceptuales fundamentales para el progreso socioeconómico actual y futuro.
    Motivación 3.0 — No rechaza los beneficios, pero pone el mismo énfasis sobre la optimización de la finalidad. Se apoya en la capacidad para dirigir nuestra vida, extender y expandir nuestras capacidades y vivir una vida con finalidad genera la más potente motivación.
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    17 min

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