VENTAS B2B

La expresión se usa para referirse a la acción de prolongarinnecesariamente una situación o asunto que ya ha perdido su valor, interés osentido.

Imagina que tienes un chicle en la boca. Mientras lo masticas, va perdiendosabor. Puedes seguir estirándolo, pero llega un punto en que ya no aporta nadanuevo. Solo queda una masa sin gracia.

En los negocios y en las ventas B2B, pasa lo mismo cuando “estiramosel chicle” con clientes, proyectos o procesos que ya cumplieron suciclo.

Elpeligro de “estirar el chicle” es evidente: desgaste de tiempo, energía yrecursos que podrías invertir en nuevas oportunidades.

 La lección es clara:
En ventas B2B hay que saber cuándo cerrar y cuándo soltar. Un ciclocumplido no debe estirarse más allá de lo productivo.

Define plazos, establece criterios de avance y aprende a tomar decisionesfirmes.

Decir “hasta aquí llegamos” también es parte de una estrategia sana.

En una empresa en la que me contrataron para dictar un curso de venta consultiva para el equipo comercial, me di cuenta que existían muchos problemas con las áreas de soporte, lo que es bastante habitual en casi todas las empresas.

Las áreas de servicio interno, como parte de la cadena de valor, actúan como monopolios frente a las otras, ya que estos clientes internos no pueden ir al mercado a buscar otros proveedores para sus servicios.

Abundan las quejas acerca de la disposición y calidad de los servicios entre áreas.

Los de ventas se quejan de los de finanzas, los de finanzas se quejan de los de ventas, los de RRHH se quejan de todas las áreas y todas las áreas se quejan de RRHH, los de TI se quejan que sus usuarios no saben lo que quieren, los de las otras áreas se quejan de TI...etcétera.

Una de las razones es que están muy enfocadas en sus propias metas, objetivos, KPI y bonos de desempeño.

Hicimos un taller de venta consultiva para los gerentes de áreas de soporte interno con excelentes resultados porque logramos que:

• Vean a los otros como clientes de verdad, no tan sólo en el discurso.
• Se ocuparan de indagar cuáles son las necesidades de las otras áreas.
• Pasaran de atender pedidos a ofrecer soluciones en forma proactiva.
• Aprendieron a escuchar más, la necesidad detrás de la necesidad.
• Generaron más confianza.
• Se transformaron en verdaderos aliados y cómplices en el logro de sus objetivos.

Y quizás, lo más importante, dejaron de imponer y comenzaron a colaborar.

“Tirar la toalla” viene del boxeo: cuando el entrenador la lanza al ring,significa que su peleador ya no puede más. Es un acto de rendición.

En el mundo del emprendimiento, muchas veces nos dan ganas de tirar latoalla o abandonar la lucha, por ejemplo:

·        Cuando las ventas no llegan.

·        Cuando un cliente grande se cae.

·        Cuando la competencia parece más fuerte.

·        Cuando el cansancio nubla la visión.

A diferencia del boxeo, no se trata de aguantar golpes sin sentido.

Se trata de mantenerse en pie, aprenderde cada round y seguir peleando con inteligencia.

En ventas B2B, muchas veces la diferencia entre éxito y fracaso está en dar un round más cuando otros yaabandonaron.

Este caso de negocios Pastelera a tus pasteles, se trata de una joven que quería transformar su pasión por la pastelería en un emprendimiento, para distribuir sus productos en B2B.

Puedes leer este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/pastelera-tus-pasteles-julio-mujica-20she/?trackingId=Tk3JUA3yQreXksugEYCHag%3D%3D

Al ver que debía hacer muchos trámites para formalizar su negocio, con permisos, patentes, impuestos y otros, se replanteaba si debía seguir adelante o no con su idea.

Lo que ocurrió fue que le pidió consejos a su padre y este la apoyó con la administración general de la empresa, contrataron a una persona para el desarrollo comercial y ella se quedó como socia y gerente de operaciones, respondiendo por el diseño y operación de su fábrica.

Los resultados han sido muy satisfactorios.

El rol del Director Comercial es desarrollar equipos para que funcionen en forma autónoma y que logren los resultados, vendiendo más y mejor.

Aquí te doy algunos consejos para lograrlo:

1 Define expectativas claras. Laambigüedad es enemiga de la productividad.
2 Mide lo que importa. No saturesde reportes, elige 3-5 KPIs clave.
3 Feedback continuo.No esperes al trimestre, retroalimenta cada semana, uno a uno. Puedesincorporar en este feedback, a que los que están haciendo bien las cosas,compartan con el equipo sus mejores prácticas.
4 Retar con objetivosambiciosos pero alcanzables .Fuera de la zona de confort, perosin caer en la frustración, puedes hacer pequeños concursos de ventas paralograr desafíos en el corto plazo.
5 Desarrolla a las personas, nosolo las cifras. Invertir en tu gente multiplica resultados.

6 Crea o revisa la sistemática de ventas. ¿Cuál es el proceso deventas? Desarrolla tu propia Fábrica de ventas, con la ayuda de tu equipo.

7 Revisa los procedimientos administrativos, para que los controles sean lo suficientemente robustos, pero que no asfixien a los vendedores.

Cuando un director comercial lidera con claridad, exigencia y desarrollo, los equipos no solo cumplen… superan loesperado.

No olvides que tu verdadero legado no está enlas ventas del mes o de este trimestre, sino en la calidad de los vendedores queformes, para que garantices mejores resultados.

La palabra "amable", proviene del latín amabilis y significa "digno de ser amado".

Es un adjetivo que describe a una persona o cosa que es agradable, cordial y que procura complacer a los demás, mostrando interés y afecto en el trato. 

Una persona "amable" genera más confianza...

En una oportunidad, dictando un taller de liderazgo, un gerente se me acercó y me comentó que nunca se había percatado que la palabra amable tuviera ese significado y me dejaste pensando en eso...

Así, igualmente te invito a escudriñar en el significado y origen de las palabras que usas habitualmente, como pueden impactar en otras personas.

¿Por qué?Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos.

Algunos piensan:

“Ya tienen mucho trabajo.”

“No sé si van a ser capaces.”

“Mejor lo hago yo mismo.”

Pero es miedo a exigir y a delegar correctamente es una de las principales razones porlas que los equipos no alcanzan todo su potencial.

💡 Desarrollo

1. El roldel líder no es hacer, es pedir
Un jefe que intenta hacerlo todo termina agotado y sin tiempo para loestratégico.
Un líder que pide con claridad multiplica su impacto.

2. Ellímite no lo pones tú, lo pone el equipo
Si no pides porque “crees que no pueden”, nunca sabrás de lo que son capaces.
Muchos equipos sorprenden cuando se les reta con objetivos ambiciosos.

3.Delegar no es soltar, es acompañar
Delegar no significa desentenderse. Significa asignar responsabilidades, darcontexto, acompañar con métricas y feedback.

4. Laincomodidad inicial es necesaria
Al principio puede doler pedir más: a ti, porque te sientes exigente; y alequipo, porque sienten presión.
Pero ese “dolor” es el que hace crecer. Igual que en el gimnasio, sin dolor no hay desarrollo.

Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos.

Se ha especializado en el desarrollo de solucionestécnicas para empresas industriales y en la formación de diseñadores conpensamiento estratégico y enfoque en manufactura.

Fundador de Diseño para la Innovación (D4i), haliderado proyectos de prototipado, rediseño de productos, asistencia técnica ysimulación industrial para diversos sectores productivos, con un enfoquecentrado en la rentabilidad, la fabricabilidad y el impacto técnico.

Es docente en la Universidad del Desarrollo, dondeimparte el ramo “Contexto y tendencias de innovación”. También ha enseñado prototipadoy diseño técnico en la Universidad del Bío-Bío, combinando conocimientosprácticos con pensamiento crítico y visión industrial aplicada.

Su experiencia combina el trabajo en terreno con elanálisis estratégico, y su enfoque pedagógico busca preparar a diseñadores paraenfrentarse al mundo real: con herramientas técnicas, criterio profesional yautonomía para generar valor.

En  libroBonito no paga cuentas, Rodolfo comparte lo que rara vez se enseña: cómo convertirel diseño industrial en una actividad rentable, cómo hablar con empresas sinsubestimarse, y cómo evitar que el talento se pierda en la forma, cuando elfondo no está resuelto.

“El buen diseño no es el que solo se ve bonito. Esel que funciona, se vende, y no se devuelve.

Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.
Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.
¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?
Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.

La confusión mata ventas

Un cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.

Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.

Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.

La claridad genera confianza

Cuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.

Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.

La propuesta de valor debe ser tangible

“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.

Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.

Cómo aplicarlo en tus presentaciones

Simplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.

Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.

Recuerda que en ventas B2B no gana el que habla más, sino el que comunica mejor.
El refrán lo dice todo: al pan, pan y al vino, vino.
Sé claro, sé directo y tu propuesta de valor será más poderosa.

Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para implementarlos,permitiendo a los equipos identificar rápidamente qué iniciativas priorizar,cuáles posponer y cuáles descartar para maximizar la productividad y el logrode objetivos comerciales. 

¿Cómo funciona?

Se divide en 4 cuadrantes:

Se crea unacuadrícula de 2x2 donde el eje vertical representa el impacto (o valor) y eleje horizontal representa el esfuerzo (o costo). 

Se clasifican las tareas:

Cada tarea o idease evalúa y se sitúa en uno de los cuatro cuadrantes: 

·        AltoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 1 - "Victoria rápida"): Son las prioridadesclave, ya que ofrecen un gran beneficio con un mínimo costo. 

·        AltoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 2 - "Proyectos mayores"): Son proyectosimportantes, pero requieren una inversión significativa de tiempo y recursos. 

·        BajoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 3 - "Rellenos" o "Tareasingratas"): Pueden sertareas de bajo beneficio pero también de bajo costo, o incluso tareas quemerecen ser descartadas, según su prioridad. 

·        BajoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 4 - "Descartar"): Son tareas que no ofrecenun buen retorno de la inversión y deben ser descartadas o posponerse.