VENTAS B2B

Un violinista tocaba en una esquina, pero la gente pasaba sin mirarlo.
Un día, alguien le puso un cartel que decía: “Este músico ha tocado en los teatros más famosos”.
De repente, la gente paró y escuchó.

Moraleja: El valor que perciben de ti depende también de cómo te presentas, desde dónde estás hablando, cuál es tu autoridad....todo eso es tu marca personal.

Pero poco recomendable...porque seguramente tendrás problemas estructurales, mayores gastos, inseguridad, mayores riesgos, permisos, etc.

Si piensas que atraer un constructor experto y con mucha experiencia lo puede hacer, estás muy equivocado.

En la analogía, es como querer contratar a un vendedor con experiencia pero no tienes clara la estrategia comercial ni la metodología de ventas, que serían los planos.

Lo más probable es que cualquier vendedor fracasará en el intento de vender sin una estrategia clara ni una metodología definida.

Ya lo decía en el episodio 004 de este podcast, por allá en marzo del 2021...la venta no es un arte...es un proceso.

Los clientes B2B están hartos de información del tipo: calidad, servicios, equipo multidisciplinario, atención personalizada, etc.

Los que no se diferencian están condenados a morir en el océano rojo, en industrias saturadas de competidores, que compiten solamente por precio y no por valor.

Revisa tu propuesta de valor en tu sitio web y pregúntate:

• Si lo que dice mi propuesta de valor le podría servir a cualquiera de mis competidores.
• ¿Le dice a mi cliente lo que puedo hacer por él? o solamente hablas de lo que haces.

Algunos la conocen comola fábula de los erizos.

La fábula narra cómo lospuercoespines, durante una época de frío intenso, se acercaron para darse calory protegerse mutuamente. 

Sin embargo, sus espinasles causaban dolor y heridas al estar demasiado cerca. 

Al alejarse, sentían fríoy morían, por lo que tuvieron que encontrar un equilibrio.

 Esta historia refleja la dificultad de las relacionesinterpersonales, donde la búsqueda de cercanía y afecto puede llevar aconflictos y roces. 

Se refiere a lapeor consecuencia posible de una situación o decisión. 

Es una pregunta que seformula para evaluar riesgos y prepararse mentalmente para posibles resultadosnegativos y salir de esa parálisis por análisis que eventualmente puedessufrir, que normalmente está asociado al miedo a tomar decisiones.

A menudo, al considerarel peor escenario, se descubre que no es tan catastrófico como se imaginaba, loque puede ayudar a reducir la ansiedad y tomar mejores decisiones. 

Estapregunta poderosa la hacemos los coach cuando vemos que el emprendedor tienemiedo a asumir ciertos riesgos y se queda en un círculo vicioso de “darlevueltas” al asunto, sin avanzar.

Hacerteesta pregunta, también te permite mitigar los riesgos y preparar un planalternativo, frente a la incertidumbre.

El sueño de todo emprendedor es llegar a venderle a grandes empresas.

Para lograr eso tienes que considerar que debes primero cumplir con todas las exigencias que te hará un cliente grande, tales como certificaciones, antigüedad, experiencia, etc. que son barreras de entrada para que participes de su negocio.

Nadie le abrirá las puertas a proveedores que sean poco confiables o que no cumplan sus estándares, ya que la decisión de a quién comprarle, recae en una persona que no estará dispuesto a arriesgar su cargo por tomar malas decisiones, respecto de proveedores.

Tener una propuesta de valor potente, diferente, exclusiva y experta, te permitirá estar sentado, de igual a igual, con tu potencial cliente.

Recuerda: Si estás sentado en la mesa de negociación con un cliente grande, es porque hay algo de tu oferta que es atractiva para ellos.

Si no tienes nada diferente para ofrecer, lo más probable es que tengas que aceptar los precios y condiciones que tu cliente te imponga.

Esta frase expresala idea de que aunque se tiene prisa, no se quiere ser presionado o apurado porotros, ya que eso podría llevar a cometer errores o a hacer las cosas de formaineficiente. 

Es un llamado a la calmay a la paciencia, incluso cuando se está bajo presión. 

La frase es una variaciónde un refrán más conocido: "Vísteme despacio, que tengoprisa". Este refrán, se atribuye a varios personajes históricos comoNapoleón Bonaparte y Fernando VII.

Al apresurarse, se pueden cometer errores,lo que a la larga puede llevar más tiempo que si se hubiera actuado con calma ycuidado desde el principio. 

En resumen, la frase "no me apures que tengoprisa" es una forma de decir que aunque se está apurado, se prefieremantener la calma y hacer las cosas bien en lugar de apresurarse y correr elriesgo de equivocarse.

Este caso de negocios se trata de un empresario ya retirado de la actividad diaria de su empresa, que se reunía solamente una vez al mes con sus ejecutivos para conocer los resultados, que por cierto iban muy bien, creciendo y con el doble de dotación desde cuando él dejo la Dirección.

En la clásica fiesta de fin de año, donde él era invitado para hacer los discursos y entregas de premios, observó mucha gente joven nueva, que entre bailes y brindis, algunos se daban besos y abrazos, a la vista de todos y a nadie le llamaba la atención.

Puedes ver más detalles de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/romances-en-la-oficina-julio-mujica-xwp4e/?trackingId=hwk7RInITXeOUZGptRif4w%3D%3D

Este caso, real como todos los que publico acá, tuvo como consecuencia que se discutieran al interior de la empresa cómo se debía actuar frente a estos casos y se estableció por escrito, algunas políticas que cuando estaba el dueño presente no se consideraba necesario.

No se prohibió nada.

Solamente se exigió que cuando existiera alguna relación amorosa entre compañeros de trabajo, se comunicara a la Gerencia de Personas y a las jefaturas respectivas, con el fin de revisar si había algún eventual riesgo, conflicto de interés o de dependencia.

Lo más importante fue que estos casos se transparentaran.

Una de las cosas que más preocupa a quiénes supervisan equipos comerciales es la motivación.

Entendemos que motivar es mover, dar motivos, inspirar, se parece más a liderar que otra cosa.

Lo que muchas jefaturas no entienden es que puede ser contraproducente pretender motivar, si es que hay otras razones, a veces más básicas, que desmotivan.

La desmotivación puede manifestarse como falta de interés, apatía, o incluso resistencia a la acción. Si estos factores no se identifican y abordan, cualquier intento de motivar puede ser ineficaz o incluso contraproducente. Lo primero que recomiendo es conversar abiertamente con los miembros del equipo, de aquellas cosas que los desmotivan y te sorprenderás de los resultados, ya que muchas de ellas son tuyas...por ejemplo cuando se quejan que andas muy seguido con "cara de nalga"...

Luego hay que hacer frente y comprometerse con las soluciones, especialmente con las cosas que dependen directamente de ti, por ejemplo que se quejen porque no les resuelves los problemas que te plantean.

En aquellas cosas que no dependen de ti, por ejemplo que los sistemas son lentos o se caen repetidamente, puedes comprometer que elevarás el tema formalmente al área de sistemas. Lo importante, es que vean que de tu parte hay un compromiso de resolver.

Puede ser el momento de acompañar individualmente a algunos miembros de tu equipo, si es que no lo haces habitualmente, con metas alcanzables y seguimiento.

Celebrar los logros, por muy pequeños que sean, también puede ser un gran estímulo.

De las accionas que más motivan o desmotivan, es la amplitud para lo toma de decisiones, más autonomía y más responsabilidades.

Este refrán, nos recuerda que es mejor tener algo seguro y tangible, aunque sea de menor valor, que algo incierto o más difícil de alcanzar.

No se trata de ser conformista, sino de aprovechar bien las oportunidades que tenemos más en la meno para no correr el riesgo de perderlas, por ir en busca de otras que están más lejanas o derechamente inalcanzables.

Es más difícil lograr un cliente nuevo que fidelizar un cliente que ya nos conoce.