VENTAS B2B

Todavía me encuentro con personas que no saben o no entienden que significa ser B2B.

En términos sencillos es tener relaciones de negocio a negocio, business to business .

A diferencia de B2C, business to consumer, donde el consumidor final compra un producto o servicio para por su decisión y para su propio consumo, en el mundo B2B el comprador compra para la empresa y tiene que dar cuenta de su decisión.

¿Por qué ser B2B?

Hay muchas razones y las más importantes son:

• Las empresas tienen un presupuesto para invertir o gastar y están estructuradas para eso.
• Hay relaciones de largo plazo, por lo que la compra se hace repetitiva, por ejemplo cuando te relacionas con un distribuidor para que éste llegue al cliente final con tu producto.
• Puedes desarrollar productos o servicios a la medida y con mayor valor agregado.
• Es más escalable, ya que puedes llegar a muchos consumidores a través de un acuerdo de distribución con otra empresa.

La mayor parte del comercio en el mundo es B2B, ya que las empresas que comercializan sus productos o servicios con clientes finales, deben relacionarse hacia atrás con proveedores que son empresas.

Si bien es cierto, los modelos de ventas a empresas son más complejos, estos son mucho más rentables en el largo plazo.

Sólo tienes que ser un proveedor confiable.

• He trabajado con marcas como Renault, Telefónica, Adidas, Starbucks, Saxoline, Entel, agencias como Ogilvy One, NetthinkIsobar, tanto en América Latina y Europa, desarrollando publicidad, estrategias de posicionamiento que combinan creatividad, visión estratégica y una fuerte identidad emocional.

• Actualmente resido en Valparaíso, Chile, soy Española, que lleva viviendo en Chile 11 años. He creado una metodología propia, PRISMA, con la que ayudo a emprendedores, creativos y profesionales a diferenciarse en el mercado desde su autenticidad. No solo diseñamos marcas visualmente atractivas, sino que las construimos desde el SER, conectando el propósito personal con la estrategia de negocio. Nuestro propósito como estudio, es poder ayudar aquellos emprendedores a poder posicionarse y diferenciarse dentro de su sector a través del SER y no del HACER. ¿Cómo hacemos todo esto? desarrollando su estrategia de marca, toda su identidad visual, y toda su identidad verbal, y un acompañamiento tras finalizar el proyecto con nosotros.

• Nuestra propuesta de valor se basa en una asesoría profundamente personalizada, donde acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso: desde definir quiénes son, hasta cómo comunicarlo al mundo.

• Nuestro modelo de negocio combina servicios de alto valor como mentorías 1:1, talleres grupales y creación de marcas completas, trabajando principalmente con personas que buscan dar el salto y destacar en su sector.

• Desde hace dos años también soy mentora, he pertenecido a la red de mentores de la UST, y actualmente pertenezco a la red de mentores Chrysalis mentorizando a empresas y emprendedores.

Este caso de negocios trataba acerca del desafío que se le planteaba a la gerente de experiencia del paciente, en una red de consultas médicas, de mejorar la puntualidad en la atención de los médicos.

Puedes revisar este caso de negocios y las sugerencias recibidas en https://www.linkedin.com/pulse/m%C3%A9dicos-impuntuales-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-r5yoe/?trackingId=irX554nGRlC8QS6qm4MR4g%3D%3D

Se aplicaron varias medidas, algunas de las cuales fueron comentadas por los lectores de Casos de Negocios.

La que causó más efecto fue la de aumentar en un 10% el valor de sus honorarios a aquellos médicos que atendían puntualmente, al menos al 90% de sus pacientes, cada mes.

Para aquellos que eran impuntuales en más de un 50% de los casos, fueron desvinculados.

Todo esto se hizo en un período de prueba de cuatro meses y muy conversados con los propios médicos y el personal de recepción.

Alex Lobo es consultor de negocios con más de 30 años de experiencia. Es MBA, experto en Business Intelligence, Marketing Digital y Sales Enablement.

A lo largo de su carrera ha trabajado con empresas y líderes en toda Latinoamérica, ayudándolos a escalar susresultados sin perder el control ni el equilibrio personal.

Es autor del libro Control Freak: From Freak to Zen, donde presenta una metodología basada en tres pilares: Claridad, Control y Crecimiento.

Su enfoque permite a los emprendedores y empresarios tomar decisiones con enfoque, alcanzar resultadossostenibles y mantener el bienestar personal.Alex comenzó su carrera en el mundo corporativo liderando áreas comerciales y de desarrollo de negocios. Con el tiempo, fundó su propia consultora, donde descubrió quemuchas personas exitosas a nivel externo sufrían internamente por no tener claridad ni equilibrio. Eso lo llevó a desarrollar su actual metodología y escribir su libro.Hoy, Alex se dedica a formar líderes y acompañar equipos de alto rendimiento a través de talleres, mentorías y contenido online.

Su especialidad es ayudar a empresarios a tomardecisiones importantes sin perderse en el caos ni sacrificar su salud mental.

Aporta claridadestratégica con un enfoque humano, práctico y accionable.

La distancia exacta de una maratón es de 42 kilómetros y 195 metros.

Si no lo sabías, podrías haber abandonado exactamente a los 42K pero te habrían faltado 195 metros.

En una maratón, se recorren poco más de 216 veces la distancia de 195 metros.

Esta analogía la uso pensando en aquellos proyectos de largo alcance, como una maratón, que cuando estamos por finalizarlos nos tienen agotados y muchos renuncian cuando "casi" llegan a la meta.

Es aquí donde se requiere fuerza mental y a veces física, para perseverar y dar el último empujón para finalizar con éxito esas tareas.

Los deportistas se visualizan llegando a la meta, como una forma de darse más ánimo cuando las fuerzas y el entusiasmo decaen.

Lo mismo te sugiero, cuando estés embarcado en esos proyectos de consultoría, desarrollo, construcción o de ventas, que pueden tomar mucho tiempo y al final estás muy cansado y puedes estar tentado a lanzar la toalla y mandar todo al despeñadero, por no darte cuenta que falta el tramo final...los 195 metros.

Desde Colombia, el invitado alpodcast #VentasB2B, Carlos Bohorquez es Ingeniero industrial especialista en negocios y marketing digital.

Hace algunos episodios Amira Achach, de México, me recomendó que entrevistara a Carlos, porque sería un gran aporte para la audiencia del podcast.

Y así fue.

Con su amplia experiencia digital de más de 10 años y conocimientos en el campo de los plataformas, automatización comercial y la ahora con inteligencia artificial, Carlos guiará a los participantes a través de estrategias y técnicas efectivas para aprovechar al máximo el potencial de la IA en sus negocios.

No es una IA si no muchas y que se aplican en diferentes partes del proceso comercial.

 Lecciones del spinning

Hace tres meses volví a tomar clases de spinning y no puedo dejar pasar muchos aprendizajes de las lecciones que día a día, nos enseñan estos maestros:

La preparación de las clases y sus play list

El liderazgo, ya que entrenan junto con los alumnos

Muestran el plan para la sesión al inicio y durante la clase

Motivan con palabras de aliento

Mantienen un ritmo constante, para no perder el interés

De estas lecciones y su aplicación para los que dirigimos reuniones, motivamos equipos comerciales o hacemos clases, es este episodio 196 de este podcast.

En términos simples, una propuesta de valor representa las razones por la cuales un cliente me debería comprar.

No es un eslogan ni una bajada de marca.

Está compuesta por cuatro ingredientes:

1 ¿Qué problema resuelve? Es el producto o servicio de base, donde están las características técnicas, las funcionalidades, etc. Todo lo que está en el folleto o ficha técnica.

2 ¿Cómo lo hacemos? Aquí es donde podemos hacer la diferencia, lo que está fuera de la caja o del envase. Garantías, despacho, asesoría, servicio técnico, amplitud de línea, stock, sucursales, por ejemplo.

3 ¿Quién lo hace? La marca, el prestigio, la reputación, la publicidad, certificaciones, el ejecutivo comercial, etc. todo lo que le dice algo en la mente del consumidor, porque es la imagen o el intangible de la empresa.

4 ¿Por cuánto? Aquí está el precio que es lo que el cliente paga y valor es lo que recibe a cambio. Están también las condiciones de pago, plazos, facilidad de crédito, incluso la modalidad de cobro, que puede ser en arriendo, como parte de un paquete, etcétera.

En cada uno de estos cuatro puntos, pueden existir o no, diferencias o ventajas competitivas, para tu propuesta de valor.

Y aquí es donde radican los fundamentos de la estrategia comercial.

Existen numerosos ejemplos en que el qué o producto de base es indiferenciado o commodity , por ejemplo cuando se distribuye el mismo producto por distintos proveedores, entonces la diferencia o aporte de valor, está en los otros tres ingredientes.

Nuestra invitada, Nathalie Jacobs es experta en eCommerce y Negocios Digitales con más 15 años en el rubro, Directora y docente de programas de formación profesional en eCommerce y Asesora de empresas y profesionales.

Contenidos en todas las redes como @Divaecommerce

Tuvimos una conversación muy interesante acerca de la implementación de comercio digital en el mundo B2B y nos hace una serie de recomendaciones, basadas en su vasta experiencia.

Este caso de negocios se trata de un emprendedor que está pensando separar el negocio principal, que es una importadora de equipamiento de audio de alta fidelidad de la gestión de agencia de marketing.

Puedes revisar este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/agencia-de-marketing-interna-o-externa-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-wzrke/?trackingId=KQ1QGCTCQjamkoe0HgqZnw%3D%3D

Es aconsejable separar los negocios siempre y cuando, el nuevo negocio pueda tener vida propia y oportunidades de crecimiento con otros clientes, diferentes al de su fundador.

En este episodio desarrollamos más estas ideas y te puede ayudar a resolver tus dilemas de diversificación.