VENTAS B2B

Abogada especialista en derecho corporativo;egresada de la Universidad Anáhuac Mayab, mediadora privada certificada ante elPoder Judicial del Estado y maestra en Impuestos por el Instituto de Especialización para Ejecutivos.

Especialista en el fortalecimiento integraldel área jurídica de las empresas para la prevención de riesgos en susoperaciones diarias, siendo un aliado estratégico para la consecución de tus metas.

+500 MARCAS REGISTRADAS CON ÉXITO.

En este episodionos reunimos con Carolina Altschwager, Socia Fundadora de Almabrands y tuvimosuna profunda conversación acerca de cómo crear marcas con alma, con sentido,con propósito.

La importanciaque tiene alinear el propósito de la organización con el propósito de laspersonas.

No es una moda ninada de lo que se parezca, tiene raíces muy profundas y  le dan un sentido y una dirección a lasorganizaciones.

Psicóloga deprofesión y se inició en marketing haciendo estudios de mercado. Nos relatacómo fue derivando hacia la creación de su Consultora AlmaBrands y de cómo haido adaptándose a los tiempos ampliando su propuesta de valor.

Con buen humor, carisma y profundoconocimiento de lo humano, Sal Barrena invita asus audiencias a mejorar sus vidas y susorganizaciones.

Actualmente, Sal es escritor,speaker, coach, e instructor. Durante más de 20años colaboró con empresas trasnacionales enAmérica Latina, liderando equipos de marketing yventas.

Más allá de sus estudios como ingeniero industrial,siempre le han interesado la ciencia, latecnología y las humanidades, especialmente laliteratura y la historia. Ha dedicado su vida aaprender, manteniendo esa dualidad.

Sal comparte ideas, habilidades y metodologíaspara entender el mundo en el Siglo XXI, tocandotemas como el liderazgo, la inteligencia artificial,la transformación digital, la gestión del cambio, ladefinición de propósito, la agilidad y la resiliencia.Su “salsa secreta” es una mezcla de optimismoresponsable y motivación para actuar.

Su libro “Tierra, Siglo XXI” reflexiona sobre temasque definirán el futuro de la humanidad. “Eltiempo de esperar a ver qué pasa ya se terminó;el futuro llega y se pierde a cada instante”. Sal nosguía a través de los regímenes políticos, la filosofía,la historia y la alta tecnología que nos hanconvertido en el orgullo de nuestra propiavanidad y presenta algunas ideas para apostarpor un mundo mejor.

Este caso de negocios se trataba de un problema bastante común, en donde el área de servicio al cliente se había transformado en un área de reclamos de los clientes y además no contaban con el apoyo del departamento de servicio técnico para resolver los problemas, lo que empeoraba cada vez más la situación.

Puedes revisar este caso de negocios directamente en:

https://www.linkedin.com/pulse/en-la-trinchera-y-sin-armas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-xokye/?trackingId=IIXc%2FI4IRh6L%2Fx1bjWyRRg%3D%3D

El problema escaló a tal nivel que fue necesario revisar todo el funcionamiento del área de servicio técnico y se les asignó directamente la solución de sus problemas y agendamiento, para que se hicieran cargo.

Se aumentó la dotación de técnicos y el área de servicio al cliente volvió a sus funciones originales.

Además se les dotó de mejores sistemas de información (CRM) y elemento tecnológicos más actualizados.

Ángela Villena Illesca es Ingeniera Comercial, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez y Diplomada en Directorios Efectivos por IdD Chile. Con una trayectoria de más de 27 años en el mundo corporativo, se ha destacado en los sectores de Servicios Financieros y Retail, particularmente en Walmart Chile.

Hace dos años, Ángela se convirtió en socia cofundadora de BriU, Brillando Unidas, con el propósito de promover la equidad de género y el empoderamiento femenino. Además, es coautora del libro El Poder de las Redes y está por lanzar su próximo libro, Activa el Poder de las Redes, junto a su socia Angélica Mouat

Actualmente, también se encuentra escribiendo La Historia del Retal en Chile junto a su socio Gonzalo Arancibia de “Supermercados al día”

Con el fin de simplificar la visión general acerca de la metodología de ventas B2B, tanto en mis clases como en mis consultorías he desarrollado esta forma de mirar el proceso de ventas complejas, en tres fases:

Fase 1: Generación de demanda

La primera recomendación es separar las actividades para generar oportunidades entre aquellos clientes que ya nos conocen, que están en cartera, modelo Farmer con un KAM responsable de aquellas acciones para ampliar la base de clientes, como Hunter, para los que no nos conocen.

Todas las actividades de marketing digital, participación en ferias, email marketing, llamadas telefónicas, whatsapp y otras para generar demanda, tienen como objetivo lograr reuniones.

Aquí estamos frente a la primera tasa de conversión:

Reuniones conseguidas (oportunidades) dividido por las personas tocadas para atraerles.

Fase 2: Conectar

Aquí el punto de partida es la primera reunión, para indagar necesidades, estimar la demanda, conocer su modelo de compras, ver si nuestra propuesta de valor le hace sentido al prospecto de cliente, etcétera.

El objetivo de esta segunda etapa es presentar una oferta o cotización al cliente.

La segunda tasa de conversión será:

Cotizaciones presentadas dividido por las oportunidades generadas.

Tercera fase: Seguimiento

En esta tercera etapa, estaremos haciendo seguimiento a las ofertas presentadas, atendiendo objeciones, negociando, rehaciendo cotizaciones y otras actividades tendientes a cerrar la venta.

La tercera tasa de conversión será:

Cierre de negocios $ dividida por cotizaciones u ofertas presentadas.

Al ver el modelo de ventas, separado en estas tres fases me permite comprender más nítidamente en cuál de esas etapas debo mejorar.

Al tener tres KPI de tasas de conversión por separado y no tan globales, permiten hacer gestión más específica apuntando al verdadero engranaje que a lo mejor falta por aceitar y no ver la máquina de ventas en forma tan general.

En este episodio contamos con la participación de Vivian Francos, desde Israel.

Desde sus inicios en Caracas, Venezuela, donde dirigió InversionesJVN Marketing, hasta su actual residencia en Israel, Vivian Francos ha sido una pionera en la adopción de nuevas tecnologías y estrategias de marketing. Su visión la llevó a especializarse en el mundo de los hashtags, identificando su potencial para amplificar el alcance de las marcas y eventos en redes sociales.#SEOHashtag: Una Metodología Probada para el Éxito

La metodología #SEOHashtag, desarrollada por Francos, se basa en un profundo análisis de las audiencias y las tendencias del mercado. Utilizando herramientas como NodeXL, crea mapas de audiencias que permiten identificar los hashtags más relevantes y diseñar estrategias de contenido que resuenen con el público objetivo.

De cara al futuro, Vivian Francos prevé una evolución hacia hashtags más personalizados y contextuales, impulsados por la inteligencia artificial y el análisis de datos en tiempo real. “Las marcas que logren dominar el arte de crear hashtags que conecten con las emociones y los intereses de su audiencia serán las que triunfen en el competitivo mundo digital”, concluye.

En un entorno donde la atención es un bien escaso, Vivian Francos (#SEOHashtag) se ha posicionado como la aliada estratégica de aquellas marcas que buscan destacar, conectar y prosperar en la era de los hashtags.

Este caso de negocios se trataba de un ingeniero que ayudó a su cliente a preparar las bases técnicas para un proyecto, aportándole mucho de sus conocimientos.

Puedes revisar este caso de negocios en: https://www.linkedin.com/pulse/vale-la-pena-incidir-en-las-especificaciones-t%C3%A9cnicas-julio-zgtue/?trackingId=q1KkS4VATOWE6Slc91LJCw%3D%3D

El propósito de su apoyo no era desinteresado, ya que buscaba incidir en las especificaciones para tener más ventajas para adjudicárselo cuando la licitación se abriera.

Finalmente perdió por precio y todo su trabajo previo no sirvió de nada.

La pregunta del caso, es si vale la pena hacer el trabajo previo en las especificaciones de los proyectos para tener "alguna" ventaja o si es mejor o más rentable, esperar a participar en las licitaciones cuando el cliente hace el llamado.

Nuestros auditores también aportaron con su experiencia para resolver este nuevo caso de negocios.

En este episodio 417 del Podcast #VentasB2 tenemos como invitado a Raúl Castro desde USA y conversamos acerca de la importancia de las personas en la gestión empresarial.

Raúl Castro es un destacado profesional con más de 30 años de experiencia en liderazgo y gestiónempresarial, habiendo vivido y desempeñado roles directivos en cuatro países distintos y trabajado conlíderes de más de veinte.

Su trayectoria lo ha posicionado como un referente latinoamericano en liderazgoorientado a las nuevas generaciones.

Desde su consultora de Gestión de Personas y Talento dpersonas.com, ha desarrollado una extraordinariahabilidad para comunicar la necesidad de adaptación y transformación de los líderes con los que trabaja aun mundo nuevo.

Además de su labor como consultor internacional y emprendedor permanente, Raúl dirige y presenta elprograma semanal de radio "Líderes Globales" en Capital Radio, donde entrevista a figuras destacadas delmundo empresarial y comparte tendencias en liderazgo. Asimismo, produce y presenta su propio podcast"Listening Leaders", transmitido por más de 15 de las mejores plataformas de Podcast, con más de 200.000visualizaciones sólo en el último año en YouTube y con una audiencia global de habla hispana.

Como autor, ha publicado cuatro libros que reflejan su experiencia y conocimientos en liderazgo y gestión: •"CEO Remoto": Guía práctica para liderar equipos a distancia, con estrategias y ejemplos reales sobrecomunicación, motivación y gestión de conflictos en entornos remotos. • "Eleven": Síntesis de 11 años dereflexiones sobre personas y management, condensadas en 150 capítulos. • "La Puerta Abierta": Relatoinspirador sobre cómo convertir experiencias difíciles en oportunidades de crecimiento personal. • "Tiempopara Decidir": Reflexión sobre valores esenciales del baloncesto, aplicados al liderazgo y gestión empresarial.

En resumen, Raúl Castro es un líder comprometido con la transformación organizacional y el desarrollo deliderazgos inspiradores. Su amplia experiencia internacional, su labor como divulgador y autor, y su habilidadpara conectar con diversas audiencias lo convierten en una figura clave en el ámbito del liderazgoempresarial contemporáneo.

Este caso de negocios, se trataba de un vendedor que recibió una oferta, por parte de un empresario, para hacerse cargo de una gerencia.

Este caso de negocios lo puedes revisar completo en

https://www.linkedin.com/pulse/una-oferta-que-podr%C3%A1s-rechazar-julio-mujica-advhe/?trackingId=WZkBkp4wSZ%2BYIjc96xbhSQ%3D%3D

Recibimos varios consejos de nuestra audiencia, que participa activamente con sus comentarios en estos casos de negocios.

Un detalle del caso, es el significado del cargo de Gerente, ya que en algunas partes es sinónimo del CEO y en otras es el nombre que le dan a cualquier persona que ejerce el rol de supervisar a otros, como un supervisor de ventas o un jefe de sucursal, le llaman Gerente de Ventas o Gerente de Sucursal.

En primer lugar, debería comprender cabalmente que se espera de su cargo, cuales son los desafíos y los KPI por los que será medido.

Al aceptar la oferta, debería plantearse un par de meses para recién presentar un plan de negocios y de compensaciones.