VENTAS B2B

Hay emprendedores que son muy creativos y apasionados con sus ideas.

Se les ocurren permanentemente muchas ideas y algunas de ellas no tienen nada que ver con las otras.

Por lo mismo corren el riesgo de desenfocarse y perderse en los negocios.

El límite es el ser disperso...con tantas ideas diferentes se pierde el norte y el objetivo.

Si tienes muchas ideas diferentes, es conveniente que te preguntes cuáles son realmente tus habilidades y dónde le aportas valor a tus negocios.

Está lleno de historias de emprendedores que por diversificar en negocios que no conocen, pero les atraen, se desenfocan y pierden en el negocio actual y en el nuevo.

Otra opción es buscar socios que sean especialistas en cada nuevo negocio, pero mantener tu aporte y mirada.

Hay algunos que son muy creativos, pero pésimos implementadores o administradores.

¿Cuál es el límite entre ser diverso o ser disperso?

Este caso de negocios, que tenía a un proveedor de servicios de mantención de maquinaria para la minería en duros aprietos, debido a la rotación que estaba teniendo en sus técnicos más jóvenes.

Puedes leer el caso completo en https://www.linkedin.com/pulse/proveedor-de-servicios-para-la-miner%C3%ADa-en-problemas-julio-mujica-ghuze/?trackingId=91bczfuDrrzz%2F0ewl9QHog%3D%3D

La realidad de los contratos de largo plazo, es que nos aseguran la facturación por un buen tiempo (happy problem), pero al mismo tiempo, nos desafían en mantener los costos y los márgenes en constante revisión, ya que los aumentos eventuales a costos no los puedo trasladar a precios.

Por otra parte, la rotación de técnicos más jóvenes, es una realidad en este tipo de empresas.

¿Qué hacer?

1 Lograr que tu empresa sea aspiracional, que sea un lujo trabajar en ella, para atraer y retener talentos.

2 Cuidar a los técnicos senior, como pilares de tus servicios, con buenas remuneraciones, beneficios y formación.

3 Hacer escuela con los técnicos más junior, entendiendo que la rotación será parte de tu negocio.

4 Incorpora el concepto de salario emocional en tu modelo de compensaciones.

Estas medidas, todas, te ayudarán a gestionar de mejor manera tu empresa y quizás la rotación del personal técnico pueda convertirse en una oportunidad, para que den buenas referencias, en el caso que su experiencia haya sido satisfactoria, mientras permanecieron en tu empresa.

Y llegamos al uuuuuultimo episodio de esta serie, donde analizamos los seis sombreros para pensar y cómo los podemos utilizar para Innovar en el modelo de negocios, desarrollar la planificación estratégica o cualquier otra actividad que requiera contar con diferentes puntos de vista.

El sombrero azul, es el del control, ya que define cuáles sombreros usar, el paso a paso.

También es el sombrero que determina cuando ha llegado el momento de finalizar el análisis, las conclusiones y el plan de acción a ejecutar.

Espero que esta serie de seis episodios, haya sido de tu interés y te ayude a ver tus proyectos, de una forma más integral, con diferentes puntos de vista y consideraciones.

Este sombrero verde es uno de los colores preferidos por los más creativos, ya que se trata de forzar el pensamiento lateral o creativo.

Pensar fuera de la caja, es una frase que se escucha en todas las charlas de innovación, pero ...

¿Cómo se logra pensar fuera de la caja?

Así, utilizando el sombrero verde para pensar.

Nuevas ideas, nuevos conceptos, nuevas percepciones.

La creación deliberada de ideas nuevas.

Más y más alternativas.

Cambio.

Nuevo planteamiento de los problemas.

¿De qué manera no lo hemos pensado antes?

Puedes adaptar modelos que se usan en otros lados, en otras industrias o incluso adaptar modelos que usan tus competidores, líderes en tu industria.

Es muy difícil ser totalmente innovador, disruptivo o ser siempre creativos.

Mucho de los que creamos, en realidad ya está creado y lo adaptamos.

Son nuevos pensamientos...no son recuerdos, por eso resulta tan difícil.

Al ponernos el sombrero verde, en forma deliberada nos forzamos a pensar en forma creativa.

Este episodio es el quinto de una serie de seis, donde tratamos la innovación en los modelos de negocios, utilizando la metodología del libro seis sombreros para pensar, escrito por Edward de Bono, por allá en los años ochentas.

El sombrero negro, tal como su nombre lo indica, es pensar en lo negativo.

Se trata de poner una cuota de realismo o racionalidad a los proyectos, especialmente cuando se trata de innovación en el modelo de negocios, que habitualmente tienen mucho de optimismo y a veces de ceguera causada por el enamoramiento del proyecto, porque queremos que funcione a toda fuerza.

Es anticiparse a los problemas, con el fin de anticiparse a las circunstancias negativas.

Es el si pero...

¿Por qué podría fallar?

¿Qué pasa si...?

Es prever las dificultades para contar con planes alternativos, en el caso de que algo no resultara tal como lo estamos pensando, posiblemente con el sombrero amarillo, demasiado optimista tal vez.

No se trata de andar por la vida buscando lo negativo tampoco.

Se trata de ponerse el sombrero negro, por un tiempo determinado, para enfocarse en los problemas o dificultades, para luego sacárselo.

Continuamos con esta serie de seis episodios, acerca del uso de los diferentes colores de sombreros, utilizados para innovar en el modelo de negocios.

En este episodio estamos hablando del sombrero amarillo, que busca el lado positivo de las cosas.

Es constructivo y optimista.

No se trata de ser ingenuos, pero a veces vemos las cosas más oscuras de lo que parecen y que son.

Es tener una actitud positiva, para buscar oportunidades donde otros solo ven amenazas o problemas.

Es como usar la técnica del reencuadre de la PNL, buscando mirar las cosas desde otro ángulo y ver el lado positivo.

El sombrero rojo, es el segundo de los seis sombreros que recomienda usar Edward de Bono en su libro seis sombreros para pensar.

Cuando usamos este sombrero rojo, nos enfocamos en los sentimientos, sensaciones, intuiciones, emociones.

Y lo mejor de todo es que no necesitamos justificar esas emociones, que en otro contexto probablemente no nos atreveríamos ni a mencionar, ya que estamos acostumbrados a hablar de estos temas, menos con nuestros compañeros.

Cuando estamos preparando un proyecto de innovación en el modelo de negocio, existirán miedos, angustia, por los cambios que eso puede llevar.

Pero también alegría y optimismo, por las ventajas que tendrá por sobre el modelo actual.

¿Qué pensará el fundador de la compañía que la creó junto con el modelo de negocios? ¿Estará dispuesto a cambiarlo? ¿Qué pasa con esas ideas de las que nos enamoramos y con toda la fuerza queremos imponer?

Los miedos, las emociones, los sentimientos, son parte de nuestro ser, pero que parece poco profundo o poco profesional, hablar de juicios y sensaciones.

Usando el sombrero rojo nos damos permiso para hablar de esos temas un poco tabú.

Estamos comenzando una serie de seis episodios relacionados con la Innovación en el modelo de negocios, utilizando la técnica del libro seis sombreros para pensar, de Edward de Bono.

Este libro escrito en el año 1986, plantea que las personas pensamos en forma desordenada, divagamos y somos ineficientes al momento de pensar.

Por eso propone una metodología, para pensar de una manera determinada cada vez, usando sombreros de colores, como si se tratara de un disfraz, donde cada color representa una forma de enfocarse y de pensar.

Blanco: Hechos, cifras, información objetiva.

Rojo: Emociones, sensaciones, sentimientos.

Negro: Lógico, negativo.

Amarillo: Positivo, constructivo.

Verde: Creatividad, ideas nuevas.

Azul: Control de los demás sombreros, pasos para pensar, planes de acción.

En este primer episodio de esta serie, aprenderemos a pensar utilizando el sombrero blanco.

En esta época, la mayoría de las empresas están preparando el presupuesto de ventas, que es la línea más importante y que da inicio a la planificación presupuestaria.

Es el momento de pensar estratégicamente y la Matriz de Ansoff, nos puede ayudar:

1 Penetración: Cuando quiero crecer con los mismos productos en los mercados actuales.

2 Desarrollo de mercado: Cuando busco crecer en nuevos mercados con los mismos productos.

3 Desarrollo de producto: Cuando incorporo nuevos productos/servicios para los mismos segmentos de mercado que hoy atiendo.

4 Diversificación: Desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados, habitualmente relacionados.

Debo estructurar y proyectar el crecimiento de las ventas, para el próximo año, en cada una de estas cuatro líneas y tomar decisiones.

Por supuesto que si quiero hacer más de lo mismo, corro el riesgo de quedarme estancado y no crecer a tasas interesantes para mi negocio.

Si quiero crecer a tasas más importantes, al menos de dos dígitos, debo asumir mayores riesgos.

Un emprendedor me escribe directamente, consultándome acerca de una duda que tenía respecto de aceptar o no un trabajo, para un nuevo cliente, ya que éste definió un precio para sus servicios, más bajo de lo que él cobra habitualmente.

Puedes revisar el caso y los comentarios recibidos en https://www.linkedin.com/pulse/manejo-integrado-de-plagas-julio-mujica-uo1ue/?trackingId=MSHN5RQeRb6apfnePgBRUg%3D%3D

Los consejos que recibió para este caso, por parte de nuestros auditores y lectores del newsletter Casos de Negocios, fueron que tomara los dos trabajos, que acotara la extensión de sus informes, que considere la posibilidad de sus recomendaciones y nuevas obras.

Por sobre todo, siempre dar un servicio de alta calidad, independiente de los márgenes.

Esto debería servirle para contar con nuevos clientes y nuevas experiencias, en su emprendimiento.