VENTAS B2B

Javier Garzás es Doctor (Ph.D) en Informática, con unpostdoctorado en la Universidad Carnegie Mellon,EE.UU. Es pionero en management, planificación,estimación, product management, Agilidad y en laaplicación de la inteligencia artificial generativa a lagestión de la creación de productos y serviciostecnológicos.

Fue el único español en la primeraconferencia Ágil de la historia.

Durante más de 20 años, Javier ha trabajadoformando y asesorando a más de 200 empresas detodos los tamaños y sectores, desde startups hastagrandes compañías como Inditex, BBVA, GMV, BancoSantander, Telefónica y Vodafone, ayudándolas atransformar sus procesos, ayudando a salir del "LadoOscuro" de la gestión y saber gestionar en tiemposactuales.

Ha formado a más de 10.000 alumnos y creó el primerMOOC (Curso Masivo Abierto en Línea) de Agilidad enespañol, en la plataforma de Telefónica y BancoSantander, con más de 40.000 estudiantes. Compartegenerosamente su conocimiento, con más de 2.500posts en su blog, cientos de videos en YouTube, y másde 200 papers en revistas científicas indexadas.Autor de cinco libros sobre agilidad, es un keynotereconocido en conferencias internacionales.

Además, ha recibido numerosos premios, como elSapiens del Colegio de Ingenieros en Informática, elpremio extraordinario de su carrera en IngenieríaInformática, y el Cum Laude por unanimidad en sudoctorado.

La influencia de Javier Garzás en la comunidad ágil esprofunda, dejando una huella significativa enorganizaciones y personas que han aprendido de suámplia experiencia.

Cuando se trata de soluciones de ticket alto, tu cliente no invertirá en ella si es que no tiene en consideración el impacto en sus resultados.

Por otra parte, si solamente nos referimos a los beneficios de nuestra solución en un modo genérico y cualitativo, no obtendremos su aprobación, porque no sintonizará con sus dolores o KPI.

Por eso es importante cuantificar el impacto de tu solución, en mayores beneficios, menores costos, más productividad, menor rotación de personal, etc.

La medición tiene que ser idealmente en $$$ ( en tu moneda) que permita comparar el problema o necesidad de la que estamos hablando, anualizado, respecto de la inversión en nuestra solución.

Por ejemplo, en un caso que me ocurrió realmente, un cliente estaba interesado en un curso de capacitación para su equipo de ventas, que tenía un valor de US$ 2.000.

La promesa es que aumentaría la productividad de su equipo comercial, al menos en un 20% si es que implementaban lo que desarrollaríamos en el curso.

Este aumento del 20% de productividad, lo llevamos al margen anual por la venta de estos productos en un año y era, nada más y nada menos que... US$ 200.000 en un año....que comparado con la inversión de US$ 2.000 por el curso de capacitación, era evidente que tenía que tomarlo.

Además logré el compromiso de implementar las recomendaciones que haríamos durante el curso y, adicionalmente una consultoría para medir el impacto en la productividad del equipo de ventas si implementaba un CRM.

Paloma del Castillo Mayorga es emprendedora de espíritu, maestra de educación primaria e inglés decarrera y especialista en comunicación por talento.

Su pasión, conocer a las personas y sus historias.

Su objetivo principal, unir a cuantos más mejor.

Es fundadora de Crece Tu Coco, una marca que ofrececampañas de marketing basadas en buscar y organizar entrevistas en podcasts a sus clientes.

Ayuda a los demás a posicionar sus marcas, mejorando su presencia en redes y ahorrando tiempo y dinero.

Tras varios años como educadora en contacto con alumnos y cientos de familias, ha tenido la oportunidad de desarrollar diversas habilidades en el mundo de la comunicación y la educación.

Siendo ambos mundos apasionantes para ella ha decidido emprender su propio camino para podercombinarlos mejor. Es por esto que ahora se dedica a trabajar para conectar a personas que tenganalgo importante que contar y que quieran compartirlo con el mundo.

Todo ello utilizando como herramienta el podcasting.

El audio, desde que tiene uso de razón, ha sido su medio de comunicación favorito.Tiene claro que para ayudar a las personas hay que disfrutarlas, respetarlas y quererlas.

Procura cada día que esto mismo quede plasmado en su forma de trabajar. Que las personas se sientanacompañadas en su proceso de crecimiento, tanto a nivel personal como profesional, es el motor quesiempre ha movido su vida. Tiene hueco en su servicio tanto si estás empezando como si ya eresgrande, humilde y quieres consolidarte en el mercado. Paloma disfruta de ofrecer un lugar para todos.En Crece Tu Coco, podrás aumentar tu autoridad y encontrarás un equipo de personas que hará todo loposible por hacer del proceso una experiencia inolvidable.

En este episodio 412 del Podcast Ventas B2B, revisamos el desenlace del caso de negocios que publicamos en nuestra newsletter de Casos de Negocios, en LinkedIn.

Te dejo el caso en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/busco-socio-para-desarrollar-canal-de-ventas-digital-julio-mujica-warre/?trackingId=AyMUEPdlRTaRwnOLtiMXuw%3D%3D

Este emprendedor estaba casi quebrado con su negocio y no encontraba salida, más que digitalizar su negocios y crear el canal de ventas usando estos medios.

Pero como no tenía dinero, se le hacía cuesta arriba.

Desechó la posibilidad de asociarse con otro emprendedor que le aportara el canal digital y, finalmente, estaba contratando a un vendedor con cartera, en el formato freelance, con comisiones por ventas.

Nos acompaña desde España Jokin Fernández, para conversar de ventas y el arte de hacer preguntas.

Ayuda desde hace siete años a vendedores de servicios (propietarios de negocios digitales) a aumentar su tasa de cierre en sus reuniones de venta, con un recurso que es de gran ayuda. Y no...

No es un funnel nuevo de ventas. Ni publi en redes sociales.

Lo que enseña es el arte de la pregunta. La capacidad de preguntar al comprador para que la propuesta no se quede en un “ya te diré algo, me lo tengo que pensar” o todas estas chorradas que cuentan los seres humanos para no tomar decisiones firmes.

Él aprendió este recurso tras pisar mucha calle. Tras haber vendido de todo... y tras haberse comido muchos “ya te diré algo” con la esperanza de que le compraran. Eso nunca pasaba. Hasta que conoció el arte de la pregunta.

Este recurso no lo inventó él. Se lo enseñaron cuando hizo una certificación de coaching. Viene de la época de Sócrates. Empezó a aplicarlo con sus clientes y se dio cuenta que era más fácil vender escuchando y preguntando que hablando de su libro.

En este episodio 410, tenemos la visita de Moisés Hamui, desde México, para conversar acerca de consultoría en negocios digitales.

Moisés es un emprendedor de tomo y lomo, ya que antes de fundar esta agencia digital MHA Consulting, ya había emprendidos en otros negocios y nos cuenta acerca de su experiencia.

Tuvimos una amena conversación y Moisés nos dio varios consejos para emprendedores en el mundo digital.

Incluso, nos contó una experiencia de cómo se había negado a incorporar Inteligencia Artificial a uno de sus clientes, porque no estaba preparado para esto, ya que este cliente aún no tenía una estructurada una base sólida de gestión de sus datos.

Una de las quejas más habituales en los vendedores, es que no los capacitan lo suficiente antes de enviarlos a terreno, a cerrar ventas.

Por su parte, los que dirigen equipos comerciales, se quejan que hay una tasa muy alta de falla en los nuevos vendedores y por lo mismo tienen una alta rotación y el proceso se repite continuamente.

Es conveniente tener un plan para los nuevos vendedores que se suman al equipo comercial.

La regla de los 30-60-90 días , nos aconseja tener un plan detallado de inducción para los nuevos vendedores, para así lograr su mejor rendimiento.

También es importante, establecer las condiciones de remuneración, para esos primeros tres meses, dejando un mínimo garantizado, pero que tenga alguna métrica para ganar ese bono , de tal manera de incentivar el buen desempeño desde el primer día.

En este episodio 409 de Ventas B2B, que puedes escuchar y/o ver en youtube, revisamos con mayor detalle los formatos de capacitación mínimos para un ejecutivo comercial nuevo.

Nos acompaña en este episodio Alfonso Mauricio Salazar Ramírez, desde El Salvador.

Conversamos acerca de su experiencia en el mundo corporativo dirigiendo equipos comerciales y cómo está ahora entrenando a emprendedores y vendedores, para llevarlos a lograr equipos de alto rendimiento.

Como corre maratones, hace analogías con la gestión comercial, ya que se requiere mucha concentración, entrenamiento día a día, aprendizaje continuo y, por sobre todo, una actitud ganadora.

No te pierdas esta entretenida y nutritiva conversación, donde Alfonso nos comparte algunas ideas para llegar al alto rendimiento en las ventas.

¿Qué hacen los piratas, cuando están en alta mar, a bordo de su barco pirata y no están pirateando?

La primera respuesta que escucho en mis cursos es: "beben ron"

Después de algunos chistes, comienzan a aparecer otras respuestas, como:

"Preparan la comida"

"Remiendan las velas"

" Planifican su próximo ataque"

"Afilan sus cuchillos"

Etcétera...

Y después de escuchar estas respuestas, les digo...

Cada uno tiene una función determinada pero cuando se trata de piratear, de abordar a la embarcación que será víctima del pirateo...todos somos piratas...

Con esta reflexión, hago la analogía acerca de las personas que ocupan diferentes cargos en la empresa, tales como: bodega, finanzas, portería, gerentes y otros, cuando se trata de vender todos somos vendedores, porque ponemos al cliente al centro y de todos y cada uno que trabaja en la empresa, independiente de la función que cumpla, nos debemos a los clientes.

Esta analogía, de la estrategia del barco pirata, también me ha servido para ayudar a empresas pequeñas, con profesionales de alto nivel, pero que no venden y esperan que los clientes les lleguen, porque son muy buenos en lo que hacen.

Cuando se trata de salir a buscar clientes, todos somos vendedores o , como lo dejaron establecido en una empresa consultora en la que apoyé...¡todos somos piratas!

Y todo el equipo profesional comenzó a buscar prospectos para venderles, con mucho éxito.

En este caso de negocios se planteaba la duda respecto de un gerente comercial que casi había cumplido su meta y, por lo tanto no tenía derecho a bono de desempeño, de si se debería premiar el esfuerzo.

Puedes leer este caso de negocios y las colaboraciones con consejos recibidas, en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/casi-cumple-la-meta-y-tiene-bono-julio-mujica-zpqee/?trackingId=qfjvmt2fQW2SFqYI6npHiw%3D%3D

Cuando pones metas y bonos, debes ser muy claro con la escala de premios y especialmente, cuál será la base de la medición.

En este caso era la facturación.

No el esfuerzo, ni de ventas casi listas, ni adelantar notas de ventas, ni nada de eso.

Es mucho mejor mantener metas cuantificables y ser estrictos en la evaluación, que modificar las bases de la evaluación en forma arbitraria y discrecional.