VENTAS B2B

Este antiguo refrán nos recuerda que es mejor ser dulce y amable, para atraer a más personas y lograr nuestros objetivos, que ser descortés, despectivo o amargo como el vinagre.

En ventas es mejor influir utilizando un lenguaje persuasivo, para conectar de mejor manera con los clientes.

La amabilidad y la empatía son mucho más persuasivos, que la agresividad o la falta de tacto.

Cuidado con el exceso de miel, que puede ser empalagoso y agotador o poco genuino, aburriendo a tus clientes. No exageres.

Cuando vendemos proyectos de alto valor y alto precio, probablemente tu cliente tardará más tiempo en aceptar la oferta y llegar al cierre final.

Esta es una de las razones, de porqué se denomina venta compleja, por el temor a equivocarse y además recuerda que tu prospecto de cliente debe dar cuenta a otros de sus decisiones, sobre todo cuando se trata de montos altos.

Tiene temor y es lícito que lo tenga.

Por eso surge esta forma de vender sin vender vendiendo...

En lugar de esperar a terminar el proceso de ventas, con una serie de etapas, donde el gran cierre está al final, con el riesgo de no cerrar, la recomendación es ir haciendo micro cierres durante todo el proceso.

Cada vez que tu prospecto acepta una reunión, es un micro cierre.

Cuando te presenta a otros actores que participarán del proceso, es un micro cierre.

Cuando te devuelve un llamado o te responde un correo, es un micro cierre.

Cuando te responde a una pregunta, es un micro cierre.

Posiblemente, la novedad de estos micro cierres sea solamente el estar consciente que lo estás haciendo y, sin manipular, estás haciendo que ese prospecto ya confíe en tí y se sienta comprometido a acompañarte como cómplice o aliado, en el proceso comercial.

Hacia el final del proceso, donde ya estás cercano al cierre definitivo, no sea un gran cierre, si no otro micro cierre, como por ejemplo:

¿Te parece que nos reunamos mañana para revisar los últimos detalles?

Los micro cierres comprometen a tu prospecto a darle continuidad al proceso y a ayudarte en lograr pasar las diferentes etapas, con su ayuda y compromiso. (valga la redundancia).

Desde muy joven, Santiago Ríos ha creído en el poder de lashistorias que le hablan al oído a las audiencias.

Llegó al mundo de la radio donde dirigió el sistema másgrande de emisoras musicales en Colombia en su momento, RadioAcktiva.

Luego descubrió su propósito: ayudar a otros a contar sushistorias. Entonces fundó en 2.006 la primera empresa en América Latinadedicada a crear podcasts corporativos para fortalecer la comunicación, losvalores y la cultura de las organizaciones.

Allí ha estado detrás de la creación de más de 3.000episodios de Podcast para algunas de las empresas más grandes de su país y paraprofesionales que quieren fortalecer su marca personal. Santiago no es solo “unproductor”.

Él tiene la capacidad de entender el lenguaje que se hablaen las organizaciones, para lograr llevar cualquier concepto abstracto ocomplejo a un lenguaje amable y claro para las audiencias.

Además, domina los formatos básicos y obvios del podcast enaudio o video, pero también otros formatos muy efectivos como la radio novela oel audio documental.

Igualmente acompaña a empresas o profesionalesindependientes a crear un podcast desde su conceptualización, pasando por laproducción hasta llegar a la publicación y promoción de este.

La frase "para muestra un botón" se originó a partir de una anécdota atribuida al mariscal prusiano Paul von Hindenburg. Se dice que durante una revisión de tropa, Hindenburg mencionó que solo necesitaba ver el botón de una guerrera (chaqueta del uniforme) para determinar la calidad de un soldado, indicando que un detalle pequeño puede revelar características mayores. 

Más concretamente, la anécdota sugiere que Hindenburg creía que el cuidado en los detalles, como los botones, reflejaba la atención y el compromiso de un soldado con su deber. Por lo tanto, "para muestra un botón" se ha convertido en una expresión que significa que un ejemplo pequeño o breve puede revelar mucho sobre la naturaleza o el carácter de algo o alguien más grande. ¿Cómo se puede utilizar esta historia en ventas?

Cuando quieres mostrar con un pequeño ejemplo lo que puede hacer la solución completa de tu oferta.

En lugar de describir todos los beneficios, puedes ofrecer un ejemplo específico que resalte la ventaja que el cliente podría obtenerUn solo ejemplo de alta calidad puede dar una impresión de la calidad general del producto o servicio.

Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo.

No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos.

Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://www.linkedin.com/pulse/ex-alto-ejecutivo-desempleado-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-7m8le/?trackingId=nAq%2BBhj7TneBFUU7OezQKA%3D%3D

Lo que ocurrió fue que hicimos un trabajo estratégico de pensar en lo que quería hacer, identificar sus fortalezas, las oportunidades que tenía, sus gustos y pasiones.

Hicimos dos trabajos en paralelo:

1 Identificamos una lista de 30 empresas en las cuáles a él le gustaría trabajar y donde su experiencia sería un aporte y diseñamos una estrategia para contactar a sus Gerentes Generales, como si el buscar empleo se tratara de la venta de un producto, definiendo una propuesta de valor y llegar al segmento objetivo.

2 Desarrollamos una estrategia para su marca personal, diseñamos un sitio web para ofrecer sus servicios de consultoría en finanzas para empresas exportadoras, que era donde tenía su mayor experiencia.

¿Qué pasó?

Se entrevistó con los gerentes de las cinco empresas del target y en ninguna de ellas había posibilidades de empleo para su perfil, pero si lo contrataron como asesor en dos de ellas.

JR Fernández no es solo otro experto en marketing digital;es un estratega que transforma media buyers en líderes estratégicos que dominansu mercado.

Con más de 25 años marcando tendencias, su enfoque único lo distingue.

Desde desarmar programas en MS-DOS a los 11 años hastalanzar negocios innovadores en Cuba, JR ha demostrado cómo triunfar incluso en las condiciones más difíciles.

En 1995, cuando pocos entendían internet, JR ya construíanegocios online, importando productos innovadores de Estados Unidos. En 2004, revolucionó las recargas móviles en España, creando un mercado inexistente.

En 2007, superó barreras en Cuba, gestionando un negocio con ventas de más de $10,000 diarios. Lo que hace a JR único es su capacidad para convertirexperiencias reales—como perder €50,000 en minutos—en lecciones prácticas que generan resultados.

Ha trabajado con negocios de todos los tamaños, desdepequeñas empresas hasta ecommerce que facturan más de 1.000 millones al año.

Hoy, JR comparte sus estrategias con media buyers quequieren destacar. Si estás cansado de resultados mediocres y clientesinsatisfechos, JR te ayudará a convertirte en un referente estratégico, fidelizar clientes y diferenciarte para siempre. ¿Listo para liderar? JR no enseña trucos, enseña a ganar.

La sigla E2E ya existe y viene de end to end , enfoque de punta a punta.

Yo lo quise usar para aquellos emprendedores que se sienten identificados con esta sigla E2E y hacen negocios con otros emprendedores.

Al comienzo hacen canje, es decir, cambian sus servicios o productos, por los servicios o productos que provee el otro emprendedor.

Los canjes tienen un límite y pueden resolver un problema, pero no tienen futuro ya que no generan ingresos.

Por ejemplo el contador que ofrece sus servicios contables a un desarrollador de páginas web y obtiene una página web como canje.

¿Cómo compra un emprendedor?

Usualmente no tiene dinero, piensa que lo puede hacer él mismo, no está dispuesto a pagar por valor.

Necesita lo mínimo y al menor costo posible.

Por lo tanto, si eres emprendedor y tu segmento de mercado son otros emprendedores, ofrece servicios y productos, muy útiles, de calidad, pero sin tanto valor agregado.

Lo mínimo imprescindible en tu propuesta de valor.

Piensa en el volumen del negocio del segmento al que te estás enfocando, que necesita tu producto o servicio, pero siempre estará comprando por precio.

El negocio aquí es ser muy bueno fabricando una propuesta de valor simple, útil y de bajo precio, para llegar a la más amplia base de clientes de pequeñas empresas, casi siempre unipersonales.

Carlos, más conocido como CAFÉ, aún disfrutaba de su trabajode marketing dentro del mundo corporativo, cuando un incidente lo cambió todo.Durante un partido de baloncesto, en un torneo cualquiera, se fracturó el pie.

Mientras estaba en reposo, leyó uno de esos libros que ledaría un giro a su existencia. No sólo le caló hondo el contenido del mismo,sino que acabó conociendo al autor.

Un peso pesado en el mundo en el cual CAFÉ queríaaventurarse; participar en conferencias y talleres en empresas. Ahí fue cuandolo vio claro: podía hacer algo grande fuera de la corbata y el escritorio.

Empezó a soltarse y a hablar de lo que le apasionaba:mentalidad, liderazgo, motivación y equipos de alto desempeño. Se dio cuenta deque a eso quería dedicarse, a tiempo completo.

Después de casarse, en el 2013, su esposa le regaló unbolígrafo con una intención, no hacer cheques o contratos, sino firmar surenuncia del juego corporativo.

Hoy, a los 41, lleva más de una década dictando conferenciasen más de 10 países y haciendo consultoría en empresas. CAFÉ ha escrito treslibros, tiene un podcast, ¨Las 3 Principales¨, con más de 200 episodios y envíadiariamente a su lista un email con principios de desarrollo personal (cafedelexito.online).

Ha pasado por empresas que mueven el mundo hispano, comoTelefónica, Procter&Gamble y Coca Cola entre otras. Su maestría enNeurociencias fue solo la chispa para entender mejor a la gente, para realmentehacer una diferencia. Se considera un “solopreneur”, amante de las estructurasligeras, sin ataduras pesadas, pero que aun así se le llenan los bolsillos demúltiples seis cifras anuales. Y aunque podría fanfarronear con siete u ochocifras, prefiere no inflar la realidad. Para algunos, lo que hace es poca cosa;para otros, un sueño

El caso de negocios que analizaremos en esta oportunidad es el de los equipos robustos que no se venden y lo puedes revisar completo más los comentarios de nuestros auditores en https://www.linkedin.com/pulse/equipos-robustos-que-se-venden-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-4atze/?trackingId=lrUB2kbQSySgaqGp4sFxDQ%3D%3D

Cuando cambian las condiciones del mercado y no te das cuenta, corres un serio riesgo de desaparecer, como cuando te enamoras de las ventajas competitivas de tu producto y no te das cuenta que han aparecido sustitutos, con otras ventajas y que son valoradas por tus clientes.

Estar atentos a las variaciones del mercado. Ese es el llamado.

Hacer análisis PESTEL cada vez que sea necesario, para revisar el modelo de negocios.

En este caso, la decisión que adoptaron estos empresarios fue una mezcla de los comentarios recibidos:

Dejaron de fabricar productos en serie

Aprovecharon sus instalaciones y equipamiento para fabricar partes y piezas a pedido

Comenzaron a importar los mismos productos que ellos conocían el mercado, para comercializarlos en lugar de fabricarlos.

Paz Canquil, psicóloga y coach ejecutiva; tuvo que aprender de ventas porque se dio cuenta de que perfeccionarse en su área no le traía ni fama ni fortuna, tampoco clientes.

Estudió marketing, le quedó gustando y acaba de terminar un máster en copywriting o redacción publicitaria. 

Hoy por hoy habla de liderazgo centrado en la persuasión y la psicología detrás de eso.

Según ella, vender es persuadir, liderar es persuadir, entonces en el liderazgo hay venta.

Y hoy quiere defender porqué ponerle atención a las emociones te hará vender más y hará que te compren más, también explicará en qué te podría ayudar diferenciar la venta de la compra.

El tema lo planteó con el siguiente título:

¿Vender más o que me compren más? la psicología detrás.

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Ponerle atención a las emociones te dará más ventas y hará que tus vendedores vendan más

Muchas veces ocurre que sabes mucho de liderazgo, manejas el proceso de ventas como manejas el trayecto hasta tu casa pero aún así, hay algo que no funciona.

Suelen ser las emociones y las creencias asociadas a cada rol

Ejemplos: No es lo mismo ser el vendedor estrella que el gerente de ventas estrella

Yo trabajo con esa área de las personas que no es tan procedimental ni tangible (en teoría):

Miedo paralizante

Miedo procrastinante

Entusiasmo que te vuelve ciego/a (que pasa a desesperación)

Creencias que no te dejan influir como líder de vendedores

El foco hay que ponerlo tanto en la venta (lo que siento y pienso como vendedor, lo que estoy haciendo, qué proyecto) como en la compra (qué me dice el posible cliente, qué quiere, qué necesita, qué siente).

Últimamente se invierte mucho en inteligencia artificial, pero es la inteligencia emocional la que nos lleva al éxito