VENTAS B2B

Pablo es un ingeniero civil electricista de la Universidad Católicade Chile. Dedicó sus estudios de postgrado a automatización e InteligenciaArtificial, cuándo todavía no se hablaba tanto del tema.

Se ha dedicado a la tecnología en toda su experiencia laboral: desderobots de software y como Ingeniero Fundador en una startup que pasó por YCombinator, la aceleradora más importante del mundo (Encuadrado). Ahí se hizocargo del producto digital y de los equipos asociados dónde tuvo que liderarmúltiples equipos en una empresa de altísimo crecimiento.

Apasionado por el liderazgo y la productividad en las organizaciones,fundó Utanix junto a Diego Cruzat para resolver el problema del liderazgobasado en metas. 

Utanix es un software de gestión de personas basada en metas.Particularmente útil para equipos comerciales, acorta los ciclos de venta en almenos un 10% y le ahorra 4 horas semanales a los líderes en promedio.

•⁠  ⁠Ordena las metas de largo y mediano plazo hasta metas semanales ydiarias

•⁠  ⁠⁠Es el marcapasos del equipo: todos los días, una prioridad alineada a lasemanal

•⁠  ⁠⁠Da visibilidad completa de lo que está pasando y el efecto en tusresultados

Con IA, ayudamos a cada persona a planificar claramente su día paraatacar lo importante y no solo lo urgente. Los equipos generan el hábitode priorizar y, por lo tanto, enfrentan cada día y semana con claridad de cómolograr sus resultados de mediano plazo.

El avance y resultados van quedando monitoreados de maneraautomática y así le ahorramos un sin fin de reuniones de "¿Cómovamos?" a los gerentes y líderes de equipo. Los problemas aparecenantes - no el último día del año - y así se puede corregir el rumbo de maneramucho más veloz.

En empresas que buscan crecer, los ayudamos a poner la brújula hacia elNorte y que nadie pierda esa dirección ni claridad.

Cuando se trata de comercializar tus productos a través de distribuidores, tales como retail, ferreterías, farmacias, alimentos, multitiendas, librerías, etc. hablamos de compra recurrente y de venta relacional.

El ejecutivo asignado a estas cuentas claves se denomina KAM (Key Account Manager).

La venta al distribuidor es B2B y el distribuidor llega a tus clientes finales B2C.

A diferencia de la venta transaccional o spot que es una sola vez, en este tipo de negocios la ventas es recurrente y con acuerdos de largo plazo.

La principal necesidad de ese cliente distribuidor es cómo la distribución de tu producto le aportará a su negocio, ya sea con rotación o con margen o la ecuación de ambos.

Por lo tanto el verdadero aporte del KAM es cómo le ayuda a su cliente en el sell-out más que en el sell-in.

El sell-in se refiere a las ventas que realiza una empresa a sus distribuidores o minoristas, mientras que el sell-out se refiere a las ventas que estos distribuidores o minoristas realizan a los clientes finales, es decir, al consumidor. 

Se debe apoyar al distribuidor con asesoría en el mix de productos, capacitación a su fuerza de ventas, publicidad, presentación de los productos en el punto de venta, etc.

Otro rol fundamental de este ejecutivo KAM, es ser el representante del cliente con el soporte interno, logística, despacho, facturación, cobranzas, etc.

Cuidado con ser solo un tomador de pedidos, eso lo puede hacer una máquina...es indispensable estar cerca de los clientes distribuidores, para ayudarlos a vender más de tu producto (sell-out).

La historia es de dos agricultores japoneses que compraron unas semillas desconocidas para ellos y solo debían regarlas y abonarlas.

Pasaron meses y estas semillas no germinaban, por lo que uno de los agricultores, muy enojado, las abandonó y el otro continuó cuidándolas, porque ya estaba incorporado en su rutina y no le causaba ningún problema.

Pasaron siete años y de pronto apareció el brote del bambú y al cabo de seis semanas llegó a crecer hasta 30 metros.

Este cuento nos sirve para no decaer en aquellos negocios que demoran demasiado tiempo en adjudicarse y abandonar el seguimiento.

En Ventas B2B el promedio de tiempo que demoran en cerrarse es de 90 días y por cierto hay casos en que demoran pocos días y en otros un par de años.

No dejes de regar la plantita, ni de hacer seguimiento a las oportunidades que aún están abiertas, pero tampoco descuides de cosechar las que están ahí esperando, al alcance de la mano.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing?

Lo primero es saber si tu producto/servicio está siendo buscado activamente por tus potenciales clientes, que saben y reconocen que tienen una necesidad o si se trata de una propuesta de valor que los clientes no están al tanto.

Cuando estamos frente a demanda activa y existen potenciales clientes que están buscando tu producto/servicio, las actividades recomendadas son:

Publicidad orientada a resaltar tus diferencias, contenido orgánico (SEO) para posicionamiento en google , campañas para google ads y otras redes sociales y, por supuesto, mejorar la experiencia de compra.

Aquí la asesoría de una agencia especializada en marketing digital es muy recomendable

Cuando se trata de demanda pasiva, cuando no hay personas que estén buscando el producto/servicio que tu ofreces, debemos pasar a despertar el interés, a educar a tu público objetivo, a contarles que existe una solución para una necesidad que ellos tienen, pero que no sabían que existía una solución para ello.

Aquí deberemos desarrollar una estrategia de publicidad bastante más activa y creativa, dependiendo del presupuesto, para educar a tus potenciales clientes.

Esos clientes no van a ir a buscar activamente tu producto/servicio si no saben que existe esa solución.

A veces una propuesta de valor muy innovadora, que se anticipa a los tiempos, puede ser un fiasco, si es que no tiene una base real de satisfacer una necesidad concreta, lo que puedes lograr entrevistándote con una pequeña muestra de algunos de tus potenciales clientes que cumplan con el perfil que tú estimas que lo demandarían si es que supieran que existe.

Algo así como una prueba de marcado para el producto mínimo viable (PMV).

No tendría ningún sentido invertir en google ads ya que tus clientes no te buscarían por el producto que no saben que existe.

El objetivo de los vendedores es vender...obvio.

Y para eso trabajamos en un CRM, para hacer el seguimiento a las oportunidades y cuando cerramos o convertimos, formará parte de las oportunidades ganadas.

El indicador o KPI clave, es la tasa de conversión, es decir, las oportunidades ganadas dividido por las oportunidades creadas en el período.

En este episodio, aconsejo dedicarle algún tiempo a las oportunidades perdidas, es decir al 1-tasa de conversión.

Para las oportunidades ganadas, debemos concentrarnos en perfeccionar la venta y cumplir con el compromiso adquirido.

Para las oportunidades perdidas es recomendable analizar, cuál es el patrón que más se repite o las causas de perdida más frecuentes.

Por ejemplo, pueden ser por precio y aquí es donde debemos hacer un doble click, es porque efectivamente estamos caros, hay algún nuevo competidor que nos está atacando, el vendedor no sabe vender por valor y vende por precio, estamos cotizando a clientes que nunca pensaron comprarnos y sólo nos cotizan para reunir las tres cotizaciones de rigor o para negociar con el otro proveedor regalón....

Si no hay venta, por lo menos debe haber análisis de las oportunidades perdidas, para poder tomar acciones sobre una base fundada o decisiones basadas en datos objetivos.

Pueden ser otras las causas y para cada una de ellas, las más relevantes, es necesario hacer un análisis profundo, de tal manera de no engañarnos y quedarnos solamente con el indicador que nos conviene mostrar.

Este refrán español aparece en la tragicomedia La Celestinaen 1499 y significa que quien intenta hacerdemasiadas cosas a la vez, generalmente no logra hacer bien ninguna deellas. 

Se refiere a laidea de que la dispersión de esfuerzos lleva a resultados mediocres. 

Al intentar abarcar muchas tareas o proyectossimultáneamente, se corre el riesgo de nodedicar la atención y el esfuerzo necesarios a cadauno, resultando en un rendimiento deficiente y resultados insatisfactorios. 

En esencia, el refrán aconseja elegir un númerolimitado de objetivos y enfocarse en ellos para asegurar un mejor desempeño yresultados más satisfactorios.

La ambición desmedida y la falta de enfoquepueden llevar a la frustración y al fracaso. 

En el mundo de los negocios, se aconseja enfocarseen un segmento específico de potenciales clientes o nicho y especializarse enla propuesta de valor.

Un ejemplo que uso en mis cursos es la navajasuiza, que sirve para muchas cosas y te sacan de apuro, pero cuando vas a hacerun trabajo más específico usas la herramienta especializada.

Por ejemplo si vas a atornillar muchos tornillosusas el destornillador .

Otra variante que puede tener este refrán en lasventas, es priorizar al hacer seguimiento de las oportunidades abiertas en elpipelane, especialmente cuando estamos más cerca de cierre de mes.

Este Caso de Negocios, tiene que ver con cuál es el mejor estilo de liderazgo para guiar a un equipo de ventas de alto desempeño, para que cumplan sus metas.

Lo puedes leer completo y los comentarios de la audiencia en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/jefa-de-ventas-temerosa-julio-mujica-hqyve/?trackingId=qVTPwojLSWiD13LEQ%2FxXqg%3D%3D

Pasar de un Jefe de Ventas que lograba las metas con un estilo muy agresivo y con un pésimo clima laboral a una Jefa de Ventas, bastante más conciliadora y buena persona, pero que no lograba las metas, era la disyuntiva planteada.

En este caso real, lo que hicimos fue acompañar a la Jefa de Ventas con apoyo en el rediseño de la metodología de ventas, incorporamos un CRM que realmente se usaba, agregamos dos Product Manager para apoyar a los vendedores en el cierre de negocio y especialmente, incorporamos la práctica de reuniones diarias 1:1 , con cada ejecutivo comercial para revisar su pipeline en su CRM para apoyarlos en las oportunidades, seguimiento y cierres.

Los resultados mejoraron y se logró un clima bastante más profesional y adulto.

La frase que más resuena en el Gerente Comercial y la Jefa de Ventas, hasta ahora, es "Duro con los objetivos y blando con las personas.

Nuestro invitado nos cuenta que creó una comunidad para contadores Impulsa Contadores, donde los ayuda para ser independientes, así partió, como mentor para estos profesionales.

Hoy está enfocado en motivar a los contadores a usar la Inteligencia Artificial, tal cual como la está usando él en sus servicios contables para sus clientes.

Feliciano está dictando cursos , donde capacita a los contadores en el uso de IA, tanto en Chile como en el exterior.

Así es como este contador, ha cambiado su vida profesional, pasando de tener mucho trabajo y estar muy ocupado con sus clientes, hasta llegar donde está ahora trabajando desde su casa en el campo, en Loncoche en el sur de Chile, con mucho más tiempo para dedicarle a su vida familiar, gracias al uso de la tecnología y ahora a la Inteligencia artificial.

Esta frase es de Albert Einstein y hace presente que para innovar es necesario asumir riesgos de cometer errores.

La otra posibilidad es quedarse en la zona de confort y hacer siempre lo mismo, en el área de seguridad.

Similar a lo que conversábamos hace algunos episodios atrás, de la parálisis por análisis.

La creatividad y la originalidad a menudo surgen de la experimentación y la superación de errores.

Esta frase de Einstein nos invita a experimentar, a innovar y estar dispuestos a cometer errores.

Este es el nombre de una película chilena del año 1979 en blanco y negro.

Desde ese momento toda la gente cuando me conocía me decía Julio comienza en Julio, más aún cuando se enteraba que nací en el mes de Julio.

No recibí este nombre por el mes, sino por el nombre de mi padre, que también se llamaba Julio.

En realidad no te quiero hablar de la película, sino de algunas novedades que traigo para este mes de Julio:

1 Mantendré el tercer episodio a la semana, de los días viernes, esos breves, con historias, cuentos, analogías, frases célebres, para ayudarte a incrementar tu inventario de historias.

2 Enviaré un correo semanal, a las personas que quieran formar parte de esta comunidad, suscribiéndose en mi sitio, con lecciones de ventas, también breves, que forman parte del programa Fábrica de Ventas. Son pequeñas lecciones, al hueso.

3 Ofreceré el programa Fábrica de Ventas, que está pensado en formato cerrado, para empresas que tienen una cantidad de 5 o más ejecutivos comerciales, también lo ofreceré en programas abiertos, para que aquellos vendedores solitarios. emprendedores, independientes y freelancers, que necesitan contar con una fábrica de ventas.

Espero que estas novedades ayuden a potenciar tu formación continua.